占領中端　挺進高端 －－談談國內插秧機企業(yè)的發(fā)展路徑與策略

今年１月份，日本久保田在中國第二工廠低調開業(yè)，盡管該工廠主要將用于生產拖拉機，但是從中可發(fā)現，日本企業(yè)在華發(fā)展的信心是非常充足的。最近亦有報道，盡管日中關系在近年來一直磕磕絆絆，但今年以來日本企業(yè)都在加大在華投資，“政冷”擋不住“經熱”。

在國內農機行業(yè)，實際上插秧機是一個不太受重視的細分領域。一是因為技術含量較高，國內企業(yè)能干好它的極少。多年來，雖然進入的企業(yè)不少，但到目前為目，國內企業(yè)在插秧機企業(yè)做成功的企業(yè)極少。其次，插秧機的適用性比較挑剔。我國面積遼闊，各地土壤環(huán)境、農藝方式很不一樣，插秧機企業(yè)的產品開發(fā)困難程度高。三是插秧機跟整個產業(yè)鏈的關聯性也較強，特別是跟上游育秧環(huán)節(jié)的有很大關系。四是相對大型收獲機械和拖拉機機械，農民投資插秧機的投入產出比不像大型收獲機械、拖拉機產品那樣明顯，尚沒有大規(guī)模社會化服務來支撐。

實際上，插秧機市場的容量很可觀。目前我國的插秧機保有量僅約80萬臺，而我國的水稻種植面積達到4.5億畝，1000畝水稻平均不到２臺插秧機！從市場發(fā)展前景看，目前機插秧環(huán)節(jié)還是一個短板，機插秧水平比較高的是江蘇等少數主管部門比較重視的省份。我國雙季稻區(qū)是我國最主要的水稻產區(qū)，特別是湖南、江西、湖北、廣東、廣西等5省區(qū)水稻種植面積約占水稻總面積的45%。2016年，我國農作物耕種收綜合機械化率超過65%，水稻生產綜合機械化水平主要考核耕種、種植、收獲這三個環(huán)節(jié)，盡管上述地區(qū)種植水稻的歷史悠久，但種植環(huán)節(jié)的機械化程度并不高。農業(yè)部農機化司副巡視員王家忠前段時間在一次活動上稱，南方雙季稻區(qū)在水稻耕作、收獲兩個環(huán)節(jié)已基本實現了機械化，但是由于多種特殊因素影響，種植機械化率多在20%左右，遠低于北方地區(qū)水稻、小麥、玉米平均80%以上的種植機械化率。另有數據顯示，2016年，湖南的水稻機插率為26.98%，江西為26%，廣東僅為15%。短退亟須彌補，插秧機生產企業(yè)的“供給側結構改革”任務艱巨。

誠然，插秧機看似簡單，實則技術含量很高，不好干。國內知名插秧機品牌企業(yè)蘇州久富的當家人徐正華喻其為“繡花針”。這就跟我們從事一個行業(yè)一樣，扎得越深，越發(fā)現時面的門道深。當前，很多大企業(yè)包括雷沃、中聯、沃得等都沒有在此領域投入較大的精力。有的知名企業(yè)也曾經試水該領域，但最終折戟沉沙。前些年，國內市場在這一領域不斷洗牌，曾經手扶較為知名的延吉插秧機、濰坊福爾沃早不復昔日風光，相反，倒是深得日本企業(yè)經營精髓的蘇州久富快速崛起，通過良好的產品質量、技術適用性及服務，產銷量連年翻番，成為國產插秧機領域的佼佼者。其他品牌，大多產量較少，沒有形成較為對市場有較大影響力的品牌和規(guī)模。

在市場格局上看，國內年產銷量超過萬臺的插秧機企業(yè)寥寥可數，產業(yè)高度分散，有的企業(yè)年產量甚至僅幾十臺。目前，國內市場日本產高速乘坐式插秧機占據壟斷優(yōu)勢，市場占比高達90%；國內眾多小品牌分食了其余的低端市場。從整體上看，目前國內的插秧機企業(yè)首推江蘇勢力。日本久保田、洋馬和轉移發(fā)展重點之前的井關均坐落江蘇，加上久富、常發(fā)、富來威、亞美柯等層次不一的國內企業(yè)。毗鄰江蘇的浙江也有不少插秧機機企業(yè)，浙江星月萊恩應是其中比較值得看好的一家。

