做市場(chǎng)：人品比產(chǎn)品更重要

在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境中，酒類(lèi)企業(yè)的核心工作莫過(guò)于以招商與銷(xiāo)售為中心的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。于是乎，圍繞著新產(chǎn)品而開(kāi)展的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略手法層出不窮。筆者同樣認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)行為的重要性，但是，筆者在經(jīng)歷過(guò)今年重慶春交會(huì)中的一次切身感觸之后，筆者發(fā)現(xiàn)，做市場(chǎng)，有時(shí)一件看似不起眼的小事不僅能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，而且還能反映出企業(yè)人員的人品，而人品比產(chǎn)品更重要。

春交會(huì)中，筆者作為廣東省酒協(xié)酒飲招商采購(gòu)團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，參與了廣東省酒飲采購(gòu)團(tuán)為諸多的廣東酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品引進(jìn)的招商配對(duì)活動(dòng)，即為一些欲進(jìn)入廣東市場(chǎng)的酒企與來(lái)選擇產(chǎn)品的廣東經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行牽線搭橋。

活動(dòng)之前，為了迎接廣東省經(jīng)銷(xiāo)商代表團(tuán)并及早地展示企業(yè)，一些企業(yè)就主動(dòng)地派車(chē)去重慶機(jī)場(chǎng)迎接包機(jī)而來(lái)的廣東經(jīng)銷(xiāo)商。

有一個(gè)企業(yè)也派了一輛小汽車(chē)去接飛機(jī)。于是就有四個(gè)衣著普通的經(jīng)銷(xiāo)商（男）被安排乘坐這輛汽車(chē)。行駛途中，司機(jī)就問(wèn)這幾個(gè)是做什么產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的，幾位經(jīng)銷(xiāo)商都謙虛地介紹自己是剛?cè)胄胁痪脕?lái)學(xué)習(xí)的等等，聽(tīng)了之后，司機(jī)默然地扭過(guò)頭去便再?zèng)]有了任何言語(yǔ)。

那天的天氣確實(shí)較熱，這也是霧都山城的氣候特色，況且又是近中午時(shí)分。由于司機(jī)沒(méi)有開(kāi)空調(diào)，車(chē)內(nèi)較悶熱，后座的乘客便脫了外衣，并不時(shí)地抖動(dòng)著內(nèi)衣（不過(guò)還是挺佩服司機(jī)的耐熱功夫的）以示熱意，其中一位廣東經(jīng)銷(xiāo)商還用粵語(yǔ)和同伴調(diào)侃說(shuō)看過(guò)一會(huì)這個(gè)司機(jī)是否開(kāi)空調(diào)。在進(jìn)入城區(qū)的隧道時(shí)，由于堵車(chē)且時(shí)間長(zhǎng)達(dá)30多分鐘，加之空氣不流通，開(kāi)車(chē)窗已不能降有效降低車(chē)內(nèi)溫度，車(chē)廂內(nèi)的溫度更加顯得悶熱而使人更顯煩燥，但是，幾位經(jīng)銷(xiāo)商依然沒(méi)有一人提醒司機(jī)開(kāi)空調(diào)而司機(jī)同樣依然沒(méi)有開(kāi)空調(diào)的表示。

就這樣在沉默中到達(dá)了下榻的賓館。

隨后，車(chē)上下來(lái)了四位廣東省酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商中的大鱷：其中，有年銷(xiāo)量達(dá)7個(gè)億及10個(gè)億以上的經(jīng)銷(xiāo)商，也有強(qiáng)勢(shì)的渠道商。事后，他們告訴我，當(dāng)時(shí)不直接和司機(jī)要求開(kāi)空調(diào)就是要看看這個(gè)司機(jī)是不是以貌取人，是不是個(gè)有心人以及是如何對(duì)待他們這些“準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商”的；對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，生意做得越大，在選擇生意伙伴就是更加要看人品，因?yàn)樗麄冏龅囊堰h(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個(gè)城市區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模，也不是短期的草草合作的炒貨竄貨行為，而是長(zhǎng)期穩(wěn)地品牌運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)好的生意伙伴，他們甚至于會(huì)出資幫企業(yè)打造產(chǎn)品和市場(chǎng)。

