遼中億發(fā)張國軍：只要選對產(chǎn)品年年都是旺季

遼中縣億發(fā)農(nóng)機(jī)總經(jīng)理張國軍

但是好景不長，自2016年農(nóng)機(jī)行業(yè)增速明顯下滑之后，億發(fā)農(nóng)機(jī)代理的拖拉機(jī)、收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量也走向了下坡路。面對持續(xù)下滑的農(nóng)機(jī)市場，張國軍并沒有放棄，而是通過拓展新的產(chǎn)品品類來彌補(bǔ)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場下滑所產(chǎn)生的影響。“當(dāng)時面對著不斷下滑的市場，很多經(jīng)銷商只會怨天尤人。我覺得抱怨一點(diǎn)用都沒有，我就開始研究一些新興的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品下滑的大勢下，靠我們個體力量是不可能阻擋的，但是我們可以通過銷售一些新興市場的新興產(chǎn)品來彌補(bǔ)損失。”

通過張國軍對農(nóng)機(jī)新興市場的挖掘，即使在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場整體大幅下滑的趨勢下，億發(fā)農(nóng)機(jī)每年的銷售額卻都在增長。而這得益于張國軍近兩年代理的市場大火的自走式花生撿拾收獲機(jī)和秸稈飼料撿拾打捆機(jī)，為億發(fā)農(nóng)機(jī)帶來了非?？捎^的銷量。

以自走式花生撿拾收獲機(jī)為例，早在2017年花生撿拾收獲機(jī)市場才起步的時候，張國軍便已經(jīng)盯上了這個新興的農(nóng)機(jī)市場。但是由于當(dāng)時花生撿拾收獲機(jī)的品牌極少，而且確實(shí)屬于新興產(chǎn)品，為了搶占時機(jī)，張國軍沒有過多的考慮便代理了其中的一個品牌。
2017年代理了花生撿拾收獲機(jī)后，張國軍開始大范圍推廣，但是最終的銷量卻不盡如人意，2017年和2018年兩年，億發(fā)農(nóng)機(jī)的花生機(jī)生意一直沒有太大的改觀。后來經(jīng)過張國軍的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場上有一款更加出色的花生機(jī)產(chǎn)品，大部分用戶都選擇購買另一款花生撿拾收獲機(jī)，而不是他代理的這一款。
2019年，張國軍重新對花生撿拾收獲機(jī)品牌進(jìn)行了充分調(diào)研，把代理的產(chǎn)品換成了鄭州中聯(lián)旗下的中聯(lián)收獲4HZJ-2500自走式花生撿拾收獲機(jī)。“我當(dāng)時通過充分的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場上占有率更高的就是中聯(lián)收獲的花生機(jī)產(chǎn)品，而且用戶普遍反饋他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量非常好，收獲效率和收獲效果也都不錯，最主要是服務(wù)到位，有問題立馬就能解決，用戶口碑特別好，所以我決定換成他們的產(chǎn)品。”

2019年銷售季到來后，億發(fā)農(nóng)機(jī)年只賣了7臺中聯(lián)收獲4HZJ-2500花生撿拾收獲機(jī)。億發(fā)農(nóng)機(jī)之所以只賣了7臺花生機(jī)，是因?yàn)閺垏娭?jǐn)慎的性格使然，起初他對中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機(jī)也沒有那么的信任。因此，2019年億發(fā)農(nóng)機(jī)賣出的7臺花生機(jī)是張國軍做了控制的結(jié)果。

對此，張國軍解釋道：“其實(shí)19年能賣更多的花生機(jī)，但是當(dāng)時我怕出現(xiàn)售后問題，所以最后很多用戶來買我都沒賣。結(jié)果通過一個作業(yè)季的反饋，中聯(lián)的花生機(jī)基本沒出什么質(zhì)量問題，所以很少有需要售后服務(wù)的用戶。而且中聯(lián)的培訓(xùn)也非常到位，用戶買回去操作啊，保養(yǎng)啊，都能輕松解決，基本不用我們操心。”

有了2019年的積極沉淀后，2020年張國軍便放開手腳了。在所有員工的努力下，億發(fā)農(nóng)機(jī)2020年賣出了50余臺中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機(jī)。對于這么好的銷售成績，張國軍卻有些懊惱。“盡管20年我做了充分的準(zhǔn)備，但是對市場預(yù)估還是少了，只跟廠家訂了50多臺的花生機(jī)，沒想到用戶對中聯(lián)花生機(jī)的市場反饋這么好，50多臺機(jī)器很快就賣光了，后來的用戶都沒買到。如果貨源充足，我們至少能賣到80臺以上。”

也正是在這個基礎(chǔ)上，張國軍對2021年中聯(lián)收獲的花生機(jī)銷量非常有信心，目標(biāo)定到了150臺，爭取拿到鄭州中聯(lián)的奧迪A6獎。“我的信心主要來源于兩點(diǎn)，一是我們介入花生收獲機(jī)市場比較早，因此基本整個遼寧省的用戶買花生機(jī)都知道來我們這邊買。二是中聯(lián)收獲花生機(jī)的用戶基礎(chǔ)打的非常牢，用戶口碑傳播非常廣，很多用戶都知道買中聯(lián)花生機(jī)能賺錢。我們目前購買機(jī)器的這些用戶，不跨區(qū)的一年平均作業(yè)量能到1500畝左右，跨區(qū)經(jīng)營的基本能達(dá)到近3000畝，基本當(dāng)年就能回本。所以有這么高的經(jīng)濟(jì)效益，會有越來越多的用戶購買中聯(lián)收獲花生機(jī)。”