我國(guó)大中拖市場(chǎng)：新舞臺(tái)大幕已經(jīng)展開(kāi)

中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)機(jī)械具有較好的發(fā)展前景。連續(xù)十多年快速穩(wěn)健發(fā)展的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，給大中拖企業(yè)帶來(lái)難的發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)機(jī)企業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐能力增強(qiáng)，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型步伐加快，產(chǎn)品升級(jí)穩(wěn)步發(fā)展，新的轉(zhuǎn)型大幕已經(jīng)展開(kāi)，為“十三五”期間大中拖市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品創(chuàng)新夯實(shí)了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、用戶、產(chǎn)品和市場(chǎng)穩(wěn)步轉(zhuǎn)型

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、產(chǎn)品需求趨勢(shì)看，自2014年以來(lái)大中拖進(jìn)入用戶主導(dǎo)下的轉(zhuǎn)型期。具體表現(xiàn)為大中拖銷量出現(xiàn)階段性下滑、產(chǎn)品動(dòng)力穩(wěn)步提升、品質(zhì)不斷取得突破，符合當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展導(dǎo)向、特征，同步器、動(dòng)力換擋中高端和大型產(chǎn)品份額不斷擴(kuò)大，低端、低效產(chǎn)品逐步退出、淘汰，市場(chǎng)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期，面臨新的發(fā)展、突破目標(biāo)。一是用戶深度轉(zhuǎn)型。大中拖用戶結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生變化，農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)大戶等購(gòu)機(jī)數(shù)量達(dá)到65%，購(gòu)買產(chǎn)品主要為大中型、中高端產(chǎn)品，已經(jīng)主導(dǎo)市場(chǎng)需求，成為企業(yè)重要目標(biāo)客戶。傳統(tǒng)的以自用為主的散戶比例不斷萎縮，購(gòu)買產(chǎn)品多為中小型、中低端產(chǎn)品。在惠農(nóng)政策的扶持下，專業(yè)化作業(yè)、經(jīng)營(yíng)化發(fā)展、規(guī)范化運(yùn)作成為職業(yè)經(jīng)營(yíng)型用戶新的特點(diǎn)。用戶進(jìn)入新的發(fā)展階段，主要農(nóng)機(jī)企業(yè)開(kāi)始將客戶關(guān)系建設(shè)作為一個(gè)整體進(jìn)行統(tǒng)籌、規(guī)劃，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展更具有系統(tǒng)性、整體性和協(xié)同性。二是產(chǎn)品深度升級(jí)。產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品舉措互動(dòng)并重，中端產(chǎn)品發(fā)展和高端產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相結(jié)合，產(chǎn)品升級(jí)步伐加快，品質(zhì)得到不斷提升。產(chǎn)品已經(jīng)拉開(kāi)層級(jí)，多數(shù)企業(yè)同步器換擋產(chǎn)品制造品質(zhì)升級(jí)，多家企業(yè)系列產(chǎn)品開(kāi)始投放市場(chǎng)。主導(dǎo)企業(yè)動(dòng)力換擋系列產(chǎn)品制造已經(jīng)成熟，基本掌握了核心部件制造、核心產(chǎn)品技術(shù)。無(wú)級(jí)變速產(chǎn)品開(kāi)始研發(fā)、制造，標(biāo)志著我國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展再次邁上新的臺(tái)階。三是市場(chǎng)深度調(diào)整。市場(chǎng)調(diào)整出現(xiàn)“漂移性”改變。1-9月份大中拖實(shí)現(xiàn)銷售近23萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)10%左右。100馬力以上拖拉機(jī)市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向大型、中高端產(chǎn)品發(fā)展。糧食主產(chǎn)區(qū)、商品糧基地成為中高端產(chǎn)品增量目標(biāo)市場(chǎng)。東三省、冬麥區(qū)等糧食主產(chǎn)區(qū)繼續(xù)保持剛性、線性需求。45馬力以下馬力段拖拉機(jī)產(chǎn)品大幅萎縮，55-70馬力段水田拖拉機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展，100-140馬力段拖拉機(jī)產(chǎn)品得到市場(chǎng)新亮點(diǎn)，成為平地作業(yè)用戶升級(jí)換代產(chǎn)品，保持連續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

二、主動(dòng)蓄力確保步步推進(jìn)

