如何“敲”開泰國農(nóng)機市場的大門？

　　說起大米，泰國香米必在前五。作為盛產(chǎn)水稻的泰國，有80%的人口從事農(nóng)業(yè)活動，享有“東南亞糧倉”的美名，是亞洲的糧食進出口國和上主要糧食出口國之一。農(nóng)機化發(fā)展的重要性可見一斑。
 

　　來自全各地的農(nóng)機企業(yè)將目光聚焦于此，躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”。在剛剛結(jié)束的2018德國漢諾威（泰國）農(nóng)機展中，研發(fā)、生產(chǎn)水稻機械的農(nóng)機企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)展位，但也有少數(shù)企業(yè)全副武裝，將自己最“得意”的精品悉數(shù)展示。如何拓展東南亞市場？買方更加關(guān)注哪些焦點？成為此次參展企業(yè)討論的熱點話題。

　　但不代表沒機會

　　在展會中，我們聽到最多的一句話是“在泰國，久保田、洋馬占據(jù)了市場的大多數(shù)份額。”這句話不僅出自中國農(nóng)機企業(yè)口中，泰國當?shù)剞r(nóng)機生產(chǎn)廠家也是如此認為。在展會現(xiàn)場，我們并沒有看到久保田、洋馬的身影，但是它們的品牌影響力卻絲毫沒有減弱。這正是多數(shù)來參展的企業(yè)認為進入泰國市場具有一定挑戰(zhàn)性的重要原因之一。

　　“泰國用戶對產(chǎn)品品牌的認知度很高，一旦某一品牌被用戶認可，很難改變買家的購買習慣。”常發(fā)農(nóng)裝負責人周志文說。家喻戶曉的愛科集團進入泰國已經(jīng)很多年，尤其是福格森在泰國具有很強的影響力。同時，愛科在山東省兗州研發(fā)、生產(chǎn)的水稻收獲機經(jīng)過技術(shù)改進和升級后，主要出口東南亞市場。但愛科業(yè)務發(fā)展經(jīng)理ShaneSnijders坦言，不同的市場擁有不同的競爭對手，在水稻機市場久保田依舊是他們強大的勁敵。

　　“有競爭才能有發(fā)展”，這正是此次參展企業(yè)的共同想法。占據(jù)大面積的江蘇沃得為此次展會下了“血本”。我們看到，在沃得展區(qū)展示出的插秧機系列產(chǎn)品得到了眾多國外友人的青睞，履帶式收獲機、耕整地機械同樣贏得了眾人的歡喜。“我們剛剛進入這個市場，目前正處于摸索階段，總部也在根據(jù)泰國市場的特殊性積極做著產(chǎn)品調(diào)整。”沃得外貿(mào)部副部長劉福瑞告訴我們，此次參展的產(chǎn)品一部分來自東南亞經(jīng)銷商，一部分來自中國，足以證明公司對泰國市場的重視程度。而作為本土企業(yè)的Thaisengyont雖只帶了一臺收獲機，但其酷炫的外表吸引了眾多觀眾。該公司負責人表示，盡管泰國市場集中度很高，但是并不代表其他品牌就沒有機會。“泰國地塊大小不均，我們的收獲機的優(yōu)勢在于適合在任何地塊作業(yè)，這是其他品牌無法比擬的。”他信心滿滿地說。

　　叩響泰國農(nóng)機市場大門

　　近年來，以泰國為圓心的東南亞地區(qū)農(nóng)業(yè)機械化水平相對較低，加之當?shù)卣约?ldquo;一帶一路”政策的開放實施，中國向東南亞地區(qū)銷售農(nóng)機的機會與日俱增。如雷沃重工、中國一拖、五征集團、時風集團等向該地區(qū)輸送拖拉機等農(nóng)機具不在少數(shù)，又如洪珠馬鈴薯機械已經(jīng)走出國門，為東南亞地區(qū)的馬鈴薯事業(yè)貢獻了自己的力量。

　　此次參展的江蘇沃得更是成為了開拓泰國水稻收獲機市場的領(lǐng)跑者。“泰國市場情況與任何市場相比較都有點特殊，說來中國農(nóng)機企業(yè)都應稍有‘慚愧’。四五年前中國農(nóng)機企業(yè)的多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬，但是我們反抱怨泰國市場差，用戶很挑剔。經(jīng)過一段時間的思考研究，中國農(nóng)機界開始轉(zhuǎn)變想法。”劉福瑞解釋說，在泰國市場遇到的問題，恰恰說明了我們研發(fā)、生產(chǎn)的農(nóng)機質(zhì)量與日本以及歐洲其他存在一定差距，經(jīng)過這幾年的努力，差距在逐漸縮小，這就是我們的進步。據(jù)介紹，自2014年沃得海外市場渠道得到進一步延伸，先后在東南亞、中東、非洲、歐洲等28個設立了一級銷售與服務網(wǎng)絡，海外市場銷量取得明顯提升，為沃得海外市場推進戰(zhàn)略打下了堅實基礎(chǔ)。“雖然現(xiàn)在進入泰國市場有些晚，但是我們正在調(diào)整步伐，趕超市場。”劉福瑞說。

