干就完了！農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，不流淚！

春暖花開(kāi)，萬(wàn)物始發(fā)，正是春耕好時(shí)節(jié)。自一月下旬以來(lái)，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，給經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)強(qiáng)行按下了暫停鍵，工廠停產(chǎn)了，趕集取消了，路被攔上了，客車(chē)也停運(yùn)了。眼下正是新冠肺炎疫情防控關(guān)鍵時(shí)期，也是農(nóng)機(jī)采購(gòu)的高峰期，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)正面臨什么樣的考驗(yàn)？農(nóng)機(jī)作業(yè)和服務(wù)能保障春耕生產(chǎn)需要嗎？帶著疑問(wèn)，記者采訪了多位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。

 

復(fù)工有風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化

 

近日，隨著各地復(fù)工復(fù)產(chǎn)步伐加快，部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。“最近有人開(kāi)車(chē)上來(lái)訂機(jī)器了，店里每天能接一兩筆訂單，銷(xiāo)量跟去年同期沒(méi)法比。”2月25日，記者采訪了云南省翔健現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備有限公司總經(jīng)理羅勝了解近況。他告訴記者，目前大部分人還是主動(dòng)居家隔離，終端客戶很少出門(mén)，咨詢(xún)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的人寥寥無(wú)幾，公司真正到崗的員工也只有一半。

 

據(jù)安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、合肥農(nóng)惠農(nóng)業(yè)裝備維修服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳興祥介紹，截至2月21日，安徽省農(nóng)機(jī)主機(jī)廠復(fù)工率僅30%—40%左右，經(jīng)營(yíng)企業(yè)復(fù)工率則不到10%。“公司2月24號(hào)開(kāi)始復(fù)工，員工基本全部到位了，但是生產(chǎn)商不能滿負(fù)荷地按照計(jì)劃生產(chǎn)，我們這邊缺貨也不能正常開(kāi)展工作。”陳興祥告訴記者，由于所有的主機(jī)廠開(kāi)工均涉及上游的配套件，缺少任何零件都無(wú)法組裝機(jī)器，目前安徽省配套廠的生產(chǎn)力只恢復(fù)了四成左右，再加上農(nóng)機(jī)行業(yè)的物流幾乎沒(méi)有啟動(dòng)，情況依然嚴(yán)峻。

 

位于陜西省渭南市的三和農(nóng)機(jī)科技有限公司，也在2月26日迎來(lái)了復(fù)工。該公司總經(jīng)理李賓說(shuō)：“我們從1月15號(hào)開(kāi)始放假，往年是過(guò)完正月十五開(kāi)始正常銷(xiāo)售，今年直到二月中旬，渭南地區(qū)仍然不允許田間作業(yè)，農(nóng)民出不來(lái)，機(jī)器下不了地，地里的活兒基本停滯了，銷(xiāo)量和維修服務(wù)幾乎為零，不過(guò)好消息是最近政策鼓勵(lì)有條件地復(fù)產(chǎn)復(fù)工了。”

 

盡管傳統(tǒng)的宣傳和銷(xiāo)售手段在疫情期間大受限制，但農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商們主動(dòng)采取電話、微信等線上方式，組織聯(lián)系農(nóng)戶“零接觸”下單，盡力挽回頹勢(shì)。

 

羅勝告訴記者，他們把公司代理的雷沃產(chǎn)品在快手app上進(jìn)行視頻推廣和演示，單條視頻達(dá)到一定的點(diǎn)擊量，就能獲得雷沃公司獎(jiǎng)勵(lì)的1000元獎(jiǎng)金。“主機(jī)廠都鼓勵(lì)大家線上推廣產(chǎn)品，網(wǎng)上參與互動(dòng)的人還真不少，云南地區(qū)的銷(xiāo)售商也非常積極，達(dá)到了一定的宣傳效果。”他說(shuō)。

 

同樣采用網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的方式，渭南地區(qū)收效甚微。李賓認(rèn)為，以圖片展示、性能介紹、功能推薦為主的網(wǎng)絡(luò)宣傳突出娛樂(lè)性，缺乏實(shí)質(zhì)性，隨著農(nóng)民對(duì)農(nóng)機(jī)了解地越多，對(duì)性?xún)r(jià)比和可靠性的要求更高，僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳很難把機(jī)器賣(mài)出去。

 

陳興祥表示，安徽也在積極響應(yīng)線上宣傳和服務(wù)的號(hào)召，但是農(nóng)民的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平普遍不高，短期內(nèi)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段開(kāi)展生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)和服務(wù)等工作困難重重，大部分仍需要人對(duì)人、面對(duì)面地講解和交流，線上方式效率低、不實(shí)用。

