東方紅：這是一臺(tái)神奇的“老爺車(chē)”，他的神奇在于……

    假如后來(lái)這么干

    除了這臺(tái)東方紅40拖拉機(jī)，老劉的院子里還停著一輛面包車(chē)，三臺(tái)手扶拖拉機(jī)?？恐@臺(tái)東方紅40拖拉機(jī)，老劉的日子著實(shí)紅火了一陣。老劉的院子，在當(dāng)年也是村里最氣派的。

    如今，老劉的大兒子在孟津縣城安家，二兒子在北京工作，大兒子十八年前都讓老劉抱孫子了。不過(guò)，現(xiàn)在跟周?chē)従觽儽绕饋?lái)，老劉的經(jīng)濟(jì)條件已經(jīng)不顯得優(yōu)越了，甚至還有些蕭條。房子還是窯洞，也沒(méi)有像樣的家具家電，院子里雜草叢生。

    “已經(jīng)沒(méi)人用我的東方紅40耕地了，也就自己家耕地的時(shí)候用。”老劉說(shuō)，當(dāng)初的“輝煌”早已不在。村里有拖拉機(jī)的人越來(lái)越多，加上跨區(qū)作業(yè)的，農(nóng)忙時(shí)節(jié)不缺拖拉機(jī)，和那些拖拉機(jī)比，這臺(tái)拖拉機(jī)早都“落伍”了。

    的確，在去老劉家的路上，記者看到了很多馬力更大、型號(hào)更新的東方紅拖拉機(jī)。

    現(xiàn)在人都愿意用新車(chē)，機(jī)手們就投其所好，三五年，有的甚至兩三年就換一次新車(chē)。我一直都是用這臺(tái)，所以接的活就越來(lái)越少。”老劉說(shuō)。

    耿玉生問(wèn)老劉：“很多用戶(hù)都是跟著一拖的節(jié)奏在更新拖拉機(jī)，我們一出新產(chǎn)品，就把舊的賣(mài)了，買(mǎi)新的東方紅。你為啥不把它賣(mài)了再買(mǎi)新的呢？”

    老劉笑了笑，說(shuō)：“有感情啊。這拖拉機(jī)風(fēng)里雨里陪我這么多年，要換掉它，舍不得。”

    “假如你和別的用戶(hù)一樣，不斷更新自己的農(nóng)機(jī)，不斷提高拖拉機(jī)馬力段，掙的錢(qián)肯定更多。”耿玉生不無(wú)遺憾的說(shuō)。

    “也是。我能開(kāi)能修，如果真的跟著潮流每過(guò)幾年就換一臺(tái)新的，在這周邊來(lái)說(shuō)應(yīng)該還是挺搶手吧，畢竟熟悉，我干得怎么樣大家也清楚。”老劉想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)。

    “老爺車(chē)”經(jīng)濟(jì)學(xué)

    被媒體曝光后，老劉這臺(tái)“老爺車(chē)”成為很多人茶余飯后的談資，很多人調(diào)侃說(shuō)：“你們一拖可不敢把車(chē)都造的這么結(jié)實(shí)，要是拖拉機(jī)都用不壞，農(nóng)民豈不是不用再買(mǎi)新的？你們豈不是沒(méi)飯吃了？”

    看似調(diào)侃，背后卻是一個(gè)容易讓人迷惑，也值得深思的問(wèn)題：

    對(duì)用戶(hù)和企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不是越耐用越好？

    根據(jù)直覺(jué)，很多人的答案是：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越耐用越好。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越耐用越不好。

    原因很簡(jiǎn)單：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，既然已經(jīng)買(mǎi)了，肯定是用的時(shí)間越長(zhǎng)越劃算。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)要是都不再買(mǎi)新的，企業(yè)還怎么發(fā)展？

    但實(shí)際上剛好相反。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)揭示的規(guī)律，答案應(yīng)該是：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品并非越耐用越好，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越耐用越好。

    考慮到“品牌效應(yīng)”，“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越耐用越好”這個(gè)道理比較好理解。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越耐用，說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)越好，企業(yè)的口碑會(huì)非常好，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)。

    但為什么“對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品并非越耐用越好”呢？這和直覺(jué)完全不相符。

    經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)“邊際效用遞減規(guī)律”。主要意思是，隨著數(shù)量和時(shí)間的增加，一件東西的價(jià)值會(huì)不斷下降。比如，我們餓的時(shí)候，吃個(gè)包子，會(huì)覺(jué)得味道非常好，但吃第二十個(gè)包子的時(shí)候，不但會(huì)不覺(jué)得好，反而會(huì)非常差。

