農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展六大門檻，招招都會致命

發(fā)展門檻4：人才建設(shè)避免踏空

人才是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的“橋梁”。人才缺失注定會造成戰(zhàn)略踏空，企業(yè)承受難以忍受的生存之痛。加快人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)是農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)對競爭風(fēng)險、解決發(fā)展難題、贏得競爭主動的重大戰(zhàn)略選擇。

我國農(nóng)機(jī)工業(yè)60多年來的發(fā)展實(shí)踐證明：人才始終是企業(yè)發(fā)展的根本、承載發(fā)展目標(biāo)的橋梁。我國農(nóng)機(jī)企業(yè)正是發(fā)揮人才的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性作用，抓住產(chǎn)業(yè)升級機(jī)遇，成功實(shí)現(xiàn)了我國農(nóng)機(jī)工業(yè)從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展目標(biāo)，成為全球農(nóng)機(jī)制造大國。

善待人才者贏未來。國內(nèi)一家獵頭公司指出，隨著近年市場階段性深度調(diào)整，由于實(shí)物量生產(chǎn)不足，一些企業(yè)由傳統(tǒng)旺季“招工難”，轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性的裁員一刀切，實(shí)施人力資源縮減，一些中高層級人才被迫離開。另一些企業(yè)將人才團(tuán)隊(duì)作為振興當(dāng)下、發(fā)展未來的主要舉措，對內(nèi)提供員工整體素質(zhì)，對外招聘企業(yè)稀缺人才和領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)，培育未來競爭的先發(fā)優(yōu)勢。

未來一段時期內(nèi)，在企業(yè)發(fā)展的過程中一旦出現(xiàn)關(guān)鍵人才稀缺或人才重視不夠，不可避免的遇到人才缺失的問題、企業(yè)發(fā)展的難題。從目前的情況看，國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才嚴(yán)重不足。目前，國內(nèi)具備改變行業(yè)發(fā)展格局的高端人才鳳毛麟角。國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍缺少熟悉國內(nèi)外政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局、發(fā)展規(guī)律、技術(shù)趨勢、競爭模式、客戶管理等國際化高端人才，產(chǎn)業(yè)前沿布局能力欠缺。近年，國內(nèi)部分區(qū)域玉米收、大中拖制造企業(yè)一哄而上、快速退出的錯誤決策、非理性投資行為已經(jīng)帶來諸多風(fēng)險和挑戰(zhàn)。二是資源管理人才普遍缺失。具有統(tǒng)籌、優(yōu)化企業(yè)資源，清晰企業(yè)優(yōu)劣勢、實(shí)施協(xié)同互補(bǔ)的戰(zhàn)略咨詢?nèi)瞬艊?yán)重缺失。容易患上發(fā)展“遠(yuǎn)視癥”，自覺不自覺的進(jìn)入“低水平投入、模塊化復(fù)制、同質(zhì)化競爭” 發(fā)展旋渦。三是發(fā)展支撐人才隊(duì)伍薄弱。具有研發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)、市場等價值鏈環(huán)節(jié)高端拔尖人才不足，長期以來的工藝、材料、液壓等制約因素仍然成為發(fā)展短板，高端產(chǎn)品研發(fā)、制造發(fā)展緩慢、品質(zhì)難以保證、市場開拓乏力，技術(shù)生態(tài)、管理生態(tài)等未有效建立起來。

 

發(fā)展門檻5：渠道優(yōu)化重點(diǎn)突出發(fā)展

打敗經(jīng)銷商首先要打敗競爭對手渠道。高素質(zhì)的渠道團(tuán)隊(duì)不是越多越好，而是忠誠度越高越好。由于廠商不同的利益訴求，農(nóng)機(jī)企業(yè)多考慮的是銷量的提升，經(jīng)銷商顧慮的則是自身的發(fā)展。

盡管農(nóng)機(jī)工業(yè)整體保持穩(wěn)步上升趨勢，大中型拖拉機(jī)、水稻收、玉米收等主導(dǎo)產(chǎn)品仍出現(xiàn)了階段性深度調(diào)整，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展舉步維艱。市場形勢不好，農(nóng)機(jī)企業(yè)一方面會給經(jīng)銷商過多壓貨，造成社會庫存積壓，經(jīng)銷商資金流占用相應(yīng)增加。尤其是為應(yīng)付市場競爭，廠家陷入產(chǎn)品推出怪圈，造成新老產(chǎn)品交替積壓。另一方面終端渠道拆的過細(xì)、換的太快，發(fā)展能力、利潤基數(shù)減少，就會造成大家都不賺錢的現(xiàn)象，無法形成固定、長期的利益發(fā)展協(xié)同，遇到市場低迷，更是困難重重。對經(jīng)銷商來說，開始實(shí)施訂單進(jìn)貨，尤其是在產(chǎn)供于銷的情況下，渠道地位、話語權(quán)成為主導(dǎo)，經(jīng)銷商開始主動選擇能夠鋪貨、盈利較高的品牌、產(chǎn)品，部分區(qū)域出現(xiàn)品牌空白現(xiàn)象，渠道利益、優(yōu)化越來越成為行業(yè)敏感的話題。

