浮躁的價(jià)格，迷茫的農(nóng)戶，如何才能看清種植形勢？

案例二：在山東省濱州市惠民縣李莊鎮(zhèn)洼里吳村，村民馬合榮正站在自家的洋蔥地里發(fā)愁。今年，她家的洋蔥迎來豐收，但是卻遲遲等不來買家。眼看剩在地里的1萬多斤新鮮的洋蔥就要爛在地里了，馬合榮除了無奈，什么都干不了。

在山東淄博臨淄區(qū)皇城鎮(zhèn)，農(nóng)戶吳明山也天天指著地里的洋蔥撓頭，老吳告訴記者，今年客商來收購，價(jià)格只有一毛五，前段時(shí)間到了一毛三，他自己算了筆賬，一斤賣不到五毛錢，就無利潤可言，如今價(jià)格只有成本價(jià)的三分之一不到，這讓種植戶們欲哭無淚。

分析：同樣是種菜，有的品種適合大基地，有的適合小農(nóng)戶

(1)經(jīng)營定位上：大基地一定要做有門檻的農(nóng)業(yè)，否則你不可能競爭得過小農(nóng)戶的。因?yàn)槟阋刃∞r(nóng)戶多地租、人工、管理等成本，所以在經(jīng)營定位上，大基地要考慮一定技術(shù)難度、需要一定資源投入、可以適當(dāng)采用機(jī)械化的方向，建立和提高門檻，不與小農(nóng)戶在同一個(gè)層面上競爭。而小農(nóng)戶則需要考慮短平快的方向，充分利用自身規(guī)模較小，成本較低、操作靈活、改變迅速的特點(diǎn)，通過變化來贏取生存空間。就

(2)產(chǎn)品規(guī)劃上：大基地講求“穩(wěn)”，小農(nóng)戶講求“變”。一個(gè)大基地在產(chǎn)品規(guī)劃上，除了市場因素的參考之外，要經(jīng)歷試種、小規(guī)模種植、大面積推廣的過程，一旦最終確定，就只能堅(jiān)持下去。這中間不可能隨時(shí)改這個(gè)換那個(gè)的，因?yàn)檫@樣的風(fēng)險(xiǎn)非常之高，不能求穩(wěn)。而小農(nóng)戶一般只有幾畝地，可以根據(jù)市場的行情變化，適時(shí)調(diào)整自己的種植品種，達(dá)到利益最佳。

(3)生產(chǎn)方式上：大基地看效率，小農(nóng)戶看效益。大基地在生產(chǎn)方式上應(yīng)該盡可能的向機(jī)械化、設(shè)施化發(fā)展，減少對人力的依賴，避免自然條件的干擾，從面提高生產(chǎn)的效率，達(dá)至生產(chǎn)方式上的革新;而小農(nóng)戶由于規(guī)模及實(shí)力的關(guān)系，應(yīng)充分發(fā)揮自身勞動力的優(yōu)勢，著重細(xì)節(jié)管理，提升產(chǎn)量及產(chǎn)量，從注重效益出發(fā)。我們說，大基地是靠規(guī)模出效益，小農(nóng)戶是靠畝產(chǎn)出效益，就是這個(gè)道理。

(4)銷售方式上：大基地要有自己可控的銷售渠道，小農(nóng)戶要追隨當(dāng)?shù)氐匿N售習(xí)慣。大基地必須走出去，建立自己的銷售渠道，把主動權(quán)放在自己的手中;而小農(nóng)戶由于面積小，不需要考慮自己銷售的問題，但要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖肇浟?xí)慣，與中間商建立良好的溝通關(guān)系，隨時(shí)獲得一手信息與資訊，讓自己的產(chǎn)品也能夠銷售無憂。

(5)數(shù)據(jù)分析上：大基地側(cè)重于“定”，小農(nóng)戶要偏向于“變”。數(shù)據(jù)的重要性大家都知道，然而有一種聲音認(rèn)為，大基地需要數(shù)據(jù)，小農(nóng)戶需要經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，大基地應(yīng)該盡可能收集齊相關(guān)的數(shù)據(jù)資料，品種上的，年份上的都應(yīng)該要有，然后通過專業(yè)的分析，結(jié)合實(shí)際的情況，確實(shí)一定周期的種植計(jì)劃，所以大基地著重于歷史的數(shù)據(jù)資料。而小農(nóng)戶講的是變化，重點(diǎn)關(guān)注即時(shí)的價(jià)格行情及短時(shí)的行情走勢就好，只要不讓收貨商騙價(jià)，又能根據(jù)幾個(gè)月的行情作出基本判斷就好。再通俗一點(diǎn)說，就是大基地利用數(shù)據(jù)來“定”方向的，而小農(nóng)戶利用數(shù)據(jù)來“變”方向的。

