德國(guó)農(nóng)機(jī)制造

4月16日至25日，本刊與《農(nóng)民日?qǐng)?bào)》記者受德國(guó)雷肯（LEMKEN）、克拉斯（CLAAS）和格立莫（GRIMME）的邀請(qǐng)，訪問了這幾家全球知名的農(nóng)機(jī)企業(yè)。這也是記者在時(shí)隔5年之后再次受邀訪問。

克拉斯：富于遠(yuǎn)見的家族企業(yè)

當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月16日下午4點(diǎn)，飛機(jī)降落德國(guó)杜塞爾多夫機(jī)場(chǎng)。德國(guó)人做事就是守時(shí)，無論是接機(jī)還是接站。此前說好17日8點(diǎn)接我們，第二天克拉斯出口部經(jīng)理陶實(shí)博士準(zhǔn)時(shí)在旅店處等候。

陶實(shí)是一位個(gè)子高大的男人，經(jīng)常到中國(guó)出差。作為出口部經(jīng)理的陶實(shí)英語流利，這大概是職務(wù)所必需的。后來我們?cè)L問的格立莫、雷肯的出口部經(jīng)理英語也都非常好?？死沟漠a(chǎn)品經(jīng)理也是位博士，可見克拉斯作為全球第四大農(nóng)機(jī)企業(yè)，員工的素質(zhì)都比較高。

這是本刊記者在2007年6月訪問克拉斯后，第二次訪問該公司。對(duì)于位于哈斯文克（harswikel）的工廠，記者還有比較深刻的印象，這次感覺與原來并沒有什么直觀的變化。與5年前記者參觀訪問時(shí)相比，除了產(chǎn)銷量、年收入和員工人數(shù)等數(shù)目字方面的增長(zhǎng)，應(yīng)該說從外觀上克拉斯并沒有太大的變化。5年前訪問克拉斯時(shí)，公司8000員工創(chuàng)造了24億歐元的產(chǎn)值，而去年全球9000員工創(chuàng)造了33億的產(chǎn)值，人均產(chǎn)值是提高的，這說明盡管有波及全球的金融危機(jī)的發(fā)生，德國(guó)企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量卻得到進(jìn)一步加強(qiáng)。至于目前的歐債危機(jī)，陶實(shí)認(rèn)為對(duì)克拉斯沒什么影響，一則主要發(fā)生于希臘，二則是德國(guó)是經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)特別是實(shí)體經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)的，對(duì)德國(guó)的沖擊可以忽略不計(jì)，從宏觀上，這對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很有啟示。由于近年來產(chǎn)能的不足愈加明顯，克拉斯正在老廠房的邊上建造一幢新的廠房。

克拉斯起源于1887年，最早是一家建立在哈斯文克小城附近的修理簡(jiǎn)單機(jī)具的小工廠，1913年遷于現(xiàn)址，成為公司發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)的大多事務(wù)由第三代傳人卡特琳娜·克拉斯女士主持。講解員Gunter Leigers告訴記者，克拉斯第二代兄弟有三人接父親的班，有什么事克拉斯家族會(huì)統(tǒng)一商量。與一些上市企業(yè)不同，家族企業(yè)沒有給股東的壓力，因此公司能從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展著想，這與一些企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人從短期利益考慮而采取經(jīng)營(yíng)決策有很大不同。

盡管近年來不少歐美企業(yè)在中國(guó)攻城扎寨，然而克拉斯在中國(guó)的行動(dòng)卻比較緩慢，針對(duì)這個(gè)疑問，陶實(shí)認(rèn)為，不同的企業(yè)有不同的戰(zhàn)略規(guī)劃，克拉斯雖然在中國(guó)沒有產(chǎn)品生產(chǎn)車間，但是其在歐洲其他的企業(yè)卻可能比迪爾等在中國(guó)的企業(yè)要強(qiáng)。同時(shí)，克拉斯不會(huì)為了進(jìn)入中國(guó)的補(bǔ)貼產(chǎn)品目錄而建廠，還要看能否有完備的供應(yīng)鏈體系。

克拉斯有一個(gè)很大的展覽館，一層擺放著公司各個(gè)歷史階段生產(chǎn)的收獲機(jī)產(chǎn)品，無聲地講述著公司和產(chǎn)品的演進(jìn)史，讓你置于其中就會(huì)感覺到克拉斯強(qiáng)烈的歷史厚重感。二樓是公司管理人員食堂。公司的福利很好，作為家族企業(yè)，管理人員不少都有“公車”。這與國(guó)內(nèi)正實(shí)行的公車改革的方向不同?？死箚T工的工資也非常高。實(shí)習(xí)技校生的月工資都達(dá)到700多歐元，多的達(dá)到1400多歐元。接我們的阿爾巴尼亞籍司機(jī)說，克拉斯“have many many money”（注：原話如此）。在克拉斯，按德國(guó)的法律，工人月工資達(dá)2000歐元以上（約1.7萬人民幣），每年還能休假兩三個(gè)月。這在國(guó)內(nèi)大概不可想象，在我們的民營(yíng)企業(yè)甚至國(guó)有企業(yè)，在生產(chǎn)旺季，員工連正常的節(jié)假日都別想休息，在淡季也不大可能給補(bǔ)回來。

克拉斯目前產(chǎn)有全球功率的收獲機(jī)LEXION770，431千瓦（586馬力），割幅達(dá)到12米，喂入效率高，一小時(shí)最多能收85噸小麥，被吉尼斯記錄給予認(rèn)證。產(chǎn)品價(jià)格雖高，但由于性能優(yōu)異、作業(yè)效率高，產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。今年5月就有一臺(tái)運(yùn)往我國(guó)的哈爾濱。另外，黑龍江和內(nèi)蒙用戶還各采購(gòu)了克拉斯的大型青貯機(jī)。

一家好的企業(yè)，往往是在很多方面都做得不錯(cuò)，不然一塊明顯的“短板”就可能影響其綜合表現(xiàn)。德國(guó)人做事嚴(yán)謹(jǐn)，因此做什么事都追求完美，力求達(dá)到的效果。在克拉斯展覽館的二樓，他們給記者一行播放企業(yè)的宣傳片，讓人感覺拍得像好萊塢的電影，場(chǎng)面恢弘，意境深遠(yuǎn)，無與倫比的視覺效果，勾起人的無限神往，引起人強(qiáng)烈的情感共振，很好地展現(xiàn)了機(jī)器的優(yōu)質(zhì)、，打動(dòng)人心，極富感染力。與國(guó)內(nèi)不少企業(yè)干巴生澀、直白粗糙的廣告宣傳片相比具有云泥之別，廣告所起的效果自然也大不同。

與德國(guó)很多企業(yè)一樣，克拉斯非常重視創(chuàng)新，在研發(fā)方面的投入力度大，每年要用銷售額的5%的資金用于研發(fā)，高于很多同行。據(jù)介紹，近幾年公司每年都要申請(qǐng)60多個(gè)專利，差不多每星期一個(gè)專利的速度。在德國(guó)，克拉斯是當(dāng)之無愧行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者?？死惯€非常注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用、節(jié)能環(huán)保。產(chǎn)品的涂料用得恰好好處，一是體現(xiàn)環(huán)保的理念，二是體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)節(jié)約的理念。車間試車時(shí)用舊的輪胎，出廠后才換成新的輪胎。

