久保田不應忽視中國什么地方？

 四川，古時稱為“天府之國”，實際情況是“農(nóng)業(yè)之國”，而農(nóng)業(yè)往往與貧窮掛鉤，到了近代私下應該是“民工之國”，正是這些民工為四川經(jīng)濟發(fā)展和基礎建設提供了強大的經(jīng)濟動力。而發(fā)達地區(qū)的經(jīng)濟也通過民工這樣的紐帶源源不斷的輸血四川。四川整體經(jīng)濟水平的提升并沒有根本上的帶動和提升四川農(nóng)業(yè)種植模式的發(fā)展。大家對制約四川農(nóng)業(yè)發(fā)展一般是認為的瓶頸來源除了土地的不夠集中化，山地不適用于大型機械化。

農(nóng)業(yè)機械化的落后除了政策的原因之外，就是缺少農(nóng)機企業(yè)領對四川農(nóng)機的發(fā)展趨勢了解。

四川農(nóng)戶有旺盛需求，但是企業(yè)往往忽視需求或者按照自己的意愿去猜測用戶需求。在山東、河北等地，由于地域的優(yōu)勢，老百姓很早就能享受到農(nóng)業(yè)機械化的便利。而且企業(yè)更加重視對周邊用戶的深挖掘，引導和開發(fā)用戶的需求。

四川偏于西南地區(qū)，交通不便，多山，這里的用戶購買力較差，這是大多數(shù)農(nóng)機企業(yè)領的印象。我跟很多農(nóng)機企業(yè)的負責人溝通過，也問過他們是否到過四川，很多領的回答要么是多少年前來過，要么就是成都是個休閑的城市，他們對四川農(nóng)業(yè)發(fā)展的理解很少，甚至有些領斷言四川的農(nóng)機就是小型設備的天下，我們的大設備到那里去沒有多大的用武之地，還有一些關注四川農(nóng)機需求的僅僅是成都平原，而忽視了占據(jù)大多數(shù)面積的山區(qū)之地。

作者本人來自四川山地，這次探親之時，對家鄉(xiāng)農(nóng)機發(fā)展和需求還是深深被震撼了，同時也被一些品牌在四川的認知度感到驚訝。以下是我跟用戶對話。

   本人：購買一臺小收割機怎么樣？

   用戶：現(xiàn)在小收割機賺不了什么錢。而且買收割機就得買久保田。

   用戶：還得自己有臺車解決運輸問題。

我們這個地方用的東風拖拉機和濰坊的旋耕機，這在幾年前根本不可能看到

這很好的解答了小型農(nóng)機不一定能適合四川：

        1、伴隨著近些年四川經(jīng)常的發(fā)展，道路已經(jīng)能夠通道鄉(xiāng)村，即使路面沒有硬化，汽車也是能夠開到的公路。而且四川的鄉(xiāng)村道路的周邊一般都是一個村莊的農(nóng)田，這就提供了大型設備使用的硬件條件。

        2、在四川真正的農(nóng)民是購買不起機器用于自身收割，而是一些早年在外打工的返鄉(xiāng)者，往往希望買收割機希望是養(yǎng)家賺錢，而不僅僅是自己種田收割。他們通過多年的在外工作積累了一定的財富，對大型設備的購買力較強。小型設備的弱點勞動強度過大，而且作業(yè)效率相對較低，只適合小范圍內的使用和推廣，并不適用于賺錢，而且無論小設備還是大設備，設備的長距離搬運都是需要汽車，相對賺錢來說，小型設備并不占優(yōu)勢。四川的農(nóng)村合作社的建立遠遠落后中東部，所以小型收割設備的銷售更加成問題。

       3、通過本人在我們鎮(zhèn)的統(tǒng)計，10年前就一家做農(nóng)機生意，也就賣些柴油機、打米機等小型設備，到現(xiàn)在已經(jīng)有5-6家農(nóng)機整機和配件銷售點。多年積累，鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修點對大型農(nóng)機也積累了維修經(jīng)驗，這就對大型設備走向下面的市場提供了維修可能。

