農(nóng)機銷售有門道 把關(guān)研發(fā)與售后

    2016是農(nóng)機行業(yè)無比艱辛的一年，整體大環(huán)境略顯弱勢，農(nóng)機買賣在挑戰(zhàn)中不斷前行，銷售環(huán)節(jié)就顯得格外重要，因此，銷售人員需要理清這些常識。

    要搞清楚誰會購買農(nóng)業(yè)裝備

    經(jīng)營農(nóng)場、牧場的生產(chǎn)者以及為這些農(nóng)場和牧場提供服務(wù)的獨立經(jīng)銷商們。

    農(nóng)機銷售有門道 把關(guān)研發(fā)與售后

    哪些因素會影響到這些人購買農(nóng)業(yè)裝備

    主要因素是凈收入，其次是總體的經(jīng)濟環(huán)境、利率、融資能力、土地價格以及負債水平。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價、牲畜保有量、農(nóng)作物產(chǎn)量、農(nóng)（牧）場運營成本（包括燃料和肥料成本）、貨幣匯率、政府補貼和有無稅收減免政策的影響。

 

    這些因素如何影響到農(nóng)業(yè)裝備的銷量

    當農(nóng)場經(jīng)營指標下滑的時候，經(jīng)營者們會延遲購買農(nóng)業(yè)裝備，反之亦然。二手設(shè)備的可靠性、質(zhì)量和價格也影響著新設(shè)備的銷量。天氣因素（包括因地理位置的不同帶來的季節(jié)效應(yīng)）影響著農(nóng)作物的產(chǎn)量，繼而也影響到了農(nóng)業(yè)裝備的購買欲。政府政策主要靠決定農(nóng)作物的種植面積來影響農(nóng)業(yè)裝備的銷量，也會通過給予特定補貼或者收取特定費用來影響經(jīng)營者的農(nóng)機購買欲。一些全球性組織，如貿(mào)易組織，也可以通過農(nóng)業(yè)補貼、關(guān)稅、以及對轉(zhuǎn)基因作物的接受程度來影響市場需求。

    氣候和農(nóng)季對農(nóng)機銷售量的影響

    在同一個地區(qū)、相同種植物的情況下，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)裝備的需求也根據(jù)氣候和農(nóng)季有著周期性的變化。

    3-6月的北半球以及9-11月的南半球會迎來拖拉機和種植機的銷售高峰。經(jīng)銷商全年都會訂購農(nóng)業(yè)裝備，但是在北半球，收獲類機械銷售量一般會在秋末冬初的時候增長，為3-6月的銷售高峰期做好準備；在南半球，經(jīng)銷商們會在8-10月期間囤貨，為11月至來年2月的旺季做準備。

    農(nóng)業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)水平是以零售價的預(yù)測值為基礎(chǔ)的，其他需要考慮的還有：經(jīng)銷商預(yù)定的到貨時間（與銷售旺季有關(guān)）、經(jīng)銷商以及工廠的庫存情況、是否需要更換制造設(shè)備以及如何有效利用設(shè)備和人力。

    由于受這些因素的影響，產(chǎn)量和出貨量會在一年中隨時調(diào)整，因此農(nóng)業(yè)裝備的出貨量在任一時段內(nèi)并不能客觀反映出經(jīng)銷商的銷量以及市場需求。

    筆者總結(jié)：氣候和農(nóng)季對我國農(nóng)機市場的影響其實還是相當明顯的。比如，前幾年東北地區(qū)發(fā)大水，導致了那幾年大馬力設(shè)備銷售的走低。而上半年主銷小麥機，下半年主銷玉米機這樣的銷售季節(jié)性也是由于我國中原地區(qū)小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的。

    因此，相信對于銷售員來說，熟知氣候和農(nóng)季，是堂必修課。

    農(nóng)機產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化

    用戶的選擇是根據(jù)實際農(nóng)業(yè)活動而變化的，因此產(chǎn)品的種類也因地域而不同。

    像北美和澳洲，它們的土壤條件、氣候情況、經(jīng)濟條件以及人口密度，使之適合發(fā)展規(guī)?；r(nóng)業(yè)的地區(qū)，農(nóng)民們更偏好配備了進技術(shù)的率農(nóng)業(yè)裝備。

    在歐洲，它們的農(nóng)場規(guī)模相較北美和澳洲更小一點，因此它們的農(nóng)民更喜歡中型的、但仍然擁有先進技術(shù)的農(nóng)業(yè)裝備。

    在一些勞動力充足、土壤和氣候條件也不適合集約型農(nóng)業(yè)的發(fā)展中和地區(qū)，用戶比較喜歡更簡單、皮實耐用型的農(nóng)業(yè)裝備，這些機械的購買和使用成本也更低。在許多發(fā)展中，拖拉機即使不是的，也是最重要的農(nóng)業(yè)裝備，很多工作如果不能用拖拉機來完成，則是由人力來完成的。

    越來越多的兼職（業(yè)余）農(nóng)民投身到園林綠化、市政建設(shè)和公園養(yǎng)護的工作上來。在西歐和北美，高爾夫球場草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡單、低成本的機械設(shè)備來完成。

    目前，北美和西歐地區(qū)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數(shù)量上呈現(xiàn)逐年減少的趨勢，但農(nóng)場規(guī)模卻日益擴大，繼而對大容量的農(nóng)業(yè)裝備需求也越來越大。此外，越來越多的農(nóng)場將通過技術(shù)和其他的精準農(nóng)業(yè)解決方案來提高作物產(chǎn)量。