平等是合作的目標(biāo)，利益是合作的基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商持續(xù)深化合作、共同發(fā)展，來自于相互的支撐和努力。一是秉承雙贏原則，雙方合作不是零和游戲，需要雙方利益協(xié)同，運(yùn)用雙方資源和能力，鼓勵、支持經(jīng)銷商，不斷提升市場占有率、銷售增長率、市場覆蓋度，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。二是夯實(shí)競爭基礎(chǔ)。構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)渠道長效發(fā)展機(jī)制，由非專營向?qū)I轉(zhuǎn)變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注市場、關(guān)注競爭、關(guān)注用戶，實(shí)現(xiàn)預(yù)測、銷售的協(xié)同和精準(zhǔn)。由重銷量向重管理轉(zhuǎn)變，注重過程中的資源配置和能力提升，提升業(yè)務(wù)管理、市場管控能力。三是構(gòu)筑發(fā)展支撐。加強(qiáng)營銷體系建設(shè)，以平臺資源和整體能力謀求競爭優(yōu)勢。融合農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商的價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈，形成競爭能力。用行銷模式主動服務(wù)，由發(fā)現(xiàn)終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，將競爭對手痛點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨砀偁幜咙c(diǎn)，努力為用戶提供購機(jī)、作業(yè)全程一攬子解決、保姆式服務(wù)方案。

發(fā)展門檻6：未來布局不可失察

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)布局做大做強(qiáng)，新興農(nóng)機(jī)企業(yè)開始追求做精做專。擁有并實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，不一定取得成功；缺失戰(zhàn)略落地，很難從生存與發(fā)展的籬笆中突圍?；钤诋?dāng)下、謀劃未來，是每家農(nóng)機(jī)企業(yè)必須考慮的難題。

醒個大早，趕個晚集，錯失機(jī)遇必將帶來發(fā)展之痛。當(dāng)前，農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展的同質(zhì)化環(huán)境已經(jīng)不可復(fù)制，面臨的是差異化的激烈競爭。緊靠地毯式拼裝、激進(jìn)化宣傳、價格戰(zhàn)銷售的模式不復(fù)存在。未來資源如何配置、能力如何提升、競爭如何布局，怎么發(fā)展、誰來發(fā)展、在哪競爭、跟誰競爭等等，都需要深入研究、作出回答。缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，對未來發(fā)展沒有明確的目標(biāo)規(guī)劃、路徑制定和任務(wù)分配，只能被動適應(yīng)市場波動。銷售形勢好的時候，抓不住大機(jī)遇，銷售形勢低迷的時候，容易造成銷量大幅度下滑。缺乏外部環(huán)境分析，不進(jìn)行惠農(nóng)政策研究，很難抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，滿足不了終端客戶的具體需求。難以依據(jù)環(huán)境配置資源、提升能力，失去發(fā)展機(jī)遇。

如果被動面對市場競爭，缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、獨(dú)特能力和稀缺資源，隨時就會猝不及防、陷入被動。只有加強(qiáng)未來競爭的戰(zhàn)略性謀劃，深化發(fā)展的規(guī)律的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)法，才能有效履行實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展、系統(tǒng)競爭，需要進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計，對標(biāo)、綜合分析資源優(yōu)勢、不足和能力短板，動態(tài)響應(yīng)、競爭應(yīng)對。細(xì)化發(fā)展目標(biāo)、路徑和手段，進(jìn)行序時性主導(dǎo)、跟隨競爭。加強(qiáng)內(nèi)外部環(huán)境分析，把握機(jī)遇抓住政策扶持產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品機(jī)遇，實(shí)施針對性的競爭應(yīng)對。加強(qiáng)競爭對手研究，找出對方的優(yōu)勢和劣勢，實(shí)現(xiàn)策略性、精準(zhǔn)化的競爭應(yīng)對，謀求市場競爭先發(fā)優(yōu)勢。選擇戰(zhàn)略目標(biāo)、價值觀一致的互補(bǔ)性企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙方資源、能力和發(fā)展訴求的完美傳承和互補(bǔ)，構(gòu)建新的發(fā)展支撐。