克拉斯車間自動(dòng)化程度高，7條生產(chǎn)線有6個(gè)是自動(dòng)流水線。除了通用的生產(chǎn)線，還建有一條特別零部件生產(chǎn)線，這是為了適應(yīng)客戶的一些特殊要求而建的。盡管有“量身定制”麻煩，但也會(huì)獲得更高的利潤(rùn)率?？死沟牧悴烤€生產(chǎn)、加工和組裝的流水線的設(shè)計(jì)運(yùn)行方向都適應(yīng)工作操作，方便快捷。在哈斯文克40萬平米的車間內(nèi)，自動(dòng)運(yùn)輸零部件的索道長(zhǎng)達(dá)12公里。多少零部件在生產(chǎn)，產(chǎn)出，型號(hào)、顏色編號(hào)，電腦都有記錄。不同區(qū)域生產(chǎn)獨(dú)立的零部件，車間每個(gè)生產(chǎn)單元的質(zhì)量、維修產(chǎn)量紀(jì)錄，每個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)誤的發(fā)生。先進(jìn)的信息化系統(tǒng)，保證需要的配件今天中午發(fā)出的訂單明天合作單位就會(huì)送到，減少了儲(chǔ)備空間和資金的占用、提高了企業(yè)的資金使用效率。在哈斯文克的生產(chǎn)車間，一天要生產(chǎn)35－45臺(tái)收割機(jī)，每15分鐘就生產(chǎn)一臺(tái)。

克拉斯生產(chǎn)車間面積大，在車間經(jīng)常能看到騎自行車的工人，這一方面提高了工作效率，也大大提高了工作舒適性，體現(xiàn)出企業(yè)的人文關(guān)懷。在克拉斯車間經(jīng)?？吹?ldquo;迷你吧”，工人可以在此處進(jìn)行抽煙、喝咖啡等短暫休息活動(dòng)。

克拉斯在全球有9000名員工，在哈斯文克有3000人。員工的忠誠(chéng)度很高，這與克拉斯公司真正地遵從“以人為本”的理念分不開。企業(yè)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感。在展覽館做講解員的Gunter Leigers先生已經(jīng)退休，原來是公司科研發(fā)展部門的員工，從1968年起就在公司工作，直至2003年退休。退休后仍在公司發(fā)揮余熱擔(dān)任講解員。在金融危機(jī)期間，一些在德國(guó)的外國(guó)大企業(yè)紛紛裁了不少人，但克拉斯通過靈活的調(diào)整措施，精心安排，未裁掉一名員工。出于對(duì)公司的感激與忠誠(chéng)，市場(chǎng)恢復(fù)之后，公司迅速煥發(fā)出新的熱情。一些員工的二代也繼續(xù)在克拉斯上班。

作為《農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督》記者，對(duì)克拉斯的質(zhì)量管理非常感興趣。通過參觀采訪發(fā)現(xiàn)，克拉斯產(chǎn)品質(zhì)量好有其原因。在產(chǎn)品開發(fā)之初，研發(fā)人員就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集大量數(shù)據(jù)，為以后機(jī)器施肥、播種提供依據(jù)。由于工藝設(shè)備的先進(jìn)，譬如切割機(jī)器人、焊接機(jī)器人有效地保證了機(jī)器的加工精度。在國(guó)內(nèi)，很多企業(yè)在為了鑒定生產(chǎn)的樣機(jī)，往往質(zhì)量都表現(xiàn)得非常好，可是一旦真正批量生產(chǎn)后，整體的質(zhì)量就會(huì)大打折扣。而對(duì)于克拉斯來說，由于在質(zhì)量管理方面有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和流程，產(chǎn)品質(zhì)量的一致性非常好，設(shè)備監(jiān)控每個(gè)零部件都做得一樣。收獲機(jī)組裝完工后，要經(jīng)過三道嚴(yán)格的檢測(cè)程序才能出廠。在克拉斯車間內(nèi)的黑板上貼有不少明白紙，每個(gè)人負(fù)責(zé)什么、每個(gè)人做什么都記錄下來，在生產(chǎn)上以銷定產(chǎn)，產(chǎn)品80%知道給誰制造的，零部件和整車流向的精準(zhǔn)把握，有利于建立質(zhì)量追溯機(jī)制。除此，對(duì)于產(chǎn)品售后零部件質(zhì)量的檢測(cè)，下文還要提及。

德國(guó)企業(yè)都非常注重培訓(xùn)，注重后備梯隊(duì)的培養(yǎng)。由于這需要時(shí)間和投入，這大概也是德國(guó)企業(yè)對(duì)人才要求寧缺勿濫的原因。克拉斯有自己的人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)即克拉斯學(xué)院，具備良好的人才后備梯隊(duì)機(jī)制：一類是實(shí)習(xí)生技校，按700－1400歐元的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)工資，不同的工程實(shí)習(xí)期長(zhǎng)達(dá)2.5－3.5年；另一類是在校實(shí)習(xí)生。為了合理安排時(shí)間，在銷售淡季，克拉斯會(huì)安排員工調(diào)整和培訓(xùn)或者休假。

目前克拉斯已經(jīng)在中國(guó)有8家經(jīng)銷商。最近數(shù)月，坊間還傳出克拉斯和國(guó)內(nèi)多家企業(yè)商談合作的消息。據(jù)陶實(shí)介紹，為了更好地在中國(guó)拓展業(yè)務(wù)、為中國(guó)用戶服務(wù)，公司已經(jīng)準(zhǔn)備今年8月在河北廊坊建立培訓(xùn)中心和零配件運(yùn)轉(zhuǎn)中心，并在北京代表處的基礎(chǔ)上成立分公司。業(yè)內(nèi)解讀為這是克拉斯欲在中國(guó)加大市場(chǎng)力度的實(shí)質(zhì)性手段。

在克拉斯，記者親自駕乘了大型青貯機(jī)和拖拉機(jī)。550馬力的拖拉機(jī)，偌大的龐然大物，一個(gè)手柄，方向盤很小，完全是智能化控制，駕駛者操控自如，一個(gè)完全沒有駕駛經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)民都很快能學(xué)會(huì)。糧倉滿了時(shí)，會(huì)到秒讓駕駛員知道。有合作社向企業(yè)租用機(jī)器時(shí)，企業(yè)會(huì)幫助進(jìn)行測(cè)試需要多少臺(tái)機(jī)器。像克拉斯這種大型作業(yè)的機(jī)器，由于作業(yè)效率非常高、產(chǎn)品性能好，彌補(bǔ)了價(jià)格高的缺陷。陶實(shí)認(rèn)為，先付出購(gòu)買成本，但保證農(nóng)民獲得收益高，這是克拉斯產(chǎn)品獲得用戶青睞的原因。

此行在克拉斯的一個(gè)重要收獲，是觀看了2003年開始興建的公司零部件配送中心，效率之高令人震撼。而這也是記者在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)任何一家農(nóng)機(jī)企業(yè)所未見過的。

