（紀(jì)念改革開(kāi)放40周年）王超安：四十年總結(jié) 農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要具有十種能力

　　編者按：為隆重紀(jì)念改革開(kāi)放四十周年，展示農(nóng)業(yè)機(jī)械化在改革開(kāi)放中取得的成就和貢獻(xiàn)、遇到的困難和挑戰(zhàn)，弘揚(yáng)農(nóng)機(jī)化行業(yè)人士不懈奮斗、與時(shí)俱進(jìn)的精神風(fēng)貌，中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會(huì)開(kāi)展了“紀(jì)念農(nóng)業(yè)機(jī)械化改革開(kāi)放四十周年”征文活動(dòng)?；顒?dòng)得到了廣泛響應(yīng)，各界人士積極投稿，參與活動(dòng)。經(jīng)組委會(huì)初步審核，決定遴選部分文章加以刊發(fā)，以饗同仁。

　　四十年的春華秋實(shí)，四十年的無(wú)悔歲月。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，我國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不斷實(shí)現(xiàn)從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展旅程，為中國(guó)農(nóng)機(jī)化的發(fā)展奉獻(xiàn)出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，再造輝煌業(yè)績(jī)，就要具備十種發(fā)展能力。

　　一、經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)中現(xiàn)金管控能力

　　在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，經(jīng)銷商應(yīng)高度重視現(xiàn)金流管理?，F(xiàn)金流出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，不排除會(huì)帶來(lái)虧損、轉(zhuǎn)型、退出等多重壓力及后果。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，擁有充足的現(xiàn)金流，能夠?qū)崿F(xiàn)旺季取量、把握機(jī)遇，淡季謀勢(shì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，有效地提高經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)避現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，成為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。

　　一是供應(yīng)端掌控進(jìn)貨。以市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋度制定年度、季度、月度目標(biāo)，并根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。按照市場(chǎng)容量、客戶真實(shí)需求，實(shí)行訂單式作業(yè)。避免超過(guò)自身資金承受能力而盲目進(jìn)貨形成庫(kù)存積壓，造成現(xiàn)金流高度緊張的困境。

　　二是運(yùn)營(yíng)端動(dòng)態(tài)盤活、減少庫(kù)存。優(yōu)化銷售模式，保持庫(kù)存和銷售的一致性，滿足銷售的同時(shí)盡量減少庫(kù)存。主動(dòng)盤查庫(kù)存，即時(shí)對(duì)高庫(kù)存機(jī)型加大促銷力度，加快資金回籠，減少資金占用，保持庫(kù)存的合理性。

　　三是銷售端控制應(yīng)收賬款。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷本身就是微利行業(yè)，現(xiàn)實(shí)中賒銷行為經(jīng)常出現(xiàn)逾期還款，更加攤薄經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，增加資金回收風(fēng)險(xiǎn)，甚至給經(jīng)銷商帶來(lái)陷入“三角債”怪圈。經(jīng)銷商應(yīng)強(qiáng)化現(xiàn)金流預(yù)算管理，有效控制賒銷行為。建立健全客戶信用管理制度，有效減少賒銷風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步優(yōu)化應(yīng)收賬款管理。

　　二、激烈競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)值策略能力

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，最顯著的特點(diǎn)就是：缺失價(jià)格戰(zhàn)活力少，沒(méi)有價(jià)值戰(zhàn)難發(fā)展。農(nóng)機(jī)企業(yè)基本形成兩個(gè)陣營(yíng)，一些企業(yè)堅(jiān)持為用戶提供持久的產(chǎn)品價(jià)值；另一些企業(yè)則是開(kāi)展以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)。作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展就要開(kāi)展以價(jià)值戰(zhàn)為主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　一是提升品牌形象。過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)深深傷害到農(nóng)機(jī)企業(yè)、流通企業(yè)的形象，在用戶群體中容易造成“低端、低價(jià)”的烙印。經(jīng)銷商需要樹立品牌的形象，以產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)輸出為導(dǎo)向多策略提升品牌內(nèi)涵，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值、核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二是培育產(chǎn)品價(jià)值。隨著高端、高質(zhì)量產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，價(jià)值戰(zhàn)更符合市場(chǎng)健康發(fā)展的內(nèi)在需求。經(jīng)銷商要懂得取舍，堅(jiān)持和領(lǐng)先主機(jī)企業(yè)合作，銷售品質(zhì)類產(chǎn)品，適應(yīng)區(qū)域農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合、作業(yè)需求，發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值。加強(qiáng)服務(wù)協(xié)同，為用戶提供一攬子培訓(xùn)、使用、維護(hù)維修需求。堅(jiān)持價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，避免價(jià)格戰(zhàn)，跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、比虧銷售的怪圈。

