雷沃阿波斯創(chuàng)新營銷服務(wù)模式成就行業(yè)第一品牌

　　2018年，雷沃重工20周歲！雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備農(nóng)忙季節(jié)的跟蹤式服務(wù)也走過了20年歷程！衡水迅達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司（簡稱衡水迅達(dá)）從1998年起就與雷沃阿波斯建立起了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，開始銷售雷沃谷神小麥機(jī)。
 

衡水迅達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 劉官印
 

　　作為一名從事農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域工作的行業(yè)老兵，在這20年我親身經(jīng)歷并目睹了雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的快速發(fā)展和壯大，在自身突飛猛進(jìn)之際，為整個(gè)農(nóng)裝行業(yè)注入了諸多生機(jī)和活力，使農(nóng)機(jī)行業(yè)的營銷服務(wù)方面發(fā)生了深刻變化，成功打造出農(nóng)機(jī)行業(yè)品牌。這主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：

　　首先是服務(wù)方式創(chuàng)新。1999年的三夏麥?zhǔn)?，是改變中國農(nóng)裝行業(yè)服務(wù)模式的關(guān)鍵一年，業(yè)內(nèi)有人把它稱之為“中國農(nóng)裝行業(yè)的服務(wù)元年”。這樣的評(píng)價(jià)，真的一點(diǎn)也不為過。因?yàn)樵诖艘郧暗霓r(nóng)裝行業(yè)服務(wù)，是很原始的。用戶報(bào)修機(jī)器，先是給廠家發(fā)電報(bào)或掛長途電話，廠家再安排服務(wù)人員出差，到達(dá)縣一級(jí)的農(nóng)機(jī)公司，快則一周，慢則十天半月。農(nóng)忙時(shí)廠家派一兩個(gè)服務(wù)人員到一家農(nóng)機(jī)公司，往往等待維修的故障車輛排了一大溜，用戶需要耐心的等待。盡管延誤農(nóng)時(shí)，用戶很不滿意，可當(dāng)時(shí)沒有任何一家企業(yè)有能力改變這種落后現(xiàn)狀。

　　但是，在1999年的三夏麥?zhǔn)眨?a target="_blank">雷沃谷神收割機(jī)開始在田間作業(yè)的時(shí)候，這種局面發(fā)生了根本性的改變。雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備幾十輛服務(wù)車、近百名服務(wù)人員帶著零部件跟隨跨區(qū)作業(yè)的收割機(jī)從南到北，從西向東，縱橫數(shù)省份，跨越上千里，深入到田間地頭，服務(wù)到千家萬戶，夜以繼日、通宵達(dá)旦，解機(jī)手之憂、排機(jī)手之難，使得我們的機(jī)手真正享受到了“上帝”般的禮遇。這一壯舉，令整個(gè)行業(yè)為之震撼。自此以后，衡水迅達(dá)也按照雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的要求，開始了提升自身服務(wù)能力的轉(zhuǎn)型之旅，使得公司的服務(wù)水平有了系統(tǒng)的提升。“一切為了用戶，深知農(nóng)民辛苦；為了一切用戶，打造服務(wù)”，衡水迅達(dá)在他們的要求和督促下組建了由十余名熟練服務(wù)人員和6部服務(wù)車輛構(gòu)成的強(qiáng)大服務(wù)隊(duì)伍，在本區(qū)域市場擁有了明顯的服務(wù)競爭優(yōu)勢。

　　雖然起初業(yè)內(nèi)專家將雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)定位為差異化的戰(zhàn)略選擇，但實(shí)際上這種差異只體現(xiàn)在最初幾年，隨后的時(shí)間里，整個(gè)行業(yè)都在跟隨這種模式，努力彌補(bǔ)與雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備在服務(wù)上的差異。因此，可以說雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)模式創(chuàng)新帶動(dòng)了整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)服務(wù)水平的迅速提升。與此同時(shí)，雷沃的服務(wù)也并沒有停留在起初的水平上，繼而向親情化、信息化、智能化上邁進(jìn)，直到今天，雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備始終如一在踐行著“全心為你”的服務(wù)承諾。

