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天人農(nóng)機(jī)總經(jīng)理成東江： 在小眾領(lǐng)域占領(lǐng)市場

   2018-11-28 中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)5360
核心提示：“天人農(nóng)機(jī)可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化流水線裝配，高水平自動化下料等，提高了生產(chǎn)效率，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)我們還擁有健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，就是要為客戶提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)。”成東江說，“我們不怕市場小，堅(jiān)持做，只要能在小眾領(lǐng)域占領(lǐng)市場也是好的。”
在農(nóng)機(jī)市場跌宕起伏的這些年，有些企業(yè)選擇了退出熟悉的領(lǐng)域，另尋他路，有的則選擇拓寬市場，以小眾產(chǎn)品勝出。在河北省石家莊市就有這么一家企業(yè)，專做玉米收獲機(jī)和割臺十余年，憑借著一股韌勁，在市場中實(shí)實(shí)在在地趟出了一條路。


“2015年之前有很多企業(yè)在做玉米割臺，但是慢慢大家察覺這個(gè)市場不好做，于是就漸漸消失了。”天人農(nóng)機(jī)裝備有限公司（以下簡稱“天人農(nóng)機(jī)”）總經(jīng)理成東江細(xì)看這個(gè)行業(yè)頗有感觸，“目前專做割臺的農(nóng)機(jī)企業(yè)少之又少。雖然市場不好做，但是我覺得只要努力干、專研市場，就都能做好，所以我們一直在這個(gè)領(lǐng)域堅(jiān)持著。”


記者見到成東江時(shí)，他言談舉止中透著一種踏實(shí)的干勁，正如他的企業(yè)一般。踏實(shí)、上進(jìn)、創(chuàng)新是企業(yè)成功的不二法門。“2015年是我們最為輝煌的時(shí)候，那時(shí)候我們的產(chǎn)值可達(dá)到3億元人民幣。”成東江難掩自豪之情。而這一成績的取得正是前期努力的結(jié)果。作為天人農(nóng)機(jī)的掌中寶，TR系列割臺當(dāng)屬其中。據(jù)了解，早在2004年天人農(nóng)機(jī)就與清華大學(xué)合作，成功研發(fā)出具有水平的TR系列玉米直收割臺，產(chǎn)品也從單一的TR系列玉米割臺，逐步延伸到現(xiàn)在的TR系列玉米割臺、油葵割臺、三至七行自走式玉米收獲機(jī)、互換割臺式玉米收獲機(jī)等收獲系列產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品可以和國內(nèi)外谷物聯(lián)合收割機(jī)配套，實(shí)現(xiàn)玉米聯(lián)合收割，使有機(jī)戶一機(jī)多用，提高單機(jī)效率。推向市場以來，得到廣大用戶的認(rèn)可，直收割臺國內(nèi)市場占有率達(dá)85％以上。2016年，TR系列玉米割臺成功出口俄羅斯，用戶使用后對該產(chǎn)品的收獲效果和產(chǎn)品質(zhì)量非常滿意。“我們的產(chǎn)品可以與約翰迪爾、克拉斯、凱斯等國外品牌以及大部分國內(nèi)玉米收獲機(jī)械品牌配套使用，該系列割臺技術(shù)與可靠性均達(dá)到國外同類產(chǎn)品水平，適用面廣，國內(nèi)外都喜歡。”成東江說，天人農(nóng)機(jī)經(jīng)過反復(fù)的研發(fā)、試驗(yàn)、推廣，二代玉米割臺橫空出世，質(zhì)量、可靠性、效率更是提高了一個(gè)新層次，推向市場以來備受廣大用戶喜愛。可喜的是，在今年的武漢農(nóng)機(jī)展中，天人農(nóng)機(jī)的三代割臺展現(xiàn)在用戶面前，前來咨詢的人絡(luò)繹不絕。


