占領(lǐng)中端　挺進(jìn)高端 －－談?wù)剣?guó)內(nèi)插秧機(jī)企業(yè)的發(fā)展路徑與策略

今年１月份，日本久保田在中國(guó)第二工廠低調(diào)開(kāi)業(yè)，盡管該工廠主要將用于生產(chǎn)拖拉機(jī)，但是從中可發(fā)現(xiàn)，日本企業(yè)在華發(fā)展的信心是非常充足的。最近亦有報(bào)道，盡管日中關(guān)系在近年來(lái)一直磕磕絆絆，但今年以來(lái)日本企業(yè)都在加大在華投資，“政冷”擋不住“經(jīng)熱”。

在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，實(shí)際上插秧機(jī)是一個(gè)不太受重視的細(xì)分領(lǐng)域。一是因?yàn)榧夹g(shù)含量較高，國(guó)內(nèi)企業(yè)能干好它的極少。多年來(lái)，雖然進(jìn)入的企業(yè)不少，但到目前為目，國(guó)內(nèi)企業(yè)在插秧機(jī)企業(yè)做成功的企業(yè)極少。其次，插秧機(jī)的適用性比較挑剔。我國(guó)面積遼闊，各地土壤環(huán)境、農(nóng)藝方式很不一樣，插秧機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)困難程度高。三是插秧機(jī)跟整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)聯(lián)性也較強(qiáng)，特別是跟上游育秧環(huán)節(jié)的有很大關(guān)系。四是相對(duì)大型收獲機(jī)械和拖拉機(jī)機(jī)械，農(nóng)民投資插秧機(jī)的投入產(chǎn)出比不像大型收獲機(jī)械、拖拉機(jī)產(chǎn)品那樣明顯，尚沒(méi)有大規(guī)模社會(huì)化服務(wù)來(lái)支撐。

實(shí)際上，插秧機(jī)市場(chǎng)的容量很可觀。目前我國(guó)的插秧機(jī)保有量?jī)H約80萬(wàn)臺(tái)，而我國(guó)的水稻種植面積達(dá)到4.5億畝，1000畝水稻平均不到２臺(tái)插秧機(jī)！從市場(chǎng)發(fā)展前景看，目前機(jī)插秧環(huán)節(jié)還是一個(gè)短板，機(jī)插秧水平比較高的是江蘇等少數(shù)主管部門比較重視的省份。我國(guó)雙季稻區(qū)是我國(guó)最主要的水稻產(chǎn)區(qū)，特別是湖南、江西、湖北、廣東、廣西等5省區(qū)水稻種植面積約占水稻總面積的45%。2016年，我國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率超過(guò)65%，水稻生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平主要考核耕種、種植、收獲這三個(gè)環(huán)節(jié)，盡管上述地區(qū)種植水稻的歷史悠久，但種植環(huán)節(jié)的機(jī)械化程度并不高。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司副巡視員王家忠前段時(shí)間在一次活動(dòng)上稱，南方雙季稻區(qū)在水稻耕作、收獲兩個(gè)環(huán)節(jié)已基本實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化，但是由于多種特殊因素影響，種植機(jī)械化率多在20%左右，遠(yuǎn)低于北方地區(qū)水稻、小麥、玉米平均80%以上的種植機(jī)械化率。另有數(shù)據(jù)顯示，2016年，湖南的水稻機(jī)插率為26.98%，江西為26%，廣東僅為15%。短退亟須彌補(bǔ)，插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的“供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革”任務(wù)艱巨。

誠(chéng)然，插秧機(jī)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則技術(shù)含量很高，不好干。國(guó)內(nèi)知名插秧機(jī)品牌企業(yè)蘇州久富的當(dāng)家人徐正華喻其為“繡花針”。這就跟我們從事一個(gè)行業(yè)一樣，扎得越深，越發(fā)現(xiàn)時(shí)面的門道深。當(dāng)前，很多大企業(yè)包括雷沃、中聯(lián)、沃得等都沒(méi)有在此領(lǐng)域投入較大的精力。有的知名企業(yè)也曾經(jīng)試水該領(lǐng)域，但最終折戟沉沙。前些年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在這一領(lǐng)域不斷洗牌，曾經(jīng)手扶較為知名的延吉插秧機(jī)、濰坊福爾沃早不復(fù)昔日風(fēng)光，相反，倒是深得日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)精髓的蘇州久富快速崛起，通過(guò)良好的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)適用性及服務(wù)，產(chǎn)銷量連年翻番，成為國(guó)產(chǎn)插秧機(jī)領(lǐng)域的佼佼者。其他品牌，大多產(chǎn)量較少，沒(méi)有形成較為對(duì)市場(chǎng)有較大影響力的品牌和規(guī)模。

在市場(chǎng)格局上看，國(guó)內(nèi)年產(chǎn)銷量超過(guò)萬(wàn)臺(tái)的插秧機(jī)企業(yè)寥寥可數(shù)，產(chǎn)業(yè)高度分散，有的企業(yè)年產(chǎn)量甚至僅幾十臺(tái)。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日本產(chǎn)高速乘坐式插秧機(jī)占據(jù)壟斷優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占比高達(dá)90%；國(guó)內(nèi)眾多小品牌分食了其余的低端市場(chǎng)。從整體上看，目前國(guó)內(nèi)的插秧機(jī)企業(yè)首推江蘇勢(shì)力。日本久保田、洋馬和轉(zhuǎn)移發(fā)展重點(diǎn)之前的井關(guān)均坐落江蘇，加上久富、常發(fā)、富來(lái)威、亞美柯等層次不一的國(guó)內(nèi)企業(yè)。毗鄰江蘇的浙江也有不少插秧機(jī)機(jī)企業(yè)，浙江星月萊恩應(yīng)是其中比較值得看好的一家。