　　相比水稻生產(chǎn)專家沃得，第二次來參加德國漢諾威（泰國）展的常發(fā)集團則是帶來了包括插秧機、拖拉機、聯(lián)合收獲機在內(nèi)的數(shù)臺綜合性農(nóng)業(yè)機械。“這是我們第二次參加泰國農(nóng)機展，集團非常重視這個市場的發(fā)展。”周志文告訴我們，常發(fā)集團已在越南、緬甸、柬埔寨等地區(qū)有了較好的市場發(fā)展，為了更好地“敲”開泰國農(nóng)機市場的大門，常發(fā)集團根據(jù)泰國當?shù)剞r(nóng)業(yè)特色和農(nóng)機裝備水平，對已有的拖拉機、水稻收獲機等相應產(chǎn)品進行升級換代，更好地適應泰國市場。“我們正在與當?shù)亟?jīng)銷商洽談，免費為當?shù)赜脩籼峁C器，并在曼谷大城府設立了常發(fā)分公司，分別對用戶進行培訓以及維修保養(yǎng)服務，讓用戶認可中國制造，不僅僅只是個開始。”

　　而作為占據(jù)此次展臺的愛科，則將注意力集中在泰國的甘蔗機械化發(fā)展上。“泰國市場很有趣，除了水稻作業(yè)外，甘蔗種植也是關(guān)注的焦點，我們一直在研究這一市場。未來將向這一方向努力。”ShaneSnijders說，相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾，愛科的甘蔗機械相對體型較大，更加適合泰國甘蔗機械化發(fā)展，未來將會鎖定這一市場，尋求戰(zhàn)略合作。

　　植保無人機“飛”入泰國

　　除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)機械外，在中國剛剛興起的植保無人機更是瞄準市場，“飛”入泰國。在展區(qū)，不僅有泰國當?shù)氐闹脖o人機械，還有來自中國的農(nóng)機巨頭大疆和極飛。他們紛紛表示，作為一年四季可種植水稻的泰國，植保無人機是該國未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向。

　　在展場，無論是中國的植保無人機展臺還是泰國本土企業(yè)，都是一派人潮涌動的景象，他們說著不一樣的語言，表達的卻是相同的意思，更體現(xiàn)了用戶對植保無人機的渴望。我們曾四次往返于大疆展臺，每每都是一樣的景象。“大疆最初發(fā)展的海外市場是韓國和日本，當?shù)卮蠼脖o人機保有量已經(jīng)超過1000多臺，日本、韓國地塊較小，人工成本高，植保無人機市場發(fā)展快速。”大疆銷售主管鄧偉光告訴我們，泰國水稻耕種面積是中國的1/3，所以泰國將是大疆下一個發(fā)展的主要目標、中心市場。

　　相比傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，植保無人機要想打入泰國并非易事。鄧偉光坦言，泰國主要是以人工噴灑為主，由于人工成本較低且對植保作業(yè)意識淡薄，所以無人機的推廣進度不會像其他那么容易。首次參展的昆明得一科技有限責任公司職工小秦也深有感觸，“用戶對無人機很感興趣，多數(shù)在詢問性能、機器效率以及價格等相關(guān)問題，但是真正實現(xiàn)推廣還需一段時間。”據(jù)了解，該公司是極飛農(nóng)機的代理商，此次參展正是受清邁農(nóng)業(yè)大學的邀請，向用戶展示植保無人機的優(yōu)勢。

　　今年，泰國對無人機進口提出了新要求，在法律法規(guī)上進行了大幅度收緊政策，導致部分農(nóng)機企業(yè)無法在泰國銷售植保無人機。“相比之前，現(xiàn)在進口前就需要把每臺植保無人機的SM碼在泰國相關(guān)政府部門進行登記，每一位無人機操控員還需去政府部門做登記。目前來看，大疆算是家也是一家在泰國有合法進口渠道的無人機企業(yè)。”鄧偉光說，大疆在泰國曾進行了對比試驗，一天的作業(yè)面積可超過1000畝，相比泰國原本的噴灑方式，效率大幅提升。同時，為了更好地拓展市場，大疆代理商基本都是本地人，他們交付每位購買者后都會進行2—3天的培訓，確保會使用和簡單維修。鄧偉光預測，2018年大疆無人植保機在泰國將會實現(xiàn)較快增長。昆明得一科技則是將目標鎖定與高校合作，讓用戶更早地關(guān)注植保，關(guān)注無人機。