縱觀全局，我國(guó)發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍處于關(guān)鍵的黃金機(jī)遇期，大中拖產(chǎn)業(yè)面臨新一期的轉(zhuǎn)型和升級(jí)機(jī)遇。2015年大中拖市場(chǎng)在多種因素作用下仍被繼續(xù)看好。一是商業(yè)模式創(chuàng)新加快。領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷理念由產(chǎn)品、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值傳遞轉(zhuǎn)變，差異化競(jìng)爭(zhēng)逐步取代同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)理念上，由單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展為體系平臺(tái)下綜合實(shí)力的較量；由單一農(nóng)藝解決方案向全套農(nóng)藝解決方案價(jià)值推進(jìn)；在創(chuàng)新路徑上，由單一的銷服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的綜合優(yōu)勢(shì)布局。在產(chǎn)品升級(jí)上，大型化、品質(zhì)化、智能化的系列同步器換擋、動(dòng)力換檔成為優(yōu)先研發(fā)、制造重點(diǎn)，得到快速發(fā)展。在發(fā)展布局上，積極實(shí)行走出去戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略資源的全球配置，著力構(gòu)筑企業(yè)獨(dú)占性稀缺資源。在研發(fā)模式上，努力推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研用一體化推進(jìn)，研發(fā)投入逐步加大，原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新取得積極進(jìn)展，自主創(chuàng)新能力得到增強(qiáng)。二是目標(biāo)市場(chǎng)特色彰顯。中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品逐步向糧食主產(chǎn)區(qū)域、重要農(nóng)時(shí)和經(jīng)濟(jì)作物全程化區(qū)域聚集。由于我國(guó)不同區(qū)域作業(yè)模式、土地集中化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織發(fā)展速度不同，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性需求要求較大。東北、西北是我國(guó)大中型農(nóng)機(jī)具的主要需求區(qū)域，特別是黑龍江和新疆及國(guó)有農(nóng)場(chǎng)已經(jīng)成為高端、重型農(nóng)機(jī)具成為重要目標(biāo)市場(chǎng)。東北區(qū)域作為單季、壟作特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的輪距、地隙和驅(qū)動(dòng)方式提出明顯要求。新疆區(qū)域耕地機(jī)械配套的大馬力拖拉機(jī)主要以牽引為主。冬麥區(qū)是我國(guó)傳統(tǒng)的雙季、平作區(qū)域，近年來(lái)一直保持較高的運(yùn)行狀態(tài)。我國(guó)主導(dǎo)大中拖企業(yè)圍繞區(qū)域農(nóng)藝需求優(yōu)化產(chǎn)品功能、性能，滿足作業(yè)需要，農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合進(jìn)一步提升。三是用戶個(gè)性化需求強(qiáng)烈。用戶需求已經(jīng)升級(jí)，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)主導(dǎo)向價(jià)值、品牌、品質(zhì)主導(dǎo)演變。駕駛舒適性、操作敏捷性、盈利能力成為購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的重要因素。用戶個(gè)性化需求程度進(jìn)一步提高，對(duì)產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)、智能化水平要求越來(lái)越高。農(nóng)機(jī)農(nóng)藝高度融合帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值提高，成為市場(chǎng)需求主流產(chǎn)品。農(nóng)機(jī)購(gòu)買的意愿向控制智能化、操作自動(dòng)化發(fā)展，率、化、舒適化和自動(dòng)化成為用戶的迫切需求。動(dòng)力換檔、動(dòng)力換向大拖、靜液壓中拖越來(lái)越受到用戶的歡迎。

三、聚力發(fā)展推進(jìn)目標(biāo)落實(shí)

