劉鏡輝：大家所面臨的東西都在發(fā)生深刻變化

迪爾中國“掌門”劉鏡輝：大家所面臨的東西都在發(fā)生深刻變化

最根本的一點(diǎn)，是我們中國的整個農(nóng)業(yè)正發(fā)生深刻的變化。

別看市場熱熱鬧鬧的，真正能活下來就是不簡單的事情。

越是在市場糟糕的時候越能看出真東西、越能考驗(yàn)大家的真功夫。

技術(shù)拉得越開越有差別，事情越有做頭。

市場下滑不可怕、市場有難度不可怕，信心比什么時候都重要。

按：在11月20日晚舉行的約翰迪爾（中國）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)溝通會上，迪爾中國總裁劉鏡輝以總結(jié)發(fā)言時洞察形勢、屢爆金句，獲得與會來賓的高度認(rèn)同。老朱初步整理，以饗讀者。以下是他的發(fā)言：

在國際國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、文化社會大潮的沖擊下，中國的各行各業(yè)都在經(jīng)歷深刻調(diào)整，每個行業(yè)的參與者都有很多待回答的問題，我們所處的行業(yè)、農(nóng)業(yè)也不例外。大家都感受到，這幾年發(fā)生的變化有多么巨大！

一切都說明，現(xiàn)在是個深度調(diào)整的時期。

在嚴(yán)峻的經(jīng)營環(huán)境和各種問題面前始終我們都在問：作為企業(yè)和經(jīng)銷商（不管你三年五年、十年八年的）都在問怎么辦？行業(yè)怎么辦？這都是很深刻、很現(xiàn)實(shí)、必須回答的問題。最根本的一點(diǎn)，是我們中國的整個農(nóng)業(yè)正發(fā)生深刻的變化。

剛才視頻里看到的一個四川的用戶，看他在整個村子范圍內(nèi)如何堅(jiān)守，也在探索一條全新的路子。一位湖北經(jīng)銷商跟我說，很多傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)都落伍了，當(dāng)?shù)赜蓄^腦的也在想辦法把土地有效結(jié)合起來、找到新的種植模式，在農(nóng)機(jī)農(nóng)藝結(jié)合方面探索，發(fā)展得非常好。所以大家所面臨的東西都在發(fā)生深刻變化，需要探索一條新的發(fā)展路徑、尋求突破口。

迪爾（中國）在這樣一個整體的環(huán)境下也不斷在探索。大家熟悉的產(chǎn)品升級與創(chuàng)新，都是探索把產(chǎn)品聯(lián)接到用戶，以及目前對他最有幫助、提率、提高經(jīng)營效果的模式。技術(shù)方面的提升在這個環(huán)節(jié)里會起到應(yīng)有的作用，但更重要的是要深刻了解用戶，深刻了解他們在模式上做的一些探索。要深耕市場，尤其在目前市場深度下調(diào)、連續(xù)幾年下滑的形勢下，沒有對市場的深耕難以生存，別看市場熱熱鬧鬧的，實(shí)質(zhì)上里邊別說活得好、真正能活下來就是不簡單的事情。

這幾年我相信大家的感受會很深，在市場經(jīng)營一線經(jīng)營，面對的問題是很嚴(yán)峻的，同行業(yè)廠家在一起聊的時候同樣有這樣那樣的問題，這是迪爾所看到的。我們需要找到一個模式、找到一個突破點(diǎn)，找到一個市場深度下滑的形勢下如何抓住用戶、緩解他們的痛點(diǎn)，幫到我們的用戶，助他們成功、提升收益。

現(xiàn)在營銷靠深耕、靠精準(zhǔn)，精準(zhǔn)靠海量的數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)能夠處理、能夠關(guān)聯(lián)，每一個銷售動作反應(yīng)下來這個階段、這個用戶到底關(guān)聯(lián)到什么程度，如何發(fā)展這種關(guān)系，最后成為忠實(shí)用戶，這就是我們要探討的，也是這兩天我們要反復(fù)得到的信息。希望在這個過程中探討我們?nèi)绾伟褬I(yè)務(wù)做好。我們的經(jīng)銷商會看到這個過程中有不斷探索、做出很多創(chuàng)造性的案例。

去年我查了我的記錄，拜訪了26家經(jīng)銷商，有17家沒有事先通知、就是過去參訪一下，另外幾家是事先通知的，這里面真能發(fā)現(xiàn)我們經(jīng)銷商里面有有思想的經(jīng)營者。面對市場嚴(yán)峻的形勢，有的是在零件和服務(wù)上想辦法，用零件和服務(wù)拉近用戶的距離、保讓用戶的收益，讓用戶得到使用迪爾設(shè)備的價值，讓用戶從心地里感受到這是一個合適的產(chǎn)品、合適的關(guān)系，會跟我們在一起。

