淺談農(nóng)機(jī)代理商與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的合作關(guān)系

 

    筆者認(rèn)為，無論大家伙談?wù)撉闆r的真實(shí)性如何，都應(yīng)當(dāng)動筆寫出來作為一個案例，供同行們共同借鑒。當(dāng)我們再遇到類似事件時，千萬當(dāng)心，當(dāng)心，加小心。

 

 

    一位同仁是這樣描述的，他說：某縣農(nóng)機(jī)代理商，在產(chǎn)品服務(wù)過程中，不知是用戶自身問題，還是產(chǎn)品質(zhì)量問題，或者是廠商服務(wù)質(zhì)量問題，造成用戶上門鬧事。為平息此事，廠方業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場“拍板”，以賠償用戶9000元損失了結(jié)此事(代理商的一面之詞)。代理商出于對廠方業(yè)務(wù)人員的信任，當(dāng)即與用戶兌現(xiàn)處理，此事應(yīng)當(dāng)?shù)酱私Y(jié)束。殊不知，這老實(shí)無知的代理商，為此而吃了官司，不但沒有拿到廠家賠償款9000元，相反連本帶息被法院強(qiáng)制執(zhí)行了5萬元。

 

     當(dāng)然，事情并不這樣簡單，也許廠家有廠家的理由。但就這個案例本身而言，其實(shí)并不復(fù)雜。在我們同行工作中，是一件正常的質(zhì)量服務(wù)糾紛。不知是代理商出于對生產(chǎn)廠家業(yè)務(wù)的信任，還是因代理商自身無知，為此付出了難以啟齒的代價。

 

    據(jù)同行透露：該代理商銀行賬戶被法院查封，為弄清查封理由該代理商父子理直氣壯的去廠家問由（對賬）。下面的情況我相信絕大多數(shù)道友不會想到：當(dāng)這父子倆到廠家問責(zé)要理由時，該廠通過當(dāng)?shù)胤ㄔ簩⑦@父子倆抓了起來，并強(qiáng)制讓這父子倆付出了5萬元的代價。

 

    問題出在：

 

    1、當(dāng)處理這件質(zhì)量服務(wù)糾紛時，廠家業(yè)務(wù)人員“搖頭不算點(diǎn)頭算”，沒有留下三方協(xié)調(diào)處理協(xié)議，說白了沒有白紙落成黑字。

 

    2、據(jù)筆者分析：這家業(yè)務(wù)人員并沒有將處理結(jié)果書面匯報，估計為了體現(xiàn)自身能力，電話匯報時，只說了一句：處理好了。其實(shí)廠家業(yè)務(wù)人員并沒有這樣大的權(quán)力，只是我們個別代理商對廠方業(yè)務(wù)人員太尊重，太信任。

 

    3、代理商在沒有征得廠家同意的情況下，任意從廠家的貨款中強(qiáng)行扣除9000元的服務(wù)賠償款費(fèi)用。既沒有依據(jù)，也沒憑證，最終白白交了學(xué)費(fèi)。

 

 

    筆者做了三十多年的農(nóng)機(jī)，對年底促銷打預(yù)付款還是有些體會的。如果沒有記錯的話，十五年前“凹凸”廠，為幾十萬的預(yù)付款而讓筆者丟掉了代理權(quán)。說實(shí)話，當(dāng)時“凹凸”收割機(jī)質(zhì)量的確很差，做與不做也沒有什么不一樣。該廠去年上門讓老童我重新做他們的代理商，條件很簡單，只能做“凹凸”一個品牌，當(dāng)即被筆者拒絕。

 

    我認(rèn)為一個生意人，掙錢是職業(yè)而并非是最終目的，無論是生意人還是企業(yè)，都應(yīng)當(dāng)有自尊和人格。企業(yè)再大、實(shí)力再強(qiáng)、錢再多、產(chǎn)品再好，如果企業(yè)沒有形象和人格，就沒有合作的必要。

 

