好品牌 用心做——記西安亞澳優(yōu)秀經(jīng)銷商趙小友

 

　　趙小友在農(nóng)機(jī)流通行業(yè)已小有名氣。初見時(shí)，很難把這個(gè)說話慢條斯理、語氣低調(diào)的人物和傳說中“銷售能人”聯(lián)系起來。他的一句話給記者留下深刻的印象：“經(jīng)營很多品牌都能賺錢，但與有實(shí)力、講誠信的公司合作，能在很多方面得到幫助，比如在營銷、管理、培訓(xùn)等方面，有的甚至是讓你的人生得到升華。”

 

　　2008年，趙小友逐步舍棄經(jīng)營多年的手扶拖拉機(jī)等業(yè)務(wù)，開始代理亞澳等產(chǎn)品，2011年做了襄陽地區(qū)的總代理。他開始銷售亞澳產(chǎn)品時(shí)銷量不大，一年也就賣出30—50臺(tái)。真正的突破是在2011年他做了亞澳在襄陽的一級代理后。當(dāng)時(shí)公司進(jìn)行了大量的宣傳，特別是廣泛宣傳亞澳產(chǎn)品一機(jī)兩用——既能旋又能播的特點(diǎn)。公司的銷售人員根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂蚝屯临|(zhì)條件，提前進(jìn)貨，對產(chǎn)品進(jìn)行安裝，并對機(jī)具進(jìn)行認(rèn)真反復(fù)調(diào)試。這樣農(nóng)民購買機(jī)具后就能及時(shí)投入生產(chǎn)。同時(shí)，銷售人員也經(jīng)常和農(nóng)民進(jìn)行溝通，詢問使用過程中有什么問題，并能把了解到的情況反饋到廠家進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。

 

　　現(xiàn)在，襄陽雷沃農(nóng)機(jī)公司已經(jīng)成長為在鄂西北地區(qū)乃至在湖北省都具有較大影響力的農(nóng)機(jī)專業(yè)經(jīng)銷商，去年銷售了500多臺(tái)亞澳產(chǎn)品，名列三位。

 

　　提及今年的市場，趙小友說：“今年市場不是很好，干旱天氣對銷售影響大。公司銷售的其他品牌主機(jī)、收割機(jī)等產(chǎn)品的銷售下滑嚴(yán)重，但是亞澳產(chǎn)品相對好賣。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)，主機(jī)拖拉機(jī)產(chǎn)品周期一般為10—15年，旋耕機(jī)周期相對要短一些，為6—7年，從2008年到現(xiàn)在，無論是主機(jī)還是配套機(jī)具，大部分還沒有到報(bào)廢期。隨著購機(jī)補(bǔ)貼力度的不斷加大，購買農(nóng)機(jī)的人越來越多，襄陽地區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械已接近飽和狀態(tài)。土地面積也沒有增加，機(jī)具增加了，就意味著每臺(tái)機(jī)具的作業(yè)面積減少了，收益下降了，農(nóng)民購買意愿不強(qiáng)烈。”盡管難度很大，但是趙小友對銷售亞澳產(chǎn)品還是很有信心。因?yàn)檗r(nóng)具銷售市場還有一定潛力，亞澳產(chǎn)品今后還會(huì)迎來一個(gè)新高峰。同時(shí)，目前用戶對玉米精播機(jī)需求旺盛，所以公司今將加大對亞澳這個(gè)產(chǎn)品的宣傳力度，爭取2014年創(chuàng)造新的銷售記錄。

 

　　在營銷方面，趙小友有自己的方式，他充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性，通過各種渠道和方式加大對亞澳的宣傳，特別是對亞澳的又旋又播的這一復(fù)合功能進(jìn)行宣傳。他說，公司人少而精，一人身兼數(shù)職。剛開始時(shí)，許多廠家要求人員配備要整齊，但是我們要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜藛T工資、場租及各種開支來確定人員，在保證銷售量和售后服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，盡量做到人員精干。

 

　　由于市場競爭加劇，產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。如果一個(gè)品牌或者銷售公司沒有創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，那么下一步等待銷售者的將是市場的逐漸縮小。趙小友對公司今后發(fā)展充滿信心，他堅(jiān)信優(yōu)勝劣汰的原則。他說，目前銷售市場競爭非常激烈，如果一個(gè)公司銷量上不去肯定要遭到淘汰。趙小友還說，服務(wù)做好了，用戶對銷售公司就有好感，對產(chǎn)品就有了信心。所以他們現(xiàn)在重點(diǎn)抓好各種服務(wù)，做好配件的供應(yīng)。用戶在有實(shí)力的公司買了產(chǎn)品，無論過了多長時(shí)間都能買到相應(yīng)的配件。襄陽雷沃公司要讓用戶在亞澳產(chǎn)品上買時(shí)高興、用時(shí)放心，“三包期”內(nèi)、外沒有任何后顧之憂，成為亞澳的忠誠用戶和義務(wù)宣傳員。

 

　　除了的服務(wù)理念以外，襄陽雷沃公司還把顧客當(dāng)親人，對顧客以心換心。時(shí)刻牢記“當(dāng)顧客請你幫忙時(shí)，你最忠誠的客戶就來到了面前”。同時(shí)，趙小友還非常重視培訓(xùn)工作，一是抓好對“三包”工作人員的培訓(xùn)工作;二是抓好機(jī)手的培訓(xùn)工作。