克拉斯公司零部件配送中心距離哈斯文克約50公里處，交通非常方便，毗鄰高速公路，附近有5個(gè)飛機(jī)場(chǎng)。在5－10月處于收獲季節(jié)時(shí)提供大量的物流服務(wù)，30%、20%、50%的零部件分別通過空運(yùn)、海運(yùn)和陸運(yùn)到全球各地。克拉斯零配件區(qū)域經(jīng)理史林格告訴記者，克拉斯的某款產(chǎn)品在停產(chǎn)后最起碼還要提供10年配件，這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度對(duì)不斷推出新機(jī)型就忘了老機(jī)型的國(guó)內(nèi)企業(yè)極富啟示意義。

克拉斯現(xiàn)有10個(gè)子公司，100多個(gè)零部件合作商。在零部件配送中心，每個(gè)零部件可以通過網(wǎng)上的數(shù)據(jù)在線查詢，如果庫存量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)值時(shí)電腦會(huì)自動(dòng)發(fā)出提醒。根據(jù)不同需要，每天6－21點(diǎn)為發(fā)貨時(shí)間，5－10月則對(duì)歐洲提供24小時(shí)零配件服務(wù)，遇有緊急情況甚至還會(huì)租用出租車運(yùn)送。零配件的運(yùn)輸是與專業(yè)化的物流廠家合作。由于自動(dòng)化程度高，零配件中心效率高，3.2萬平米的中心僅160名員工，其中80人負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)。盡管每天從這里的取貨量達(dá)到12萬個(gè)，但因智能化系統(tǒng)的采用，不用擔(dān)心出現(xiàn)差錯(cuò)。70%的零部件是由機(jī)械自動(dòng)運(yùn)輸、存儲(chǔ)，完全不用也沒有一個(gè)工作人員，每個(gè)小時(shí)零部件配送機(jī)器要往返130次，取送100個(gè)零部件，每周控制在0.03%的失誤率。從2003年開始至今，零配件中心已有15萬個(gè)零配件儲(chǔ)存位置，其中12.5萬個(gè)是收獲機(jī)，2.5萬個(gè)是拖拉機(jī)。每個(gè)零部件在中心會(huì)有三道質(zhì)檢程序，到達(dá)中心后，首先經(jīng)過掃描，入庫后會(huì)抽樣檢查，發(fā)貨時(shí)又會(huì)進(jìn)行一道“體重”檢測(cè)。同時(shí)，為了保障不出差錯(cuò)，中心有兩套電子系統(tǒng)，即使一套出了故障，另一套一個(gè)半小時(shí)以內(nèi)就可以頂上。目前，配件訂單的標(biāo)簽上有5國(guó)語言，史林格稱一年內(nèi)會(huì)有更多種語言，并笑稱爭(zhēng)取要有中文。

再詳盡的語言敘述也無法替代親眼所見的視覺體驗(yàn)。作為國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)從業(yè)者，有機(jī)會(huì)到克拉斯，你可以不參觀他的工廠，但是一定要參觀他的零部件配送中心。

格立莫：馬鈴薯和甜菜收獲專家

第二站，記者到了位于達(dá)莫的有著全球馬鈴薯和甜菜收獲專家之稱的格立莫公司。達(dá)莫不過1.5萬人口，在我國(guó)連一個(gè)北方的小縣城規(guī)模都比不上，卻藏著這么一家的農(nóng)機(jī)企業(yè)顯得有點(diǎn)不可想象。在國(guó)內(nèi)，農(nóng)機(jī)企業(yè)做大需要超過德國(guó)企業(yè)多倍的員工，需要建立在較好的地理位置的城市，否則很難招到較高層次的人才。我們有很多位于縣城或地理位置偏僻的企業(yè)，近兩年已經(jīng)呈現(xiàn)出發(fā)展的瓶頸，的大學(xué)生和高級(jí)經(jīng)理人都不愿去，企業(yè)人才匱乏問題顯得極為急迫。一個(gè)典型的例子，像在山東濰坊、浙江寧波與臺(tái)州、江蘇常州這些南方城市，就比經(jīng)濟(jì)活力較差的北方城市的農(nóng)機(jī)企業(yè)更易于招到人才。整個(gè)東北、內(nèi)蒙，目前只有佳木斯因有迪爾在才成為北方的農(nóng)機(jī)重鎮(zhèn)，即使在省城的哈爾濱，這兩年地方采取的以市場(chǎng)換制造的政策還未顯出明顯效應(yīng)，一些去投資的農(nóng)機(jī)企業(yè)大多只是沖著與地方搞好關(guān)系甚至獲得土地紅利，而并未投入大量人力物力。

格立莫建立于1861年，現(xiàn)在已經(jīng)傳到了家族第四代傳人手里。而造馬鈴薯收獲機(jī)的歷史起始于1936年，1969年研發(fā)出臺(tái)自走式馬鈴薯收獲機(jī)。1980年和1985年相繼研發(fā)臺(tái)土石分離和割曬式機(jī)械。1995年是公司的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，生產(chǎn)智能控制的馬鈴薯收獲機(jī)。而1999年是重要里程碑，公司自行研制生產(chǎn)播種、中耕和倉儲(chǔ)的機(jī)械。2003年公司收購(gòu)了美國(guó)一家生產(chǎn)馬鈴薯機(jī)械的企業(yè)。2009年，格立莫馬鈴薯收獲機(jī)獲得德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)頒布的年度機(jī)械，同時(shí)與另外5家企業(yè)阿莫松、庫恩、雷肯、柯洛恩聯(lián)合開發(fā)的人工智能技術(shù)，獲得德農(nóng)協(xié)頒發(fā)的金獎(jiǎng)――這是一個(gè)極難獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)。

格立莫在馬鈴薯種植和收獲領(lǐng)域尚手，其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力在于為用戶提供全套種植解決方案。所謂全套解決方案，在于格立莫有比農(nóng)民更專業(yè)的機(jī)器和農(nóng)藝專家，為農(nóng)民提供更加專業(yè)的機(jī)器和作業(yè)咨詢，擁有這種特殊優(yōu)勢(shì)使得比別的企業(yè)更加有優(yōu)勢(shì)。

記者次到格立莫采訪的頭一年亦即2006年，格立莫員工人數(shù)不到800人，銷售額僅為1.2億歐元，5年后的2011年，格立莫員工上升到1300人，但銷售額上升到2.8億歐元，企業(yè)發(fā)展更加健康。盡管前兩年業(yè)務(wù)也受到金融危機(jī)的波及，但并未給公司帶來明顯創(chuàng)傷。

在格立莫，我們一行受到企業(yè)主格立莫夫人和公司總裁Franz-Berad的熱情會(huì)見。Franz先生在格立莫工作了27年，對(duì)公司有著的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，中國(guó)是一個(gè)新的市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ螅瑫r(shí)又是全球的馬鈴薯消費(fèi)國(guó)，土豆的消費(fèi)量是德國(guó)的兩倍以上，將是很大的機(jī)械銷售市場(chǎng)。但目前馬鈴薯的機(jī)械化程度還很低，將來農(nóng)業(yè)人口越來越少，馬鈴薯的需求卻越來越越大，若只靠人來種植，生產(chǎn)率太低，成本太高，而用機(jī)械來說會(huì)大大提益。隨著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高，如肯德基、麥當(dāng)勞對(duì)馬鈴薯的質(zhì)量要求也越高，根據(jù)需求不斷改善機(jī)器產(chǎn)品，因此未來中國(guó)需不斷加快馬鈴薯機(jī)械化程度。在過去的幾年，F(xiàn)ranz發(fā)現(xiàn)中國(guó)種植馬鈴薯需要正確的植保措施，在這方面擁有優(yōu)勢(shì)的格立莫未來會(huì)發(fā)展會(huì)越來越好。

