墊補(bǔ)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商之痛！

? ? ?補(bǔ)貼，向來是農(nóng)機(jī)行業(yè)一大特色，伴隨行業(yè)起起落落，走過輝煌與高峰。

?

? ? 而伴隨著政策由“差額購機(jī)”改為“全價(jià)購機(jī)”，加上補(bǔ)貼兌付慢，周期長，墊付補(bǔ)貼也成了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商最頭疼的問題。一來墊補(bǔ)壓力大，風(fēng)險(xiǎn)高；二來別人都墊你不墊，客戶不答應(yīng)。實(shí)在是兩難！

?

? ? 對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)來說，“墊補(bǔ)”只能解一時(shí)之急，長遠(yuǎn)看無疑是飲鴆止渴。

?

? ? 長期以來，“墊補(bǔ)”猶如水蛭，不停吸取經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，加上廠家全款進(jìn)貨的要求，使得農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨越來越大的資金周轉(zhuǎn)壓力。而近幾年，隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程加快，農(nóng)業(yè)逐漸走向規(guī)?；?，農(nóng)業(yè)機(jī)械也隨之向大型化、智能化方向發(fā)展，一戶多機(jī)的情況越來越普遍，農(nóng)民的購機(jī)資金壓力也在逐年增加。無奈，經(jīng)銷商為避免客戶流失和銷量下滑，只能墊補(bǔ)。

?

? ? “墊補(bǔ)”給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商帶來的負(fù)擔(dān)不言而喻，而實(shí)際上，墊補(bǔ)絕非僅僅是抽走公司部分現(xiàn)金流這么簡單，一旦補(bǔ)貼政策變化，補(bǔ)貼金額減少，經(jīng)銷商將面臨多墊補(bǔ)難追回的資金風(fēng)險(xiǎn)；此外，墊補(bǔ)相應(yīng)的機(jī)會成本、附加成本、討債的人力成本都會隨著墊補(bǔ)而來。那么，“墊補(bǔ)”到底給經(jīng)銷商帶來多少顯性、隱性成本及風(fēng)險(xiǎn)？

?

? ? 下面我們以陜西省東方紅1504主銷機(jī)型為例來算一筆賬：

?

? ? 3月份銷售，1504大馬力拖拉機(jī)，全價(jià)25萬元；

?

? ? 補(bǔ)貼8萬元預(yù)計(jì)12-3月份到賬，墊付10-12個月；

?

? ? 以現(xiàn)有銀行實(shí)際利率10%，8萬元的資金12個月產(chǎn)生的成本為8000元；

?

? ? 加上提前進(jìn)貨資金成本、補(bǔ)貼延期到賬、用戶延期還款、壞賬、交通、三包費(fèi)用、時(shí)間成本、員工消極等因素。

?

? ? 因墊補(bǔ)造成的的成本約10000元以上，約占毛利潤的40%。

?

? ? 這不包含墊補(bǔ)8萬元無法周轉(zhuǎn)進(jìn)貨而喪失的潛在利潤以及失去的市場占有率和機(jī)遇成本！

?

? ? 一個經(jīng)銷商全年銷售20臺大馬力，產(chǎn)生凈利潤不足20萬元，如產(chǎn)生1-2筆壞賬、3筆還款困難，1/4的利潤就沒了，再加上賒銷，全年利潤所剩無幾。

?

? ? “墊補(bǔ)”成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，可不墊用戶不買賬，沒銷量，怎么辦？

?

? ? 1、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商抱團(tuán)抵制“墊補(bǔ)”。一人之力微薄，但倘若經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，聯(lián)合抵制，統(tǒng)一執(zhí)行全價(jià)購機(jī)，徹底杜絕“墊補(bǔ)”這種促銷手段，便能將市場挽回，從根本上杜絕墊補(bǔ)之風(fēng)！

?

? ? 2、不得不“墊補(bǔ)”的情況下，謹(jǐn)慎評估用戶信用。墊補(bǔ)成本高，評估需謹(jǐn)慎，放寬征信條件或許能暫時(shí)帶來銷量增長，卻未必能帶來利潤增長?？蛻舨贿€怎么辦？現(xiàn)金成本怎么算？惡意拖欠維修費(fèi)、補(bǔ)貼政策變化的隱形成本和風(fēng)險(xiǎn)如何抵消？都是需要考慮的問題。

?

? ? 3、借助第三方金融機(jī)構(gòu)，分?jǐn)偂皦|補(bǔ)”風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)金流。墊付在農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域?qū)医恢?，很大的原因是農(nóng)村金融資本不到位。沒有資金注入，用戶和經(jīng)銷商都很為難。如果有第三方資金流的支持，經(jīng)銷商不用承擔(dān)太多資金壓力和墊補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)，用戶也能切實(shí)解決資金問題，順利購機(jī)，兩全齊美！

?

? ? 當(dāng)前，從范圍來看，合力抵制墊補(bǔ)的行為只能在小部分區(qū)域出現(xiàn)，畢竟全價(jià)購機(jī)對老百姓來說壓力確實(shí)大，尤其是大型機(jī)械，更是如此。而部分銀行在這方面的金融支持因?yàn)槿∽C時(shí)間長、批量放款帶來放款延遲等使得客戶體驗(yàn)并不理想。