理事長衛(wèi)燕的“市場之困”：初級產(chǎn)品賣難深加工夠不著

 　　農(nóng)民專業(yè)合作社是農(nóng)民“抱團取暖”闖市場的有效組織方式之一。然而，在山西省稷山縣稷紅陶梁板棗專業(yè)合作社，棗農(nóng)們抱團生產(chǎn)、加工和銷售的板棗并沒有把好東西賣出好價錢，理事長衛(wèi)燕所面臨的“市場之困”，是眾多原生態(tài)或經(jīng)初加工的農(nóng)產(chǎn)品面臨的共同問題。小打小鬧的合作化面臨大風大浪的市場，出現(xiàn)了新痛點，這也意味著農(nóng)民的組織經(jīng)營方式需要進一步地提升，政府的引導和“補位”有了新的空間。如何把闖市場的小舢板升級為可以抗擊風浪的航船，農(nóng)民專業(yè)合作社在一二三產(chǎn)融合的道路上，還有很多路要走。

 

　　“5斤裝的小圓棗零售價35元，刨去包裝成本一斤板棗不到7元。”握著一包經(jīng)過分揀、初加工包裝的板棗，山西省稷山縣稷紅陶梁板棗專業(yè)合作社理事長衛(wèi)燕說。

 

　　衛(wèi)燕的話語里流露出一些無奈。前兩年這些一等級的小圓棗能賣到15元一斤，等級高的中圓棗和特等棗價格會高很多。去年市場開始不盡人意，“地頭價大多是1.5元，不超過5元?？蜕梯^往年也少了很多。”

 

　　衛(wèi)燕的感受也是很多農(nóng)業(yè)合作社的現(xiàn)實：合作化的抱團取暖沒有讓板棗價格下跌止步，發(fā)展種植、初加工、銷售一體化的路子也沒有帶給社員持續(xù)的增值收益。

 

　　農(nóng)業(yè)合作社接下來的路子怎么走？稷山板棗如何應對市場？成了許多稷紅陶梁板棗專業(yè)合作社一樣的農(nóng)業(yè)合作社的發(fā)展課題。

 

　　初加工農(nóng)產(chǎn)品缺乏闖市場的“底氣”

 

　　山西稷山縣是有名的板棗種植生產(chǎn)大縣，年產(chǎn)5000萬公斤。家家都有幾畝棗是當?shù)氐奶厣?，也是農(nóng)民增收的重要支柱。稷紅陶梁板棗專業(yè)合作社就位于板棗的主產(chǎn)地稷峰鎮(zhèn)陶梁村。

 

　　“板棗種植歷史悠久，是皇家貢品，而且各種維生素和氨基酸的含量較高，既有食用價值，又有藥用價值。”衛(wèi)燕介紹。

 

　　2010年，衛(wèi)燕聯(lián)合50戶棗農(nóng)成立了稷山縣稷紅陶梁板棗專業(yè)合作社。目的是統(tǒng)一棗樹種植管理、生產(chǎn)，提升板棗的品質(zhì)。統(tǒng)一品牌，注冊了“陶梁”商標，主推“陶梁”福系列正宗板棗，從而提升板棗的市場競爭力。

 

　　在板棗的銷售上，合作社主要瞄準了醫(yī)藥市場。“往年的板棗一大部分供給了運城市擁有多家連鎖店的兩個醫(yī)藥公司，一部分被客商收走，有時還會供不應求。”衛(wèi)燕說。

 

　　但好景不長，今年，藥店開始統(tǒng)一拒絕采購板棗，原因是合作社的板棗沒有當?shù)氐氖称匪幤饭芾聿块T頒發(fā)的衛(wèi)生許可證。

 

　　咨詢相關部門后，衛(wèi)燕得到的答復是，“合作社沒有加工，不具備申辦衛(wèi)生許可證的條件。”她說。

 

　　一張許可證成了一道門檻，這是合作社板棗出現(xiàn)滯銷的一方面原因。另一方面是，之前板棗作為禮品維持著高價格，市場回歸常態(tài)后，加上新疆棗的沖擊，客商減少，導致價格回落、棗農(nóng)惜售。

 

　　“初級的生產(chǎn)包裝不能獲得衛(wèi)生許可證，做深加工是出路。”衛(wèi)燕這樣理解，“可是深加工的成本太高，合作社不具備這樣的能力。”

 

　　之前，稷峰鎮(zhèn)有幾家從事蜜棗加工的企業(yè)，但在試水初加工后選擇了離開。“板棗的高收購價造成了加工的高成本，產(chǎn)品利潤點很低。”一家企業(yè)原負責人說，采購板棗是要給農(nóng)戶現(xiàn)金，而利薄又未能多銷，企業(yè)很容易面臨資金斷裂的危險。

 

　　縱向的開發(fā)產(chǎn)品、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條對稷紅陶梁板棗專業(yè)合作社來說看得見卻夠不著。