目前，格立莫已經(jīng)在北京順義建立了組裝加工廠。Franz稱，在中國(guó)的步動(dòng)作是組裝，再下一步是本地化生產(chǎn)，生產(chǎn)專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。同時(shí)，近幾年格立莫甜菜收獲機(jī)械在新疆、黑龍江近幾年甜發(fā)展也很快，雖然中國(guó)甜菜種植沒有馬鈴薯廣泛，但因發(fā)展快速也不能忽視，格立莫會(huì)通過不斷研究來適應(yīng)中國(guó)用戶的需求。

我們會(huì)給農(nóng)戶提供經(jīng)濟(jì)的全套解決方案

――訪克力莫市場(chǎng)部經(jīng)理Jürgen Feld

記者：中國(guó)馬鈴薯是第四大農(nóng)作物，對(duì)格立莫機(jī)器有著強(qiáng)大的需求，格立莫產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格高與農(nóng)民的購(gòu)買力之間的矛盾，如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)？你認(rèn)為開拓中國(guó)市場(chǎng)有哪些挑戰(zhàn)？

Jürgen：我們會(huì)給農(nóng)戶提供經(jīng)濟(jì)的全套解決方案，適合土壤耕作的品種，購(gòu)買我們的機(jī)械可節(jié)省時(shí)間帶來更高的收益，彌補(bǔ)購(gòu)買高價(jià)機(jī)械帶來的損失，馬鈴薯的價(jià)格是來回波動(dòng)的，購(gòu)買格立莫機(jī)械的產(chǎn)品會(huì)更適合你的土壤品種，能得到更高的產(chǎn)量，比其他農(nóng)戶得到更高的收益。

至于中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為不管是中國(guó)美國(guó)，一些文化的碰撞是有的，但最終的目標(biāo)是建立客戶對(duì)我們的信任，如何給客戶帶來更高的收益，我們的工作人員有很多經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)教育課程，始終警惕對(duì)客戶高度關(guān)注機(jī)械進(jìn)展，不會(huì)放在一邊，始終聯(lián)系他們，聽取反饋，在客戶心中建立企業(yè)形象，通過實(shí)踐證明產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。

現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)需要生產(chǎn)播種機(jī)，首先理論上的研究，投入生產(chǎn)，進(jìn)行實(shí)踐上的觀察，是不是真正符合中國(guó)的需要，譬如中德示范農(nóng)場(chǎng)讓我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)更了解，另外一點(diǎn)，市場(chǎng)份額要不斷擴(kuò)大，隨著在中國(guó)市場(chǎng)份額的增加我們會(huì)投入更多物力財(cái)力進(jìn)行改善。

目前來說中國(guó)的土地與其他地方相似，部分產(chǎn)品適應(yīng)中國(guó)土壤和馬鈴薯品種，很大的改進(jìn)是不必要的，只需進(jìn)行一些拖拉機(jī)等農(nóng)具的掛接等小的技術(shù)改進(jìn)。適合不僅指機(jī)械方面，更要提供適合中國(guó)農(nóng)民的生產(chǎn)措施植保措施，為農(nóng)戶提供更專業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)建議，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更專業(yè)化，譬如麥當(dāng)勞、肯德斯等需要馬鈴薯做薯?xiàng)l，需要馬鈴薯用戶生產(chǎn)相同的品種、質(zhì)量，需生產(chǎn)出質(zhì)量更高的機(jī)械產(chǎn)品，保證馬鈴薯質(zhì)量的一致性。

記者：與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，格立莫的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？格立莫產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

Jürgen:我們?cè)谌虬l(fā)展我們的技術(shù)，可以通過發(fā)展我們的企業(yè)贏得更多經(jīng)驗(yàn)。我們的工作人員來自農(nóng)莊、農(nóng)場(chǎng)，不少有農(nóng)業(yè)方面的背景，受過良好的農(nóng)業(yè)教育教訓(xùn)，了解農(nóng)民、給用戶提供良好的服務(wù)咨詢。馬鈴薯機(jī)械從種到收都有生產(chǎn)，對(duì)馬鈴薯有充分地了解，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有很高的優(yōu)勢(shì)，人員有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，從這些當(dāng)中聽取客戶的產(chǎn)品、更高的要求，聽取意見完善自己。我們的研發(fā)隊(duì)伍、研發(fā)新品，盡管有風(fēng)險(xiǎn)會(huì)深度擴(kuò)大進(jìn)步的空間，樹立在行業(yè)的領(lǐng)先地位。我們不僅著眼于技術(shù)的先進(jìn)性，還考慮用的方便性，應(yīng)用于精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的GPS，現(xiàn)在研究更多更好的功能。簡(jiǎn)化使用過程是要尋找的道路。

記者：格立莫在提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)方面，有什么好的作法和經(jīng)驗(yàn)？中國(guó)用戶需求較高，如果在中國(guó)銷量達(dá)到一定規(guī)模后做好服務(wù)？

Jürgen:我們出售產(chǎn)品，提供專業(yè)服務(wù)，在當(dāng)?shù)亟⑹酆蠓?wù)網(wǎng)，但這不可能解決所有問題，對(duì)此有非常清楚的認(rèn)識(shí)。要保證客戶有問題時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)解決：一個(gè)是售后人員的素質(zhì)，另一個(gè)充足的售后零部件，比如在內(nèi)蒙古，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商可馬上發(fā)貨過去，盡可能保障客戶在最短的時(shí)間得到服務(wù)。我們會(huì)讓有關(guān)人員在達(dá)莫經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)地培訓(xùn)，到車間學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)，包括理論和實(shí)踐上的。我們?cè)谥袊?guó)有一個(gè)零部件倉庫，會(huì)儲(chǔ)備一些零部件，會(huì)找農(nóng)機(jī)方面有很多經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)和合作伙伴。

記者：在中國(guó)市場(chǎng)有非常成功的外資企業(yè)如約翰迪爾、久保田，也有不太成功甚至失敗的企業(yè)如賽邁在大連獨(dú)資建廠失敗后轉(zhuǎn)而與常林合作，格立莫在中國(guó)為什么選擇獨(dú)資建廠？

Jürgen:在中國(guó)找合作伙伴可以贏得更多的客戶，但我們?cè)谥袊?guó)是生產(chǎn)一個(gè)特殊性很高的機(jī)械，缺乏獲得雙贏的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)谥袊?guó)有銷售伙伴，但要找到適應(yīng)生產(chǎn)特殊性的伙伴是很難的。

