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搶灘后市場(chǎng) 探尋取利藍(lán)海 ——基于農(nóng)機(jī)行業(yè)后市場(chǎng)的分析

   2016-09-29 農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)張華光6600
核心提示：摘要：在各項(xiàng)惠農(nóng)政策尤其是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的推動(dòng)下，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)連續(xù)多年高速發(fā)展。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)空間被不斷壓縮，整機(jī)銷售利潤(rùn)日益降低，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場(chǎng)開(kāi)拓后市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式，制定有效的利潤(rùn)策略，是不少農(nóng)機(jī)企業(yè)在后市場(chǎng)時(shí)代面臨的主要問(wèn)題。本文在對(duì)后市場(chǎng)的內(nèi)涵及特征進(jìn)行簡(jiǎn)單概述后，重點(diǎn)分析了我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)面對(duì)后市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略。 歷經(jīng)30余年的改革開(kāi)放，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)迅猛發(fā)展。農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值由1978年的50多億元增至2015年的4523.60 億元，3
     摘要：在各項(xiàng)惠農(nóng)政策尤其是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的推動(dòng)下，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)連續(xù)多年高速發(fā)展。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)空間被不斷壓縮，整機(jī)銷售利潤(rùn)日益降低，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場(chǎng)開(kāi)拓后市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式，制定有效的利潤(rùn)策略，是不少農(nóng)機(jī)企業(yè)在后市場(chǎng)時(shí)代面臨的主要問(wèn)題。本文在對(duì)后市場(chǎng)的內(nèi)涵及特征進(jìn)行簡(jiǎn)單概述后，重點(diǎn)分析了我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)面對(duì)后市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略。

    歷經(jīng)30余年的改革開(kāi)放，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)迅猛發(fā)展。農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值由1978年的50多億元增至2015年的4523.60 億元，38年間增長(zhǎng)了約90多倍，早于2014年，我國(guó)即成為世界最大的農(nóng)機(jī)制造國(guó)。在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)歷10黃金發(fā)展期之后，市場(chǎng)需求出現(xiàn)較大變化，中低端產(chǎn)能過(guò)剩，高端產(chǎn)能不足的結(jié)構(gòu)性矛盾越來(lái)越突出。這個(gè)特點(diǎn)在拖拉機(jī)和收割機(jī)行業(yè)表現(xiàn)最為突出。

    拖拉機(jī)保有量增速趨緩，大型化、高端化成為市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

    拖拉機(jī)市場(chǎng)連續(xù)10年高位運(yùn)行。2015年全國(guó)農(nóng)機(jī)總動(dòng)力達(dá)11.17億千瓦，同比增長(zhǎng)3.4%。拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具保有量達(dá)到2310.41萬(wàn)臺(tái)，4003.51，同比分別增長(zhǎng)0.6%、1.53%。從農(nóng)機(jī)總動(dòng)力及拖拉機(jī)保有量近年走勢(shì)可看出以下特點(diǎn)：第一，2008年成為其拐點(diǎn)，市場(chǎng)高位運(yùn)行，增幅明顯放緩；第二，拖拉機(jī)大型化趨勢(shì)凸顯、配套化比不斷優(yōu)化。

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    市場(chǎng)增幅大趨緩。過(guò)去十年，大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)成為增勢(shì)迅猛的品類，由2004年年銷8.48萬(wàn)臺(tái)猛增至2014年的50.21萬(wàn)臺(tái)，十年間，增至近6倍。2015年銷售達(dá)到了55.66萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)10.9%。但不容忽視的是，我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)剛性需求降低，早已經(jīng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段，預(yù)計(jì)2016年增幅將回到個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，增幅不會(huì)超過(guò)5%。

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    馬力段不斷上移。伴隨農(nóng)機(jī)市場(chǎng)連續(xù)多年的高位運(yùn)行、土地流轉(zhuǎn)的加速以及購(gòu)機(jī)政策的引導(dǎo)，客戶需求快速升級(jí)，小拖客戶需求發(fā)展至中拖、水田作業(yè)馬力需求升級(jí)至70-90馬力、中原區(qū)域客戶向120馬力、四驅(qū)機(jī)型發(fā)展。產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步升級(jí)，100馬力及以上大拖將實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，其中以合作社、農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶為代表的大客戶比重明顯上升。小型拖拉機(jī)受整體環(huán)境的影響，多年來(lái)呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢(shì)，逐漸步入衰退期。

