干就完了！農(nóng)機經(jīng)銷商，不流淚！

春暖花開，萬物始發(fā)，正是春耕好時節(jié)。自一月下旬以來，一場突如其來的疫情，給經(jīng)濟運轉(zhuǎn)強行按下了暫停鍵，工廠停產(chǎn)了，趕集取消了，路被攔上了，客車也停運了。眼下正是新冠肺炎疫情防控關鍵時期，也是農(nóng)機采購的高峰期，農(nóng)機市場正面臨什么樣的考驗？農(nóng)機作業(yè)和服務能保障春耕生產(chǎn)需要嗎？帶著疑問，記者采訪了多位農(nóng)機經(jīng)銷商。

 

復工有風險，營銷手段多樣化

 

近日，隨著各地復工復產(chǎn)步伐加快，部分農(nóng)機經(jīng)銷商開門營業(yè)。“最近有人開車上來訂機器了，店里每天能接一兩筆訂單，銷量跟去年同期沒法比。”2月25日，記者采訪了云南省翔健現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備有限公司總經(jīng)理羅勝了解近況。他告訴記者，目前大部分人還是主動居家隔離，終端客戶很少出門，咨詢農(nóng)機產(chǎn)品的人寥寥無幾，公司真正到崗的員工也只有一半。

 

據(jù)安徽省農(nóng)機協(xié)會會長、合肥農(nóng)惠農(nóng)業(yè)裝備維修服務有限公司總經(jīng)理陳興祥介紹，截至2月21日，安徽省農(nóng)機主機廠復工率僅30%—40%左右，經(jīng)營企業(yè)復工率則不到10%。“公司2月24號開始復工，員工基本全部到位了，但是生產(chǎn)商不能滿負荷地按照計劃生產(chǎn)，我們這邊缺貨也不能正常開展工作。”陳興祥告訴記者，由于所有的主機廠開工均涉及上游的配套件，缺少任何零件都無法組裝機器，目前安徽省配套廠的生產(chǎn)力只恢復了四成左右，再加上農(nóng)機行業(yè)的物流幾乎沒有啟動，情況依然嚴峻。

 

位于陜西省渭南市的三和農(nóng)機科技有限公司，也在2月26日迎來了復工。該公司總經(jīng)理李賓說：“我們從1月15號開始放假，往年是過完正月十五開始正常銷售，今年直到二月中旬，渭南地區(qū)仍然不允許田間作業(yè)，農(nóng)民出不來，機器下不了地，地里的活兒基本停滯了，銷量和維修服務幾乎為零，不過好消息是最近政策鼓勵有條件地復產(chǎn)復工了。”

 

盡管傳統(tǒng)的宣傳和銷售手段在疫情期間大受限制，但農(nóng)機經(jīng)銷商們主動采取電話、微信等線上方式，組織聯(lián)系農(nóng)戶“零接觸”下單，盡力挽回頹勢。

 

羅勝告訴記者，他們把公司代理的雷沃產(chǎn)品在快手app上進行視頻推廣和演示，單條視頻達到一定的點擊量，就能獲得雷沃公司獎勵的1000元獎金。“主機廠都鼓勵大家線上推廣產(chǎn)品，網(wǎng)上參與互動的人還真不少，云南地區(qū)的銷售商也非常積極，達到了一定的宣傳效果。”他說。

 

同樣采用網(wǎng)絡宣傳、網(wǎng)絡推銷的方式，渭南地區(qū)收效甚微。李賓認為，以圖片展示、性能介紹、功能推薦為主的網(wǎng)絡宣傳突出娛樂性，缺乏實質(zhì)性，隨著農(nóng)民對農(nóng)機了解地越多，對性價比和可靠性的要求更高，僅僅通過網(wǎng)絡宣傳很難把機器賣出去。

 

陳興祥表示，安徽也在積極響應線上宣傳和服務的號召，但是農(nóng)民的互聯(lián)網(wǎng)應用水平普遍不高，短期內(nèi)通過網(wǎng)絡手段開展生產(chǎn)、營銷、培訓和服務等工作困難重重，大部分仍需要人對人、面對面地講解和交流，線上方式效率低、不實用。

 

新機儲備不足，農(nóng)機服務壓力大

 

交通運輸受阻，廠家發(fā)貨延遲，然而春耕備耕已經(jīng)迫在眉睫，羅勝告訴記者，他的公司在年前備貨比較充分，貨源豐富、品種齊全，總計大約300臺（套），他說：“公司業(yè)務以銷售農(nóng)機為主，大型的動力機械和小型農(nóng)機具都有，年前我們把貨發(fā)到了云南部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二級網(wǎng)點上的產(chǎn)品都比較充裕，現(xiàn)在能出村的農(nóng)民都可以去網(wǎng)點直接采購，應該能夠滿足春耕的需求。”

 

羅勝也表示，對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言依然存在較大壓力，年前不備貨或者少量備貨的公司受疫情影響很大。主機廠緩慢恢復產(chǎn)能，無法保障發(fā)貨，前期物流管控也非常嚴格，產(chǎn)品到不了經(jīng)銷商的手里。

 

在陜西渭南，李賓的公司也在春節(jié)前備了一小部分貨，接近50臺拖拉機和12臺收割機，其他類型的機具都沒備上。原本的訂購旺季，如今再想向廠家要貨，需要先交預付款。“最近物流通了，但要求必須企業(yè)的人去高速路口接，做好信息登記，出問題的話由企業(yè)負責。”他說。

 