記者：格立莫成立于1861年仍在穩(wěn)健發(fā)展，您作為一位在格立莫工作了13年的員工，從你的角度看，其秘訣是什么？

Jürgen:在于我們良好的企業(yè)文化，不斷創(chuàng)新的意識(shí)。員工的想法可以被領(lǐng)導(dǎo)層接受，我們格立莫先生說做一件事如果可以說服我就可以去做，不會(huì)拒絕嘗試，只要你的想法可行就會(huì)支持。另外一點(diǎn)企業(yè)等級(jí)觀念淡薄，領(lǐng)導(dǎo)觀念開放，有問題可直接找老板，盡管這不會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)有很公開的文化，最重要的一點(diǎn)是信任的程度，董事長(zhǎng)對(duì)人員是非常信任的，客觀上增加了人員的忠誠(chéng)度。譬如我作為職業(yè)經(jīng)理人從未因賬單受到質(zhì)疑，老板的信任讓我也會(huì)忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)。公司希望與工人建立長(zhǎng)久的雇傭關(guān)系，在格立莫有3名員工在公司工作時(shí)間達(dá)到40年，我們的雇員很忠誠(chéng)，農(nóng)機(jī)的季節(jié)性很強(qiáng)，很多員工超時(shí)長(zhǎng)工作，農(nóng)閑時(shí)才得到休息，但并未影響員工的工作熱情。

來自“土壤耕作專家”的酣暢體驗(yàn)

――記德國(guó)雷肯(LEMKEN)農(nóng)機(jī)公司全球媒體發(fā)布會(huì)

4月18日和19日，素有“土壤耕作專家”之譽(yù)的德國(guó)雷肯（LEMKEN）農(nóng)機(jī)公司舉行隆重的全球媒體發(fā)布會(huì)。盡管這是本刊記者2007年6月受邀與會(huì)后第二次參加其會(huì)議，但面對(duì)眾多的洋人面孔，還有白發(fā)蒼蒼的“爺爺級(jí)”記者，仍然產(chǎn)生強(qiáng)烈的新鮮感。

這次雷肯的全球媒體發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了上27個(gè)的110名記者。發(fā)布會(huì)活動(dòng)分兩部分，18日的媒體發(fā)布會(huì)地點(diǎn)在德國(guó)Nürburgring，這是上的F1賽車道所在地。當(dāng)天在賽車場(chǎng)邊上的賓館，雷肯的領(lǐng)導(dǎo)層與全體記者見面并介紹了企業(yè)近年來的發(fā)展?fàn)顩r，隨后在賽車場(chǎng)對(duì)幾款新產(chǎn)品進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹，其間安排了雜技演員的表演，19日則在德國(guó)小城Foehren附近的一家農(nóng)場(chǎng)內(nèi)舉行了產(chǎn)品演示，并參觀了雷肯在Foehren新建的大田噴霧機(jī)生產(chǎn)廠，對(duì)所有記者開放。整體看來，雷肯的新聞發(fā)布會(huì)安排得非常周到縝密，有條不紊，只可惜4月的歐洲天氣異常多變，使活動(dòng)的效果受到些影響。

在18日的主題大會(huì)上，雷肯企業(yè)第七代傳人妮可拉•雷肯（Nicola Lemken）做了講演。她說，雷肯從1780年起源于一個(gè)打鐵鋪，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，總體來說是成功的。犁具、聯(lián)合整地機(jī)、滅茬缺口圓盤耙始終是雷肯的重點(diǎn)項(xiàng)目。目前公司在全球擁有835名正式員工和150名臨時(shí)員工。2011年，雷肯創(chuàng)造了公司成立230年以來的業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到2.66億歐元，共銷售各類機(jī)械1.3萬臺(tái)，比上年同比增長(zhǎng)31%，這一增長(zhǎng)速度在行業(yè)內(nèi)也是領(lǐng)先的。妮可拉•雷肯認(rèn)為這主要?dú)w功德國(guó)本土市場(chǎng)的穩(wěn)定需求，歸功于東歐市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，歸功于客戶對(duì)零配件的需求持續(xù)增長(zhǎng)，其零配件在各國(guó)銷量都很高，創(chuàng)造了不少利潤(rùn)。實(shí)際上，不僅在德國(guó)，雷肯在整個(gè)歐洲的表現(xiàn)也廣受矚目。2011年雷肯的翻轉(zhuǎn)犁、聯(lián)合整地機(jī)、滅茬缺口圓盤耙分別占到歐洲市場(chǎng)的21%、34%和34%。而在德國(guó)本土市場(chǎng)的份額甚至達(dá)到50%以上。由于產(chǎn)品的杰出表現(xiàn)，2011年漢諾威農(nóng)機(jī)展上雷肯一舉榮獲4項(xiàng)創(chuàng)新銀獎(jiǎng)。

妮可拉•雷肯在發(fā)布會(huì)上特別提到了來自中國(guó)、加拿大的記者，顯示出這家有著230年歷史的家族企業(yè)對(duì)這兩大潛在市場(chǎng)的重視。“好的產(chǎn)品需要好的銷售渠道，尋找一個(gè)正確的方向至關(guān)重要。”她說，“企業(yè)成功發(fā)展來自股東對(duì)員工經(jīng)濟(jì)上和情感上的支持，我們的盈利主要用于研發(fā)完善各類機(jī)械。我們更著眼于未來雷肯的發(fā)展，作為第七代接班人，我很榮幸地繼續(xù)肩負(fù)家族事業(yè)，用雷肯藍(lán)來征服高難度的農(nóng)機(jī)行業(yè)。”

據(jù)雷肯總經(jīng)理馮璞實(shí)（Dr. von Busse）在會(huì)上介紹，近年來雷肯動(dòng)力驅(qū)動(dòng)耙、播種機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2004年以來，每年銷售額的增長(zhǎng)都在30%以上，雷肯每年大約要增加30%的員工，前8年中，員工人數(shù)也增長(zhǎng)了幾乎一倍。2011年，雷肯在德國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得的銷售額達(dá)8200萬歐元，增長(zhǎng)17%，海外市場(chǎng)法、俄兩國(guó)發(fā)展。2012年開年以來，公司就處于忙碌中，1月份公司訂單達(dá)1557臺(tái)，3月份的銷售額達(dá)到3400歐元，今年一季度公司銷售額達(dá)到8000萬歐元，“這是從未有過的好成績(jī)。”

馮璞實(shí)說，之所以在Nürburgring舉行這次媒體發(fā)布會(huì)，因?yàn)檫@里的賽道是高品質(zhì)的象征，代表著進(jìn)的賽車技術(shù)，希望給大家?guī)砀泄偕虾途裆系娜麦w驗(yàn)。雷肯的農(nóng)機(jī)技術(shù)研發(fā)始終走在前列，此次發(fā)布會(huì)公司將展示型的產(chǎn)品。他還認(rèn)為，用戶選擇雷肯，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品可以為他們帶來更多利潤(rùn)。

馮璞實(shí)認(rèn)為，充分利用資源，這也是雷肯獲得成功的因素之一。雷肯在發(fā)展自身的同時(shí)非常注意環(huán)保，各地工廠配備的太陽能設(shè)備可每年減少二氧化碳排放量250噸。不僅如此，雷肯還積極提高機(jī)械的技術(shù)減排，盡可能地生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品，這對(duì)機(jī)械的生產(chǎn)提出了更高要求。