在目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)下，從實(shí)踐起點(diǎn)和發(fā)展源頭，抓住傳統(tǒng)市場(chǎng)，提升新的銷量，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)，是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。對(duì)每一家大中拖企業(yè)來(lái)說(shuō)，完成好這項(xiàng)任務(wù)，需要?jiǎng)?chuàng)新思維、主動(dòng)作為，形成合力。一要在繼承傳統(tǒng)上挖掘潛力。從發(fā)展軌跡中尋找成長(zhǎng)要素、實(shí)踐能力和既有資源，趨利避害、固本清源。針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，要?jiǎng)討B(tài)監(jiān)控市場(chǎng)，跟拍合步，做到提前謀劃，統(tǒng)籌研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等價(jià)值鏈的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，發(fā)揮企業(yè)自身資源和能力，力爭(zhēng)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步實(shí)施精準(zhǔn)策略，抓住重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶。尤其是當(dāng)前要重點(diǎn)做好國(guó)三切換對(duì)市場(chǎng)的影響研究，這可能是產(chǎn)業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)洗牌的一次轉(zhuǎn)型機(jī)遇，面對(duì)國(guó)三柴油機(jī)生產(chǎn)能力不足、強(qiáng)力推進(jìn)的情況下，這將為提前進(jìn)行市場(chǎng)布局、具備制造優(yōu)勢(shì)的企業(yè)獲取發(fā)展先機(jī)。二要在開(kāi)拓創(chuàng)新上下足功夫。從整體上把握發(fā)展趨勢(shì)，敢于使用創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)“望遠(yuǎn)鏡”，勇于開(kāi)展務(wù)實(shí)發(fā)展“顯微鏡”。注重抓住部分區(qū)域恢復(fù)性增長(zhǎng)和新產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的創(chuàng)新空間和機(jī)遇，一方面認(rèn)真研究惠農(nóng)政策、區(qū)域種植等重點(diǎn)扶持機(jī)型和大力支持的產(chǎn)業(yè)化組織，洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)運(yùn)作，提前掌握政策結(jié)構(gòu)性調(diào)整重點(diǎn)和目標(biāo)客戶購(gòu)機(jī)導(dǎo)向，密切跟蹤、提前布局，做好前期推銷；另一方面要?jiǎng)?chuàng)新金融支持、服務(wù)支持等，培育企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)，打好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的組合拳，抓住新的市場(chǎng)機(jī)遇，、持續(xù)滿足客戶農(nóng)業(yè)裝備解決方案系列需求。三要在“敏捷銷售”上釋放活力。由傳統(tǒng)銷售、靈動(dòng)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等組成的“敏捷銷售”模式將是農(nóng)機(jī)企業(yè)“十三五”期間競(jìng)爭(zhēng)的新的特點(diǎn)，客戶資源將逐步向這些企業(yè)聚集。這就要求農(nóng)機(jī)企業(yè)跟上由補(bǔ)貼集中銷售向零銷模式轉(zhuǎn)變的節(jié)拍，集中企業(yè)資源，加大終端客戶維護(hù)和管理。確保營(yíng)銷人員深入賣場(chǎng)、用戶作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間和頻次，了解市場(chǎng)趨勢(shì)；加強(qiáng)客戶關(guān)系的建設(shè)和互動(dòng)，培育忠誠(chéng)客戶、伙伴客戶，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早把握客戶真正需求，提升開(kāi)拓市場(chǎng)和渠道管理的能力。開(kāi)展專項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)，提高經(jīng)銷商銷服技能和推介技巧，做到行商、行銷，開(kāi)展精準(zhǔn)化的銷服活動(dòng)，能夠做到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一地、一單、一品、一戶的終端爭(zhēng)奪，而非等用戶上門購(gòu)買的目前仍占市場(chǎng)主流的傳統(tǒng)坐商行為。