    收獲機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)進(jìn)入個(gè)位數(shù)階段，三大糧食作物冷熱不均

    收獲機(jī)械市場(chǎng)也獲得快速發(fā)展，2015年，聯(lián)合收割機(jī)保有量達(dá)到17.39萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)9.7%。其中稻麥、玉米和其它收獲機(jī)械保有量分別達(dá)到了131.84萬(wàn)臺(tái)、42.07萬(wàn)臺(tái)和161.56萬(wàn)臺(tái)，同比分別增長(zhǎng)7.73%、16.73%和5.89%。從收獲機(jī)保有量走勢(shì)分析，在2008年以來(lái)，增幅明顯放緩，2015年跌至個(gè)位數(shù)，說(shuō)明我國(guó)收獲機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入增幅趨緩、轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段。

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    收獲機(jī)市場(chǎng)需求連續(xù)三年下滑，2016年將延續(xù)此走勢(shì)。經(jīng)過(guò)10余年的快速發(fā)展，我國(guó)收獲機(jī)械市場(chǎng)取得豐碩的成果。年銷量總體呈逐年攀升走勢(shì)，由2003年的20.59萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到2015年的66.17萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)3倍多。其中，自走式聯(lián)合收割機(jī)年銷量達(dá)到16萬(wàn)臺(tái)左右，是歐美國(guó)家的6.4倍，日本的5.3倍。在經(jīng)歷10年的黃金發(fā)展期后，2010年成為市場(chǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，銷售增幅逐年下降，2013年市場(chǎng)需求增幅進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)通道，預(yù)計(jì)2016年市場(chǎng)或?qū)⒀永m(xù)此走勢(shì)，但降幅會(huì)收窄。

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    輪式全喂入收割機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)動(dòng)力主要來(lái)自更新。從我國(guó)輪式全喂入收割機(jī)市場(chǎng)近年需求走勢(shì)看，波瀾不驚，跌宕起伏，主要因?yàn)槭袌?chǎng)進(jìn)入成熟期。從2015年的市場(chǎng)分析，呈現(xiàn)出同比小幅下滑，大型化趨勢(shì)凸顯。

    第一，需求下滑，市場(chǎng)調(diào)查顯示，2015年，累計(jì)銷售5.07萬(wàn)臺(tái)，同比下滑8.6%；第二，大型化趨勢(shì)凸顯，小喂入量現(xiàn)斷崖式下跌；第三，主流機(jī)型集中度高。雖然需求大型化趨勢(shì)突出，但主流機(jī)型集中度很高，出現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的走勢(shì)特點(diǎn)；第四，大型化，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

    大型化趨勢(shì)有其深刻的原因：一是農(nóng)機(jī)消費(fèi)群體的變化；二是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)；三是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策驅(qū)動(dòng)。

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    履帶式全喂入聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)近年發(fā)展迅猛，呈現(xiàn)出高位運(yùn)行，同比波浪式推進(jìn)的特點(diǎn)。從2015年履帶式收割機(jī)市場(chǎng)分析，呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：第一，市場(chǎng)呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，銷售8.53萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)30.63%；第二，銷售聚焦2.5和4kg/s以上機(jī)型；二者占比高達(dá)80%以上；第三，兩端延伸。喂入量小于2kg/s同比大幅度增長(zhǎng)83.3%，大于4kg/s的機(jī)型同比增長(zhǎng)3.04倍。第四，半喂入收割機(jī)市場(chǎng)起死回生，大幅度增長(zhǎng)。

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    玉米收割機(jī)市場(chǎng)高位運(yùn)行，近2年市場(chǎng)增幅雖呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但成長(zhǎng)空間不容小覷。從2015年玉米收割機(jī)市場(chǎng)的表現(xiàn)看，今年的玉米收割機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