　　三是提供價(jià)值輸出。從價(jià)值鏈、業(yè)務(wù)鏈入手，系統(tǒng)查找薄弱環(huán)節(jié)、不利因素，優(yōu)化無(wú)效或低效的職能、冗員及產(chǎn)品。建立發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求制度，動(dòng)態(tài)實(shí)現(xiàn)需求落地。圍繞農(nóng)作物生長(zhǎng)全周期、立足農(nóng)業(yè)裝備全程作業(yè)，努力在產(chǎn)品需求、作業(yè)應(yīng)用等為用戶提供領(lǐng)先一步的價(jià)值傳導(dǎo)。

　　三、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中現(xiàn)款銷售能力

　　賒銷是經(jīng)銷商面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種銷售行為。受經(jīng)營(yíng)收益減少、種植收益降低等多種因素，短期內(nèi)對(duì)誠(chéng)信客戶進(jìn)行賒銷不可或缺。賒銷一旦成為銷售的習(xí)慣，不分客戶類別進(jìn)行賒銷，將會(huì)制約以現(xiàn)款銷售為主的正常銷售秩序。減少賒銷現(xiàn)象，形成以現(xiàn)金銷售的模式，逐步回歸正常銷售，需做好如下工作。

　　一是加大杠桿引導(dǎo)。一線主機(jī)企業(yè)紛紛采取現(xiàn)款銷售的模式，部分區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售漸成主流。經(jīng)銷商要通過(guò)優(yōu)惠杠桿，提高現(xiàn)金優(yōu)惠力度、現(xiàn)金支付額度，鼓勵(lì)、引導(dǎo)用戶現(xiàn)款購(gòu)機(jī)，形成現(xiàn)款銷售模式。

　　二是建立信用評(píng)估體系。加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)合作，建立用戶信用評(píng)估體系。在形成現(xiàn)款銷售的基礎(chǔ)上，階段性豐富銷售模式。優(yōu)選融資租賃、按揭銷售、分期付款等信用銷售，擴(kuò)大信用銷售規(guī)模。嚴(yán)把信用關(guān)，達(dá)不到信用評(píng)估要求，堅(jiān)決杜絕賒銷、信用銷售，保障資金。

　　三是加強(qiáng)服務(wù)跟蹤。加大產(chǎn)品的推廣應(yīng)用，樹立用戶口碑，提升產(chǎn)品的名譽(yù)度。做好針對(duì)性的跟蹤服務(wù)，避免因產(chǎn)品問(wèn)題造成的違約。注重運(yùn)用法律法規(guī)，有效維護(hù)合理合法權(quán)益。

　　四、階段競(jìng)爭(zhēng)中透支管理能力

　　市場(chǎng)透支是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存的一種競(jìng)爭(zhēng)行為。經(jīng)銷商有時(shí)遇到市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，區(qū)域相關(guān)補(bǔ)貼政策尚未出臺(tái)的現(xiàn)象。由于單臺(tái)補(bǔ)貼機(jī)型會(huì)發(fā)生相應(yīng)的調(diào)整，在這種情況下不銷售就會(huì)失去較多的市場(chǎng)機(jī)遇；實(shí)施銷售就會(huì)面臨單臺(tái)機(jī)型補(bǔ)貼額度減少的風(fēng)險(xiǎn)。這就要求經(jīng)銷商具有市場(chǎng)透支和風(fēng)險(xiǎn)管理的雙重能力。