有的經(jīng)銷商有的是在二手機(jī)方面、有的是在智能產(chǎn)品擁抱這個變化，原來不熟悉、沒怎么關(guān)注過手車，但通過半年一年的時間就把這個業(yè)務(wù)摸透了，知道把要做的二手車業(yè)務(wù)帶起來。導(dǎo)航這個產(chǎn)品現(xiàn)在只是一個開始，大家知道導(dǎo)航其實(shí)是一個最基礎(chǔ)的產(chǎn)品，說到數(shù)據(jù)農(nóng)業(yè)、智能農(nóng)業(yè)，導(dǎo)航就是一個基本的鋪墊，導(dǎo)航導(dǎo)不到大數(shù)據(jù)、引導(dǎo)不了智能農(nóng)業(yè)，上升不到對農(nóng)業(yè)的指導(dǎo)層面，他只是一個基礎(chǔ)，如果這個東西做好了才能到下一步、在未來新的農(nóng)業(yè)技術(shù)的情況下我們怎么發(fā)揮作用。

有的經(jīng)銷商是在融資方面做得風(fēng)聲水起，持這個想法想辦法去溝通、貼近用戶把這個業(yè)務(wù)做好，迪爾這方面有許多新的東西在運(yùn)作、在思考、在推動大家，很多有思想的經(jīng)銷商也在不斷的探索和摸索。

今天提到“執(zhí)行”（指本次經(jīng)銷商會主題“執(zhí)行促增長　合作贏未來”）兩個字，其實(shí)更多的是我們的團(tuán)隊(duì)從服務(wù)的角度計(jì)劃在這一年中主要要干幾件事。迪爾有這種執(zhí)行力的要求，我也欣喜地看到在座的絕大多數(shù)經(jīng)銷商能夠跟上迪爾的步伐，而且有這種信任，要是沒有這種信任很難在一起做，尤其在這么困難的市場，由于這種結(jié)合起來的執(zhí)行力，整個一個大的事情不同的環(huán)節(jié)，迪爾、經(jīng)銷商都要執(zhí)行力才能把事情做好。

我很高興地看到，據(jù)我們掌握的數(shù)據(jù)，這幾年拖拉機(jī)連續(xù)幾年下滑18年還是下滑20%、聯(lián)合收割機(jī)也大幅下滑的嚴(yán)峻形勢下，我們的銷售額有兩位數(shù)的增長，拖拉機(jī)、收割機(jī)市場占有率同比都有所提升，在這種市場形勢下取得這樣的結(jié)果，真的是跟我們共同努力、共同執(zhí)行好我們的計(jì)劃、卓有成效的工作分不開的，在此感謝所有經(jīng)銷商2018年卓有成效的努力、也感謝迪爾員工每一天的艱苦努力。謝謝大家。

2019年及以后一段時間問題肯定不少，仍然有很多不確定性、有很多不利的因素，我主張我們要比以往任何時候都要有信心，我們也有很多有利的因素，要在市場跌宕起伏的市場形勢下坐得住。其實(shí)，越是在市場艱難的時候、越是在市場有滑的時候我們感覺越有事可做。市場好的時候都好看不到大家的好壞、看不出大家的本事，越是在市場糟糕的時候越能看出真東西、越能考驗(yàn)大家的真功夫，這就是我們的信心所在。這次經(jīng)銷商會迪爾團(tuán)隊(duì)有很多內(nèi)容跟大家溝通，我想跟大家講的是，市場下滑不可怕、市場有難度不可怕，把我們的工作做好，信心比什么時候都重要。

今天介紹的國四排放是一件很大的事，按照的要求到2020年所有非道路機(jī)械要國四排放，農(nóng)機(jī)是很重要的一部分。國三到國四在技術(shù)上是一個很大的飛躍，國一到國二、國二到國三是一小步一小步地走，國三到國四是一大步。我為什么講這個道理？因?yàn)榧夹g(shù)拉得越開越有差別，事情越有做頭。技術(shù)不是所有企業(yè)都能掌握好的，不是一天半天、一年半載就能把它掌握透的，技術(shù)的可靠穩(wěn)定是需要在市場上考驗(yàn)的，所以既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。只要我們像以往一樣大家相互信任、相互支持、相互合作、充分溝通，共同來解決面臨的問題，我相信美好的未來一定在前面。
2019年約翰迪爾中國經(jīng)銷商大會

 （注：朱禮好據(jù)現(xiàn)場錄音整理，未經(jīng)作者審閱）