 

新機(jī)儲(chǔ)備不足，農(nóng)機(jī)服務(wù)壓力大

 

交通運(yùn)輸受阻，廠家發(fā)貨延遲，然而春耕備耕已經(jīng)迫在眉睫，羅勝告訴記者，他的公司在年前備貨比較充分，貨源豐富、品種齊全，總計(jì)大約300臺(tái)（套），他說(shuō)：“公司業(yè)務(wù)以銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)為主，大型的動(dòng)力機(jī)械和小型農(nóng)機(jī)具都有，年前我們把貨發(fā)到了云南部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)上的產(chǎn)品都比較充裕，現(xiàn)在能出村的農(nóng)民都可以去網(wǎng)點(diǎn)直接采購(gòu)，應(yīng)該能夠滿足春耕的需求。”

 

羅勝也表示，對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言依然存在較大壓力，年前不備貨或者少量備貨的公司受疫情影響很大。主機(jī)廠緩慢恢復(fù)產(chǎn)能，無(wú)法保障發(fā)貨，前期物流管控也非常嚴(yán)格，產(chǎn)品到不了經(jīng)銷(xiāo)商的手里。

 

在陜西渭南，李賓的公司也在春節(jié)前備了一小部分貨，接近50臺(tái)拖拉機(jī)和12臺(tái)收割機(jī)，其他類(lèi)型的機(jī)具都沒(méi)備上。原本的訂購(gòu)?fù)?，如今再想向廠家要貨，需要先交預(yù)付款。“最近物流通了，但要求必須企業(yè)的人去高速路口接，做好信息登記，出問(wèn)題的話由企業(yè)負(fù)責(zé)。”他說(shuō)。

 

陳興祥的公司同樣存貨很少，他們一般不會(huì)在春節(jié)前備貨，只有在春節(jié)收假后，才開(kāi)始進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)，投入正式的儲(chǔ)備和銷(xiāo)售，“我們現(xiàn)在幾乎就沒(méi)有庫(kù)存，也沒(méi)有人來(lái)訂貨”。他解釋道：“現(xiàn)在搞農(nóng)機(jī)的這一幫人大部分是老用戶，手里的機(jī)器還能用，就不會(huì)提前預(yù)定一批新農(nóng)機(jī)，畢竟新機(jī)器的投入成本比較高，投資回報(bào)有風(fēng)險(xiǎn)，如果在作業(yè)過(guò)程中，原有機(jī)具報(bào)廢不能用了，可以馬上買(mǎi)新的替換，這樣的購(gòu)買(mǎi)情況占了我們整個(gè)銷(xiāo)售的三分之一。”

 

李賓對(duì)此表示認(rèn)可，他說(shuō)：“現(xiàn)在的用戶跟過(guò)去不一樣了，從價(jià)格來(lái)看，農(nóng)機(jī)越賣(mài)越便宜，用戶提前預(yù)定反而價(jià)格更高，他們就不愿意了，一般都是即買(mǎi)即用。”

 

被問(wèn)及缺貨會(huì)不會(huì)影響今年春耕生產(chǎn)，陳興祥告訴記者：“分品種來(lái)看，有些產(chǎn)品從存量市場(chǎng)來(lái)講是能夠滿足春耕需要的，例如拖拉機(jī)和收割機(jī)，即使不添置新產(chǎn)品，靠保有量也能解決生產(chǎn)需求，目前大部分機(jī)型都是在存量市場(chǎng)博弈和更新，約70%的用戶都是更新產(chǎn)品，遇到今年特殊情況，更新速度可以慢一點(diǎn)，先用老機(jī)器維持現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。”多位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商均表示，盡管疫情影響了農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和流通等多個(gè)環(huán)節(jié)，行業(yè)整體銷(xiāo)售下滑，但預(yù)計(jì)對(duì)春耕生產(chǎn)的影響不是很大。

 