　　一是把握住需求。農(nóng)田作業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，用戶購(gòu)機(jī)時(shí)間較短，經(jīng)銷商應(yīng)按照需求進(jìn)行有序控制，加大伙伴型、誠(chéng)信型用戶的支持，實(shí)施產(chǎn)品銷售。加大政策跟蹤力度，及時(shí)掌握需求趨勢(shì)，避免出現(xiàn)銷售失衡。

　　二是調(diào)整好節(jié)奏。實(shí)踐中由于用戶普遍難認(rèn)同全額購(gòu)機(jī)，經(jīng)銷商通常采取差額銷售的方式提前銷售。面對(duì)特殊情況，經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)同用戶的溝通，簽訂全款經(jīng)銷合同，采取多退少補(bǔ)、購(gòu)機(jī)優(yōu)惠等方式鼓勵(lì)全款購(gòu)機(jī)。避免出現(xiàn)市場(chǎng)透支而留下的后續(xù)經(jīng)營(yíng)困難現(xiàn)象。

　　三是控制住風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活下來(lái)才是硬道理。經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從源頭上進(jìn)行規(guī)避，避免采取過(guò)激手段進(jìn)行市場(chǎng)透支。進(jìn)一步減少市場(chǎng)透支，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施正常銷售，為下一步發(fā)展尋找機(jī)遇。

　　五、產(chǎn)品銷售中精準(zhǔn)促銷能力

　　市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)銷商紛紛將促銷作為提升銷量的一種手段。從現(xiàn)實(shí)情況看，促銷講究的是“人心換人心”，來(lái)不得任何的“小聰明”。實(shí)踐證明，農(nóng)機(jī)行業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶的費(fèi)用是維持一個(gè)老客戶的8倍，70%的新用戶是由老客戶推介購(gòu)買。一次完美的促銷確實(shí)能夠短期內(nèi)提升銷量，尤其是在“口碑相傳”的傳統(tǒng)下，一次傷害用戶的“近視眼”促銷，則會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)商譽(yù)長(zhǎng)期減失的難言之痛。有的經(jīng)銷商片面強(qiáng)調(diào)促銷的作用，將普通的產(chǎn)品賣出較好的價(jià)格，讓用戶感覺(jué)到物非所值，帶來(lái)的直接后果就是不再購(gòu)買這家經(jīng)銷商的產(chǎn)品。實(shí)施有目的的精準(zhǔn)促銷更為重要。

　　一是提高市場(chǎng)感知意識(shí)。有效洞察區(qū)域政策扶持重點(diǎn)、種植模式和用戶需求。加強(qiáng)市場(chǎng)感知，判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、用戶需求。跟蹤、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，做到知己知彼。

　　二是實(shí)施精準(zhǔn)布局。分析自身優(yōu)劣勢(shì)，實(shí)施前期宣傳、產(chǎn)品組合、售后跟蹤的多維度組合，讓用戶購(gòu)有所值。避免任何形式的以次充好、低質(zhì)高價(jià)行為。強(qiáng)化營(yíng)銷資源、市場(chǎng)響應(yīng)、運(yùn)營(yíng)狀況協(xié)同，結(jié)合促銷特點(diǎn)和習(xí)慣，確保促銷精細(xì)布局。

　　三是提高促銷績(jī)效。了解對(duì)標(biāo)者促銷的目的和層級(jí)，實(shí)施針對(duì)性促銷應(yīng)對(duì)，實(shí)現(xiàn)有的放矢。側(cè)重對(duì)農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)大戶等客戶群體成功策劃和銷售，實(shí)現(xiàn)促銷擴(kuò)大影響、增加銷量的目標(biāo)。

　　六、品牌建設(shè)中持續(xù)發(fā)展能力

　　品牌是一種特定的認(rèn)知，代表的是責(zé)任和信任，一旦形成品牌優(yōu)勢(shì)，便會(huì)在用戶群體中形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。缺乏品牌積累，沒(méi)有品牌積淀，只能成為代賣者，很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。只賣產(chǎn)品沒(méi)品牌，未來(lái)將是一場(chǎng)空。絕大多數(shù)經(jīng)銷商的品牌戰(zhàn)略都是缺失的，樹立經(jīng)銷商品牌，讓用戶形成品牌忠誠(chéng)，成為當(dāng)務(wù)之急。

