經(jīng)濟作物機械是農(nóng)機中小企業(yè)的藍海窗口(附圖)

    近年以來，農(nóng)機行業(yè)可謂是波譎云詭，除了市場大面積坍塌之外，還有很多值得琢磨的細節(jié)。比如，玉米機市場的腰斬，終斷了勇猛機械的上市之路，同時也給了行業(yè)很深的啟迪，督促行業(yè)深刻反省對農(nóng)業(yè)經(jīng)濟認識的缺失。小麥機市場的攔腿一刀，讓原本雷沃中聯(lián)捉對廝殺、好戲連臺的競爭局面瞬間遠離了行業(yè)發(fā)展中心，小麥機變?yōu)橐粋€近乎無人問津的產(chǎn)品。水稻插秧機、收獲機還保持了一定程度的快速發(fā)展，實際來看，稻谷價格的開放已經(jīng)是板上釘釘，遲早要走像玉米一樣價格交給市場的道路，水稻相關(guān)機械也需要重視這個趨勢。

 

    對于雷沃中聯(lián)的競爭來說，筆者之前的觀點很明朗，中聯(lián)的產(chǎn)品線、思維結(jié)構(gòu)與雷沃同出一門，雷沃做好的產(chǎn)品，中聯(lián)一定做不好，雷沃不做的產(chǎn)品，中聯(lián)一定做得好，反之亦然。比如小麥機，雷沃稱霸，中聯(lián)一路近身搏殺，實際來看，雖然撐起了他的營收大半邊天，但是其實不見得有戰(zhàn)略意義；比如烘干機，筆者在2014年8月份中聯(lián)重科并購奇瑞重工之時即明確表示，戰(zhàn)略布局，雷沃不敵。事實證明，中聯(lián)的烘干機已經(jīng)成為其睥睨群雄的金牛業(yè)務(wù)。同時，我們也看到，雷沃在積極布局農(nóng)機具的大發(fā)展，戰(zhàn)略領(lǐng)先，這正是中聯(lián)重科忽視的板塊。之所以有如此判斷，，產(chǎn)品與思維趨同的硬碰撞必然兩敗俱傷，后發(fā)是劣勢；第二，我們的農(nóng)機行業(yè)的體量與利潤，還不足以支撐兩個龍頭企業(yè)、龐然大物貼身肉搏，淺水不藏龍，也就像莊子筆下的大鵬，為什么要在北海？水深罷了，能夠涵養(yǎng)明日之大鵬，所謂——涵泳北海，騰翥南冥。

 

    反過來看，我們農(nóng)機行業(yè)迭代速度之快，以及市場初級飽速度之快，值得我們重視。小麥機，十幾年的時間，剛性需求，補貼拉動，讓民企雷沃擊敗中收等對手，頑強立于新生代強林之列，也讓奇瑞農(nóng)裝分一杯羹，站穩(wěn)腳跟。如果自福田農(nóng)裝成立的1998年算起，小麥機縱橫二十年，是每年農(nóng)機行業(yè)的重頭戲，到如今也已經(jīng)式微，估計以后的年銷量甚至在20000臺以下。玉米機呢，從2008年大爆發(fā)計算，到如今也是10年時間了，從群雄逐鹿，到現(xiàn)在來看，雷沃中聯(lián)的玉米機業(yè)務(wù)未見得有重大業(yè)績，勇猛機械作為東北四行機主力也曾被資本青睞。實際來看，所謂大型玉米收獲機并未成為行業(yè)發(fā)展的必然中心，目前是英虎、仁達的小機型（筆者更愿意稱之為投資回報快的經(jīng)濟型）活躍，雷沃的大機型，以及高價格的中原機型未見明顯競爭優(yōu)勢，其在一定程度上是巧妙借用了雷沃的品牌和渠道優(yōu)勢，其產(chǎn)品力（尤其性價比），其對公司經(jīng)營戰(zhàn)略的支撐也遠不如當初谷神小麥機攻城略地之勇。對于行業(yè)來說，玉米機市場井噴式增長，企業(yè)關(guān)注了太多的產(chǎn)銷量的問題，而忽視了成本控制，沒有主動尋找進一步降低價格的抓手，也忽視了對購機者投資回報率的人文主義關(guān)懷。明年即為2018年，20年的小麥機市場，10年的玉米機市場，也許該告一段落了。這里的意思是，需要商品改進能力和新產(chǎn)品推向市場來加速行業(yè)洗牌，而不是對小麥玉米相關(guān)機械市場產(chǎn)生悲觀。在任何市場，超越競爭對手就是進步，不存在不增長的概念?？傆行袠I(yè)同仁咨詢筆者，在現(xiàn)在整個暴跌的大環(huán)境下應(yīng)該進入什么領(lǐng)域，做什么產(chǎn)品，我的回答很簡單，優(yōu)于競爭對手，讓用戶更加受益，就可以頑強的存活下去，因為找到了顧客價值的傳導(dǎo)，留得青山在不愁沒柴燒。

 

    同時，就目前的形勢來看，經(jīng)濟作物機械，是行業(yè)留給中小企業(yè)而非大企業(yè)的藍海窗口。比如蔬菜，果園等。同時，中國經(jīng)濟作物的機械化更需要中國企業(yè)來完成歷史作業(yè)，其復(fù)雜程度還不能只依靠服務(wù)標準統(tǒng)一農(nóng)藝模式的國外機具。