    小編總結(jié)：對于我國來說，地域影響對農(nóng)機需求尤其重要。新疆、東北等地區(qū)地塊面積大，多需求大馬力設(shè)備；中原地區(qū)地塊兒小，中小馬力農(nóng)機是其對象；而對于山區(qū)丘陵來說，小型農(nóng)機具則是必須的。

    因此，要想將產(chǎn)品賣到，認真考察當?shù)赝恋匾?guī)模和種植情況，找到最適宜的產(chǎn)品類型十分重要。

    天災(zāi)人禍時，不要忘了政府補貼

    在拉丁美洲和一些新興市場，農(nóng)場數(shù)量不斷增加，機械化也逐步替代了人力。

    美國和西歐的政府補貼政策（包括農(nóng)作物保險）是農(nóng)民們種植經(jīng)濟作物的主要驅(qū)動力。當農(nóng)民面臨全球經(jīng)濟危機或者自然災(zāi)害時，這樣的補貼占據(jù)了農(nóng)民年收入的10%~30%。在這些擁有高額補貼的市場，農(nóng)機銷售的周期性波動就沒有那么明顯了。

    那這些補貼的額度又受到哪些因素的影響呢？主要有美國的農(nóng)業(yè)法案、美國農(nóng)業(yè)部所監(jiān)管執(zhí)行的項目、歐盟和WTO協(xié)商執(zhí)行的共同農(nóng)業(yè)政策。此外，巴西政府主要通過低利率融資計劃來實現(xiàn)農(nóng)機購置補貼的。這些地區(qū)的政府補貼都大大影響了農(nóng)機的銷售量。

   筆者總結(jié)：政策對農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的影響，我國可謂是體會更加深刻。從2004年開始實施農(nóng)機購置補貼政策以來，農(nóng)機工業(yè)呈現(xiàn)了飛速發(fā)展。到目前，農(nóng)機補貼已成為影響我國農(nóng)民購機的主要因素。

    所以，要想自己的農(nóng)機產(chǎn)品賣得好，申請農(nóng)機購置補貼資格是步。另外，由于近兩年農(nóng)機購置補貼正處于改革期，也應(yīng)密切注意該政策的改革走向。

    發(fā)動機技術(shù)和燃料選擇會影響到農(nóng)機研發(fā)

    農(nóng)機制造商還會受到經(jīng)常調(diào)整的發(fā)動機排放法規(guī)和限制的影響。這些法規(guī)的變動和調(diào)整經(jīng)常會導致整個發(fā)動機技術(shù)的更新?lián)Q代，從而需要投入大量的研發(fā)資金。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶，但這些價格上漲必須與客戶的承受能力保持平衡。每個市場都有自己獨特的法規(guī)，這又為滿足全球產(chǎn)品的需求增加了難度。

    近年來，全球?qū)稍偕剂系男枨蟠蠓黾?。生物燃料，包括乙醇和生物柴油，已成為的可再生燃料類型之一。不同地區(qū)的生物燃料類型根據(jù)政府授權(quán)和激勵支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油；而歐洲主要支持生物柴油。

    對生物燃料的需求又衍生出一種新的農(nóng)業(yè)需求，那就是用于制造生物燃料的農(nóng)作物的生產(chǎn)。

    目前，大部分的乙醇在美國和歐洲是從玉米中提取，而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國和巴西，生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的；而在歐洲，生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的。

    玉米和大豆作為生物燃料的來源一直是影響這些作物的供求關(guān)系的主要因素之一，直接提高了玉米和大豆的價格。而生物燃料的經(jīng)濟可行性顯著受石油價格的影響。如果石油價格下降，生物燃料作為替代能源，則沒那么有吸引力了。然而，這種關(guān)系仍然受政府政策的影響，各國政府應(yīng)該考慮如何阻止全球氣候變暖，和避免未來潛在的能源問題。

    對生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類選擇以及輪作。美國農(nóng)作物產(chǎn)量的最顯著變化是玉米種植面積的增加，通常和大豆以及棉花進行輪作。因此，農(nóng)民們面臨著新的挑戰(zhàn)：秸稈綜合利用、學習使用新的農(nóng)業(yè)機械設(shè)備。

    筆者總結(jié)：在能源危機方面，歐美等國的應(yīng)對速度更快，故而尋求了生物柴油等新型能源。而在我國，這方面的應(yīng)對卻遠沒那么及時，主要的應(yīng)對措施還是電動或者油電混合。因此對農(nóng)作物的種植量影響還未產(chǎn)生。

    然而，跟能源相關(guān)的排放問題在我國的影響已經(jīng)十分明顯。比如，這段時間的非道路國二升級國三政策，直接影響了內(nèi)燃機和主機企業(yè)的產(chǎn)品銷量。因此，制定銷售計劃時，必須考慮環(huán)境政策以及排放標準升級的影響。

    銷量下滑時多關(guān)注售后市場

    雖然在經(jīng)濟停滯或衰退時期，新的農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求趨于下降，在這種情況下，售后市場地比新設(shè)備市場波動更小，因此也有助于限制新設(shè)備銷售下降對制造商的經(jīng)營業(yè)績的影響。

    筆者總結(jié)：一份美國流通調(diào)研報告顯示，經(jīng)銷商收入的50%來自于售后市場。而我國由于對零部件行業(yè)的不重視，造成了主機強、零部件弱的不匹配的情況，售后市場挖掘度很低。而目前，我國農(nóng)機工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩，主機企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤開始下降。

   如何尋求新的利潤增長點，對于銷售員來說，從售后市場著手不失為一條好的途徑。