　　一是開(kāi)展品牌戰(zhàn)略建設(shè)。將品牌戰(zhàn)略融入經(jīng)銷商發(fā)展之中，加快經(jīng)銷商自身品牌建設(shè)，確立品牌愿景，打造讓用戶入心上口的品牌。

　　二是善于把握傳播高地。不斷加大品牌的傳播和價(jià)值的傳遞，迅速提升自身品牌形象。延伸營(yíng)銷價(jià)值鏈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力構(gòu)筑用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷擴(kuò)大品牌影響力。

　　三是鞏固品牌內(nèi)涵。致力于導(dǎo)入先進(jìn)科技、以持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品，多元化的營(yíng)銷方式，保姆式的服務(wù)，構(gòu)筑品牌亮點(diǎn)。整合經(jīng)銷商產(chǎn)供銷、人財(cái)物等有形資源、無(wú)形資源和發(fā)展能力，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實(shí)現(xiàn)品牌增值，由賣產(chǎn)品向塑品牌延伸。

　　七、產(chǎn)品上市中產(chǎn)品協(xié)同能力

　　面對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的企業(yè)不斷加大新產(chǎn)品上市的速度。有時(shí)產(chǎn)品上市速度過(guò)多過(guò)快，不但沒(méi)有形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)生較大的沖擊。

　　這就會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)一定的壓力。往往費(fèi)勁周折將現(xiàn)有產(chǎn)品剛打開(kāi)市場(chǎng)，尚有一定的庫(kù)存，新的產(chǎn)品又迎來(lái)上市時(shí)間。農(nóng)機(jī)企業(yè)靠老產(chǎn)品成功打開(kāi)市場(chǎng)，在用戶口碑中取得了較好的效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了自身發(fā)展目標(biāo)。主動(dòng)加大新產(chǎn)品的開(kāi)拓力度，在新產(chǎn)品投放時(shí)，為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，部分企業(yè)開(kāi)始實(shí)施邊銷售邊改進(jìn)的模式。新產(chǎn)品上市速度過(guò)快，不可避免的造成經(jīng)銷商“一直處理老產(chǎn)品”的形象。經(jīng)銷商最難應(yīng)付的局面是，一方面新產(chǎn)品與老產(chǎn)品功能接近的情況下價(jià)格逐步走低，造成購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的用戶不滿，庫(kù)存產(chǎn)品性價(jià)比更是不斷降低。另一方面新產(chǎn)品缺乏充分的作業(yè)工況驗(yàn)證，不能完全適應(yīng)作業(yè)要求，造成作業(yè)被動(dòng)。有的企業(yè)產(chǎn)品批次不同，備配件型號(hào)改進(jìn)力度較大，影響服務(wù)跟進(jìn)。

　　實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品銷售協(xié)同，就要采取有效的“區(qū)隔”舉措，保持銷售的一致性。上市時(shí)間方面，加強(qiáng)主機(jī)企業(yè)溝通，新老產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)需求一致，實(shí)施合理的上市時(shí)間、上市區(qū)域分割，弱化價(jià)格差異。庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)與主機(jī)企業(yè)相互配合、協(xié)同支撐，保證庫(kù)存可控的同時(shí)，探測(cè)市場(chǎng)需求，選擇性的進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)貨。產(chǎn)品銷售方面，加大動(dòng)力換擋、動(dòng)力換向拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具、縱軸流收獲機(jī)械等高端產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓。

　　八、廠商協(xié)同中實(shí)現(xiàn)雙贏的能力

　　行業(yè)曾經(jīng)將經(jīng)銷商和企業(yè)比喻為“魚水關(guān)系”，是最貼切的比照。企業(yè)和經(jīng)銷商目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)互相依存、互惠發(fā)展，形成持久的合作、建立深厚的友誼。