為了保證產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，雷肯對(duì)員工嚴(yán)格要求，并加快投資建廠速度，在德國(guó)阿爾蓬市總部的新工廠今年又投入了200萬歐元，用于購(gòu)買鋼材硬化處理設(shè)備、大型焊接機(jī)器人和鉆孔機(jī)械等。在發(fā)布會(huì)上，馮璞實(shí)特別提到中國(guó)是除印度之外的亞洲第二個(gè)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，在未來要加強(qiáng)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的專業(yè)化程度，目前公司將投資重點(diǎn)放在中、印這兩個(gè)的新興市場(chǎng)、挖掘這兩個(gè)市場(chǎng)的潛力，并正在兩國(guó)建立工廠，投入了大量人力物力，建設(shè)組裝車間，培訓(xùn)組裝人員、提升其技術(shù)水平。

馮璞實(shí)告訴與會(huì)記者，2004年以來，由于中國(guó)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的增加，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求更加現(xiàn)代化，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有著巨大的潛力。2009年雷肯參與中、德農(nóng)業(yè)部的合作項(xiàng)目，在內(nèi)蒙甘河建立了中德示范農(nóng)場(chǎng)，來自德國(guó)的先進(jìn)農(nóng)機(jī)企業(yè)為農(nóng)場(chǎng)帶來了高產(chǎn)的機(jī)械以及適合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場(chǎng)管理和技術(shù)培訓(xùn)，促進(jìn)了大豆、玉米、馬鈴薯、春小麥等農(nóng)作物的高產(chǎn)豐收。

談到與中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)雷沃的合作，馮璞實(shí)告訴與會(huì)者，2009年雷肯同中國(guó)的民營(yíng)拖拉機(jī)生產(chǎn)商福田雷沃合作，根據(jù)協(xié)議福田雷沃負(fù)責(zé)從德國(guó)運(yùn)輸?shù)膽覓焓揭簤悍D(zhuǎn)犁Europal8的零部件組裝。目前經(jīng)由福田雷沃已經(jīng)組裝了430臺(tái)四和五鏵的懸掛犁投放中國(guó)市場(chǎng)。“當(dāng)然我們始終在問，如何在這種產(chǎn)品組裝合作中長(zhǎng)期持續(xù)的保障機(jī)械技術(shù)水平，毫無疑問，這存在著許多風(fēng)險(xiǎn)，讓我們看到更多的是合作的機(jī)會(huì)和彼此的信任。至今為止，雷沃沒有讓我們失望過。”馮璞實(shí)還認(rèn)為，對(duì)于技術(shù)資料，雷肯給予的只是適合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的組裝資料。對(duì)于模仿雷肯技術(shù)的企業(yè)，公司的應(yīng)對(duì)策略是始終不斷致力創(chuàng)新研發(fā)。目前，雷肯的新一代液壓翻轉(zhuǎn)犁Juwel系列產(chǎn)品已顯出很好的成效。

實(shí)際上，早在上世紀(jì)90年代初，雷肯產(chǎn)品就進(jìn)了中國(guó)，當(dāng)時(shí)寧夏的一個(gè)項(xiàng)目購(gòu)買了雷肯的35臺(tái)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品至今還被使用。2009年，雷肯在北京建立子公司，并建立銷售網(wǎng)絡(luò)向中國(guó)重點(diǎn)農(nóng)區(qū)發(fā)展市場(chǎng)。盡管只是個(gè)小團(tuán)隊(duì)，但已經(jīng)取得了良好的開端。目前，雷肯在中國(guó)的銷售重點(diǎn)區(qū)域包括新疆、內(nèi)蒙、黑龍江、寧夏等?。▍^(qū)），當(dāng)?shù)赜性S多大型農(nóng)場(chǎng)，雷肯已有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。2011年，雷肯開始籌建青島組裝廠，建筑面積達(dá)到6500平米（包括辦公室），將生產(chǎn)聯(lián)合整地機(jī)、滅茬缺口圓盤耙、液壓翻轉(zhuǎn)犁和動(dòng)力驅(qū)動(dòng)耙等產(chǎn)品，計(jì)劃2013年第1季度將投入30個(gè)員工。“我們相信，我們的產(chǎn)品會(huì)為亞洲市場(chǎng)保障糧食產(chǎn)量和糧食提供一個(gè)很好的機(jī)械技術(shù)前提。”

在4月19日的產(chǎn)品演示會(huì)上，雷肯技術(shù)人員向各媒體記者介紹了新型液壓翻轉(zhuǎn)犁、滅茬缺口圓盤耙、氣力式聯(lián)合整地播種機(jī)、大田噴霧機(jī)等產(chǎn)品。當(dāng)天發(fā)布的雷肯Juwel 8型液壓翻轉(zhuǎn)犁有4鏵和6鏵系列，相比目前國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的兩三鏵的翻轉(zhuǎn)犁產(chǎn)品，這屬于大型的犁具了。雷肯Juwel 8液壓翻轉(zhuǎn)犁的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新部件在于其新型合墑器，該合墑器運(yùn)輸作業(yè)一體，作業(yè)時(shí)合墑器不會(huì)因?yàn)槔绶D(zhuǎn)而受到影響。如果有些田地?zé)o需用合墑器，還可以通過液壓器調(diào)節(jié)其方向，以減少能耗。滅茬缺口圓盤耙Rubin 12系列是雷肯基于已經(jīng)在市場(chǎng)上非常成功的Rubin 9系列研發(fā)的升級(jí)產(chǎn)品。該系列圓盤耙的盤片直徑更寬，達(dá)到732毫米，設(shè)計(jì)非常巧妙，每個(gè)缺口圓盤如遇到硬石可以通過彈簧自動(dòng)向上抬起，避免損壞，同時(shí)不影響其它圓盤的正常作業(yè)。雷肯工作人員介紹稱，像玉米茬地對(duì)整地的要求很高，收獲地表殘茬多，要想均勻混合玉米茬和土壤難度較大，而這種產(chǎn)品耙地深度均勻，深度可達(dá)20厘米，能有效保障土壤有機(jī)質(zhì)均勻分布、讓種子受到均衡營(yíng)養(yǎng)。雷肯氣力式聯(lián)合整地播種機(jī)Compact Solitair 9款，有一個(gè)三點(diǎn)離合器的核心部件，可以調(diào)節(jié)與前端拖拉機(jī)的距離、播種深度和播種轉(zhuǎn)彎的角度；其3500公升的倉儲(chǔ)容量可裝滿播20公頃土地的種子和化肥，而免去再用拖拉機(jī)給其補(bǔ)運(yùn)種子的麻煩；整地設(shè)備的鎮(zhèn)壓輥輪跡與播種機(jī)的鎮(zhèn)壓器輪跡完全一致，很好地保證了播種作業(yè)的精度與效果。

