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拓展海外市場,中國企業(yè)與非洲零距離

   2014-06-17 網(wǎng)絡(luò)8520
核心提示:如今,中國企業(yè)拓展海外的步伐正在加速,有越來越多的中國農(nóng)機企業(yè)進入了非洲市場。開拓非洲市場應(yīng)該做好“打持久戰(zhàn)”的思想準(zhǔn)備,采取“多品種經(jīng)營”、“細水長流”的經(jīng)營模式,同時運用“農(nóng)業(yè)”帶動“農(nóng)機”等銷售方式!
  如今,中國企業(yè)拓展海外的步伐正在加速,有越來越多的中國農(nóng)機企業(yè)進入了非洲市場。開拓非洲市場應(yīng)該做好“打持久戰(zhàn)”的思想準(zhǔn)備,采取“多品種經(jīng)營”、“細水長流”的經(jīng)營模式,同時運用“農(nóng)業(yè)”帶動“農(nóng)機”等銷售方式!當(dāng)然,中國企業(yè)參加非洲各國的農(nóng)機展會,也是開拓非洲業(yè)務(wù)的一個最直接、最快捷和最有效的途徑。
 
  關(guān)于非洲的農(nóng)機市場
 
  據(jù)數(shù)據(jù)顯示,上未開墾的土地總面積的60%都集中在非洲,而非洲已開墾的土地中拖拉機的利用率只有10%,70%的非洲人口靠農(nóng)業(yè)生存,70%的勞動力在農(nóng)業(yè)部門就業(yè),40%的出口收入集中在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域??梢哉f,農(nóng)業(yè)是非洲經(jīng)濟的支柱。據(jù)糧農(nóng)組織前官員、中國農(nóng)機化協(xié)會常務(wù)副會長馬世青建議,非洲實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的主要切入點在于加強農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位、加大農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并大力推進農(nóng)業(yè)機械化進程。
 
  據(jù)悉,中國與非洲各國的合作始于上世紀(jì)60年代,至今已開展200多個合作項目。自20世紀(jì)90年代以來,中國農(nóng)機產(chǎn)品逐漸進入非洲市場,并且銷量穩(wěn)步上升。近年來,中國與非洲多國開展了大量的石油換設(shè)備等大型互利合作項目,并通過這些項目的協(xié)議,向非洲發(fā)運了大量的中國農(nóng)機產(chǎn)品。但是,我們要清醒地認(rèn)識到,這只是中、非之間的一種特殊的貿(mào)易形勢,并不代表非洲某國對中國農(nóng)機的市場需求。中國企業(yè)開發(fā)非洲農(nóng)機市場應(yīng)該采用“多品種經(jīng)營”、“細水長流”的經(jīng)營模式,要有“打持久戰(zhàn)”的思想準(zhǔn)備。
 
  目前,非洲很多為了鼓勵農(nóng)業(yè)發(fā)展,為農(nóng)機進口提供了非常優(yōu)厚的條件。中國的農(nóng)機企業(yè)如果想開拓非洲市場,還可以采取“農(nóng)業(yè)”帶動“農(nóng)機”的銷售方式。中國企業(yè)可以將農(nóng)業(yè)資源整合后在非洲辦農(nóng)場,作為農(nóng)業(yè)科技示范基地,為當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持、農(nóng)機產(chǎn)品和農(nóng)機維修技術(shù)等。實際上,國內(nèi)已經(jīng)有很多企業(yè)開展了這樣的實踐活動。比如,中國農(nóng)機院旗下企業(yè)中機美諾在津巴布韋建成的中津農(nóng)業(yè)技術(shù)示范中心,在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了較大影響。另外,中國企業(yè)也可以與駐非洲的中國國際農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開發(fā)聯(lián)盟加強聯(lián)系,共同開拓非洲市場。
 
  據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,在非洲做農(nóng)機業(yè)務(wù),不只是包括我國傳統(tǒng)的“犁、耙、播、收”的農(nóng)機產(chǎn)品范疇,也包括柴油機、水泵、各種農(nóng)副產(chǎn)品加工機械,以及發(fā)電機、農(nóng)用手工工具類等。一個中國的農(nóng)機企業(yè),如果想單純靠一種或幾種產(chǎn)品在非洲農(nóng)機市場站住腳,難度很大!所以,的辦法就是在非洲設(shè)立自己的經(jīng)銷公司,按照當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星椋约爱?dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣等,先行發(fā)貨。因為當(dāng)?shù)厝讼矚g見貨選購、付款,不喜歡以信用證訂購。由于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機產(chǎn)品本來就不多,如果你進口的農(nóng)機產(chǎn)品適用對路,并采取合理的銷售模式,一般都不會有很多的庫存積壓。
 
  由于非洲人多年來已經(jīng)習(xí)慣使用大馬力的歐美拖拉機,100馬力以下的拖拉機的保有量很少,所以,當(dāng)買到小型農(nóng)具時,就可能用“大馬拉小車”。所以,中國農(nóng)機具要是進入非洲,是把中國的中小拖拉機也一同引入,用中國的拖拉機、搭配中國的農(nóng)機具,效果才會好。目前,雖然中國農(nóng)機產(chǎn)品在非洲的適應(yīng)性仍然要差得多,但認(rèn)可度已在逐年上升。
 
