農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求下滑 競(jìng)爭(zhēng)加劇

    三、利益導(dǎo)向、雙贏夯實(shí)，發(fā)展有待轉(zhuǎn)型

   我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化處于中期快速發(fā)展階段，市場(chǎng)需求依然強(qiáng)勁。綜合產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、客戶鏈的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，推動(dòng)多要素集聚、多優(yōu)勢(shì)疊加、多領(lǐng)域統(tǒng)籌，提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展水平。

    （一）產(chǎn)業(yè)鏈相加，實(shí)施價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)一致

    傳統(tǒng)制造業(yè)和高新產(chǎn)業(yè)融合、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和智能裝備融合是一種發(fā)展趨勢(shì)和難得機(jī)遇。缺乏產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品升級(jí)，發(fā)展的步伐很可能停止不前。一是針對(duì)發(fā)展不平衡的問(wèn)題，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向。依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)提高發(fā)展質(zhì)量和核心競(jìng)爭(zhēng)力、依托“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)智能制造。抓住信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合機(jī)遇，擴(kuò)大綠色數(shù)字化設(shè)計(jì)、激光切割、柔性生產(chǎn)線、關(guān)鍵核心零件柔性加工線和總成試驗(yàn)臺(tái)、各類工業(yè)機(jī)器人等應(yīng)用水平。突破高速插秧機(jī)、動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、縱軸流聯(lián)合收獲機(jī)、大型復(fù)合智能型農(nóng)機(jī)具等產(chǎn)品的“天花板”和智能化“瓶頸”，形成差異化優(yōu)勢(shì)。二是針對(duì)技術(shù)供給結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向。充分利用各種渠道和平臺(tái)，創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研用一體化模式，融入全球高端研發(fā)鏈、供應(yīng)鏈，從全球范圍配置研發(fā)資源、提升制造能力。抓住產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，著力提升關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件、基礎(chǔ)工藝、基礎(chǔ)材料、基礎(chǔ)制造裝備研發(fā)和系統(tǒng)集成水平。三是針對(duì)資源協(xié)同不適應(yīng)的問(wèn)題，堅(jiān)持改革導(dǎo)向。做好產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，把制造資源和產(chǎn)品技術(shù)相對(duì)落后、污染相對(duì)嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到具有相應(yīng)需求的區(qū)域，集中優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展中高端產(chǎn)業(yè)，謀求產(chǎn)業(yè)鏈的高端位勢(shì)。實(shí)施產(chǎn)業(yè)協(xié)同，主機(jī)企業(yè)和配套企業(yè)形成協(xié)同發(fā)展，打造產(chǎn)業(yè)集群，構(gòu)筑以產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)為主要目標(biāo)的生態(tài)圈。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)共享，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，加強(qiáng)基礎(chǔ)性薄弱環(huán)節(jié)研究和高端缺失環(huán)節(jié)投入，解決共性難題。

    （二）價(jià)值鏈相乘，進(jìn)行發(fā)展和利益協(xié)同

    做好農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商、用戶之間的價(jià)值協(xié)同，是發(fā)展的基本保證。沒(méi)有共贏利益的支撐，友誼的小船不排除說(shuō)翻就翻。一是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。集中優(yōu)勢(shì)資源和能力，提高產(chǎn)品價(jià)值和市場(chǎng)管控水平，化解發(fā)展模式和利潤(rùn)增長(zhǎng)的難題。實(shí)施精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，減少庫(kù)存和資金占用。系統(tǒng)優(yōu)化信用銷(xiāo)售的方案，減少相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施策略銷(xiāo)售，減少賒銷(xiāo)和優(yōu)化信用。二是構(gòu)筑供應(yīng)鏈戰(zhàn)略采購(gòu)平臺(tái)。實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，銜接上下游采購(gòu)流程，幫助預(yù)測(cè)和緩解供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)，保持供應(yīng)商合理利潤(rùn)，保證采購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)，協(xié)同促進(jìn)創(chuàng)新。三是豐富用戶需求價(jià)值。用戶市場(chǎng)發(fā)言權(quán)、產(chǎn)品選擇權(quán)。按照用戶價(jià)值導(dǎo)向，提供功能、性能等價(jià)值達(dá)到用戶需求的產(chǎn)品；由單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向提供全套價(jià)值方案轉(zhuǎn)變，讓用戶感覺(jué)到企業(yè)的價(jià)值傳遞，成為企業(yè)的忠誠(chéng)伙伴。

   （三）客戶鏈相通，推進(jìn)供給和需求融合

    打通客戶關(guān)系建設(shè)最后“一公里”，實(shí)現(xiàn)客戶需求的“無(wú)縫化”。沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)的海潮就會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在裸游。一是大數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用。大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)量，掌握的越多決策模型更精準(zhǔn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不會(huì)給己方失誤的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)技戰(zhàn)術(shù)必須實(shí)現(xiàn)操控。農(nóng)機(jī)企業(yè)要加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析，掌握區(qū)域用戶需求特點(diǎn)、主銷(xiāo)機(jī)型、變化規(guī)律，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶秉性，推出供給策略組合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)。二是分維度客戶建設(shè)和管理。對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分層，戰(zhàn)略客戶由經(jīng)銷(xiāo)商高層進(jìn)行公關(guān)、維護(hù)，實(shí)行逐一走訪和定向跟蹤。重要客戶由經(jīng)銷(xiāo)商中層進(jìn)行溝通、交流和維持，了解需求、針對(duì)推介。普通客戶由營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行針對(duì)性推介和個(gè)性化交流。意向客戶由市場(chǎng)開(kāi)拓人員挖掘、跟蹤和管理。三是分客戶指導(dǎo)和幫助。依據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度，進(jìn)行伙伴型、功能型、游離型、情感型客戶分級(jí)管理，提高客戶滿意度、支持率、保有率，減少流失率。加強(qiáng)海外客戶運(yùn)輸需求管理，了航運(yùn)管理，熟悉國(guó)際海運(yùn)政策、商業(yè)運(yùn)作慣例與國(guó)際公約，降低相關(guān)費(fèi)用，滿足出口價(jià)格、交貨期和產(chǎn)品外觀保質(zhì)需求。對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向等分類管理，加強(qiáng)農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種糧大戶等組織的關(guān)系建設(shè)。