福田雷沃出口唱響2012

2012年，美日經(jīng)濟(jì)增長緩慢，歐元區(qū)逐漸陷入衰退，新興經(jīng)濟(jì)體增速持續(xù)趨緩，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)低速增長態(tài)勢，同時國內(nèi)市場需求不足，國內(nèi)企業(yè)出口競爭加劇。在嚴(yán)峻的內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢環(huán)境下，今年1-10月份，福田雷沃重工海外業(yè)務(wù)逆市增長，出口各類機(jī)械裝備產(chǎn)品近3萬臺，同比去年增長153.2%。

雷沃工程機(jī)械在巴西、阿爾及利亞、菲律賓、利比亞等多個市場實現(xiàn)較大增長；雷沃農(nóng)業(yè)裝備尤其是雷沃拖拉機(jī)業(yè)務(wù)實現(xiàn)競爭性增長，出口同比增長22.0%，各業(yè)務(wù)整體運(yùn)行較好。

 強(qiáng)筋健骨，內(nèi)涵增長

機(jī)械裝備出口占據(jù)我國出口份額的重要部分，因此國外市場成為國內(nèi)眾多機(jī)械裝備制造企業(yè)的必爭之地。2012年面對國內(nèi)市場需求不足的現(xiàn)狀，福田雷沃重工就如何突出困境并獲得增長性發(fā)展做足了內(nèi)功。技術(shù)是產(chǎn)品的本質(zhì)，也是福田雷沃重工在激烈的競爭中得以生存的根基。在經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀的情形下，福田雷沃重工正是通過提高產(chǎn)品技術(shù)含量，才成功獲得渡過寒冬的“船票”。

 海外高端人才的大量引進(jìn)，為突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸搭建了良好平臺，經(jīng)過一系列的高端技術(shù)改進(jìn)的雷沃大中拖，市場競爭力直線增強(qiáng)，出口產(chǎn)品資源結(jié)構(gòu)實現(xiàn)較大調(diào)整，2012年雷沃大中拖產(chǎn)品同比增長90%，出口占有率明顯提升，并成功斬獲埃塞俄比亞420臺大馬力拖拉機(jī)等訂單。

在高端技術(shù)的保障下，福田雷沃重工積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，樹立“產(chǎn)品+區(qū)域”的產(chǎn)品需求研究方法，深入市場研究產(chǎn)品，貼近客戶研究產(chǎn)品，逐漸建立起以戰(zhàn)略、重點市場為主，同時兼顧一般市場的立體化產(chǎn)品組合方案，提升產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，為渡過“寒冬”積蓄能量。

同時針對不同市場進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品區(qū)域適應(yīng)性，根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)一步完善產(chǎn)品商改，增加商改成本要求，建立實物體現(xiàn)的項目驗收標(biāo)準(zhǔn)，有重點的推進(jìn)商改項目，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，提高了渠道合作忠誠度，穩(wěn)固了銷售能力，其中主銷渠道銷售貢獻(xiàn)率達(dá)80%。

服務(wù)配件保障，培育優(yōu)勢

面對激烈的市場競爭，福田雷沃重工積極開辟新渠道促銷量的同時通過創(chuàng)新服務(wù)配件供應(yīng)能力促進(jìn)現(xiàn)有渠道的業(yè)務(wù)銷量。2012年，福田雷沃重工通過管理模式調(diào)整、政策體系優(yōu)化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分級管理提升服務(wù)配件業(yè)務(wù)運(yùn)營能力，培育海外市場競爭優(yōu)勢。

一方面加快海外服務(wù)配件信息化建設(shè)，實現(xiàn)配件CRM系統(tǒng)的成功應(yīng)用，推行配件條形碼，一定程度上提高了配件訂單提報的及時性和發(fā)運(yùn)準(zhǔn)確率，提升了海外配件業(yè)務(wù)的整體管理水平，有效縮短了客戶訂購配件流程及組織發(fā)運(yùn)時間，同時在國外新建配件庫，累計建立配件中心14家，促進(jìn)配件的及時供應(yīng)及配件業(yè)務(wù)能力的提升，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的綜合競爭力，穩(wěn)固了海外分銷網(wǎng)絡(luò)，提升了銷量貢獻(xiàn)度。

另一方面，全力推進(jìn)全球服務(wù)支持活動的開展，累計建立服務(wù)站65家，外派服務(wù)人員全球重點市場巡回服務(wù)，對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品故障處理，使用技能維修服務(wù)培訓(xùn)，2012年1-11月進(jìn)行了60余次的現(xiàn)場服務(wù)支持，支持經(jīng)銷商80余人，培訓(xùn)經(jīng)銷商服務(wù)人員180多人，提高了服務(wù)滿意度，促進(jìn)了渠道的穩(wěn)固性及銷量的持續(xù)提升。

通過種種措施，福田雷沃重工在金融危機(jī)影響下，海外出口業(yè)務(wù)依然得到了持續(xù)快速發(fā)展，捷報頻傳，先后取得蒙古8000臺拖拉機(jī)和8000臺機(jī)具政府招標(biāo)項目，阿爾利亞政府招標(biāo)1650臺拖拉機(jī)項目及埃塞俄比亞420臺大馬力拖拉機(jī)訂單，并在龍年歲末再添新訊，喜獲烏克蘭300臺雷沃拖拉機(jī)訂單，鑄就了福田雷沃拖拉機(jī)出口輝煌，成為國內(nèi)拖拉機(jī)出口行業(yè)，完成了轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”的目標(biāo)，成為國內(nèi)機(jī)械裝備行業(yè)出口的一支獨(dú)秀。