    如果再引入經(jīng)濟(jì)學(xué)里“機(jī)會(huì)收益”的影響，這個(gè)規(guī)律就會(huì)有更深一層的意思：隨著時(shí)間的變化，會(huì)出現(xiàn)更多的選擇，影響對(duì)價(jià)值的判斷。還以對(duì)付肚子為例，我們餓的時(shí)候，假如剛開(kāi)始只有饅頭，你會(huì)覺(jué)得饅頭很好，假如后來(lái)你發(fā)現(xiàn)還有包子，你就會(huì)覺(jué)得饅頭不那么好了，假如后來(lái)發(fā)現(xiàn)還有排骨，你會(huì)覺(jué)得包子也不那么好了。

    這個(gè)規(guī)律更本質(zhì)的含義是：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的“好”，比起未來(lái)的“好”，不是一樣的“好”。就好比我們剛用iphone4的時(shí)候覺(jué)得非常好，現(xiàn)在有了iphone7，覺(jué)得iphone4簡(jiǎn)直不能用。

    老劉的這臺(tái)東方紅40“老爺車(chē)”很罕見(jiàn)，但其“罕見(jiàn)”的原因，并不是簡(jiǎn)單的因?yàn)檫@臺(tái)東方紅40拖拉機(jī)質(zhì)量好，而是因?yàn)楦嗟臇|方紅拖拉機(jī)用戶(hù)為了不斷提高作業(yè)效率，讓自己的生意持續(xù)紅火，選擇不斷更新產(chǎn)品。

    而老劉守著這臺(tái)東方紅40，不舍得更新?lián)Q代，生意紅火幾年以后，就開(kāi)始走下坡路，最后不得不退出，不再?gòu)氖罗r(nóng)機(jī)服務(wù)。

    真正的用戶(hù)價(jià)值

    很多看似不言而明的問(wèn)題，恰恰是我們的思維盲區(qū)。比如由“產(chǎn)品是不是越耐用越好”引出來(lái)的這個(gè)問(wèn)題：

    什么是真正的用戶(hù)價(jià)值？

    為用戶(hù)提供好的產(chǎn)品就夠了嗎？如果夠的話，為什么老劉這臺(tái)40多年仍在服役的拖拉機(jī)，當(dāng)初一年能帶來(lái)的收益相當(dāng)于別人十年，后來(lái)卻越來(lái)越少？

    為用戶(hù)提供好的維修服務(wù)就夠了嗎？假如再過(guò)十年，老劉那臺(tái)東方紅40拖拉機(jī)的配件還能買(mǎi)得到，還能修著用，老劉用它創(chuàng)造的作業(yè)收益會(huì)比現(xiàn)在多嗎？

    如果好的產(chǎn)品和好的維修服務(wù)并不能代表用戶(hù)價(jià)值，那什么才是真正的用戶(hù)價(jià)值？

    雖然歷史不能假設(shè)，但假設(shè)可以幫我們分析問(wèn)題：假如我們有人不斷跟蹤老劉，該換代的時(shí)候，說(shuō)服老劉賣(mài)掉舊車(chē)換新車(chē)，我們現(xiàn)在還能看到這臺(tái)東方紅“老爺車(chē)”嗎？老劉現(xiàn)在還會(huì)住這個(gè)老窯洞嗎？

    所以，對(duì)中國(guó)一拖而言，什么才是真正的用戶(hù)價(jià)值？答案應(yīng)該是：幫用戶(hù)在不同的階段、不同的環(huán)境下，持續(xù)賺到錢(qián)。

    事實(shí)上，回顧中國(guó)一拖的發(fā)展歷程，從東方紅小四輪，到東方紅大輪拖，再到東方紅動(dòng)力換擋拖拉機(jī)，正是因?yàn)椴粩喔櫤蜐M(mǎn)足用戶(hù)不斷變化的需求，企業(yè)才實(shí)現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展。

    更進(jìn)一步，假如企業(yè)能夠跟蹤每一個(gè)用戶(hù)，根據(jù)每個(gè)用戶(hù)環(huán)境、市場(chǎng)的變化，為其提供從農(nóng)藝到產(chǎn)品，從咨詢(xún)到金融的全套解決方案，幫助其持續(xù)賺錢(qián)，企業(yè)將面臨怎樣的市場(chǎng)前景？

    “為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，是中國(guó)一拖企業(yè)文化理念體系中的開(kāi)篇句。跟蹤用戶(hù)，幫助用戶(hù)持續(xù)賺錢(qián)，是企業(yè)的頭等大事。

    今年7月，中國(guó)一拖根據(jù)市場(chǎng)變化，推出了“天驕”、“智銳”和“威風(fēng)”三個(gè)系列8款冬麥區(qū)新產(chǎn)品，目的正是為了幫用戶(hù)在新的形勢(shì)下，創(chuàng)造新價(jià)值。

    “為用戶(hù)提供成套解決方案”，其內(nèi)涵需要在實(shí)踐中不斷豐富。當(dāng)有一天，所有的東方紅“老爺車(chē)”，都成為真正的收藏品，而不是仍在服役的產(chǎn)品，大家一定會(huì)有新的感受。