關(guān)于2017年農(nóng)機(jī)市場定局后的思考

    秋季是收獲的季節(jié)，農(nóng)機(jī)市場也不例外。盡管1～8月份的銷售不盡人意，真正的農(nóng)機(jī)人不會聽天由命，仍在期待、抱怨、牢騷、無奈中繼續(xù)艱難地前行。大家對農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼已不抱太大的希望，對?貼額度再也沒有以前那么敏感。在市場飽和的事實面前，大家不得不承認(rèn)眼前殘酷的現(xiàn)實。

    秋季銷售高峰來臨之際，看機(jī)的人稀稀拉拉，比往年同期少了很多，但也不是局外人想象的那么不盡人意，農(nóng)機(jī)人不是完全走進(jìn)“沙漠”，買機(jī)的用戶還是不間斷的時而出現(xiàn)，看機(jī)、訂機(jī)、提機(jī)。只是，頻率和節(jié)奏較過往明顯放慢了，讓農(nóng)機(jī)人感覺到氣短。

    盡管某些收割機(jī)生產(chǎn)廠家與代理商，共同承諾“三包”五年，也忽悠不了善良的用戶。十多年如一日的購機(jī)熱潮，早已無蹤無影，就連“凹凸”低價收割機(jī)，也失去了往日的激情。購機(jī)者對三包服務(wù)的要求早已超出了“三包”規(guī)定范圍。當(dāng)然準(zhǔn)備改行停業(yè)的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)機(jī)流通企業(yè)明顯浮出水面，準(zhǔn)備退出農(nóng)機(jī)市場的農(nóng)機(jī)人也大有人在。筆者感到在環(huán)境整治中，微型企業(yè)被強(qiáng)制關(guān)門，被逼停業(yè)整頓等死更是雪上加霜，成為近期農(nóng)機(jī)人的熱門話題。秋季銷售高峰門前冷落敗局已定。

    一、品牌無優(yōu)勢

    農(nóng)機(jī)具品牌優(yōu)勢到底在哪里？就2017年農(nóng)機(jī)市場走勢分析，品牌農(nóng)機(jī)具很難凸顯優(yōu)勢，究其原因：

   （1） 渠道成了品牌農(nóng)機(jī)的死穴。品牌農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)基本都是過去的老國企，在計劃經(jīng)濟(jì)時代他們以省，市農(nóng)機(jī)流通為主渠道，成了皇帝的女兒不愁嫁。仰視市場，小瞧對手，無視用戶，成為他們正常習(xí)性。

   （2） 高價成為品牌農(nóng)機(jī)生存難的主要因素。同樣的發(fā)動機(jī)、同樣的底盤，不同的價格，讓用戶比較時，混淆概念。到底是“價格等于品牌還是品牌等于價格”，除了“品牌”兩個字，價高別無更合理的解釋。筆者認(rèn)為：所謂品牌就是企業(yè)老，人員多、費用大、成本高，成為品牌農(nóng)機(jī)的基本條件。

   （3）服務(wù)的靈活也是阻礙品牌機(jī)市場的關(guān)鍵所在。條條框框難以滿足用戶的需求。尤其是當(dāng)今的上帝，對服務(wù)的要求，超出了六部委的正常“三包”規(guī)定。加之，補(bǔ)貼額度的縮水，利潤空間的縮小，服務(wù)成本不斷加大，形成了惡性循環(huán)。代理商為了銷售不著邊際的亂表態(tài)，亂承諾，亂許愿，“誠信”受損讓用戶無處適從。

    二、價格無優(yōu)勢

    價格決定用戶，品牌機(jī)的價格，讓80%的用戶望而生畏，除了飽和因素外，品牌機(jī)的價格也是影響銷售的主要原因。

  （1） 同型號，同配置，同樣的發(fā)動機(jī)，同樣的底盤，品牌機(jī)的價格，高于其它同型號機(jī)，不同廠家產(chǎn)品價格的三倍之多。品牌農(nóng)機(jī)具的價格定位依據(jù)到底是什么，只有品牌機(jī)生產(chǎn)企業(yè)自己有一本良心賬。品牌機(jī)價格的舉高不下的主要原因，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價是必然，同質(zhì)不同價也只有品牌企業(yè)自己清楚其中的原由。

   （2） 同一個配套廠家的配件，只要通過品牌農(nóng)機(jī)具廠家發(fā)到代理商手中，是一般廠家的價格3～5倍，往往用戶認(rèn)為，代理商是黑店，殊不知代理連運費都不敢加，品牌農(nóng)機(jī)具不但整機(jī)百姓買不起，配件同樣用不起。

   （3）加壓庫存是代理商成本不斷加大，利息成了代理商的負(fù)擔(dān)，賣不是、不賣更不是。庫存機(jī)每天成本加大，加之廠家不間斷的促銷，代理商進(jìn)壓的庫存，跟不上廠家一輪又一輪的促銷讓利，是代理商走進(jìn)了，進(jìn)、退兩難境地。

    三、政策無優(yōu)勢

    農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策盡管得民心順民意，說句領(lǐng)導(dǎo)們不愿聽的話：百姓享受的是優(yōu)惠之名，而非真正得到實惠，有補(bǔ)貼與沒補(bǔ)貼，意義不大，作用不大，效果不大。如果補(bǔ)貼農(nóng)機(jī)具不能統(tǒng)一核價，廠家自主定價，補(bǔ)貼額度越高，農(nóng)機(jī)具市場價格越高，成為夜間的煙花爆竹，一響而過，一閃而已罷了。

   （1）補(bǔ)貼農(nóng)機(jī)具是根據(jù)產(chǎn)品成本定價，還是依據(jù)補(bǔ)貼額度多少定價，這是一個既簡單又實在的話題，頂層制定政策時應(yīng)該有所考慮。就從十多年的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼操作來看，廠家還是相互攀比，市場定價的依據(jù)，基本是根據(jù)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)水漲船高。

   （2）品牌與產(chǎn)品的區(qū)別，比方說：前天某縣對扶貧項目6臺烘干機(jī)進(jìn)行招標(biāo)，三九牌與三五牌及眾多小廠同臺競標(biāo)，這種招標(biāo)是地方官員無知還是真的不懂，用東方紅大拖與愽馬同臺競標(biāo)，誰有病的問題一目了然。農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼操作程序存缺，出了很多洋相和不理智的行為，被一些地方官員仍當(dāng)做法寶到處效仿。這個問題各地都存在，沒有人敢去說破，弄出很多笑料。這就是我們農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，疊加補(bǔ)貼，扶貧項目操作程序存在嚴(yán)重問題的關(guān)鍵所在。
 
   （3）每年政府出資200億，對農(nóng)機(jī)購置進(jìn)行補(bǔ)貼，為何得不到百姓好評與感恩。理由很簡單，百姓沒有真正得到實惠。疊加補(bǔ)貼、扶貧項目成為地方官員，暗箱操作，官商勾結(jié)，指定品牌，指定經(jīng)銷商，權(quán)錢交易的場所。

    無論是何種原因，農(nóng)機(jī)市場不景氣已成定局。任何“品牌、價格、政策”對市場影響都有限。筆者、還是那句老話：價格決定用戶、質(zhì)量決定市場、服務(wù)決定出路是農(nóng)機(jī)人求存的基本點。

    以上觀點如有不妥之處，敬請同行道友批評指正。