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農(nóng)機企業(yè):不花錢也做經(jīng)營,只需這三招!

   2017-08-14 5320
核心提示:有付出才有回報,有投入才有收益,這事是天經(jīng)地義的事,但今天我們就聊聊關(guān)于不花錢也能做營銷的事??赡軙腥苏f,您可真會噴,

有付出才有回報,有投入才有收益,這事是天經(jīng)地義的事,但今天我們就聊聊關(guān)于不花錢也能做營銷的事。


可能會有人說,您可真會噴,你是誆我的吧,不花錢鬼才相信能掙錢呢,且不要急,聽我慢慢道來。


說實話,之前,如果有人給我說這種話,我也不會相信,但最近時常和農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商交流,從他們的實踐經(jīng)驗看,對于不花錢也能做營銷這事,不但靠譜,而且潛力無限。


記得華為任正非說,華為本來一窮二白,完全是要在人的大腦里挖金礦、開大油田,我們農(nóng)機企業(yè)也一樣,資源永遠是稀缺的,唯有智慧才能源源不斷,所以只要肯動腦筋,不花錢不但能做營銷,而且還能干更大的事呢!


閑話少述,言歸正傳,那么具體該如何做呢?該不會是坑蒙拐騙吧!當(dāng)然不是,請看下面的案例。我們從生產(chǎn)企業(yè)的角度來分析。


生產(chǎn)企業(yè)如何不花錢做營銷?


在廣告界有句非常有名的話:我知道我的一半廣告費被浪費了,但我不知道是哪一半!這說明我們在營銷工作中,做了許多無用功,并且很多時候花了冤枉錢,沒有實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷,而且自己的資源被別人所占用或浪費掉了。事實上營銷是創(chuàng)造力的一個領(lǐng)域,天才的大腦加上強有力的執(zhí)行力可以創(chuàng)造出無限的可能,對于不花錢做營銷這事,當(dāng)然也是小菜一碟,并且辦法還不止一種。


1、巧用供應(yīng)鏈資源,借供應(yīng)商的雞下自己的蛋


聰明的企業(yè)一定會借用供應(yīng)鏈資源,通過時間和空間的輾轉(zhuǎn)騰挪來獲取利潤,這方面秀的企業(yè)是美國的沃爾瑪,沃爾瑪利用其集合訂單的巨大采購優(yōu)勢和上游供應(yīng)商談判,不但能得到令人咋舌的低價格,而且還要占用上游供應(yīng)商的賬期,但顧客在沃爾瑪超市購物時是付現(xiàn)款的,直白的說就是沃爾瑪在利用上游供應(yīng)商的錢做自己的生意。


所以生產(chǎn)企業(yè)要千方百計的和上游供應(yīng)商談判,通過營造供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的競爭情境、通過招標(biāo)采購等形式,讓上游供應(yīng)商釋放更多優(yōu)惠條件,除了供貨價格之外,最重要的是要要爭取到盡可能長的付款周期,大家可以想象一下,供應(yīng)商給你一年或半年的賬期,而你拿到貨之后一轉(zhuǎn)手就賣掉了,對你來說手上就有大量的現(xiàn)金,這時候可以組織再生產(chǎn),或拿這些錢去做理財,讓錢生錢,。


經(jīng)營效益較好的企業(yè),一定是既會搞生產(chǎn)經(jīng)營,又善于供應(yīng)鏈融資,借雞下蛋,無本的買賣當(dāng)然值得干了。


2、用經(jīng)銷商的錢,借錢生錢


強勢的生產(chǎn)企業(yè)可以吃兩頭,一頭占用上游供應(yīng)商的資金,另一頭還要占用經(jīng)銷商的資金。這只是個經(jīng)營理念的問題,大企業(yè)可以用,小企業(yè)也照樣可以玩的風(fēng)生水起。


比如河北某知名農(nóng)機具生產(chǎn)企業(yè),前幾年為了提高市場占有率,每年都給經(jīng)銷商鋪貨或大量的賒銷,一年下來貨是賣出去了不少,但是賬也欠了一河灘,再加上要付銀行的利息,算下來一年根本不賺錢,是典型的白吆喝瞎忙活。