    第一，總量小幅下滑；2015年，累計(jì)銷售7.69萬(wàn)臺(tái)，同比下降2.57%。其中自走式玉米機(jī)銷售7.2萬(wàn)臺(tái)，同比下降0.2%，背負(fù)式銷售1314臺(tái)，同比下降28.3%。第二，3行大幅度下滑，4行機(jī)市場(chǎng)發(fā)力；第三，5行以上大幅度攀升；第四，背負(fù)式持續(xù)下跌；第五，從技術(shù)形式上看：輥式摘穗集中在中原區(qū)域，受該區(qū)域近幾年市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)迅猛的影響，市場(chǎng)份額近六成；板式摘穗集中在東北和西北區(qū)域，受小4行需求逐漸增多影響，所占市場(chǎng)份額呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

    我國(guó)2004年開(kāi)始對(duì)農(nóng)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼，從7000萬(wàn)元到2016年的237.5億元，增幅約339倍。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，吸引越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)大鱷或社會(huì)資本角逐農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)起云涌，原本利薄的農(nóng)機(jī)行業(yè)盈利能力愈發(fā)尷尬。市場(chǎng)調(diào)查顯示，我國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)利潤(rùn)率不足5%。怎樣改變經(jīng)營(yíng)模式，探尋取利藍(lán)海，成為行業(yè)內(nèi)多年來(lái)研究的重要課題。農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，或?qū)⒊蔀檎绒r(nóng)機(jī)企業(yè)利潤(rùn)的最后一根稻草。

    1 農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)的內(nèi)涵、特征與構(gòu)成

    1.1 農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)的內(nèi)涵及特征

    農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)是指農(nóng)機(jī)銷售后，圍繞農(nóng)機(jī)產(chǎn)品使用過(guò)程中所發(fā)生的各種服務(wù)，如農(nóng)機(jī)配件供應(yīng)、農(nóng)機(jī)改裝和維修保養(yǎng)等過(guò)程中發(fā)生的各種服務(wù)。農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)具有3個(gè)方面的特征：①農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場(chǎng)的向前延伸和向后延續(xù)。②農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)是經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。③農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊、利潤(rùn)可觀。

    1.2 農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)的構(gòu)成

    1.2.1 售后服務(wù)

    （1）零部件銷售及更換。此類后市場(chǎng)包括制造商對(duì)經(jīng)銷商或者用戶的零部件供應(yīng)和專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)對(duì)用戶的零部件供應(yīng)。隨著農(nóng)機(jī)使用量的增長(zhǎng)，零部件售后服務(wù)市場(chǎng)需求量非常可觀。對(duì)于專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)，如中國(guó)一拖、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、約翰迪爾和久保田等基本上壟斷了本公司產(chǎn)品“三包”期內(nèi)的零部件銷售及更換服務(wù)，但卻疏于經(jīng)營(yíng)“三包”期后的配件市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。專業(yè)的配件生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)與這些知名公司合作，將具有很大的市場(chǎng)空間。

    （2）機(jī)械維修及保養(yǎng)。此類后市場(chǎng)包括質(zhì)量保證期內(nèi)的免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)和質(zhì)量保證期外的有償維修服務(wù)。目前行業(yè)趨勢(shì)是從農(nóng)機(jī)設(shè)備尤其是大型設(shè)備（如大型拖拉機(jī)和收割機(jī)）的維修轉(zhuǎn)向定期維護(hù)保養(yǎng)，維修與維護(hù)并重，最大化延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，通過(guò)服務(wù)給客戶增加價(jià)值。由此決定了農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)迫切需要定點(diǎn)服務(wù)，其利潤(rùn)空間也是很客觀的。

    1.2.2 租賃服務(wù)

    農(nóng)機(jī)租賃市場(chǎng)面臨著很大的發(fā)展機(jī)會(huì)：①農(nóng)機(jī)使用最大特點(diǎn)是季節(jié)性強(qiáng)，使用效率不高。②租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。③以租代購(gòu)使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時(shí)還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。

    我國(guó)的農(nóng)機(jī)設(shè)備租賃是伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開(kāi)放的深入逐步發(fā)展起來(lái)的，但發(fā)展緩慢。近年雖有一些區(qū)域形成了農(nóng)機(jī)租賃市場(chǎng)雛形，但規(guī)模較小。也有一些行業(yè)外的投資公司看好其發(fā)展前景和利潤(rùn)空間，但糾于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、誠(chéng)信、經(jīng)驗(yàn)和政府支持等各種條件之限制，長(zhǎng)期停留在項(xiàng)目論證和市場(chǎng)考察階段，并沒(méi)有真正涉足。