除了產(chǎn)品的智能化、操作的自動(dòng)化和作業(yè)的精準(zhǔn)化程度非常高，記者注意到雷肯在研發(fā)制造方面非常注重細(xì)節(jié)，譬如對(duì)節(jié)能的考慮，對(duì)方便維修或配件換用的考慮。雷肯聯(lián)合整地播種機(jī)Compact Solitair操作靈活，可以折疊，方便在路上運(yùn)輸轉(zhuǎn)移；帶1900公升藥箱的大型大田噴霧機(jī)Sirius 10，長(zhǎng)達(dá)30米的噴桿收放、折疊自如，通過液壓系統(tǒng)可以自動(dòng)調(diào)節(jié)噴桿平衡性，一旦噴桿失衡，操作倉的電腦屏幕馬上顯示進(jìn)行調(diào)節(jié)。雷肯應(yīng)用于大型半懸掛式液壓翻轉(zhuǎn)犁Diamant 11、Diamant 12等系列的新型“DuraMaxx”犁體，在制造時(shí)改變了原來焊接相連以及鉆孔的工藝，而是采用航天工業(yè)中使用的粘貼工藝，非常巧妙地直接采取卡入式安裝法，非常精簡(jiǎn)，拆卸安裝非常方便，極為平滑的表面大大減少了零部件與土壤的磨擦而減少產(chǎn)品的損耗，比傳統(tǒng)犁體增加一倍以上的使用壽命，同時(shí)又減少了作業(yè)的能耗，此處看似簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)卻充分顯示了雷肯技術(shù)工程師的匠心獨(dú)運(yùn)。雷肯半懸掛式翻轉(zhuǎn)犁Diamant系列產(chǎn)品則能通過液壓裝置系統(tǒng)減少對(duì)拖拉機(jī)牽引力的需求，安裝有翻轉(zhuǎn)角度傳感器和電子調(diào)節(jié)系統(tǒng)，讓機(jī)手操控起來得心應(yīng)手。作為一名來自中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的記者，深為國(guó)內(nèi)農(nóng)具研發(fā)與德國(guó)先進(jìn)水平的差距而慨嘆。

不斷推進(jìn)在中國(guó)市場(chǎng)的本土化

――訪德國(guó)雷肯農(nóng)機(jī)公司出口部經(jīng)理魏特曼Niels Veltmann

記者：昨天的產(chǎn)品演示會(huì)，讓我們親眼見證了雷肯產(chǎn)品的領(lǐng)先性。其中哪些產(chǎn)品會(huì)考慮在不久的將來在中國(guó)青島工廠投產(chǎn)？

Niels：昨天現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)上看的全是型產(chǎn)品，包括型液壓翻轉(zhuǎn)犁、滅茬缺口圓盤耙、聯(lián)合整地播種機(jī)、噴藥機(jī)等。我們會(huì)不會(huì)在青島生產(chǎn)，首先要考慮的問題不單是技術(shù)的，還要考慮客戶服務(wù)能否跟上。目前中國(guó)公司人還太少，有些產(chǎn)品投入生產(chǎn)售后服務(wù)很難跟上，所以我們還要逐步考慮。

記者：從您的角度看，雷肯在中國(guó)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)和困難是什么？

Niels：對(duì)我們來說最難的是銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，出售機(jī)器售后服務(wù)如何來跟上，需要對(duì)代理商和銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們能更好地為客戶服務(wù)。在中國(guó)要擴(kuò)大市場(chǎng)服務(wù)本地化，不斷鄰近市場(chǎng)，讓客戶服務(wù)及時(shí)跟上。

記者：對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說，國(guó)外品牌產(chǎn)品價(jià)格高是一個(gè)老話題，但也是一個(gè)繞不開的話題。您怎么看？

Niels：價(jià)格矛盾不僅在中國(guó)，德國(guó)或其他也會(huì)碰到。考慮到我們的產(chǎn)品的兼顧性，可以用到15－20年，損壞少，效率高，使用雷肯機(jī)械可減少對(duì)人工的投入支出，因此照樣會(huì)獲得用戶的青睞。許多的用戶在最初接觸雷肯時(shí)也感覺貴，但在使用后覺得好，還會(huì)來購(gòu)買，因?yàn)閹砀嗟氖找妫瑴p少不必要的損失。

我們不會(huì)因?yàn)槔卓系幕蚴堑聡?guó)生產(chǎn)的就讓用戶買，而是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能為用戶創(chuàng)造更多收益。譬如說，前幾年有土爾其的企業(yè)抄襲我們的產(chǎn)品，質(zhì)量也不錯(cuò)，但是當(dāng)你的產(chǎn)品模仿我們的時(shí)候，我們又已經(jīng)通向研發(fā)生產(chǎn)向前走了一步。我們會(huì)把相當(dāng)一部分利潤(rùn)用于投入研發(fā)，不斷實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。我們不會(huì)為單純?yōu)榱虽N售機(jī)器而與農(nóng)民打交道，我們還要了解中國(guó)的文化。

記者：有人說過跨國(guó)并購(gòu)或異域建廠，不同文化的整合是最難的。雷肯在青島建廠，對(duì)于你們來說是否也存在這種問題？在中國(guó)建廠面臨什么經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

Niels：是的，會(huì)受到文化上的碰撞，一些企業(yè)人員流動(dòng)性大，如何把職工的心留住是很大的挑戰(zhàn)。公司需要去彌合之間的文化差別，盡量留住稱職的員工。我們很重要的一點(diǎn)是會(huì)安排雙重文化背景的人，如我們現(xiàn)在中國(guó)公司招聘的一些員工，他們不僅在德國(guó)、雷肯工作或?qū)W習(xí)過，又本身具有中國(guó)背景。通過這種雙重背景的員工，會(huì)為緩和雙方的文化碰撞起到積極的作用。

我們?cè)谇鄭u建廠是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，需要很好地運(yùn)作建立網(wǎng)絡(luò)，如果沒有一定的生產(chǎn)銷售策略同樣會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。另外我們投入青島的800萬歐元的資金，考慮中國(guó)市場(chǎng)的潛力，什么時(shí)候能收回對(duì)我們來說也是很大的風(fēng)險(xiǎn)。

記者：雷肯在青島建廠，是否意味著在某種程度上與福田雷沃重工合作的終結(jié)？如何處理與他們的關(guān)系？

Niels：我們之前與雷沃合作，但牌子是雷沃，對(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的約翰迪爾、紐荷蘭等企業(yè)而言，因?yàn)樗麄兣c雷沃是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以我們?cè)谇鄭u建廠，有利于在中國(guó)市場(chǎng)打響自己的品牌。

我們從沒想過與雷沃的合作中斷，我們向其轉(zhuǎn)讓4鏵和5鏵液壓翻轉(zhuǎn)犁部分技術(shù)，一部分型號(hào)的犁具，與青島廠生產(chǎn)的圓盤耙和犁具完全不重復(fù)，雷沃有他的網(wǎng)絡(luò)，我們有我們的市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)，相反我們要繼續(xù)合作下去，發(fā)展成很健康的互補(bǔ)關(guān)系。

記者：雷肯研發(fā)費(fèi)用占銷售額的比例達(dá)到多少？據(jù)您的觀察，公司產(chǎn)品的先進(jìn)性體現(xiàn)在哪些方面？在提高產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)等方面有哪些好的作法？

