做市場：人品比產品更重要

在如今競爭激烈的酒類市場環(huán)境中，酒類企業(yè)的核心工作莫過于以招商與銷售為中心的市場運營。于是乎，圍繞著新產品而開展的各類營銷策略手法層出不窮。筆者同樣認可營銷行為的重要性，但是，筆者在經歷過今年重慶春交會中的一次切身感觸之后，筆者發(fā)現(xiàn)，做市場，有時一件看似不起眼的小事不僅能給企業(yè)帶來無限商機，而且還能反映出企業(yè)人員的人品，而人品比產品更重要。

春交會中，筆者作為廣東省酒協(xié)酒飲招商采購團的營銷顧問，參與了廣東省酒飲采購團為諸多的廣東酒類經銷商進行產品引進的招商配對活動，即為一些欲進入廣東市場的酒企與來選擇產品的廣東經銷商進行牽線搭橋。

活動之前，為了迎接廣東省經銷商代表團并及早地展示企業(yè)，一些企業(yè)就主動地派車去重慶機場迎接包機而來的廣東經銷商。

有一個企業(yè)也派了一輛小汽車去接飛機。于是就有四個衣著普通的經銷商（男）被安排乘坐這輛汽車。行駛途中，司機就問這幾個是做什么產品經銷的，幾位經銷商都謙虛地介紹自己是剛入行不久來學習的等等，聽了之后，司機默然地扭過頭去便再沒有了任何言語。

那天的天氣確實較熱，這也是霧都山城的氣候特色，況且又是近中午時分。由于司機沒有開空調，車內較悶熱，后座的乘客便脫了外衣，并不時地抖動著內衣（不過還是挺佩服司機的耐熱功夫的）以示熱意，其中一位廣東經銷商還用粵語和同伴調侃說看過一會這個司機是否開空調。在進入城區(qū)的隧道時，由于堵車且時間長達30多分鐘，加之空氣不流通，開車窗已不能降有效降低車內溫度，車廂內的溫度更加顯得悶熱而使人更顯煩燥，但是，幾位經銷商依然沒有一人提醒司機開空調而司機同樣依然沒有開空調的表示。

就這樣在沉默中到達了下榻的賓館。

隨后，車上下來了四位廣東省酒類經銷商中的大鱷：其中，有年銷量達7個億及10個億以上的經銷商，也有強勢的渠道商。事后，他們告訴我，當時不直接和司機要求開空調就是要看看這個司機是不是以貌取人，是不是個有心人以及是如何對待他們這些“準經銷商”的；對于他們來說，生意做得越大，在選擇生意伙伴就是更加要看人品，因為他們做的已遠遠超越了一個城市區(qū)域市場的規(guī)模，也不是短期的草草合作的炒貨竄貨行為，而是長期穩(wěn)地品牌運營市場。對于一個好的生意伙伴，他們甚至于會出資幫企業(yè)打造產品和市場。

接下來的事就可想而知了，任憑這家企業(yè)在招商推薦會上的大肆渲染，這幾位前來挑選新產品的經銷商始終聽而不聞，不為所動。當然我們不排除企業(yè)可以通過其它的經銷商取得進入廣東市場的機會，但是進入廣東市場的一次良機就這樣在眼前悄然消失，筆者甚覺可惜！

俗話說，功夫在詩外。用一句在營銷界流行的話就是“細節(jié)決定成敗”。也許有人說，對于經銷商而言，經銷商只在乎產品和政策，只要有錢賺，哪里會在乎那么多的其它因素。在此，筆者認同經銷商要的就是賺錢的說法，因為經銷商鐘情于新產品就是因為新產品的市場價格不透明，可操作空間大，但是，筆者更認為，對于上等級的大經銷商而言，他們的資本也遠超過一些酒企，要的更是快樂地賺錢、上規(guī)模地賺錢。

對于上述企業(yè)司機的做法，在這樣一件小事的處理上，可以說僅僅是為了工作應付，同樣，企業(yè)也沒有把這種和經銷商的接觸當回事，更不用說對廣東市場的人文環(huán)境、生活習慣有所研究關注了。

廣東酒業(yè)市場的潛力及市場容量早已是酒業(yè)內所共知的，且對于新產品、新品類的包容性極強。越來越多的企業(yè)都寄希望與廣東市場，以主流的中檔白酒為例，大都希望能夠象皖酒王、稻花香、古綿純、小糊涂仙、諸葛釀等品牌一樣能夠一年銷售2億元以上賺個滿缽。

眾所周知，經銷商是企業(yè)和市場消費者之間的橋梁；但是，招商難是企業(yè)所共知的，在供大于求的市場環(huán)境中，經銷商同樣是企業(yè)渴求的上帝。我們同樣看到很多的酒企在用了各種營銷招商措施、設點進行人員招商、花費了大把的廣告費等之后卻依舊難以到滿意的渠道商家；當然，招商失敗的原因有很多，有產品本身的如包裝、口感、價格定位等；也有企業(yè)的市場支持政策原因等等。

以上述案例中的企業(yè)為例，據(jù)廣東酒協(xié)常務副秘書長及流通會長李唐介紹，有的廠家（包括上述案例這家企業(yè)）在廣東派駐的招商人員認識的商家比他還多，但是，商家不接受又有什么用呢（當然失敗的原因也是多方面的）？

而通過上述案例，我們更加清楚，企業(yè)在市場推廣過程中，開發(fā)新產品重要，營銷措施也重要，但是，企業(yè)的老板及員工的素質人品更重要，尤其是和客戶有直接接觸機會的員工；而這恰恰是諸多企業(yè)所忽略的地方。因為，人品是無時不在的，做事的風格是做人理念的體現(xiàn)，而員工則更是企業(yè)的形象代言。

此外，正如上述的大鱷級經銷商所言：產品不足可以修改，人品出了問題，怎么修改呢？而這決非是經銷商在玩理念，因為，產品是由人造的，政策是由人制定的，市場是由人管控運營執(zhí)行的，你說，人品不重要嗎？

是啊，人都是情感動物。除了好的產品和市場政策之外，企業(yè)，你又該如何感動你的經銷商呢？