    我國(guó)農(nóng)機(jī)租賃市場(chǎng)可以借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)政府扶持、金融支持和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)維持。發(fā)達(dá)國(guó)家政府通常對(duì)某些特殊行業(yè)的融資租賃采取扶持政策，對(duì)此類融資租賃公司使用所得購(gòu)買設(shè)備減免稅收或者提供補(bǔ)貼，實(shí)行租賃設(shè)備加速折舊政策。在日本，建立了“機(jī)械”類租用信用保險(xiǎn)制度。在此方案下，由日本政府的一個(gè)專門機(jī)構(gòu)“小商業(yè)信用保險(xiǎn)公司”和租賃公司簽約，在承租人違約的情況下，由“小商業(yè)信用保險(xiǎn)公司”償還50％的未付租金給租賃公司，從而減少租賃公司的信用風(fēng)險(xiǎn)損失。美國(guó)政府為了支持本國(guó)公司的跨國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高租賃公司在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，為租賃公司建立了完善的風(fēng)險(xiǎn)控制制度。政府通過(guò)官方的出口信貸機(jī)構(gòu)，對(duì)在國(guó)外，特別是風(fēng)險(xiǎn)較大的發(fā)展中國(guó)家開(kāi)展跨國(guó)租賃業(yè)務(wù)的租賃公司，提供了全方位的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)。[1]

    1.2.3 二手機(jī)服務(wù)及銷售

    農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)是設(shè)備通用性強(qiáng)，隨著近幾年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手機(jī)市場(chǎng)的開(kāi)放及用戶需要的增加，二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，產(chǎn)品也逐漸多樣化?？鐓^(qū)作業(yè)的洶涌發(fā)展，以及機(jī)械化作業(yè)程度低的玉米機(jī)收、水稻機(jī)插等迫切需要，使越來(lái)越多的農(nóng)民開(kāi)始關(guān)注二手機(jī)械。二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充，能使農(nóng)機(jī)設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌，降低農(nóng)民的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率。市場(chǎng)調(diào)查顯示，二手設(shè)備通常一年即可收回成本。

    1.2.4 信息服務(wù)及技術(shù)支持

    建立信息交流系統(tǒng)，促進(jìn)農(nóng)機(jī)行業(yè)后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系實(shí)體經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化及現(xiàn)代化[4]。如采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)匯合、分類、公布農(nóng)機(jī)設(shè)備租賃服務(wù)和二手機(jī)服務(wù)的信息，將會(huì)大大減少需求方和供給方的交流成本，使設(shè)備流動(dòng)能協(xié)調(diào)、順利地開(kāi)展，不僅能提高信息處理的效率，而且能方便客戶。農(nóng)機(jī)企業(yè)還可以采用自行研發(fā)或者外包方式擁有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，外包方除了按照企業(yè)的具體情況和要求設(shè)計(jì)針對(duì)該企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)之外，還要提供相應(yīng)的技術(shù)支持[2]。

    1.2.5 產(chǎn)品、勞務(wù)整體解決方案的提供

    整體解決方案是指農(nóng)機(jī)設(shè)備制造商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)向客戶提供設(shè)備安裝、調(diào)試以及交接驗(yàn)收，并直接配備操作人員或?qū)τ脩舻牟僮魅藛T進(jìn)行培訓(xùn)的“一攬子服務(wù)”[4]。整體解決方案的提供為客戶節(jié)約了精力和成本，能提高工程項(xiàng)目的效率，優(yōu)化行業(yè)資源的配置，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定并維護(hù)了客戶基礎(chǔ)，能更好更快地向規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展[2]。

    2 制約農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)發(fā)展的4大瓶頸

    2.1 觀念滯后，對(duì)“后市場(chǎng)”重視程度不夠

    現(xiàn)階段，大多數(shù)經(jīng)銷商都把服務(wù)定位于整機(jī)銷售的輔助支持手段，主要開(kāi)展的服務(wù)也基本上是整機(jī)保修期內(nèi)的服務(wù)。有調(diào)查顯示，農(nóng)機(jī)整機(jī)銷售在經(jīng)銷商整體銷售額中所占比例相對(duì)過(guò)大，有75％的經(jīng)銷商整機(jī)銷售額所占比例超過(guò)80％以上，依靠銷售服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還是少數(shù)。

