沃得用“陪護(hù)式”替代“呼喚式”
2014-06-26
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核心提示:這是一家以履帶式水稻收割機(jī)聞名國內(nèi)及東南亞各國的農(nóng)機(jī)企業(yè)。走進(jìn)江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司,最明顯感受是這里加工能力強(qiáng),設(shè)備先進(jìn)。
這是一家以履帶式水稻收割機(jī)聞名國內(nèi)及東南亞各國的農(nóng)機(jī)企業(yè)。走進(jìn)江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司,最明顯感受是這里加工能力強(qiáng),設(shè)備先進(jìn)。在公司數(shù)控車間里,別的農(nóng)機(jī)企業(yè)不太多見的數(shù)控加工中心足有二三十臺(tái),每臺(tái)約有二十多個(gè)刀具,五個(gè)端面的加工件在這兒一次就可加工完成,而且加工精度非常高。
該公司銷售和服務(wù)數(shù)據(jù)顯示,2011年后,水稻收獲機(jī)有了跨越式發(fā)展。2012年比2011年銷量提升了90%,2013年又較2012年增長近60%,今年頭5個(gè)月與上年同期相比增加了40%。以往東南亞履帶式水稻收割機(jī)市場(chǎng)日本品牌一家獨(dú)大現(xiàn)象正在打破,2013年日本在東南亞銷售2000臺(tái),沃得也實(shí)現(xiàn)了銷售數(shù)量破千臺(tái)。銷售的快速增長與沃得農(nóng)機(jī)廣泛的適應(yīng)性和服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新密不可分。
一做好產(chǎn)品容易,做好用產(chǎn)品難
“這幾年,沃得農(nóng)機(jī)有好的表現(xiàn)主要得益于不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新與升級(jí)。前兩年,全社會(huì)在醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量大討論中反復(fù)強(qiáng)調(diào)要做良心產(chǎn)品。其實(shí),這句話同樣適用于農(nóng)機(jī)制造企業(yè),農(nóng)機(jī)企業(yè)也要做良心產(chǎn)品。農(nóng)機(jī)手夏收秋收常常冒著高達(dá)40度的高溫,辛苦是大家看得到的。他買收割機(jī)主要的還不是服務(wù)自己,更多地是為別人收獲,把它作為一個(gè)養(yǎng)家糊口的工具,利用這個(gè)勞動(dòng)工具,為家庭創(chuàng)造財(cái)富。難道我們不應(yīng)該為農(nóng)民造良心產(chǎn)品嗎?”這是沃得農(nóng)機(jī)公司質(zhì)量總監(jiān)張光洲向記者談到的。
那如何做農(nóng)機(jī)好產(chǎn)品,做良心產(chǎn)品?
沃得農(nóng)機(jī)市場(chǎng)部鄭心一部長介紹:“是不是有了好的、高精尖的加工設(shè)備就一定能生產(chǎn)出好用的產(chǎn)品,還不能那么說。中國是個(gè)農(nóng)業(yè)大國,國內(nèi)地形非常復(fù)雜,各地氣候不一,農(nóng)藝方式不同,種植品種各異。各地耕作方式、生產(chǎn)習(xí)慣的不同,就決定一個(gè)產(chǎn)品可能在這里好用,但到別的地方就不一定好用。2011年,我們的一款產(chǎn)品在東北地區(qū)表現(xiàn)非常好,至今在東北也是機(jī)手最認(rèn)可的產(chǎn)品。而把它賣到江蘇和‘兩湖地區(qū)’卻并不好使。兩地各種條件迥異,所以表現(xiàn)截然不同,這說明做一款好產(chǎn)品不難,但要做好用、有廣泛適用性的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品其實(shí)比較難。所以,近幾年沃得農(nóng)機(jī)在產(chǎn)品上不斷地創(chuàng)新、升級(jí),除了對(duì)單一產(chǎn)品提升其地域、氣候、農(nóng)藝、品種適用性外,盡可能拉長產(chǎn)品生產(chǎn)線,豐富產(chǎn)品品種?,F(xiàn)在,沃得產(chǎn)品線可以說是很長的,產(chǎn)品組合是十分豐富的,可以滿足各地域的不同需求。2013年,沃得履帶水稻收割機(jī)已占到當(dāng)年同類機(jī)型銷售量7萬臺(tái)的30%。”
傳統(tǒng)意義上,收割小麥要用輪式機(jī),收割水稻要用履帶機(jī)。沃得產(chǎn)品通過改造后,使其能很好地適應(yīng)中原等地區(qū)小麥等作物的收割。5月初,在山東高密組織的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上,沃得農(nóng)機(jī)的履帶式收割機(jī)在當(dāng)?shù)佧溙锉憩F(xiàn)出了良好的適用性。2012年,東北澇災(zāi)后的搶收中,沃得農(nóng)機(jī)同樣也有不俗表現(xiàn)。
二創(chuàng)新不局限于產(chǎn)品,服務(wù)同樣需要?jiǎng)?chuàng)新