Niels：我們?cè)诘聡?guó)有17家經(jīng)銷商，他們距離用戶都非常近，不少地區(qū)銷售還有代理商，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行不少培訓(xùn)，有農(nóng)業(yè)政策培訓(xùn)，有對(duì)土壤、氣候等方面的培訓(xùn)，讓他們對(duì)于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況更加了解。我們很多產(chǎn)品零件是自己生產(chǎn)的，這有一個(gè)好處是能檢查是否結(jié)實(shí)耐用，能不斷去改善；另外我們與經(jīng)銷商保持良好的溝通聯(lián)系，經(jīng)常探討改進(jìn)我們的質(zhì)量。

對(duì)雷肯來說要滿足土壤耕作要求，不僅提供機(jī)械方面的咨詢還有很多種植業(yè)務(wù)方面的咨詢。我們與很多農(nóng)業(yè)專家有很好的合作，譬如那些地犁好還是耙好，在什么時(shí)候應(yīng)施肥、哪種模式如壟作還是平作更好；會(huì)給農(nóng)民多方面的建議，保證客戶得到更高的收成。

我們的銷售團(tuán)隊(duì)一般都有農(nóng)業(yè)背景，他們銷售的不僅是機(jī)器還有農(nóng)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，通過對(duì)客戶的理解，銷售最適合他們的產(chǎn)品，保證客戶可持續(xù)發(fā)展，這樣促進(jìn)客戶的重復(fù)購(gòu)買。

回到生產(chǎn)部門，我們會(huì)經(jīng)常與研發(fā)、生產(chǎn)、鑄造部門交流信息，討論哪些問題需要改進(jìn)，進(jìn)行快速解決。除了我們的噴霧機(jī)工廠稍遠(yuǎn)點(diǎn)，但大家可以打電話或者開車過來一塊商量，一有問題可以快速認(rèn)識(shí)并解決。另外要說一點(diǎn)，我們的工人大多是來自農(nóng)場(chǎng)，他們本身也有農(nóng)業(yè)背景，在裝配時(shí)就具備不少知識(shí)，不僅明白制造原理還明白實(shí)踐方面的需求。

我們還會(huì)與質(zhì)量管理部門、維修部門保持緊密聯(lián)系，會(huì)經(jīng)常坐一塊討論質(zhì)量管理，作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的信息反饋到質(zhì)量管理部門這樣就可以不斷改進(jìn)質(zhì)量。你看到我們的行政部門是在這個(gè)辦公樓，但生產(chǎn)部是建在車間的，每個(gè)生產(chǎn)管理者都可透過窗戶上看到每臺(tái)機(jī)器什么樣子，有問題都會(huì)發(fā)現(xiàn)。質(zhì)量管理，最后調(diào)試是關(guān)鍵步驟，工作原理是否得當(dāng)，鏍絲、液壓系統(tǒng)是否良好，甚至顏色檢查，一些信號(hào)標(biāo)識(shí)是否貼上，犁體寬度、角度在最后都要進(jìn)行檢查。

在中國(guó)銷售的產(chǎn)品，一部分是要在當(dāng)?shù)匕惭b的，得到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員的支持，讓他們?cè)诘聡?guó)進(jìn)行培訓(xùn)之后，能夠與德國(guó)員工一樣組裝生產(chǎn)機(jī)具，使他們獲得正確的操作、維護(hù)知識(shí)。

記者：目前中國(guó)市場(chǎng)還沒有市場(chǎng)占有率很高的農(nóng)具品牌，據(jù)了解，目前成熟市場(chǎng)的農(nóng)機(jī)主機(jī)與農(nóng)具的配套比高達(dá)1:5甚至更高，而中國(guó)一臺(tái)拖拉機(jī)一般只配套一兩套農(nóng)具，這是否意味著雷肯在中國(guó)的機(jī)會(huì)？目前，一些國(guó)際知名農(nóng)具企業(yè)如格蘭、庫恩、貝松等都加大在中國(guó)的推進(jìn)力度，格蘭也已在中國(guó)大慶建廠，您怎么看？

Niels：我們有很好的機(jī)會(huì)，但是我們考慮的不僅是機(jī)具的配套問題，我們所需的拖拉機(jī)主要是80馬力以上的。據(jù)我們所知很多中國(guó)市場(chǎng)銷售的拖拉機(jī)不少在80馬力以下，因此不僅看農(nóng)具本身的優(yōu)越性，還要看與拖拉機(jī)動(dòng)力的匹配性。

過去的幾年，我們的產(chǎn)品在中國(guó)逐漸打開市場(chǎng)，我們對(duì)去年的銷售業(yè)績(jī)很滿意，的確，通過我們的銷售看到良好的市場(chǎng)前景，與雷沃的合作也取得了很好的效果，我們通過實(shí)踐逐步確定在中國(guó)市場(chǎng)建廠的決心。

當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)的壓力是有的，在每個(gè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，格蘭、庫恩在德國(guó)也有一定的市場(chǎng)。我們不會(huì)蓄意去跟生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)，我們是通過我們的表現(xiàn)吸引客戶，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)。實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)足夠大，每個(gè)生產(chǎn)商都會(huì)有自己的一席之地。

記者：在雷肯的標(biāo)識(shí)中，AGROVISION處處可見？您能否闡釋一下它的含義？

Niels：AGROVISION一詞前半部是農(nóng)業(yè)，后半部是有遠(yuǎn)見，含義是我們要做一家有遠(yuǎn)見的農(nóng)業(yè)企業(yè)。15年以前，很多人認(rèn)為雷肯只是個(gè)生產(chǎn)犁具的公司，實(shí)際上我們是能夠生產(chǎn)耕整地設(shè)備，播種設(shè)備以及植保設(shè)備的綜合型農(nóng)機(jī)制造商。我們希望人們不要以為雷肯僅是生產(chǎn)犁的企業(yè)。隨著發(fā)展我們的企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)方面投入大量人力物力和財(cái)力，有很多優(yōu)勢(shì)。因此，這個(gè)詞代表著雷肯是富有遠(yuǎn)見、有思想、發(fā)展前景好、給人以信心的公司。

記者：德國(guó)的很多家族企業(yè)，歷上百年而不倒，有的規(guī)模并不大，它的生命力、競(jìng)爭(zhēng)力在哪？您認(rèn)為這是什么原因？

Niels：雷肯是家族企業(yè)，每一代企業(yè)主都有自己的目標(biāo)，有需要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。大企業(yè)有自己的股東，要分享自己的利益，有不同的利益沖突，而對(duì)家族企業(yè)來說不存在，可以著眼于企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理。我們雷肯的員工可以自豪地說有非常好的工作感覺，就像一個(gè)大家庭；工作效率高，前方工作人員多，后方行政人員少；工人可以投入自己的錢用于公司經(jīng)營(yíng)，年底時(shí)可以分紅，有一種很強(qiáng)的歸屬感，同時(shí)也增加了自己的利益，產(chǎn)生想為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)的沖動(dòng)，這些措施激勵(lì)了員工工作。我們的企業(yè)管理非常扁平化，任何人都可提出自己的想法，工作環(huán)境非常平等，譬如盡管馮璞實(shí)是我的領(lǐng)導(dǎo)，但他很謙虛和藹，我有什么想法可以隨時(shí)與他溝通探討。