此外，與日本企業(yè)順風(fēng)順?biāo)踔敛粩嗯噬那闆r相比，近些年來(lái)以大同、東洋為代表的企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)尚處于陣痛期，市場(chǎng)一直未見(jiàn)明顯起色。這或許說(shuō)明，一是韓國(guó)企業(yè)要加大對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和開(kāi)拓性，母公司需要加大對(duì)中國(guó)子公司的投資力度與扶持力度。對(duì)于中國(guó)子公司的領(lǐng)導(dǎo)，則需要加大跟母公司高層的溝通。二是在產(chǎn)品方面，韓國(guó)企業(yè)需快速發(fā)應(yīng)，投入更多的領(lǐng)先技術(shù)，加快與中國(guó)市場(chǎng)結(jié)合，滿足市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的需求。相較日本企業(yè)，韓國(guó)企業(yè)文化比較保守。三是在人才方面，韓國(guó)企業(yè)尚需加快引進(jìn)高水平的本土化營(yíng)銷管理人才。

為什么江浙插秧機(jī)企業(yè)比較多，一是地方重視，多年前江蘇就力推機(jī)插秧發(fā)展，政策扶持力度方面也大，因此也刺激了市場(chǎng)的成熟。在插秧機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)方面，江蘇和黑龍江也是最主要的市場(chǎng)，兩家之和超過(guò)保有量的一半以上。2015年，插秧機(jī)保有量72.57萬(wàn)臺(tái)，黑龍江為26.25萬(wàn)，江蘇為14.67萬(wàn)臺(tái)。二是當(dāng)?shù)赜凶霾逖頇C(jī)這樣產(chǎn)業(yè)集群的氛圍，由于江浙企業(yè)近距市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈成熟，資本雄厚，因此在插秧機(jī)領(lǐng)域成為國(guó)內(nèi)最為領(lǐng)先的區(qū)域。像山東、河南等地雖然農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)達(dá)，但主要還在旱地機(jī)械領(lǐng)域稱雄，由于距水稻種植區(qū)域較遠(yuǎn)，對(duì)水田機(jī)械的感悟不如南方區(qū)域企業(yè)，同時(shí)在產(chǎn)品試驗(yàn)、對(duì)水稻農(nóng)藝的掌握也不如南方企業(yè)，因此，該區(qū)域農(nóng)機(jī)企業(yè)很少能深入插秧機(jī)行業(yè)并取得成功。此外，像插秧機(jī)這樣的“繡花針”活，與南方人做事比較細(xì)膩的文化特質(zhì)有關(guān)――相對(duì)的，北方文化比較粗獷，較宜做那種大型的產(chǎn)品，包括大型的收獲機(jī)械和拖拉機(jī)產(chǎn)品。還有一個(gè)深層次原因可能是缺乏做好水田機(jī)械的基因。實(shí)際上，不論是插秧機(jī)，在其他水田機(jī)械領(lǐng)域，中原以北的企業(yè)也不如南方企業(yè)，包括水稻收獲機(jī)械、水田型拖拉機(jī)等。從整體上看，近兩年北方農(nóng)機(jī)工企業(yè)在水田機(jī)械方面呈現(xiàn)明顯的滑坡跡象。

目前，很多國(guó)內(nèi)插秧企業(yè)領(lǐng)渴求打破日資品牌壟斷，實(shí)現(xiàn)高端突破。但從當(dāng)前的形勢(shì)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)尚需一步一個(gè)腳印，急不得。首要的是做好產(chǎn)品，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性與日本企業(yè)一校高低，以產(chǎn)品為先、產(chǎn)品向上帶動(dòng)品牌向上。其次，是要結(jié)合中國(guó)的農(nóng)藝條件等國(guó)情元素，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，在性能方面實(shí)現(xiàn)對(duì)日資品牌的超越。第三，在服務(wù)方面做得更好。只在做好這些，才能不斷形成品牌力，縮小與日資企業(yè)的距離甚至實(shí)現(xiàn)超越。此外，從大的層面來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要加快在發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵部件方面實(shí)現(xiàn)突破。和水稻主要種植區(qū)域也需在政策層面上加大對(duì)國(guó)產(chǎn)插秧機(jī)企業(yè)的扶持。

在市場(chǎng)策略方面，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)需加大對(duì)日本企業(yè)的研究。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，務(wù)實(shí)的做法是先占領(lǐng)中端市場(chǎng)，再向高端市場(chǎng)進(jìn)軍并取得突破。這方面，蘇州久富提供了一個(gè)良好的范例。先在手扶插秧機(jī)方面發(fā)力，站穩(wěn)腳跟之后再向乘坐式進(jìn)軍，鞏固?hào)|北市場(chǎng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源有限，不宜廣為撒網(wǎng)，而是應(yīng)該把資源集中用于某一局部區(qū)域。久富的做法就是先在東北市場(chǎng)，獲得良好的用戶滿意度和忠誠(chéng)度，在此基礎(chǔ)上再向其他區(qū)域和產(chǎn)品進(jìn)軍。（文/朱禮好）