四、創(chuàng)新突破布局發(fā)展空間

用戶主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)，既是行業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇，也是產(chǎn)業(yè)洗牌的時(shí)機(jī)。農(nóng)機(jī)企業(yè)要以戰(zhàn)略內(nèi)涵和深遠(yuǎn)考量，不斷地進(jìn)行人才建設(shè)、技術(shù)深耕、產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，走“立體式”的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)多層次產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，拓展產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的更大戰(zhàn)略空間?？梢哉f(shuō)，能不能通過(guò)大考是決定生存、發(fā)展的重要因素。一是培育企業(yè)獨(dú)特產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。盡快突破企業(yè)體制縱向、橫向的不適合發(fā)展矛盾，構(gòu)建機(jī)制的效率、效益，培育產(chǎn)業(yè)的高端、中端格局，實(shí)現(xiàn)盡快發(fā)展。通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)資源，加大技術(shù)改造力度，積極研發(fā)應(yīng)用新技術(shù)、新工藝，提供個(gè)性化、多樣化的新產(chǎn)品、新服務(wù)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，要把需求終端端的升級(jí)作為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的源動(dòng)力，積極淘汰落后產(chǎn)業(yè)資源和產(chǎn)品，果斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)切換或低端區(qū)域轉(zhuǎn)移。二是促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新。從創(chuàng)新實(shí)踐尋找發(fā)展規(guī)律，繼續(xù)發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新的引擎作用，圍繞智能需求、智能制造新一輪發(fā)展趨勢(shì)，整合相關(guān)科研計(jì)劃和創(chuàng)新資源，加大對(duì)關(guān)鍵共性技術(shù)研發(fā)的支持力度，突破無(wú)級(jí)變速、動(dòng)力換擋高端核心技術(shù)瓶頸，努力突破在動(dòng)力換擋變速箱、電控技術(shù)、液壓驅(qū)動(dòng)等方面與國(guó)外先進(jìn)水平的差距，不斷提高重要農(nóng)時(shí)、重點(diǎn)作物、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)境和重點(diǎn)區(qū)域的重大裝備的技術(shù)水平。盡快形成生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、布局一代的發(fā)展布局。完善鼓勵(lì)商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐，倡導(dǎo)創(chuàng)新、寬容失敗、支持變革，抓住基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新機(jī)遇，充分利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)、新能源等新資源要素，大力推進(jìn)、發(fā)展、支持網(wǎng)絡(luò)協(xié)同設(shè)計(jì)、協(xié)同制造、協(xié)同服務(wù)，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值內(nèi)生機(jī)制和共贏體系。三是堅(jiān)持實(shí)施走出去戰(zhàn)略。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化和信息化交叉發(fā)展，科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展相互結(jié)合，與我國(guó)轉(zhuǎn)型發(fā)展出現(xiàn)了歷史性交匯，為農(nóng)機(jī)企業(yè)通過(guò)合作優(yōu)化資源配置、提升發(fā)展能力、加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來(lái)了必須抓住和用好的戰(zhàn)略機(jī)遇。農(nóng)機(jī)企業(yè)必須統(tǒng)籌好國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，促進(jìn)貿(mào)易與投資協(xié)調(diào)發(fā)展。充分利用惠農(nóng)政策強(qiáng)力支持市場(chǎng)廣闊的優(yōu)勢(shì)，深挖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力。加快推進(jìn)E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等或地區(qū)認(rèn)證步伐，突破國(guó)際貿(mào)易壁壘，掌握進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的先機(jī)，拓展外部發(fā)展空間。四是進(jìn)一步完善金融服務(wù)支持功能。積極推進(jìn)金融支持政策，解決終端客戶購(gòu)機(jī)階段性資金不足難題。培養(yǎng)一批懂政策、懂技術(shù)、善管理的一線市場(chǎng)經(jīng)理，為用戶提供政策、信息、資金等的金融支持，推行“一站式”服務(wù)和“一條龍”操作，為用戶提供綜合信貸產(chǎn)品營(yíng)銷，解決用戶的實(shí)際困難。創(chuàng)新農(nóng)機(jī)具抵押、農(nóng)副產(chǎn)品抵押、林權(quán)抵押、農(nóng)村新型產(chǎn)權(quán)抵押、“公司+農(nóng)戶”擔(dān)保、專業(yè)合作社擔(dān)保等擔(dān)保方式，拓展對(duì)購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品用戶的金融服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)、用戶及相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值的能力。

登高者望遠(yuǎn)，撥云者見(jiàn)日。2016年是“十三五”實(shí)施的年，惠農(nóng)政策仍將保持強(qiáng)力支持。在機(jī)遇面前仍應(yīng)看到，當(dāng)前我國(guó)大中拖企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式變革、產(chǎn)品升級(jí)步伐加快，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，行業(yè)進(jìn)入深度洗牌期，產(chǎn)品進(jìn)入快速升級(jí)期，用戶進(jìn)入深度優(yōu)化期。多維度的發(fā)展變革趨勢(shì)，多種因素推動(dòng)的以創(chuàng)新為主導(dǎo)的全球性競(jìng)爭(zhēng)博弈、制衡遏控大幕已經(jīng)展開(kāi)。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)在未來(lái)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)如何？能否實(shí)現(xiàn)“走出去”目標(biāo)，值得我們共同關(guān)注和期待。

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