此外，與日本企業(yè)順風順水甚至不斷攀升的情況相比，近些年來以大同、東洋為代表的企業(yè)，在中國市場尚處于陣痛期，市場一直未見明顯起色。這或許說明，一是韓國企業(yè)要加大對市場的認識和開拓性，母公司需要加大對中國子公司的投資力度與扶持力度。對于中國子公司的領導，則需要加大跟母公司高層的溝通。二是在產品方面，韓國企業(yè)需快速發(fā)應，投入更多的領先技術，加快與中國市場結合，滿足市場消費升級的需求。相較日本企業(yè)，韓國企業(yè)文化比較保守。三是在人才方面，韓國企業(yè)尚需加快引進高水平的本土化營銷管理人才。

為什么江浙插秧機企業(yè)比較多，一是地方重視，多年前江蘇就力推機插秧發(fā)展，政策扶持力度方面也大，因此也刺激了市場的成熟。在插秧機市場消費方面，江蘇和黑龍江也是最主要的市場，兩家之和超過保有量的一半以上。2015年，插秧機保有量72.57萬臺，黑龍江為26.25萬，江蘇為14.67萬臺。二是當地有做插秧機這樣產業(yè)集群的氛圍，由于江浙企業(yè)近距市場，產業(yè)鏈成熟，資本雄厚，因此在插秧機領域成為國內最為領先的區(qū)域。像山東、河南等地雖然農機工業(yè)發(fā)達，但主要還在旱地機械領域稱雄，由于距水稻種植區(qū)域較遠，對水田機械的感悟不如南方區(qū)域企業(yè)，同時在產品試驗、對水稻農藝的掌握也不如南方企業(yè)，因此，該區(qū)域農機企業(yè)很少能深入插秧機行業(yè)并取得成功。此外，像插秧機這樣的“繡花針”活，與南方人做事比較細膩的文化特質有關――相對的，北方文化比較粗獷，較宜做那種大型的產品，包括大型的收獲機械和拖拉機產品。還有一個深層次原因可能是缺乏做好水田機械的基因。實際上，不論是插秧機，在其他水田機械領域，中原以北的企業(yè)也不如南方企業(yè)，包括水稻收獲機械、水田型拖拉機等。從整體上看，近兩年北方農機工企業(yè)在水田機械方面呈現明顯的滑坡跡象。

目前，很多國內插秧企業(yè)領渴求打破日資品牌壟斷，實現高端突破。但從當前的形勢看，國內企業(yè)尚需一步一個腳印，急不得。首要的是做好產品，打造產品競爭力，在產品質量、可靠性與日本企業(yè)一校高低，以產品為先、產品向上帶動品牌向上。其次，是要結合中國的農藝條件等國情元素，加大技術創(chuàng)新力度，在性能方面實現對日資品牌的超越。第三，在服務方面做得更好。只在做好這些，才能不斷形成品牌力，縮小與日資企業(yè)的距離甚至實現超越。此外，從大的層面來說，國內企業(yè)需要加快在發(fā)動機關鍵部件方面實現突破。和水稻主要種植區(qū)域也需在政策層面上加大對國產插秧機企業(yè)的扶持。

在市場策略方面，目前國內企業(yè)需加大對日本企業(yè)的研究。對于國內企業(yè)來說，務實的做法是先占領中端市場，再向高端市場進軍并取得突破。這方面，蘇州久富提供了一個良好的范例。先在手扶插秧機方面發(fā)力，站穩(wěn)腳跟之后再向乘坐式進軍，鞏固東北市場。對于中小企業(yè)來說，資源有限，不宜廣為撒網，而是應該把資源集中用于某一局部區(qū)域。久富的做法就是先在東北市場，獲得良好的用戶滿意度和忠誠度，在此基礎上再向其他區(qū)域和產品進軍。（文/朱禮好）