我國大中拖市場階段性調(diào)整未來看好

【農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)原創(chuàng)】近年來一系列支農(nóng)、惠農(nóng)政策的出臺與實(shí)施，促進(jìn)了我國農(nóng)機(jī)市場的穩(wěn)步、持續(xù)發(fā)展，使大中拖市場銷量不斷創(chuàng)造新高。今年上半年，大中拖出現(xiàn)階段性調(diào)整。有關(guān)人士分析認(rèn)為，2017年拖拉機(jī)市場將出現(xiàn)高端產(chǎn)品增長、整體銷量震蕩的趨勢，大中拖市場競爭剛性進(jìn)一步加大。

一、政策結(jié)構(gòu)調(diào)整，需求發(fā)生變化

2017年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金總額186億，比2016年降低51億；2017年深松補(bǔ)貼20億單列，不計(jì)入農(nóng)補(bǔ)總額，同口徑農(nóng)補(bǔ)總額降低為31.37億，同比降低13.22%。黑龍江（地方）、山西等補(bǔ)貼資金同比增長，一些省份補(bǔ)貼資金同比均有所下降。農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對象為按規(guī)定程序購買農(nóng)業(yè)機(jī)械、直接從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的個(gè)人和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織。實(shí)行自主購機(jī)、定額補(bǔ)貼、縣級結(jié)算、直補(bǔ)到卡（戶）的補(bǔ)貼方式。各省對糧食烘干倉儲、深松整地、免耕播種、植保、節(jié)水灌溉、施肥機(jī)具和秸稈還田離田、殘膜回收、畜禽糞污資源化處理與病死畜禽無害化處理等支持綠色發(fā)展的機(jī)具要實(shí)行敞開補(bǔ)貼。從產(chǎn)能上看，我國大中拖產(chǎn)品制造主要集中在國內(nèi)傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)，占據(jù)著主要市場份額。從銷售區(qū)域上看，大中拖銷售主要集中玉米、小麥和水稻等糧食作物種植區(qū)域，在東三省、山東、內(nèi)蒙、河北等省銷量較大。市場銷量逐漸向優(yōu)勢品牌和品質(zhì)、技術(shù)類產(chǎn)品聚集，高端產(chǎn)品成為市場發(fā)展的亮點(diǎn)。

農(nóng)業(yè)種植模式、農(nóng)藝和補(bǔ)貼導(dǎo)向決定了大中型拖拉機(jī)的驅(qū)動方式。分驅(qū)動方式銷售看，四驅(qū)型拖拉機(jī)銷量不斷增長，占比接近80%。一方面推廣深松作業(yè)，推動大馬力四驅(qū)高速發(fā)展；兩驅(qū)、四驅(qū)產(chǎn)品補(bǔ)貼金額的差距，造成用戶購買部分四驅(qū)產(chǎn)品更具經(jīng)濟(jì)性。另一方面四驅(qū)產(chǎn)品作業(yè)效率高，可配套多種農(nóng)機(jī)具，實(shí)現(xiàn)深松、犁耙、旋耕、秸稈還田等多種作業(yè)。