 

　　單一產(chǎn)品向精深加工轉(zhuǎn)變動能不足

 

　　如果說，融資難、農(nóng)戶入退社自由是農(nóng)民合作社的先天不足，那么缺技術(shù)、缺產(chǎn)品、扶持少就是合作社的后天短板。

 

　　雪冬棗業(yè)是稷山縣一家從農(nóng)民合作社起步，發(fā)展成為以板棗銷售為主業(yè)的企業(yè)，以“公司+合作社”的模式向外地發(fā)售板棗。2015年公司銷售額近1000萬元。

 

　　“往年旺季一天的銷售額就能達到幾萬元，今年一天也就幾千元。目前共發(fā)出去20萬斤板棗。”雪冬棗業(yè)總經(jīng)理李雪冬說。板棗在沿海地區(qū)容易發(fā)霉，在干燥地區(qū)容易生蟲，冷鏈運輸成本的考量下，公司的產(chǎn)品居多在北方城市銷售。但逢紅棗豐收年，滯銷問題就在所難免。

 

　　原產(chǎn)品的訂單大大萎縮，但經(jīng)過清洗、去核、烘干、切片后的棗干產(chǎn)品也沒有帶來更好的銷售業(yè)績。

 

　　“棗干也是有了訂單再進行加工，生產(chǎn)線基本處于停工狀態(tài)。”李雪冬說，實際情況是，未加工的板棗銷量比棗干量還多一些。

 

　　“原生態(tài)產(chǎn)品和簡單的初級加工產(chǎn)品是越來越不好賣了。”李雪冬搖著頭說。單一的產(chǎn)品沒有市場競爭力，也就沒有議價能力。這是大多數(shù)合作社的發(fā)展現(xiàn)狀。這背后是技術(shù)的缺乏、產(chǎn)品的開發(fā)不足。

 

　　向深加工和精加工延伸，是雪冬棗業(yè)的規(guī)劃。“公司已經(jīng)考察了棗飲料、棗罐頭的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備，還將配備保鮮、冷庫和冷鏈運輸。”李雪冬說，將來打造一款有品牌有營養(yǎng)概念的深加工產(chǎn)品。

 

　　但是，現(xiàn)實總是比想法要骨感。“預算光設備就500多萬元，按照設想下來需要2000萬元的前期資金。”他面臨著很多合作社和企業(yè)一樣的問題——缺資金。

 

　　“尋求政府的扶持，這是當前有效的方法。”他說，在銀行那里融資太費時間和成本。

 

　　對于深加工，起步晚的農(nóng)業(yè)合作社和企業(yè)要跑步前進，這就需要資金、技術(shù)、政策集結(jié)下的加速度。

 

　　用文化和電商補上品牌和銷售短腿

 

　　“中醫(yī)講脾胃要早養(yǎng)更要棗養(yǎng)，這里的板棗不僅原生態(tài)，還有多種維生素和氨基酸，可以泡茶、熬粥。”從營養(yǎng)價值到使用方法，衛(wèi)燕在微信朋友圈里賣棗的同時分享起營養(yǎng)學知識。

 

　　昔日的皇家貢品難成百姓餐桌上的美食。既有板棗加工上的不足，也在于對它的營養(yǎng)價值和功能宣傳不到位。在她看來，板棗品牌的樹立不僅要有品質(zhì)、商標，還需要文化內(nèi)涵。

 

　　市場不缺產(chǎn)品，缺的是需求的發(fā)現(xiàn)。“通過電商加微信圈，一個星期售出了500多斤。”衛(wèi)燕說。雖然沒有之前的藥店需求量大，但此番讓她看到了板棗銷售的另一路徑。

 

　　在增加產(chǎn)品的附加值上，用歷史文化和營養(yǎng)文化賦予產(chǎn)品內(nèi)涵，提升了產(chǎn)品的價值，也是在挖掘、培育市場需求。

 

　　在流通端，搭上網(wǎng)銷和電商的快車，衛(wèi)燕借助朋友圈的文化宣講，合作社的板棗已銷往北京、浙江等地。

 

　　“要讓更多的農(nóng)戶把板棗賣出去，還需要政府極力的打響?zhàn)⑸桨鍡椀氖袌鑫幕放疲瑢r(nóng)民進行電商培訓。”她說。

 

　　積極爭取政府扶持的同時，李雪冬也在為企業(yè)的發(fā)展尋找新的合作機制。他想著以股份制的方式與農(nóng)業(yè)合作社進行合作，與農(nóng)戶建立利益共享和風險共擔的良好機制。這樣既能根據(jù)市場風險來決定板棗的收購價格，帶著棗農(nóng)增收致富。也能保障加工環(huán)節(jié)資金鏈不出問題，降低企業(yè)和農(nóng)戶所要面對的市場和自然風險。