背后就是農(nóng)機配件維修點，類似這樣的在我們鎮(zhèn)上有好幾家

       4、水稻種植是四川省大種植作物，四川省常年種植水稻面積227萬余公頃，水稻生產(chǎn)在四川糧食生產(chǎn)中占有不可替代的地位。強大的市場也為水稻收割提供了土壤。

以上四點為四川的水稻收割機的銷售提供了良好的市場環(huán)境，但是也為國內同行敲響了警鐘。為什么？

1、我所在的小鎮(zhèn)在四川省來看都屬于經(jīng)濟落后地區(qū)，信息閉塞。而且我對話的用戶隨口而出就是“久保田”。后來我也咨詢了國內的一些品牌他是否知道，他說聽都沒聽說過。這是給國內的所謂一些自認為大品牌、知名品牌的企業(yè)敲響了警鐘！建設品牌不僅僅是建設在領導的心里、也不僅僅是建設在經(jīng)銷商的心理，而是要真正的在老百姓心目中扎下根來。用通俗的話來說：接地氣！

2、四川作為一個多山的地區(qū)，而且經(jīng)濟情況較東部地區(qū)較為落后，但是追求生活的美好、輕松是共同的愿望。在這種情況下，國內的一些企業(yè)是否能夠真正的走進田間地頭，真正的走進潛在用戶了解用戶的需求。同時國內企業(yè)也不要被久保田的水稻收獲機在中國的平原賣的多，就認為這樣的大型設備更適合平原，而忘記了久保田所在的日本更是多山的。

 對于久保田的四川布局我也幾點建議。

1、加強網(wǎng)絡建設：服務網(wǎng)點。久保田在四川銷售網(wǎng)點并不是地圖上那樣美麗動人，據(jù)我所知久保田在四川走的銷售網(wǎng)點是吉峰農(nóng)機的網(wǎng)點，吉峰農(nóng)機的網(wǎng)站布局在市一級別（大多數(shù)地區(qū)），而吉峰農(nóng)機的這些網(wǎng)點不一定與當?shù)氐囊恍┐蠼?jīng)銷商構成多大的競爭力。這寫市級經(jīng)銷商的網(wǎng)點更加深入，這樣讓用戶能夠更加容易接觸到久保田收割設備，買了久保田設備后更能就近維修。

2、 四川經(jīng)濟相對于東部落后，用戶的購買能力相對較弱，久保田是否能夠與銀行或者金融機構合作，能夠讓用戶能得到低息貸款或者擔保。以久保田的實力和公關能力也能夠做到這一點。這樣能夠化的挖掘用戶需求和提升用戶購買能力。

3、組織對久保田認可度高的東部地區(qū)機手到四川市場進行商業(yè)收割，既讓機手賺到了錢，同時也養(yǎng)成用戶用水稻收割的習慣。

4、支持四川省代理商能夠在田間做更多的現(xiàn)成演示會，在大多數(shù)地區(qū)的用戶很難現(xiàn)成看到久保田的設備現(xiàn)成收割，現(xiàn)成了解久保田的性能，這樣能夠培養(yǎng)用戶。

這幾點做起肯定需要大量的人力、物力、精力。但是到了一個臨界點后，一定會給久保田帶來豐厚的回報，這遠比到越南、老撾等國開發(fā)難度更小。

中國農(nóng)機工業(yè)生產(chǎn)總值雖然超過3000億，但是企業(yè)做事的風格還遠不如這些國際性品牌企業(yè)。無論在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上都有差別。國內企業(yè)負責人對企業(yè)的規(guī)劃往往從銷售上來講，賣的好就是好規(guī)劃，一年賣的不好就是規(guī)劃有問題，馬上就否定和修改原來計劃，缺乏對市場規(guī)劃的連續(xù)性。國內企業(yè)的戰(zhàn)術往往是低價、更低價的策略。低價手段只能在初期起到對財務報表的美好之外，基本上無用，這也給中國農(nóng)機領導層的企業(yè)留下深深思考的空間。