二、市場競爭加劇，企業(yè)轉(zhuǎn)型加速

隨著國三產(chǎn)品切換，我國大中拖產(chǎn)品品質(zhì)等到進(jìn)一步提升。我國農(nóng)機(jī)企業(yè)主動改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、開發(fā)新型產(chǎn)品，參與激烈的市場競爭，把握難得的市場機(jī)會。一是加快產(chǎn)品升級。我國主要農(nóng)機(jī)企業(yè)利用國內(nèi)外研發(fā)中心，整合關(guān)鍵技術(shù)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級的技術(shù)支持，加快推進(jìn)高端產(chǎn)品建設(shè)；通過兼并收購國外農(nóng)機(jī)企業(yè)，創(chuàng)新研發(fā)、制造模式，不斷突破產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量瓶頸，實(shí)現(xiàn)了動力換擋、動力換向產(chǎn)品的系列化生產(chǎn)和批量銷售。二是加大促銷力度。農(nóng)機(jī)企業(yè)從年初就開始進(jìn)行高密度的促銷，規(guī)范賣場布局，加大宣傳力度。召開用戶懇談會、產(chǎn)品培訓(xùn)會，通過開展產(chǎn)品展示、產(chǎn)品體驗(yàn)和工廠體驗(yàn)等舉措，開展分階段、分梯度的現(xiàn)金優(yōu)惠，鼓勵(lì)用戶購買本企業(yè)產(chǎn)品。三是做足服務(wù)支持。主導(dǎo)企業(yè)將服務(wù)支持納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)服務(wù)的及時(shí)性，提高服務(wù)的滿意度，支持產(chǎn)品銷售。延長三包服務(wù)期，提高服務(wù)及時(shí)性，將本企業(yè)的服務(wù)競爭能力提升到高于競爭對手的水平。加強(qiáng)春季服務(wù)建設(shè)，采取企業(yè)大資源共享，推出信息化支撐、固定服務(wù)站、流動作業(yè)車和備件庫等多種方式，能夠跟蹤作業(yè)車輛進(jìn)行全程動態(tài)服務(wù)，提供的服務(wù)支持，滿足用戶對服務(wù)的支持。四是開展品質(zhì)領(lǐng)先。農(nóng)機(jī)企業(yè)積極提升品質(zhì)，提高農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合，培育競爭買點(diǎn)。在去年秋季、今年春季的作業(yè)中，主導(dǎo)企業(yè)國三產(chǎn)品得到用戶高度認(rèn)可，成為用戶首先選擇的產(chǎn)品，市場占有率進(jìn)一步擴(kuò)大。

三、市場階段調(diào)整，未來發(fā)展看好

盡管有專家根據(jù)上半年大中拖的市場表現(xiàn)，預(yù)計(jì)全年銷量將有20％左右的下降空間。從發(fā)展的視野看，這種現(xiàn)象是企業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級所產(chǎn)生的階段性效應(yīng)。大中拖作為農(nóng)業(yè)機(jī)械的主要?jiǎng)恿?，中高端產(chǎn)品未來更加看好。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年大中拖市場仍有階段性下滑空間，主要是基于以下幾個(gè)方面的原因。一是購機(jī)成本上升。農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金減少，單臺機(jī)型補(bǔ)貼金額降低。原材料成本漲價(jià)、運(yùn)輸成本增加、國三升級制造成本增加、人工成本增加等價(jià)等多種因素造成企業(yè)制造成本上升。同時(shí)，玉米作物種植用戶收益降低，作業(yè)用戶經(jīng)營收益降低。綜合因素造成用戶購機(jī)成本增加。二是部分企業(yè)國三產(chǎn)品前期驗(yàn)證不充分，國三產(chǎn)品可靠性低，故障率偏高，難以保證高強(qiáng)度農(nóng)田工況作業(yè)。用戶文化普遍不高，難以掌握產(chǎn)品功能、性能和保養(yǎng)需求。三是經(jīng)銷渠道發(fā)展乏力。市場階段調(diào)整，一些經(jīng)銷商短期內(nèi)看不到發(fā)展希望，經(jīng)營范圍普遍收縮。年初預(yù)測出現(xiàn)偏失，庫存偏高不下，階段性銷售重點(diǎn)主要以消化庫存和清欠為主。部分區(qū)域賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重、國補(bǔ)結(jié)算不及時(shí)，經(jīng)銷商資金壓力較大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加。

我國耕種收的機(jī)械化作業(yè)水平仍處于快速發(fā)展中級階段，“三農(nóng)”建設(shè)仍是重中之重，未來對機(jī)械化需求仍然十分強(qiáng)烈。目前的困難只是階段性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的陣痛，未來高端農(nóng)業(yè)裝備將獲得巨大發(fā)展空間，大中拖仍有望保持繼續(xù)增長的態(tài)勢。國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)以國三切換、產(chǎn)業(yè)升級為契機(jī)，主動進(jìn)行研發(fā)、制造升級，將發(fā)展重點(diǎn)集中在精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)所需的智能農(nóng)業(yè)裝備，培育未來市場競爭的先發(fā)優(yōu)勢。利用國內(nèi)外研發(fā)、制造優(yōu)勢，著力研發(fā)、制造動力換擋、動力換擋拖拉機(jī)、無級變速拖拉機(jī)等高端產(chǎn)品，不斷突破高端產(chǎn)品“天花板”和智能化“瓶頸”，為未來發(fā)展奠定了新的發(fā)展基礎(chǔ)和平臺。