    2.2 經(jīng)營(yíng)模式落后，售后服務(wù)發(fā)育不良

    農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在開(kāi)展服務(wù)時(shí)常常要面臨利潤(rùn)低下的困境，制造商為了提高市場(chǎng)占有率給予經(jīng)銷商一定額度的服務(wù)費(fèi)，在產(chǎn)品保修期內(nèi)用于客戶的維護(hù)、保養(yǎng)及配件供應(yīng)，而有些農(nóng)機(jī)的故障率又比較高，導(dǎo)致經(jīng)銷商入不敷出，缺乏積極性。目前，制造商和經(jīng)銷商服務(wù)投入的力度不夠，導(dǎo)致售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)育不良，其主要原因是制造商基于經(jīng)營(yíng)成本的考慮，認(rèn)為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的租賃、設(shè)備的購(gòu)置和人員工資等負(fù)擔(dān)過(guò)重，而維修農(nóng)機(jī)具季節(jié)性強(qiáng)，利用效率低。

    2.3 服務(wù)體系不健全，影響企業(yè)形象的塑造

    國(guó)內(nèi)企業(yè)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量方面各有千秋，同一細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品差異化很小，同時(shí)又沒(méi)有從戰(zhàn)略高度看到售后服務(wù)的重要性，造成投入不足、管理不善等問(wèn)題。服務(wù)體系反應(yīng)速度慢導(dǎo)致售后服務(wù)的及時(shí)性差。售后服務(wù)人員的技術(shù)水平不高又影響了故障排除及維修工作效率。售后服務(wù)作為提高公司及產(chǎn)品品牌形象、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段不能有效地發(fā)揮作用。[2]

    2.4 服務(wù)人才流失，培養(yǎng)機(jī)制不健全

    農(nóng)機(jī)行業(yè)的快速發(fā)展帶來(lái)了后市場(chǎng)的機(jī)遇，也對(duì)技能性人才產(chǎn)生較大需求。但從整體上看，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)中企業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才缺乏。售后服務(wù)人員要從事不同種類產(chǎn)品的服務(wù)，若專業(yè)技術(shù)水平不高，不僅影響維護(hù)保養(yǎng)與維修服務(wù)的效率，而且影響公司的品牌樹(shù)立和市場(chǎng)開(kāi)拓。農(nóng)機(jī)服務(wù)人才培養(yǎng)方面，情況也不容樂(lè)觀。據(jù)了解，目前技校、職業(yè)學(xué)院等學(xué)校幾乎沒(méi)有農(nóng)機(jī)相關(guān)專業(yè)教學(xué)課程。[2]

    3 探尋盈利策略，淘金農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)

    3.1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，重視后市場(chǎng)

    隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展以及基礎(chǔ)建設(shè)投入力度的不斷加大，中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，農(nóng)機(jī)企業(yè)的管理層應(yīng)從戰(zhàn)略高度重視后市場(chǎng)這個(gè)具有豐厚利潤(rùn)的新領(lǐng)域，并及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，注重經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，尋找與本企業(yè)優(yōu)勢(shì)相關(guān)的領(lǐng)域，合理規(guī)劃本企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)的發(fā)展路徑，選擇合適的經(jīng)銷商及代理模式，爭(zhēng)取在全國(guó)各區(qū)域逐步形成農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)的綜合服務(wù)體系。

    3.2 基于前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)引進(jìn)新技術(shù)，拓展新領(lǐng)域

    農(nóng)機(jī)行業(yè)的后市場(chǎng)與前市場(chǎng)是密不可分的，前市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為后市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的空間；同時(shí)，后市場(chǎng)的發(fā)展也會(huì)為前市場(chǎng)提供強(qiáng)大的售后保障支援，甚至可以直接影響到銷售。農(nóng)機(jī)企業(yè)除了在前市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)之外，必須重視能對(duì)前市場(chǎng)起積極推動(dòng)作用，且經(jīng)濟(jì)效益可觀的后市場(chǎng)，并將兩者合理地聯(lián)系起來(lái)，基于前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不斷引進(jìn)新技術(shù)，拓展新領(lǐng)域。