但是，陳興祥也表現(xiàn)出一些擔(dān)心，“上游企業(yè)如果不能早日恢復(fù)正常生產(chǎn)，在供貨上可能會(huì)出問(wèn)題，原本二月有一批生產(chǎn)計(jì)劃，但現(xiàn)在可能要拖到三月來(lái)完成，減量可能會(huì)造成市場(chǎng)上短暫性的貨源不足。另外，目前保養(yǎng)和維修服務(wù)工作無(wú)法推進(jìn)，可能會(huì)影響到一些機(jī)器的投入使用，后期經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)壓力很大。”羅勝說(shuō)：“現(xiàn)在線上指導(dǎo)也因人而異，有些老客戶對(duì)機(jī)器很熟悉，一些簡(jiǎn)單的故障，他能通過(guò)技術(shù)人員的講解完成自修和零部件更換，但復(fù)雜的故障排除和維修，只能由專(zhuān)業(yè)人員完成，一旦出現(xiàn)這些問(wèn)題，機(jī)器只能被擱置無(wú)法使用。”

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力保全年銷(xiāo)量

 

面對(duì)今年困難重重的農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商們也積極做出調(diào)整，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。據(jù)陳興祥介紹，他的公司主要代理了三大類(lèi)產(chǎn)品，包括拖拉機(jī)、收割機(jī)和插秧機(jī)。“今年拖拉機(jī)的銷(xiāo)量我們預(yù)計(jì)可能會(huì)減少100臺(tái)左右，這部分損失我們將通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售來(lái)彌補(bǔ)。年前公司預(yù)定了300臺(tái)久保田收割機(jī)，并且通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，從用戶那里獲得了一部分定金，跟去年同期相比增長(zhǎng)了一百多臺(tái)，基本可以彌補(bǔ)春耕生產(chǎn)中拖拉機(jī)銷(xiāo)量下滑的損失，即使廠家延遲交貨也沒(méi)關(guān)系，訂單都已經(jīng)簽完了。而且，從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)插秧機(jī)的影響也不明顯，安徽地區(qū)插秧機(jī)的用量不大，需求量有限，維持一個(gè)基本水平?jīng)]有問(wèn)題。因此，整體來(lái)看，我們公司今年的銷(xiāo)售額不會(huì)因?yàn)橐咔橛绊懚鴩?yán)重下滑。”他說(shuō)。

 

李賓則表示，將積極推動(dòng)產(chǎn)品以舊換新，緊跟用戶需求。他說(shuō)：“用戶群體就那么大，現(xiàn)在留下的都是穩(wěn)定用戶，新用戶不多，對(duì)產(chǎn)品的性能更加挑剔了，產(chǎn)品更新?lián)Q代要及時(shí)跟上。今年上半年受疫情影響，下半年我們必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路了，打算做一些機(jī)型上的調(diào)整。本來(lái)上半年預(yù)計(jì)拖拉機(jī)這塊以中小馬力為主，主要是播種、施肥要求，這次錯(cuò)過(guò)了這個(gè)季節(jié)，下半年就要做大馬力的拖拉機(jī)用于秋季深松。我們想在深松上做文章，實(shí)現(xiàn)好的銷(xiāo)售，彌補(bǔ)上半年的損失。”

 

羅勝說(shuō)道：“今年水稻種植和收獲機(jī)械以及特色經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械等，需求量都會(huì)增大，跟這些主要經(jīng)濟(jì)作物配套的機(jī)具需求也會(huì)增長(zhǎng)。還有云南這邊小型機(jī)具的需求量更大，例如80馬力以下的動(dòng)力機(jī)械非常好賣(mài)。”

 

此外，李賓告訴記者：“我最擔(dān)心今年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力不容忽視。”各個(gè)廠家從這幾年都開(kāi)始全款購(gòu)機(jī)、全款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商卻越來(lái)越賣(mài)不動(dòng)，購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼資金能否及時(shí)結(jié)算，影響著農(nóng)民的購(gòu)機(jī)熱情。他解釋道：“農(nóng)機(jī)屬大宗商品，動(dòng)輒投入十幾萬(wàn)，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)存在不小的壓力，他們拿不出這么多錢(qián)買(mǎi)機(jī)具，向金融機(jī)構(gòu)貸款，但補(bǔ)貼資金遲遲不結(jié)算，他們無(wú)力償還貸款，征信受損，無(wú)法再向銀行借貸，部分經(jīng)銷(xiāo)商變相墊資，最終形成惡性循環(huán)。”

 

因此，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商們希望農(nóng)機(jī)行業(yè)能夠盡快復(fù)工復(fù)產(chǎn)，加快結(jié)算補(bǔ)貼資金，盡早開(kāi)放今年的補(bǔ)貼系統(tǒng)，并呼吁銀行、信貸公司適當(dāng)降低利率、延遲用戶還款，緩解各方資金壓力，保障農(nóng)機(jī)市場(chǎng)平穩(wěn)有序發(fā)展。