四、提升品質(zhì)水平實(shí)施品牌領(lǐng)先

業(yè)內(nèi)人士指出，面對產(chǎn)能過剩、競爭激烈、轉(zhuǎn)型加快的大中拖產(chǎn)業(yè)，農(nóng)機(jī)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)，應(yīng)把握好利好因素，主動推進(jìn)品牌、品質(zhì)等競爭策略，謀劃新布局，實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。一是持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。加強(qiáng)分區(qū)域農(nóng)藝研究，實(shí)施農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合。對標(biāo)先進(jìn)水平，提高產(chǎn)品功能、性能、可靠性、質(zhì)量等方面的水平，縮短產(chǎn)品技術(shù)、制造工藝等方面的差距，構(gòu)筑比競爭對手更加獨(dú)特的差異化優(yōu)勢和領(lǐng)先水平。二是構(gòu)筑品牌領(lǐng)先優(yōu)勢。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，打造市場認(rèn)知的企業(yè)品牌，進(jìn)一步提升品牌競爭力。構(gòu)筑品牌亮點(diǎn)，整合企業(yè)產(chǎn)供銷、人財(cái)物等有形資源、無形資源和發(fā)展能力，形成品牌亮點(diǎn)。傳播品牌優(yōu)勢，不斷加大品牌的傳播和價(jià)值的傳遞，努力構(gòu)筑用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向塑品牌延伸。三是創(chuàng)新渠道管理。在企業(yè)營銷上，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格競爭向以體系為支撐的全套解決方案的現(xiàn)代競爭模式轉(zhuǎn)變。與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展，著力構(gòu)建敏捷化銷售模式，沉入終端、參與競爭。引入“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)行線上線下同步銷售，共同推動農(nóng)機(jī)銷售與服務(wù)的電商化；協(xié)同廠商資源，提升發(fā)現(xiàn)用戶需求能力和滿足用戶需求能力。在渠道建設(shè)上，向?qū)I店、品牌店方向發(fā)展，更加關(guān)注渠道的管理標(biāo)準(zhǔn)和下沉力度。四是實(shí)施促銷。結(jié)合區(qū)域種植、作業(yè)需求，找準(zhǔn)機(jī)會、瞄準(zhǔn)實(shí)際，開展針對性的市場策劃和產(chǎn)品促銷。通過展場宣傳、用戶座談營造氛圍，實(shí)施產(chǎn)品展覽、產(chǎn)品推介擴(kuò)大影響，開展讓利促銷、抽獎(jiǎng)活動、服務(wù)促銷擴(kuò)大戰(zhàn)果，實(shí)施比競爭對手更精準(zhǔn)的促銷策略。不斷總結(jié)促銷成效，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理，經(jīng)驗(yàn)化復(fù)制，精準(zhǔn)實(shí)施大范圍、多層級的促銷活動。五是構(gòu)筑人才團(tuán)隊(duì)。高素質(zhì)人才是滿足競爭需要，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要載體。實(shí)踐證明，企業(yè)不同階段需要不同層級的人才，企業(yè)發(fā)展的核心要素就是擁有一支投身企業(yè)的高素質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)。建立健全人才招聘、獵取機(jī)制，多方式、多渠道引進(jìn)企業(yè)發(fā)展需要高層次人才。豐富完善人才開發(fā)內(nèi)涵，圍繞企業(yè)需求開展多領(lǐng)域人才培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)急需的發(fā)展人才。完善企業(yè)績效考評，建立知識、技術(shù)、管理等要素參與分配的具體辦法，對技術(shù)骨干和管理骨干實(shí)施期權(quán)等激勵(lì)政策。構(gòu)筑人才退出機(jī)制，達(dá)不到企業(yè)發(fā)展要求的員工及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)或轉(zhuǎn)崗。營造支持人才氛圍，鼓勵(lì)、支持人才投身企業(yè)、努力貢獻(xiàn)。（作者：廣州航海學(xué)院學(xué)生   王傳明）