“機(jī)械產(chǎn)品沒有不壞的。機(jī)器下地壞了,表面耽誤的是時(shí)間,實(shí)際耽誤的是機(jī)手的錢。一個(gè)用戶跟一個(gè)公司沒有什么不同,公司投入那么多,要的是產(chǎn)出;用戶買你的機(jī)器,追求的也是一個(gè)好的投入與產(chǎn)出比。因此,創(chuàng)新不僅僅是圍繞產(chǎn)品,服務(wù)同樣也需要?jiǎng)?chuàng)新。要讓農(nóng)民買到手的農(nóng)機(jī)故障時(shí)間盡量少,服務(wù)保障盡可能便捷和。”這是采訪沃得農(nóng)機(jī)“三包服務(wù)部”時(shí)公司服務(wù)人員的回答。
從2002年起,沃得農(nóng)機(jī)首先向用戶承諾:在收割季節(jié),接到用戶電話,立即動(dòng)身,用戶不滿意,服務(wù)人員不得離開現(xiàn)場(chǎng)。在服務(wù)區(qū)域內(nèi)限6小時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng),超時(shí)實(shí)行每小時(shí)50元的補(bǔ)償;24小時(shí)未能排除故障的,要補(bǔ)償用戶每天500元誤工費(fèi)。自2005年起,公司建立了呼叫中心平臺(tái)。在重點(diǎn)收割區(qū)域建立服務(wù)站,截至2014年,沃得農(nóng)機(jī)建起服務(wù)站180多家。公司還免費(fèi)為跨區(qū)用戶安裝GPS定位系統(tǒng),為跨區(qū)用戶售后服務(wù)提供依據(jù)。2011年起,公司對(duì)服務(wù)部(包括公司領(lǐng)導(dǎo))實(shí)施“首問負(fù)責(zé)制”,對(duì)用戶次報(bào)修的問題進(jìn)行全程跟蹤和落實(shí),力求用最短的時(shí)間解決問題。幾年來,公司一直在不斷優(yōu)化和創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。
隨著沃得農(nóng)機(jī)用戶保有量逐年提升,有相當(dāng)一部分跨區(qū)作業(yè)機(jī)手呈現(xiàn)“抱團(tuán)”作業(yè)形式,服務(wù)人員通過公司呼叫平臺(tái)掌握的機(jī)手GPS信息,聯(lián)系他們,主動(dòng)到作業(yè)區(qū)實(shí)行“戰(zhàn)地”服務(wù)。去年5月,張光洲帶領(lǐng)的服務(wù)小分隊(duì)了解到在湖北省棗陽縣的一個(gè)小鎮(zhèn)有近30臺(tái)沃得“飛龍”、“巨龍”收割機(jī)在那里作業(yè),主動(dòng)趕過去。作業(yè)人員轉(zhuǎn)場(chǎng)后,他們?cè)俅瓮ㄟ^GPS信息聯(lián)系到機(jī)手,主動(dòng)陪同機(jī)手北上。幾位機(jī)手形象地說:“過去農(nóng)機(jī)公司服務(wù)是‘呼喚式’,我們機(jī)器壞了,打電話呼喚他們來維修,而如今卻成了‘陪護(hù)式’服務(wù),不用叫,主動(dòng)陪護(hù)作業(yè)機(jī)手,這可讓我們心里踏實(shí)多了。”
據(jù)統(tǒng)計(jì),去年使用沃得收割機(jī)的用戶20%的年收入達(dá)到14萬元,40%多用戶達(dá)到8~10萬元收入。
三大家都想到了,關(guān)鍵看誰先行一步
近年來,GPS和北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)開始逐步裝備我國農(nóng)機(jī)裝備,為定位、生產(chǎn)發(fā)揮了很好的作用,也創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益,云計(jì)算、云平臺(tái)等一大批現(xiàn)代科技手段也正被越來越多地在生產(chǎn)中采用。
談起在服務(wù)中的GPS應(yīng)用,一起來的新聞同行開始并不以為然,感覺它算不得什么新鮮事了。
“鈴……”一陣電話鈴,接受采訪的“三包服務(wù)部”張主管服務(wù)電話響了。他抱歉地笑笑說:“我們的服務(wù)是首問負(fù)責(zé)制,不好意思,我出去接一下。”
趁著這個(gè)間隙,大家細(xì)細(xì)琢磨,感覺沃得農(nóng)機(jī)利用GPS搞“陪護(hù)式”服務(wù),的確與別的企業(yè)在GPS應(yīng)用上的做法不同。一般企業(yè)多是用順向GPS功能的尋呼、定位、查找等,而沃得農(nóng)機(jī)利用GPS服務(wù)的做法卻是逆向的跟蹤服務(wù),利用定位系統(tǒng)追蹤機(jī)手進(jìn)行“陪護(hù)式”服務(wù)。其實(shí)這個(gè)想法可能不少人都想到過,實(shí)際應(yīng)用也不復(fù)雜,但那么多企業(yè)卻為何沒有去做?最終同行一致認(rèn)為,有些好的辦法其實(shí)多數(shù)企業(yè)都會(huì)想到,但光停留在想的階段不行,關(guān)鍵是看誰能先行一步。先行一步其實(shí)就是一種創(chuàng)新,產(chǎn)品生產(chǎn)上如此,服務(wù)方面也不例外。
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沃得
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