　　水清則無(wú)魚，沒(méi)有魚，水平淡無(wú)奇；缺失水，魚失去活力。農(nóng)機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商既面臨共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合作，也面臨不同利益的相互磨合。對(duì)主機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是多銷售產(chǎn)品，經(jīng)銷商能夠現(xiàn)款進(jìn)貨。我給你“經(jīng)銷權(quán)”但你“經(jīng)銷”，只專心做我這一種產(chǎn)品。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就是主機(jī)企業(yè)能夠提供進(jìn)貨資金支持，什么好賣進(jìn)什么，什么賺錢賣什么。曾經(jīng)有人開(kāi)玩笑的說(shuō)，經(jīng)銷商一天換一家主機(jī)企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)換一遍要半年以上，關(guān)鍵是能不能找到能夠長(zhǎng)期的合作伙伴。主機(jī)企業(yè)對(duì)渠道拆的過(guò)細(xì)、換的太快，會(huì)造成大家都不賺錢的現(xiàn)象。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。發(fā)展是廠商合作的目標(biāo)，盈利是合作的基礎(chǔ)。

　　一是重視雙方重大關(guān)切。切實(shí)尊重廠商核心利益和重大關(guān)切，保持暢通的交流、溝通，隨時(shí)了解雙方的需求，建立更加緊固的聯(lián)盟，共抓市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)遇、共渡市場(chǎng)低迷期難關(guān)。

　　二是構(gòu)筑兩個(gè)載體。經(jīng)銷商對(duì)內(nèi)要不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，提高從業(yè)人員整體素質(zhì)；對(duì)外培育發(fā)展機(jī)制，加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)拓與渠道的管控，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精準(zhǔn)化和一致性。

　　三是加快要素轉(zhuǎn)變。由非專營(yíng)向?qū)I(yíng)轉(zhuǎn)變，密切廠商關(guān)系。由坐商向行商轉(zhuǎn)變，關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)注用戶，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)、銷售的協(xié)同和精準(zhǔn)。由重銷量向重管理轉(zhuǎn)變，注重過(guò)程中的資源配置和能力提升，不打無(wú)把握之仗，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不斷提升自身發(fā)展能力。

　　九、客戶管理中機(jī)遇獲取能力

　　經(jīng)銷商擁有的忠誠(chéng)客戶越多，越具備抵御市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。目前，日常銷售中經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，賣場(chǎng)客戶不斷減少。交易時(shí)間延長(zhǎng)，客戶往往到賣場(chǎng)多家經(jīng)銷商進(jìn)行咨詢，就是給出折讓仍不購(gòu)機(jī)。這后面折射出的因素，除客戶的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生改變外，經(jīng)銷商對(duì)用戶的溝通沒(méi)有到位。體的表現(xiàn)為很多經(jīng)銷商沒(méi)有建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，處于“狗熊掰棒子”狀態(tài)，缺乏系統(tǒng)的分析和研究?？蛻艋卦L流于形式，只限于簡(jiǎn)單層面的語(yǔ)音交流；有時(shí)擔(dān)心用戶會(huì)提出其他訴求，內(nèi)心就不愿意跟蹤用戶?？蛻艚ㄔO(shè)流為形式，將座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)變成意愿客戶拖親帶友的吃喝會(huì)。習(xí)慣于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和坐店等客模式，不習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)思維正在催生的新業(yè)態(tài)。不掌握部分客戶已經(jīng)開(kāi)始將手機(jī)APP、互聯(lián)網(wǎng)等作為了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，趨向一鍵式的消費(fèi)。經(jīng)銷商需盡快打通客戶關(guān)系建設(shè)最后“一公里”，加快客戶關(guān)系建設(shè)。

　　一是加大客戶大數(shù)據(jù)應(yīng)用。加強(qiáng)客戶大數(shù)據(jù)研究，分析用戶群體需求特點(diǎn)、主銷機(jī)型、發(fā)展態(tài)勢(shì)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶秉性，為進(jìn)行客戶公關(guān)提供保證。

　　二是分維度客戶建設(shè)和管理。加強(qiáng)農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種糧大戶等關(guān)系建設(shè)，感知用戶需求、偏好，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品體驗(yàn)?？?jī)效客戶實(shí)施對(duì)等公關(guān)、維護(hù)，實(shí)行逐一走訪和定向跟蹤。關(guān)鍵客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)交流、維持。一般客戶實(shí)施針對(duì)性推介和個(gè)性化交流，提升購(gòu)買意向。