誠然，產(chǎn)品創(chuàng)新才能讓企業(yè)長久的生存。去年八月，天人農(nóng)機(jī)家族又添新成員，高粱割臺通過可靠性試驗(yàn)，正式推向市場。“此割臺專門設(shè)計(jì)用于收獲高粱，并提供收獲的性與靈活性，以達(dá)到更快的收獲速度，可適應(yīng)不同的高粱品種收獲，大大降低高粱收獲的損失率。由于割臺質(zhì)量可靠，我們今年高粱割臺的銷量實(shí)現(xiàn)了近百臺。”成東江說，一個(gè)產(chǎn)品以及市場的培育需要將近三年的時(shí)間，今年只是小批量的銷售，明年將“大展拳腳”，將高粱割臺推向市場。經(jīng)過數(shù)年的努力，天人農(nóng)機(jī)發(fā)展成為了一家集農(nóng)業(yè)裝備開發(fā)、制造、銷售、服務(wù)于一體的大型現(xiàn)代化農(nóng)機(jī)企業(yè)，主要以3—7行自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)以及3—12行玉米割臺、高粱割臺、青貯割臺、油葵割臺等服務(wù)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展。


“近幾年業(yè)績大不如從前。”面對這些年的市場，成東江也曾猶豫過、迷茫過。“由于今年東北地區(qū)大力興建酒精廠，所以對玉米、高粱的需求有所上升，我們的玉米收獲機(jī)銷量有所上漲，割臺的銷量也是大幅增加，雖不比形勢的幾年，但形勢明顯好轉(zhuǎn)，今年產(chǎn)值預(yù)計(jì)可達(dá)1.2億元。”他說，尤其是馬上就要來臨的國四升級，讓玉米機(jī)企業(yè)更是雪上加霜。一方面，國二升級國三無需進(jìn)行鑒定，原本國二的玉米收獲機(jī)可直接選配國三機(jī)器使用，但是國四機(jī)器卻無法做到，產(chǎn)品鑒定成為企業(yè)擔(dān)憂的難題。另一方面，國四發(fā)動機(jī)技術(shù)是否成熟？還沒有經(jīng)過大面積的考核、驗(yàn)證，以及原本就薄利的農(nóng)機(jī)企業(yè)，成本增加應(yīng)附在誰身上，都將成為難以調(diào)和的矛盾。


日子還是要一天天過，怎么辦？成東江也有自己的排兵布陣。天人農(nóng)機(jī)憑借著對市場的了解、專研，在產(chǎn)品種類上不斷下功夫。據(jù)成東江介紹，公司在保持玉米割臺為主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還將不斷開發(fā)新產(chǎn)品，將甜玉米收獲機(jī)、玉米制種收獲等小眾產(chǎn)品的推廣作為了下一需要占領(lǐng)的“高地”。“有些地區(qū)需要收獲制種玉米，它要求籽粒損失率、破損率很低，這就對機(jī)器的割臺、剝皮等提出了更高的要求，這個(gè)我們可以實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，甜玉米收獲屬于小眾產(chǎn)品中的小眾，但是我認(rèn)為哪怕是再小眾的市場，只要能在一部分地區(qū)占領(lǐng)市場也還是不錯(cuò)的選擇。”


同時(shí)，國外市場也是天人農(nóng)機(jī)關(guān)注的重點(diǎn)。如何走出國門，在國際市場上占有一席之地。成東江認(rèn)為，最主要的是要有“眼光”。他將眼光常常放在對國外經(jīng)銷商的選擇中，“在國外市場中，機(jī)器的維修是最難的，所以我們將會選擇一些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ń?jīng)濟(jì)和維修能力的經(jīng)銷商，讓他們?nèi)ネ诰蚴袌龊陀脩簦覀兙涂扛咂焚|(zhì)的產(chǎn)品做好他們的后盾。”正是他的獨(dú)到之處，讓天人割臺走遍了俄羅斯、羅馬尼亞以及東南亞的角落。他告訴記者，就在最近，天人農(nóng)機(jī)的技術(shù)人員前往烏克蘭進(jìn)行相關(guān)的農(nóng)機(jī)培訓(xùn)，在當(dāng)?shù)劁N售了20多臺玉米割臺，可以說小有成績。


“天人農(nóng)機(jī)可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化流水線裝配，高水平自動化下料等，提高了生產(chǎn)效率，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)我們還擁有健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，就是要為客戶提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)。”成東江說，“我們不怕市場小，堅(jiān)持做，只要能在小眾領(lǐng)域占領(lǐng)市場也是好的。”
 
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