    3.3 基于新客戶培養(yǎng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

    對(duì)于整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)而言，進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代的標(biāo)志是核心市場(chǎng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)。企業(yè)不但應(yīng)堅(jiān)持客戶至上的宗旨，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)資源，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，還應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力、發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及銷售體系建立相應(yīng)的售后服務(wù)體系和售后服務(wù)模式。最終目標(biāo)是完善服務(wù)策略，形成穩(wěn)定、有發(fā)展?jié)摿?，并能夠通過(guò)口碑或廣告效應(yīng)不斷擴(kuò)展的各細(xì)分客戶群。

    3.4 重視人才素質(zhì)培訓(xùn)，實(shí)施多元化人才戰(zhàn)略

    人才資源是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力，高素質(zhì)的技術(shù)人員是農(nóng)機(jī)企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本保障。目前農(nóng)機(jī)企業(yè)采用多品種、多系列和多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，這就對(duì)員工的數(shù)量、素質(zhì)產(chǎn)生了較高的要求。

    3.5 完善售后服務(wù)體系

    建立起比較完善的農(nóng)機(jī)售后服務(wù)體系應(yīng)做到以下4點(diǎn)[3]。

    （1）由政府農(nóng)機(jī)主管部門牽頭，以生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商的技術(shù)力量為主導(dǎo)，共同推進(jìn)農(nóng)機(jī)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在全國(guó)范圍內(nèi)逐漸形成農(nóng)機(jī)售后服務(wù)大型企業(yè)集團(tuán)。

    （2）農(nóng)機(jī)、工商、稅務(wù)和技監(jiān)等部門可在農(nóng)機(jī)維修開(kāi)店經(jīng)營(yíng)、辦證辦照等方面給予支持，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，允許多種經(jīng)營(yíng)，條件許可的地方還可以對(duì)農(nóng)機(jī)作業(yè)、農(nóng)機(jī)維修給予一定補(bǔ)貼。

    （3）農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策可把新機(jī)具售后服務(wù)內(nèi)容納入考核，并建立相應(yīng)處罰機(jī)制，讓經(jīng)銷商適當(dāng)延長(zhǎng)‘三包’服務(wù)期限，給農(nóng)民以熟悉、熟練操作農(nóng)機(jī)具的合理時(shí)間。

    （4）按區(qū)域優(yōu)化發(fā)展，建設(shè)功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的區(qū)域性農(nóng)機(jī)維修服務(wù)中心，解決大型、新型農(nóng)機(jī)具維修難。

    3.6 規(guī)范外部環(huán)境，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用

    有關(guān)管理部門應(yīng)重新審視如何發(fā)展我國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，借鑒成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，還可以發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，提供信息服務(wù)，通過(guò)贊助相關(guān)行業(yè)活動(dòng)或者主辦座談會(huì)等形成有知名度和有影響力的組織，使整個(gè)行業(yè)得到最大化協(xié)同效應(yīng)，向品牌化、規(guī)?；瓦B鎖化發(fā)展。

    參考文獻(xiàn)：

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    ［10］如何加強(qiáng)農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè) 屈玉霞 《農(nóng)業(yè)技術(shù)與裝備》 2002年第2期

     [11]農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011～2015年） 工業(yè)和信息化部

    ［12］水稻插秧機(jī)維修服務(wù)探索實(shí)踐與對(duì)策思考 農(nóng)機(jī)推廣網(wǎng)　沈建輝

    ［13］農(nóng)機(jī)服務(wù)滯后影響農(nóng)機(jī)化的發(fā)展 2011/5/3 江西農(nóng)機(jī)化信息網(wǎng)

    ［14］國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)農(nóng)機(jī)化和農(nóng)機(jī)工業(yè) 國(guó)發(fā)〔2010〕22號(hào)

    ［15］農(nóng)機(jī)具售后服務(wù)亟待與時(shí)俱進(jìn)《當(dāng)代教育之窗》2010年第11期 姜麗波【作者：張華光 農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)專稿，不得轉(zhuǎn)載！】
 
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