    那么預(yù)付款到底該如何打？應(yīng)當(dāng)說不是一點(diǎn)學(xué)問沒有。例：有些品牌農(nóng)機(jī)具，無論市場如何變化，補(bǔ)貼政策如何變，他們的價格始終保持多年不變。所變的，只是在不同時期和預(yù)付款中做到讓利促銷，預(yù)付款讓利真實(shí)體現(xiàn)政策的優(yōu)勢。怕就怕一些品牌不是品牌，產(chǎn)品不是產(chǎn)品，卻標(biāo)出了天價讓用戶望而生畏。具體表現(xiàn)在：

 

    1、預(yù)付款政策如同風(fēng)箏，在天上飄來飄去，當(dāng)你去拽那根線的時候，他們把手一松就飛了。理由是：A、正在打報告。B、正在審批中。C、某領(lǐng)導(dǎo)不同意……。

 

    2、打預(yù)付款前產(chǎn)品價格不確定，這種行為說白了就是欺詐。具體表現(xiàn)在：A、打預(yù)付款時每臺讓利多少錢，卻沒有產(chǎn)品基價純忽悠。B、打預(yù)付款與不打預(yù)付款，同旺季促銷價格一樣純扯淡。C、強(qiáng)制逼迫代理商打預(yù)付款，不打就取消代理資格純要挾。

 

    3、預(yù)付款是廠商雙方自愿、支持、配合的一種合作形式。來不得半點(diǎn)強(qiáng)求，特別是產(chǎn)品沒有基價，這種形式的預(yù)付款，說嚴(yán)重一點(diǎn)就是欺騙，說好聽一點(diǎn)就是忽悠。沒有基價的讓利促銷活動，只是營銷手段而并非目的。就今天有一位同行來電訴說，上午他被某廠催打預(yù)付款，足足接了50多個電話。其實(shí)生意人最講究的就是個臉面子，人當(dāng)要臉樹要皮。

 

    三、買斷庫存有陷阱

 

    談到買斷庫存一事，其實(shí)是一件特別正常的事，但是如果代理商不情愿買斷庫存。我認(rèn)為任何廠家沒有資格和權(quán)力，非要強(qiáng)行逼迫經(jīng)銷商買斷庫存。對此，筆者認(rèn)為：

 

    1、風(fēng)險不可轉(zhuǎn)嫁。實(shí)踐證明，農(nóng)機(jī)市場拼擠到銷量前幾名的產(chǎn)品，并非單純的品牌高價農(nóng)機(jī)具，而是價適品優(yōu)的產(chǎn)品，也就是說，產(chǎn)品定位與市場定位價格是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此，在沒有十足把握的情況下，代理商買斷庫存有風(fēng)險。

 

    2、產(chǎn)品價格偏高與市場不對稱。旺季銷售因價格定位高，失去銷售機(jī)會，過了銷售季節(jié)讓利，促銷，買斷庫存，本身就是廠家決策人的馬后炮。實(shí)踐證明沒有市場賣不掉的產(chǎn)品，只有市場賣不掉不對稱價格的產(chǎn)品。

 

    3、買賣公平須雙方自愿，而不是強(qiáng)迫以年終不買斷庫存就不開發(fā)票作為要挾。更不該在代理商不知情的情況下，以對賬為名虛報銷售，故意給代理商設(shè)陷阱。只要代理商字一簽，章一蓋，這些庫存機(jī)全部在廠家的往來上實(shí)現(xiàn)了銷售，而代理商仍在夢中沒醒。

 

    以上幾點(diǎn)，無論在現(xiàn)實(shí)工作中，遇到還是沒碰到上述情況，大家都應(yīng)當(dāng)作為一個故事。同時，也請相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)不要對號入座。筆者只是想通過公眾平臺，反映市場中的一些現(xiàn)實(shí)情況。同時，希望我們的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)誠信合作，誠實(shí)做事，共同面對市場。我相信2017年的農(nóng)機(jī)市場競爭會：更激烈，更殘酷，更需要廠商團(tuán)結(jié)一致，相互理解與支持。