陳興祥的公司同樣存貨很少，他們一般不會在春節(jié)前備貨，只有在春節(jié)收假后，才開始進貨經(jīng)營，投入正式的儲備和銷售，“我們現(xiàn)在幾乎就沒有庫存，也沒有人來訂貨”。他解釋道：“現(xiàn)在搞農(nóng)機的這一幫人大部分是老用戶，手里的機器還能用，就不會提前預定一批新農(nóng)機，畢竟新機器的投入成本比較高，投資回報有風險，如果在作業(yè)過程中，原有機具報廢不能用了，可以馬上買新的替換，這樣的購買情況占了我們整個銷售的三分之一。”

 

李賓對此表示認可，他說：“現(xiàn)在的用戶跟過去不一樣了，從價格來看，農(nóng)機越賣越便宜，用戶提前預定反而價格更高，他們就不愿意了，一般都是即買即用。”

 

被問及缺貨會不會影響今年春耕生產(chǎn)，陳興祥告訴記者：“分品種來看，有些產(chǎn)品從存量市場來講是能夠滿足春耕需要的，例如拖拉機和收割機，即使不添置新產(chǎn)品，靠保有量也能解決生產(chǎn)需求，目前大部分機型都是在存量市場博弈和更新，約70%的用戶都是更新產(chǎn)品，遇到今年特殊情況，更新速度可以慢一點，先用老機器維持現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。”多位農(nóng)機經(jīng)銷商均表示，盡管疫情影響了農(nóng)機生產(chǎn)和流通等多個環(huán)節(jié)，行業(yè)整體銷售下滑，但預計對春耕生產(chǎn)的影響不是很大。

 

但是，陳興祥也表現(xiàn)出一些擔心，“上游企業(yè)如果不能早日恢復正常生產(chǎn)，在供貨上可能會出問題，原本二月有一批生產(chǎn)計劃，但現(xiàn)在可能要拖到三月來完成，減量可能會造成市場上短暫性的貨源不足。另外，目前保養(yǎng)和維修服務工作無法推進，可能會影響到一些機器的投入使用，后期經(jīng)銷商的服務壓力很大。”羅勝說：“現(xiàn)在線上指導也因人而異，有些老客戶對機器很熟悉，一些簡單的故障，他能通過技術人員的講解完成自修和零部件更換，但復雜的故障排除和維修，只能由專業(yè)人員完成，一旦出現(xiàn)這些問題，機器只能被擱置無法使用。”

調(diào)整產(chǎn)品結構，力保全年銷量

 

面對今年困難重重的農(nóng)機銷售市場，經(jīng)銷商們也積極做出調(diào)整，應對市場變化。據(jù)陳興祥介紹，他的公司主要代理了三大類產(chǎn)品，包括拖拉機、收割機和插秧機。“今年拖拉機的銷量我們預計可能會減少100臺左右，這部分損失我們將通過擴大銷售來彌補。年前公司預定了300臺久保田收割機，并且通過促銷活動，從用戶那里獲得了一部分定金，跟去年同期相比增長了一百多臺，基本可以彌補春耕生產(chǎn)中拖拉機銷量下滑的損失，即使廠家延遲交貨也沒關系，訂單都已經(jīng)簽完了。而且，從長期來看，對插秧機的影響也不明顯，安徽地區(qū)插秧機的用量不大，需求量有限，維持一個基本水平?jīng)]有問題。因此，整體來看，我們公司今年的銷售額不會因為疫情影響而嚴重下滑。”他說。

 

李賓則表示，將積極推動產(chǎn)品以舊換新，緊跟用戶需求。他說：“用戶群體就那么大，現(xiàn)在留下的都是穩(wěn)定用戶，新用戶不多，對產(chǎn)品的性能更加挑剔了，產(chǎn)品更新?lián)Q代要及時跟上。今年上半年受疫情影響，下半年我們必須調(diào)整經(jīng)營思路了，打算做一些機型上的調(diào)整。本來上半年預計拖拉機這塊以中小馬力為主，主要是播種、施肥要求，這次錯過了這個季節(jié)，下半年就要做大馬力的拖拉機用于秋季深松。我們想在深松上做文章，實現(xiàn)好的銷售，彌補上半年的損失。”

 

羅勝說道：“今年水稻種植和收獲機械以及特色經(jīng)濟作物機械等，需求量都會增大，跟這些主要經(jīng)濟作物配套的機具需求也會增長。還有云南這邊小型機具的需求量更大，例如80馬力以下的動力機械非常好賣。”

 

此外，李賓告訴記者：“我最擔心今年農(nóng)機市場會打價格戰(zhàn)，經(jīng)銷商的資金壓力不容忽視。”各個廠家從這幾年都開始全款購機、全款進貨，經(jīng)銷商卻越來越賣不動，購機補貼資金能否及時結算，影響著農(nóng)民的購機熱情。他解釋道：“農(nóng)機屬大宗商品，動輒投入十幾萬，對農(nóng)民來說存在不小的壓力，他們拿不出這么多錢買機具，向金融機構貸款，但補貼資金遲遲不結算，他們無力償還貸款，征信受損，無法再向銀行借貸，部分經(jīng)銷商變相墊資，最終形成惡性循環(huán)。”

 

因此，農(nóng)機經(jīng)銷商們希望農(nóng)機行業(yè)能夠盡快復工復產(chǎn)，加快結算補貼資金，盡早開放今年的補貼系統(tǒng)，并呼吁銀行、信貸公司適當降低利率、延遲用戶還款，緩解各方資金壓力，保障農(nóng)機市場平穩(wěn)有序發(fā)展。