雖然同樣是種菜，大基地與小農(nóng)戶還是不一樣的，現(xiàn)在種菜，無論是大基地還是小農(nóng)戶，都在經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期，我們應(yīng)該要有適合自己的思路，思路決定出路嘛。

案例三：今年56歲的河南省焦作濟(jì)源市五龍口鎮(zhèn)王寨種植戶閆小軍種了3年洋蔥，今年1斤洋蔥0.2元左右的價(jià)格，除去人工費(fèi)、化肥、種苗費(fèi)等，他不僅不賺錢，還賠錢。

為銷路發(fā)愁的閆小軍，將自家的情況發(fā)到朋友圈里，而這一切恰好被市農(nóng)牧局市場與經(jīng)濟(jì)信息科科長賈永貴看在眼里。初步了解情況后，賈永貴決定與手頭的幾個(gè)電商平臺聯(lián)系，希望通過他們將洋蔥推銷出去。

很快，他的想法得到市惠農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品有限公司、蘇寧易購河南駔駿網(wǎng)絡(luò)科技有限公司兩家電商平臺的支持。經(jīng)過兩家公司的工作人員實(shí)地查看、拍照，對價(jià)格及包裝確定之后，6月10日下午，市惠農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品有限公司在平臺上發(fā)布銷售信息。截至目前，共成交近6000單，銷售洋蔥近13噸。

分析：農(nóng)產(chǎn)品電商成功的關(guān)鍵，在于你能否發(fā)現(xiàn)真正的需求

農(nóng)產(chǎn)品電商已經(jīng)火了很多年，也有無數(shù)的精英們鎩羽而歸，但直至今天依然還有不少人前赴后續(xù)，原因無非就這幾點(diǎn)，第一，市場容量非常之大，說十萬億應(yīng)該還是保守的;第二，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)經(jīng)營模式還相對落后，有改善和提高機(jī)會;第三，農(nóng)業(yè)進(jìn)入變革期，機(jī)會與風(fēng)口現(xiàn)象明顯。

但是我們也要明白，農(nóng)產(chǎn)品電商今天不是一個(gè)新鮮的事物，早就幾年前就已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)高峰期，全國各地估計(jì)不止千家萬家，但能夠生存到今天的可謂聊聊無幾。由此可以看到，這個(gè)行業(yè)還是有非常大難度的。對于今天還有做，或者正計(jì)劃做農(nóng)產(chǎn)品電商的朋友們，大家可以多多研究那些失敗的案例，因?yàn)槭〉慕逃?xùn)可以讓我們少走彎路。

通過研究這些農(nóng)產(chǎn)品電商的案例，發(fā)現(xiàn)他們失敗的原因也有著一些相同的特征，其中最普遍的一點(diǎn)就是：他們找到的客戶需求，不是“真需求”，而是“偽需求”。

那農(nóng)產(chǎn)品電商有那些案例是“偽需求”呢，舉幾個(gè)例子：

(1)飯?zhí)檬巢呐渌?-誤以為是要價(jià)格便宜。有一些農(nóng)產(chǎn)品電商在操作食材飯?zhí)门渌图安宛^食材配送，然而一操作起來，發(fā)現(xiàn)原因不是這么一回事，價(jià)格便宜當(dāng)然是這些老板關(guān)注的，但是對于這些老板來說，更重要的需求是“一站式”解決問題。單一的品種送貨飯?zhí)煤筒宛^并不喜歡，最好能幫他們一次性按質(zhì)按量搞掂食材供應(yīng)，就算價(jià)格貴點(diǎn)，他們都愿意。

(2)蔬菜水果送貨上門--并非最快捷方便?，F(xiàn)在也有一些農(nóng)產(chǎn)品電商公司，打著所謂O2O的旗號，為廣大消費(fèi)者做送貨上門的生意，他們認(rèn)為只不用去市場不用去超市，只要你下單，我們幫你送貨上門，快捷方便。其實(shí)這真是一個(gè)偽需求，網(wǎng)上訂菜訂果真的快捷方便嗎，先不說品質(zhì)與價(jià)格的異議，就算你訂菜，最快也得半個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)吧，如果把配送員的工作飽和了，估計(jì)還得更慢?？磥?，常規(guī)的蔬菜水果電商對于家庭用戶來說，就是一個(gè)偽需求，別人下個(gè)樓就解決的問題，結(jié)果你要花費(fèi)大量的人力物力在操作，即使有個(gè)別客戶，也是得不償失的。對于生鮮B2C產(chǎn)品，消費(fèi)者只會對一些有特色的，周邊不方便購買的，才是真需求。

“滯銷”是籠罩在每一個(gè)三農(nóng)人心中的陰影，從大局來看，生產(chǎn)經(jīng)營主體應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)市場再進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)做好市場營銷，實(shí)現(xiàn)供與銷的平衡才可以正本清源!