　　三是構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)運(yùn)平臺(tái)，借助云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)和微信、電商等新載體，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷通道資源的對(duì)接、快速發(fā)展，支撐客戶關(guān)系建設(shè)，提升產(chǎn)品銷量。

　　十、戰(zhàn)略管控下的目標(biāo)落地能力

　　一位具有一定規(guī)模的經(jīng)銷商曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我不需要營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，我的企業(yè)不是照樣發(fā)展的很好。假以時(shí)日，這家經(jīng)銷商就遇到了階段性的發(fā)展困難。

　　經(jīng)銷商擁有并實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，不一定取得成功，這是必然因素；缺失戰(zhàn)略規(guī)劃，肯定不能取得成功，就是短期成功也是偶然因素。當(dāng)前，經(jīng)銷商經(jīng)歷過(guò)的同質(zhì)化環(huán)境已經(jīng)不可復(fù)制，面臨的是差異化的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)未來(lái)發(fā)展沒(méi)有明確的目標(biāo)規(guī)劃、路徑制定和任務(wù)分配，只能被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)波動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)中往往是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步緊逼、處處受制，被迫四處救火。銷售形勢(shì)好的時(shí)候，抓不住大機(jī)遇，銷售形勢(shì)低迷的時(shí)候，容易造成銷量大幅度下滑。缺乏外部環(huán)境分析，不進(jìn)行惠農(nóng)政策研究，不掌握區(qū)域政策扶持重點(diǎn)，不知道終端客戶的具體需求。沒(méi)有和主流企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，缺乏和制造企業(yè)的協(xié)同，不能提升市場(chǎng)應(yīng)變能力，難以進(jìn)行自身資源優(yōu)化和營(yíng)銷能力提升。

　　實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)、綜合分析資源優(yōu)勢(shì)、不足和能力短板，進(jìn)行重新匹配和優(yōu)化。明確發(fā)展目標(biāo)、路徑和手段，進(jìn)行序時(shí)性引導(dǎo)、迎強(qiáng)、避強(qiáng)、跟隨競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)體系應(yīng)對(duì)，推進(jìn)戰(zhàn)略落地。健全組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)職能責(zé)權(quán)對(duì)接，制度細(xì)化到崗，目標(biāo)落實(shí)到人。加強(qiáng)內(nèi)外部環(huán)境分析，把握機(jī)遇規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，尤其加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，找出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“七寸式”、精準(zhǔn)化的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，奪取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。選擇戰(zhàn)略目標(biāo)、價(jià)值觀一致的主機(jī)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙方資源和優(yōu)勢(shì)的完美傳承和互補(bǔ)，構(gòu)筑雙贏平臺(tái)。

　　雞蛋從內(nèi)部打破產(chǎn)生生命，從外部打破則為食品。能力建設(shè)不是一蹴而就的簡(jiǎn)單事情，需要持續(xù)漸進(jìn)、自我加壓、不懈努力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要天時(shí)、地利、人和，能力只是其中的重要環(huán)節(jié)、關(guān)鍵支撐。一項(xiàng)能力缺失，就會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，全部能力喪失，就會(huì)帶來(lái)生存考驗(yàn)。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就要提升能力、優(yōu)化資源，養(yǎng)成獨(dú)特的能力、獨(dú)占的技術(shù)、稀缺的資源優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步搶占競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

　　組委會(huì)點(diǎn)評(píng)：

　　作為一名管理咨詢專家，作者長(zhǎng)期致力于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、管理咨詢，對(duì)行業(yè)渠道發(fā)展賦予了較多的研究。近年來(lái)通過(guò)對(duì)行業(yè)數(shù)百家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的生存調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商的興衰多不是資源難題，關(guān)鍵因素是能力缺失問(wèn)題。經(jīng)銷商只有首先解決好能力問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)生存、發(fā)展目標(biāo)。作者表示，本文能夠?qū)ο嚓P(guān)人士有所幫助，是他的愿望。

　　作者簡(jiǎn)介

　　王超安

　　行業(yè)資深分析人士