接下來(lái)的事就可想而知了，任憑這家企業(yè)在招商推薦會(huì)上的大肆渲染，這幾位前來(lái)挑選新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商始終聽(tīng)而不聞，不為所動(dòng)。當(dāng)然我們不排除企業(yè)可以通過(guò)其它的經(jīng)銷(xiāo)商取得進(jìn)入廣東市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但是進(jìn)入廣東市場(chǎng)的一次良機(jī)就這樣在眼前悄然消失，筆者甚覺(jué)可惜！

俗話說(shuō)，功夫在詩(shī)外。用一句在營(yíng)銷(xiāo)界流行的話就是“細(xì)節(jié)決定成敗”。也許有人說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)銷(xiāo)商只在乎產(chǎn)品和政策，只要有錢(qián)賺，哪里會(huì)在乎那么多的其它因素。在此，筆者認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商要的就是賺錢(qián)的說(shuō)法，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商鐘情于新產(chǎn)品就是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格不透明，可操作空間大，但是，筆者更認(rèn)為，對(duì)于上等級(jí)的大經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們的資本也遠(yuǎn)超過(guò)一些酒企，要的更是快樂(lè)地賺錢(qián)、上規(guī)模地賺錢(qián)。

對(duì)于上述企業(yè)司機(jī)的做法，在這樣一件小事的處理上，可以說(shuō)僅僅是為了工作應(yīng)付，同樣，企業(yè)也沒(méi)有把這種和經(jīng)銷(xiāo)商的接觸當(dāng)回事，更不用說(shuō)對(duì)廣東市場(chǎng)的人文環(huán)境、生活習(xí)慣有所研究關(guān)注了。

廣東酒業(yè)市場(chǎng)的潛力及市場(chǎng)容量早已是酒業(yè)內(nèi)所共知的，且對(duì)于新產(chǎn)品、新品類(lèi)的包容性極強(qiáng)。越來(lái)越多的企業(yè)都寄希望與廣東市場(chǎng)，以主流的中檔白酒為例，大都希望能夠象皖酒王、稻花香、古綿純、小糊涂仙、諸葛釀等品牌一樣能夠一年銷(xiāo)售2億元以上賺個(gè)滿(mǎn)缽。

眾所周知，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)和市場(chǎng)消費(fèi)者之間的橋梁；但是，招商難是企業(yè)所共知的，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷(xiāo)商同樣是企業(yè)渴求的上帝。我們同樣看到很多的酒企在用了各種營(yíng)銷(xiāo)招商措施、設(shè)點(diǎn)進(jìn)行人員招商、花費(fèi)了大把的廣告費(fèi)等之后卻依舊難以到滿(mǎn)意的渠道商家；當(dāng)然，招商失敗的原因有很多，有產(chǎn)品本身的如包裝、口感、價(jià)格定位等；也有企業(yè)的市場(chǎng)支持政策原因等等。

以上述案例中的企業(yè)為例，據(jù)廣東酒協(xié)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)及流通會(huì)長(zhǎng)李唐介紹，有的廠家（包括上述案例這家企業(yè)）在廣東派駐的招商人員認(rèn)識(shí)的商家比他還多，但是，商家不接受又有什么用呢（當(dāng)然失敗的原因也是多方面的）？

而通過(guò)上述案例，我們更加清楚，企業(yè)在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品重要，營(yíng)銷(xiāo)措施也重要，但是，企業(yè)的老板及員工的素質(zhì)人品更重要，尤其是和客戶(hù)有直接接觸機(jī)會(huì)的員工；而這恰恰是諸多企業(yè)所忽略的地方。因?yàn)?，人品是無(wú)時(shí)不在的，做事的風(fēng)格是做人理念的體現(xiàn)，而員工則更是企業(yè)的形象代言。

此外，正如上述的大鱷級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所言：產(chǎn)品不足可以修改，人品出了問(wèn)題，怎么修改呢？而這決非是經(jīng)銷(xiāo)商在玩理念，因?yàn)椋a(chǎn)品是由人造的，政策是由人制定的，市場(chǎng)是由人管控運(yùn)營(yíng)執(zhí)行的，你說(shuō)，人品不重要嗎？

是啊，人都是情感動(dòng)物。除了好的產(chǎn)品和市場(chǎng)政策之外，企業(yè)，你又該如何感動(dòng)你的經(jīng)銷(xiāo)商呢？