 

    性的農(nóng)機企業(yè)產(chǎn)品線分布也是如此，經(jīng)濟作物機械并非巨無霸企業(yè)所擅長與側(cè)重。對于雷沃，一拖，中聯(lián)等企業(yè)來說，因為習(xí)慣于大批量產(chǎn)品——小麥機、玉米機、拖拉機等的生產(chǎn)，其更接近于標準的工業(yè)化思維，在公司的整體經(jīng)營策略上側(cè)重和習(xí)慣于千萬元計算的營收期望，無法正確理解相對多產(chǎn)品、小批量、低回報的經(jīng)濟作物機械市場特點，不能在戰(zhàn)略層面擺正經(jīng)濟類作物機械的位置。尤其，公司上下已經(jīng)習(xí)慣于批量和標準的思維，收割機拖拉機基本可以放之四海而皆準，相對離用戶較遠，無法理解經(jīng)濟作物機械用戶的使用體驗及要求。思維固化的問題是障礙。第二，大公司所累積的經(jīng)營體量和成本控制能力，可能導(dǎo)致生產(chǎn)同樣產(chǎn)品要比中小企業(yè)成本高，同時由于批量和通用的慣性思維也導(dǎo)致其對產(chǎn)品的理解過于標準化，無法從更加廣泛的使用角度理解產(chǎn)品并制造產(chǎn)品，因為經(jīng)濟作物機械大部分都有針對農(nóng)藝的改良，遠離市場遠離用戶，把經(jīng)濟類作物機械當做標準化的拖拉機、收獲機來生產(chǎn)，固然緣木求魚。高射炮顯然不能打蚊子。第三，經(jīng)濟作物機械相對復(fù)雜的使用環(huán)境，對其營銷人員提出了更高素質(zhì)的要求，大企業(yè)的分工明確可能弄巧成拙，對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品的銷售員還要兼顧服務(wù)員、產(chǎn)品改進工程師的角色，銷售人員更加接近用戶，接近市場環(huán)境，大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員則習(xí)慣于所謂的管理經(jīng)銷商，傳達公司旨意，過于機械主義。第四，大公司的產(chǎn)品線普遍以環(huán)節(jié)稱雄，而沒有全程機械化的農(nóng)機農(nóng)藝融合思維，比如雷沃中聯(lián)等擅長的糧食作物的收獲機械化，卻沒有關(guān)注更多的種植問題。糧食作物相對較為分散，種植與收獲相對分離，到了經(jīng)濟作物，比如蔥姜蒜機械，如果不考慮種植則很難收獲，比如果園機械，需要考慮果園的規(guī)劃布置問題，需要有高度的解決方案的概念。大企業(yè)所習(xí)慣的環(huán)節(jié)機械數(shù)一數(shù)二的時代已經(jīng)可以翻篇，經(jīng)濟類作物機械需要認真研究作物的生長周期，還要考慮粗加工，考慮農(nóng)產(chǎn)品流通市場對機械的限制。比如一拖習(xí)慣于動力機械思維，其農(nóng)機具業(yè)務(wù)運作多年，也沒有形成很好的產(chǎn)品能力。大企業(yè)更多的是通用和泛化的思維，停留在作業(yè)環(huán)節(jié)的機械動作上，沒有深入應(yīng)用環(huán)節(jié)，很多農(nóng)機具公司也是存在如此硬傷。久保田與洋馬公司在水田生產(chǎn)全程機械化以及經(jīng)濟作物全程機械化的探索與實踐值得關(guān)注。

 

    但是，小企業(yè)也并非完全吻合時代所需的能力。對于小企業(yè)來說，資本能力、訂單保證能力、質(zhì)量控制能力、市場營銷能力還比較弱，尤其很多部件公司開始進入經(jīng)濟作物類機械領(lǐng)域，生產(chǎn)部件作為主機廠供貨商，與生產(chǎn)產(chǎn)品直接面對市場有著天壤之別，對市場動態(tài)的把握，渠道的開發(fā)，服務(wù)的跟蹤等等能力還不具備，尤其財務(wù)能力需要接觸散戶（經(jīng)銷商、用戶）市場等等問題。沒有充分的學(xué)習(xí)規(guī)律，更難以直接找到感覺。靈活的游擊戰(zhàn)是小企業(yè)的長處，但是還要提高陣地戰(zhàn)的作戰(zhàn)能力。尤其，產(chǎn)品的商品化之路長途漫漫，需要上下求索，穩(wěn)中求快，久久為功。

 

    當然，我們也樂見大企業(yè)浪子回頭，以歸零姿態(tài)進入經(jīng)濟作物機械領(lǐng)域，提高行業(yè)水平，服務(wù)終端用戶。

 

    克勞塞維茨說，“面對戰(zhàn)爭中不可預(yù)見性，指揮員必備兩大要素，這兩大要素在和平時期一個也看不出來，但在戰(zhàn)爭時期是管用。，即便在最黑暗的時刻也具有能夠發(fā)現(xiàn)一線微光的慧眼。第二，敢于跟隨這一線微光前進的勇氣”。