　　其次是形象店建設(shè)。過去業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)就和老百姓打交道，辦公場所就沒必要太過講究。傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)搭個(gè)棚子就可以賣農(nóng)機(jī)，辦公場地和賣場太講究了反而會(huì)和老百姓產(chǎn)生距離感、會(huì)脫離用戶。面對(duì)這種傳統(tǒng)的觀念和落后的現(xiàn)狀，很少有人能認(rèn)識(shí)到隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的賣場環(huán)境也需要好好改善，農(nóng)民用戶也有在潔凈的環(huán)境里洽談業(yè)務(wù)和參加培訓(xùn)的要求。所以當(dāng)雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備要求經(jīng)銷商建設(shè)形象店的時(shí)候，大家心里都在嘀咕，“賣個(gè)農(nóng)機(jī)還要建形象店？”普遍存在著抵觸心理。

　　然而，按照雷沃阿波斯的要求進(jìn)行店面升級(jí)后，用戶的感覺隨之變了，我們自身的感覺也發(fā)生了改變。用戶可以迅速地找到我們辦公和服務(wù)的場所，跨區(qū)作業(yè)的用戶不管走到哪里，一看到統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，就知道是雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的經(jīng)銷商或服務(wù)站所在地，會(huì)更加信賴經(jīng)銷商、更加忠誠于雷沃產(chǎn)品，這種影響雖是無形的卻是巨大的。對(duì)店面統(tǒng)一的規(guī)范建設(shè)也提升了整個(gè)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的形象，隨著越來越多的企業(yè)競相跟隨，農(nóng)裝行業(yè)的整體形象和面貌得到了明顯提升。

　　再就是客戶行銷。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)，歷來習(xí)慣于坐在家里等用戶上門。跑到鄉(xiāng)村掃街找用戶、掌握用戶需求、建立潛在用戶檔案、預(yù)知市場變化，這些做法在當(dāng)初都是不可想象的。但現(xiàn)在回頭來看，這一改變無疑是精準(zhǔn)且有效的營銷模式創(chuàng)新。

　　當(dāng)我們按照雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的要求開展客戶行銷的時(shí)候，效果便凸顯出來。在2014年春節(jié)前后，公司制定靈活的銷售政策，行銷人員走街串巷，遍訪轄區(qū)內(nèi)的縣、市、區(qū)，與農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、土地流轉(zhuǎn)戶進(jìn)行深入的溝通，取得了非常好的效果，使得雷沃谷神小麥機(jī)1-4月份出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，銷量實(shí)現(xiàn)了翻番增長，市場占有率一度達(dá)到79%。

　　之前有很多人認(rèn)為客戶行銷是花拳繡腿、擺樣子，不會(huì)有太多的實(shí)際效果。其實(shí)不然，效果不好主要源于心里不情愿、工作不細(xì)致，有些環(huán)節(jié)上想的不周到、做的不到位。今后我們還要強(qiáng)化對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，爭取把工作做得更好。

　　總之，衡水迅達(dá)在和雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備合作的20年中，自身的經(jīng)營能力、服務(wù)能力在他們的推動(dòng)和幫助下得到了很大提升，經(jīng)營理念和營銷文化得到了很大改變，綜合競爭力在衡水地區(qū)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)一直處于領(lǐng)先水平，公司也獲得了健康可持續(xù)發(fā)展的能力。

　　實(shí)踐充分證明，雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的想法和做法具有高度的前瞻性和創(chuàng)新性，其先進(jìn)的經(jīng)營理念和創(chuàng)新能力，為農(nóng)裝行業(yè)的發(fā)展注入了生機(jī)和活力，使得行業(yè)面貌煥然一新。未來，我們會(huì)與雷沃阿波斯一起風(fēng)雨同行，實(shí)現(xiàn)共贏！