從2016年開始,該公司利用產(chǎn)品升級為契機,以品牌升級為借口,要求經(jīng)銷商先款后貨。要改變一種長期的合作模式當(dāng)然困難重重,雖然遭受了經(jīng)銷商強烈不滿,甚至聯(lián)合起來對抗,但該公司還是堅持自己原則,經(jīng)過明里暗里的博弈,經(jīng)銷商總終接受了先款后貨的模式,2016年該公司現(xiàn)金流得到極大的改善,2017年新的一年來臨,在1月份開完商務(wù)年會后,該公司收了經(jīng)銷商3000萬的預(yù)付款,基本上上半年生產(chǎn)準(zhǔn)備資金夠了,再也不需要臨時向銀行借錢備貨了。


3、草船借箭,巧用競爭對手的資源


商場就是戰(zhàn)場,雖然沒有戰(zhàn)爭的血腥,但商戰(zhàn)的精彩程度有時也一點不輸于戰(zhàn)爭。


千百年來諸葛亮都是智慧的化身,《三國演義》中的草船借箭的故事也可以借用在商業(yè)領(lǐng)域。


曾聽到過一則高明的案例,雖然有點劍走偏鋒,但對于實力尚弱的中小企業(yè)很有借鑒意義。


山東某拖拉機生產(chǎn)企業(yè),經(jīng)營伊始,企業(yè)知名度為零,也沒有現(xiàn)成的渠道可用,事實上就是一個典型的菜鳥公司,但該公司的老板頭腦卻不簡單,為了在很短的時間內(nèi),低成本的打開市場局面,該公司采取對濰坊的一家知名大企業(yè)跟隨的戰(zhàn)術(shù)。


首先在產(chǎn)品設(shè)計上模仿創(chuàng)新,緊跟大公司的拳頭產(chǎn)品,在暢銷產(chǎn)品上基礎(chǔ)上再創(chuàng)新;其二是借用大公司的供應(yīng)鏈,在零部件上,保持與大企業(yè)的同步,提高自己零部件的標(biāo)準(zhǔn)化程度,這樣的話,一但產(chǎn)品出了問題,在維修時就可以和大公司的零部件互用,減少了零部件儲備的大量費用;其三,明的是其渠道策略,該公司使用和肯德基、麥當(dāng)勞一樣一樣的戰(zhàn)略,大家可能會發(fā)現(xiàn),凡是有麥當(dāng)勞的地方,不出500米必然會有肯德基,同樣的現(xiàn)象也在農(nóng)機行業(yè)發(fā)生了,只要有濰坊大品牌的市場,不出500米也必然有這個新品牌,當(dāng)然在一些市場,經(jīng)營大品牌的經(jīng)銷商也在經(jīng)營這個新品牌,因為新品牌無論是外觀、質(zhì)量,抑或是零部件質(zhì)量都和大品牌有一拼,的差別的是新品牌的價格非常低,低到讓很多經(jīng)銷商難以拒絕。


另外新品牌也沒有完整的銷售隊伍,業(yè)務(wù)高手更是一個都沒有,但這也難不倒該公司的老板,他沒有招兵買馬來組建自己的銷售團隊,相反是大量利用社會資源,“機頭”、老機手、村干部、合作社長、夫妻店,甚至競爭對手的業(yè)務(wù)經(jīng)理都可以發(fā)展成自己的業(yè)務(wù)員,用“銷售+提成”的模式,只要賣出機器,馬上就兌現(xiàn)提成,相對于競爭對手,新品牌的提成比例大的多,并且兌現(xiàn)也非常及時。


這樣,不用自己組建銷售團隊,借助社會力量,新品牌的銷量如火箭般直線上升,到第三年的2016年,該公司60馬力以上大中輪拖銷量超過20000臺,儼然成為國內(nèi)新銳品牌的領(lǐng)軍品牌,就連一拖東方紅、雷沃重工等大品牌也不得不對其刮目相看了。


商場如戰(zhàn)場,不能象宋襄公一樣講仁義,“仁者”只是一種美好的愿望,在現(xiàn)實中沒有生存的土壤,商業(yè)競爭中最終看結(jié)果,上文提到的不管是借用上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商,抑或把競爭對手的供應(yīng)鏈、銷售渠道,甚至銷售隊伍為自己所用,都是非常高明的借勢用勢、借力打力的好辦法,所以不花錢做營銷,不但靠譜,而且在現(xiàn)實商戰(zhàn)中一直存在。(作者:農(nóng)機樂)


 
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