全價購機下的王者

      2014年，對于農機流通企業(yè)來說是個特殊的年份。最近農業(yè)部關于農機補貼政策剛剛下發(fā)，往年都是一樣的語言除了更改一下年份，而今年的政策明顯更貼近地氣，結合實際情況，尤其是有一條：上一年度未享受到補貼的今年優(yōu)先享受補貼。這個政策對于13年度下半年狂賣玉米收的經銷商是個大好的消息，但是14年上半年的資金就會出現嚴重困難，這就凸顯了另外一個問題，往年出現的經銷商為用戶墊補貼資金的做法在今年是否還可行？

據我所知部分經銷商已經在新年伊始做出強力推廣全價購機模式，停止補貼墊補政策，結合農機租賃方式為農民提供信貸支持。但是這只是一部分經銷商，有品牌、規(guī)模較大的經銷商，更多的經銷商還是采用墊補。這一模式在2月的短暫推廣已經讓先吃螃蟹的經銷商明顯感受到了銷售量的壓力，往年的銷售數量已經不復存在，出現了不同程度的銷售下滑，有的信心明顯動搖了。

我作為一個局外人，我想說的是：要求15年實行全價購機，實行普惠制，這是一個大的發(fā)展模式，但是差價購機的模式已經深入民心，農民的觀念也是最難轉變的，這需要一個漫長的過程，這個過程可能3年、5年，甚至需要10年。另外我們的農民讓經銷商寵壞了，大家為了爭銷量和市場占有率，在12、13年爭先墊補，讓全價購機要求下的農民仍然可以差價提機，然后再申請補貼，申請到了也就更好，申請不到經銷商和廠商協商解決。不溫不火漫長的轉變過程讓經銷商的資金壓力越來越大，有可能會直接導致該區(qū)域流通企業(yè)集體不景氣。

所謂亂世出英雄，這時候就需要一個敢于犧牲短暫銷量并強力要求農民全價購機的經銷商。這個角色不是一般人就能做到的，他需要有魄力，能夠承擔住銷售壓力和廠商的壓力，他還更需要有強有力的品牌作為保證。14年上半年的補貼資金彌補12、13年之后所剩無幾，當其他經銷商繼續(xù)墊補后發(fā)現已經沒有資金時為時已晚，只能自己承擔這部分補貼費用，在明年只能跟隨著實行全價購機以保證自己本來就很微薄的利潤。而同樣都在全價購機的模式下，大家又回到同一起跑線上，農民的選擇就不是誰給我墊補，而是回歸到品牌、質量上來，這時候強有力的品牌經銷商歸來，收復大好河山。

13年的農機數據總結了幾個關鍵詞，其中一個是消費者集中化。以前的農機購買者多為散戶，而這兩年馬力段明顯提升，單戶購買多臺機器的現象變得普遍起來。這就表示土地集約化出現了效果，單戶土地保有量增加，土地向合作社和種糧大戶集中，農機消費者也由散戶演變?yōu)榉N糧大戶等土地保有者。購買30馬力的農民以前可能沒有操作過農機，但是購買90、120馬力的農民肯定是老農機戶，要么提升馬力段要么增加農機數量。30馬力的農民對農機行業(yè)不了解，對品牌認知度自然比較低，而大馬力購買者，這些老農機對農機行業(yè)相對比較熟悉，對品牌認知度較高，他們購買農機時更加理性，價格不再是選擇，品牌才是因素。未來的趨勢很明顯，品牌將會成為銷量的主導因素。所以，有強力品牌做保證的經銷商推廣全價購機，短暫的銷量下降固然讓人不爽，但是利潤的保證、未來的發(fā)展也可以充足自我信心。

綜上所述，全價購機推廣，要么不溫不火，要么局域內大品牌經銷商敢于創(chuàng)新，敢于推廣，敢于承擔各方面的壓力，成為創(chuàng)造者和引領者。通遼地區(qū)的廣聯農機王總是個很有魄力的女性，她做出了這方面的嘗試，這樣的經銷商肯定是以農機為事業(yè)，長足發(fā)展，眼光長遠，未來的農機市場也將被這樣的人所統治。在不斷的信息反饋中，越來越多的區(qū)域內出現了這樣的，他們更能看清政策導向，敢于吃螃蟹。我想說的是，吃螃蟹剛開始比較費勁，但對比螃蟹肉的鮮美，那是微不足道的。

在我的認知中，經銷商分為兩種，一種是做農機生意的，一種是做農機事業(yè)的。顧名思義，農機生意的以賺錢為目的，結合好政策，迅速吸金，待政策或市場不好時，轉行或放棄。而農機事業(yè)的經銷商，更以在區(qū)域內推廣新的種植模式，更長遠的與廠家合作，貼心的為用戶服務，取得長足發(fā)展。這兩種并非哪種好，哪種不好，只是市場化的產物而已，無對無錯。