全價購機下的王者

      2014年，對于農(nóng)機流通企業(yè)來說是個特殊的年份。最近農(nóng)業(yè)部關于農(nóng)機補貼政策剛剛下發(fā)，往年都是一樣的語言除了更改一下年份，而今年的政策明顯更貼近地氣，結合實際情況，尤其是有一條：上一年度未享受到補貼的今年優(yōu)先享受補貼。這個政策對于13年度下半年狂賣玉米收的經(jīng)銷商是個大好的消息，但是14年上半年的資金就會出現(xiàn)嚴重困難，這就凸顯了另外一個問題，往年出現(xiàn)的經(jīng)銷商為用戶墊補貼資金的做法在今年是否還可行？

據(jù)我所知部分經(jīng)銷商已經(jīng)在新年伊始做出強力推廣全價購機模式，停止補貼墊補政策，結合農(nóng)機租賃方式為農(nóng)民提供信貸支持。但是這只是一部分經(jīng)銷商，有品牌、規(guī)模較大的經(jīng)銷商，更多的經(jīng)銷商還是采用墊補。這一模式在2月的短暫推廣已經(jīng)讓先吃螃蟹的經(jīng)銷商明顯感受到了銷售量的壓力，往年的銷售數(shù)量已經(jīng)不復存在，出現(xiàn)了不同程度的銷售下滑，有的信心明顯動搖了。

我作為一個局外人，我想說的是：要求15年實行全價購機，實行普惠制，這是一個大的發(fā)展模式，但是差價購機的模式已經(jīng)深入民心，農(nóng)民的觀念也是最難轉(zhuǎn)變的，這需要一個漫長的過程，這個過程可能3年、5年，甚至需要10年。另外我們的農(nóng)民讓經(jīng)銷商寵壞了，大家為了爭銷量和市場占有率，在12、13年爭先墊補，讓全價購機要求下的農(nóng)民仍然可以差價提機，然后再申請補貼，申請到了也就更好，申請不到經(jīng)銷商和廠商協(xié)商解決。不溫不火漫長的轉(zhuǎn)變過程讓經(jīng)銷商的資金壓力越來越大，有可能會直接導致該區(qū)域流通企業(yè)集體不景氣。

所謂亂世出英雄，這時候就需要一個敢于犧牲短暫銷量并強力要求農(nóng)民全價購機的經(jīng)銷商。這個角色不是一般人就能做到的，他需要有魄力，能夠承擔住銷售壓力和廠商的壓力，他還更需要有強有力的品牌作為保證。14年上半年的補貼資金彌補12、13年之后所剩無幾，當其他經(jīng)銷商繼續(xù)墊補后發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有資金時為時已晚，只能自己承擔這部分補貼費用，在明年只能跟隨著實行全價購機以保證自己本來就很微薄的利潤。而同樣都在全價購機的模式下，大家又回到同一起跑線上，農(nóng)民的選擇就不是誰給我墊補，而是回歸到品牌、質(zhì)量上來，這時候強有力的品牌經(jīng)銷商歸來，收復大好河山。

13年的農(nóng)機數(shù)據(jù)總結了幾個關鍵詞，其中一個是消費者集中化。以前的農(nóng)機購買者多為散戶，而這兩年馬力段明顯提升，單戶購買多臺機器的現(xiàn)象變得普遍起來。這就表示土地集約化出現(xiàn)了效果，單戶土地保有量增加，土地向合作社和種糧大戶集中，農(nóng)機消費者也由散戶演變?yōu)榉N糧大戶等土地保有者。購買30馬力的農(nóng)民以前可能沒有操作過農(nóng)機，但是購買90、120馬力的農(nóng)民肯定是老農(nóng)機戶，要么提升馬力段要么增加農(nóng)機數(shù)量。30馬力的農(nóng)民對農(nóng)機行業(yè)不了解，對品牌認知度自然比較低，而大馬力購買者，這些老農(nóng)機對農(nóng)機行業(yè)相對比較熟悉，對品牌認知度較高，他們購買農(nóng)機時更加理性，價格不再是選擇，品牌才是因素。未來的趨勢很明顯，品牌將會成為銷量的主導因素。所以，有強力品牌做保證的經(jīng)銷商推廣全價購機，短暫的銷量下降固然讓人不爽，但是利潤的保證、未來的發(fā)展也可以充足自我信心。

綜上所述，全價購機推廣，要么不溫不火，要么局域內(nèi)大品牌經(jīng)銷商敢于創(chuàng)新，敢于推廣，敢于承擔各方面的壓力，成為創(chuàng)造者和引領者。通遼地區(qū)的廣聯(lián)農(nóng)機王總是個很有魄力的女性，她做出了這方面的嘗試，這樣的經(jīng)銷商肯定是以農(nóng)機為事業(yè)，長足發(fā)展，眼光長遠，未來的農(nóng)機市場也將被這樣的人所統(tǒng)治。在不斷的信息反饋中，越來越多的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了這樣的，他們更能看清政策導向，敢于吃螃蟹。我想說的是，吃螃蟹剛開始比較費勁，但對比螃蟹肉的鮮美，那是微不足道的。

在我的認知中，經(jīng)銷商分為兩種，一種是做農(nóng)機生意的，一種是做農(nóng)機事業(yè)的。顧名思義，農(nóng)機生意的以賺錢為目的，結合好政策，迅速吸金，待政策或市場不好時，轉(zhuǎn)行或放棄。而農(nóng)機事業(yè)的經(jīng)銷商，更以在區(qū)域內(nèi)推廣新的種植模式，更長遠的與廠家合作，貼心的為用戶服務，取得長足發(fā)展。這兩種并非哪種好，哪種不好，只是市場化的產(chǎn)物而已，無對無錯。