五個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)故事
古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底,有一天,一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊,突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開(kāi)玩笑,并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里,并且拼命地把他往水底按。這下子,年輕人真的慌了,求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi),爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉底為什么要這樣做,蘇格拉底回答道:“我只想告訴你,做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心,才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷(xiāo)售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候,會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的,阻力為幫助力,將勇往而不勝,而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。
兩個(gè)不同公司的推銷(xiāo)員,奉命到一個(gè)海島去推銷(xiāo)皮鞋。兩個(gè)人上島后,發(fā)現(xiàn)島上居民沒(méi)有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷(xiāo)員給總部回電:該島沒(méi)有皮鞋市場(chǎng)。然后,打道回府。而另一推銷(xiāo)員的報(bào)告是:該島居民還沒(méi)有穿皮鞋,市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果,他留了下來(lái),經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的拓展,成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷(xiāo)售人員面對(duì)市場(chǎng),應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變,轉(zhuǎn)換思維,創(chuàng)新變通,樹(shù)立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí),開(kāi)拓進(jìn)取,透過(guò)市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì),人無(wú)我有,人有我優(yōu),細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。
故事三:西齊弗推石頭
在古希臘神話中,有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法,所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是:要推一塊石頭上山。每天,西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂,然后回家休息。可是,在他休息時(shí),石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。于是,西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣,西齊弗所面臨的是:永無(wú)止境的失敗。天神要懲罰西齊弗,也就是要折磨他的心靈,使他在“永無(wú)止境的失敗”命運(yùn)中,受苦受難??墒牵鼾R弗不肯認(rèn)輸。每次,在他推石頭上山時(shí),他就想:推石頭上山是我的責(zé)任,只要我把石頭推上山頂,我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o(wú)法再懲罰西齊弗,就放他回天庭。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等,要像西齊弗一樣,調(diào)整好心態(tài),堅(jiān)持下去,心態(tài)決定成敗。碰到了問(wèn)題,應(yīng)冷靜思考,沉著應(yīng)對(duì),分析思考,肯定能解決問(wèn)題的。
故事四:溫水煮青蛙
美國(guó)某一大學(xué)做過(guò)這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來(lái)游去,絲毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來(lái)不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說(shuō)明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來(lái)應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來(lái)不及。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中針對(duì)采取怎么樣的銷(xiāo)售策略很關(guān)鍵,現(xiàn)在的客戶都非常成熟,往往要迂回側(cè)擊,循序漸進(jìn),慢慢滲透,最后把客戶煮熟了。
故事五:阿基米德撬地球
古希臘的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說(shuō):給我一個(gè)支點(diǎn),我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的,可惜沒(méi)有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿,但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)值得學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員也要找到銷(xiāo)售問(wèn)題的“支點(diǎn)”,找到“支點(diǎn)”,一切迎刃而解。
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