  如今,中國農(nóng)機企業(yè)開拓海外市場普遍擔(dān)心的是售后維修跟不上的問題。擔(dān)心降低中國與歐洲農(nóng)機品牌的競爭力。但,據(jù)透露,其實,在非洲,產(chǎn)品的售后服務(wù)要求并不是位的,貨源問題才是位的。而用戶對售后服務(wù)的要求其實非常樸素和簡單,不會輕易因售后服務(wù)不及時而產(chǎn)生大量的投訴或退貨。這是因為,在現(xiàn)階段非洲人對用戶是“上帝”的意識還沒有中國用戶那么強烈。在他們心中是有真的“上帝”存在的,并不是他們自己。
 
  中國企業(yè)開拓非洲農(nóng)機市場進行時
 
  近年來,中國農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)紛紛加大對非洲農(nóng)機市場的重視與投入。作為中國臺拖拉機、臺壓路機和臺軍用越野汽車的誕生地,中國一拖集團從1992年就進入非洲市。而福田雷沃重工也將中東、非洲市場定位為戰(zhàn)略市場。
 
  奇瑞重工也啟動了“走進非洲”的戰(zhàn)略,計劃在非洲7個建立現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械運營中心。據(jù)悉,奇瑞重工將在非洲津巴布韋等地建立銷售和售后服務(wù)網(wǎng)點,并積極推出適應(yīng)非洲市場耕種環(huán)境的產(chǎn)品。另外,五征集團的一些對非的農(nóng)機援助項目,也比較惹人注目。據(jù)悉,它在接到加納訂單后,專門成立了“非洲出口車”項目組,全程負責(zé)這批訂單的設(shè)計、樣品,驗證、計劃生產(chǎn)、裝箱等一系列工作??梢哉f,中國企業(yè)開拓非洲農(nóng)機市場,正在如火如荼地進行著。
 
  參加非洲農(nóng)機展會與非洲零距離接觸
 
  關(guān)于如何開拓非洲農(nóng)機市場,誼和永邦(北京)會展有限公司項目總監(jiān)王文娟表示,中國企業(yè)開拓非洲農(nóng)機市場的最直接、最快捷和最有效的辦法是參加非洲當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機展會。南非、阿爾及利亞、埃及、尼日利亞、埃塞俄比亞、津巴布韋、贊比亞等國,每年都有大量的農(nóng)機展會。
 
  今年8月22日在津巴布韋將舉行104屆津巴布韋國際農(nóng)機展。據(jù)透露,津巴布韋的農(nóng)機展會是一個隆重的的節(jié)日,該國的總統(tǒng)或者是非洲其他的總統(tǒng)或領(lǐng)會親自出席農(nóng)機展會的開幕儀式,可謂盛況空前。
 
  在非洲農(nóng)機展會上您可以直面潛在客戶,可以收集更多同農(nóng)機行業(yè)的市場狀況,參觀非洲的農(nóng)機市場、農(nóng)場,零距離接觸非洲及非洲用戶。非洲很多農(nóng)機展會都會出現(xiàn)“展品現(xiàn)場銷售和按實物訂貨”,所以,建議參展企業(yè)盡量帶實物參展。海運時間長、運費昂貴是中國大型農(nóng)機到非洲的障礙,因此,參展企業(yè)盡可能多帶上一些小型設(shè)備。據(jù)說,到非洲參展的中國企業(yè)有中國財政的補貼,展位費能補到百分之七十五。也有很多非洲農(nóng)機展會在公園里進行,展位費很低,但效果很好,很受當(dāng)?shù)厝说臍g迎。
 
  結(jié)語
 
  非洲,對于大多數(shù)中國企業(yè)來講,是如此遙遠而又神秘!為了讓中國企業(yè)更好地開拓非洲市場,中農(nóng)博遠農(nóng)業(yè)裝備有限公司常務(wù)副總經(jīng)理劉超先生在此提出幾點建議:
 
  首先,中國企業(yè)應(yīng)該選擇一些政治局勢相對比較的非洲農(nóng)業(yè)進入并作為長期的發(fā)展基地最為合適。如:津巴布韋、贊比亞、莫桑比克、坦桑尼亞等國。畢竟,中國企業(yè)家及職工的人身和企業(yè)財產(chǎn)的是重要的。
 
  其次,中國人要有短期內(nèi)不容易理解和不習(xí)慣當(dāng)?shù)匚幕?、生活和生意等?xí)慣的準(zhǔn)備;不應(yīng)全部用中國人的價值觀和工作方式強行要求非洲的當(dāng)?shù)厝?。而且要詳細了解和理解有些非洲的移民政策的特殊性,做好與中國人慣常思維不一樣的的思想準(zhǔn)備。非洲的事情說起來,即好辦,又不好辦,不能按中國人的思維較真,必須靈活處理。
 
  最后,對于投資非洲項目,一定要有配套和生活資源等極其匱乏的思想和計劃上的準(zhǔn)備;要有項目投資建設(shè)周期比在中國多出幾倍的打算,要有投資成本比預(yù)想的在國內(nèi)的成本高出一倍甚至更高的預(yù)算計劃、資金及思想準(zhǔn)備。
 
總之,中國企業(yè)到非洲做生意、搞投資,不要總是用中國人的價值觀、勞動觀、金錢觀來看待非洲人,要深入細致地了解他們的文化習(xí)慣、生活習(xí)慣和市場需求等。在非洲這樣一個尚待開發(fā)資源,而且市場豐富、但是還需要有細水長流思想準(zhǔn)備的市場,中國企業(yè)只要能夠踏踏實實,肯下功夫,方法得當(dāng),因地制宜,就一定能夠贏得非洲人的信賴,開發(fā)并擴大中非農(nóng)業(yè)和農(nóng)機市場!相信中國農(nóng)機企業(yè)一定能夠在非洲堅實而長遠地立足! 
 
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