【企業(yè)觀察】銷量第二的駿瑪?shù)?604拖拉機(jī)和背后故事

前言：我定期會(huì)推出關(guān)于企業(yè)觀察的文章，希望通過不同視角了解和探索行業(yè)的每一條賽道。同時(shí)也希望通過思考帶給大家不一樣的思路。今天我撰寫的是關(guān)于“拖拉機(jī)”企業(yè)的故事。

為什么我會(huì)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出駿瑪?shù)?/a>企業(yè)故事？首先我認(rèn)為這家企業(yè)年輕BOSS、團(tuán)隊(duì)對于公司階段性目標(biāo)尤為明確，其次產(chǎn)品專注度和對用戶需求的深刻理解，再這經(jīng)過10個(gè)月對他們團(tuán)隊(duì)交流、走訪用戶，我認(rèn)為能把這件事情寫的更飽滿。

拖拉機(jī)市場看起來很大，但是市場競爭激勵(lì)程度超過農(nóng)機(jī)行業(yè)任何一條賽道。能在這個(gè)賽道活著就不容易，發(fā)展更是難上加難！駿瑪?shù)?604拖拉機(jī)在2021年某官方數(shù)據(jù)排名第二，在疲軟的2022上半年拖拉機(jī)市場，駿瑪?shù)?/a>新品再次取得不錯(cuò)的市場反響。

對于拖拉機(jī)企業(yè)來說踩一次風(fēng)口實(shí)屬不易，如何避雷才是難上加難。當(dāng)然關(guān)于這個(gè)市場的建議很多，但是真正能夠去做得很少！

“精簡產(chǎn)品線”“關(guān)注用戶需求”“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”希望能帶給大家思考！

精簡產(chǎn)品線

2022年1月，張玉棟張總和我聊到關(guān)于產(chǎn)品線話題：“身處山東的農(nóng)機(jī)企業(yè)，每天都能接觸不同的市場機(jī)會(huì)。既是優(yōu)勢：‘供應(yīng)鏈完善上新容易’；同時(shí)也是劣勢：‘企業(yè)走著走著就偏離了主業(yè)’。其中一個(gè)時(shí)期，我們既想做拖拉機(jī)還想做些當(dāng)時(shí)熱門產(chǎn)品，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品線、團(tuán)隊(duì)越來越臃腫，但是一家企業(yè)的財(cái)力和團(tuán)隊(duì)的精力是有限，必須學(xué)會(huì)做減法。”

2021年之前，駿瑪?shù)?/a>在收縮產(chǎn)品線的同時(shí)精簡拖拉機(jī)馬力段，主要人力、物力攻關(guān)200馬力以上的幾個(gè)駿瑪?shù)劳侠瓩C(jī)經(jīng)典型號并針對性改進(jìn)，同時(shí)品牌形象定位“大馬力拖拉機(jī)”。

側(cè)重點(diǎn)變化讓駿瑪?shù)劳侠瓩C(jī)在細(xì)分市場有著優(yōu)異表現(xiàn)，在2021年某官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的2021年260馬力拖拉機(jī)，駿瑪?shù)?604拖拉機(jī)獲得該細(xì)分品類第二的好成績。

關(guān)注用戶細(xì)分需求

駿瑪?shù)泪槍Σ煌?xì)分領(lǐng)域用戶推出針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品，如為打包機(jī)、藥材類用戶推出的MT2004和MG2604等。根據(jù)2022年4月、7月用戶滿意度調(diào)查。其產(chǎn)品品質(zhì)、售后等方面獲得不錯(cuò)的市場口碑，如其銷售的主力產(chǎn)品MG2604為例：

一、為滿足經(jīng)濟(jì)類用戶的需求，增加副燃料油箱，總的油箱容積達(dá)到600L。

二、提升駕駛舒適性，開發(fā)新狀態(tài)電控提升系統(tǒng)，全電液壓空中，采用電控提升閥、電控多路閥以及力傳感器、角度傳感器等電控輔助技術(shù)，操控面板簡潔、明了，操控便捷、省力降低勞動(dòng)強(qiáng)度的同時(shí)、提升工作效率。

三、降低用戶使用和維修保養(yǎng)難度，集成動(dòng)力云平臺，依靠北斗、GPS衛(wèi)星定位，可實(shí)現(xiàn)對犁地機(jī)組的遠(yuǎn)程監(jiān)控、檢測、定位和管理，實(shí)現(xiàn)故障診斷、預(yù)警、輔助駕駛以及人機(jī)互動(dòng)等。

四、降低用戶使用成本，核心零部件電控提升閥集成位置采集系統(tǒng)及直線執(zhí)行機(jī)構(gòu)，具有結(jié)構(gòu)簡單、故障率低的優(yōu)點(diǎn)，并且采用高速數(shù)字閥，響應(yīng)時(shí)間短、反應(yīng)靈敏，能夠更具拖拉機(jī)犁耕作業(yè)時(shí)不同工況自動(dòng)調(diào)整深度，滿足農(nóng)藝要求的同時(shí)有更高效的燃油利用率。

五、優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)，多路閥液壓輸出快換接頭調(diào)整成兩側(cè)45度傾斜方式，優(yōu)化上拉桿與液壓翻轉(zhuǎn)犁換向油缸管路的運(yùn)動(dòng)空間，有效解決工作時(shí)翻轉(zhuǎn)犁換向和轉(zhuǎn)場運(yùn)輸時(shí)最高點(diǎn)碰撞油管問題。

整車管路通徑優(yōu)化計(jì)算，重新布局，優(yōu)化產(chǎn)品外觀和降低成本的同時(shí)，降低液壓系統(tǒng)壓力損失、提升系統(tǒng)可靠性。

團(tuán)隊(duì)的配合是駿瑪?shù)喇a(chǎn)品

改進(jìn)的基石

近幾年發(fā)展比較快的中國農(nóng)機(jī)企業(yè)，都有一個(gè)特點(diǎn)：“產(chǎn)品改進(jìn)從早期，縮短到每一批次的產(chǎn)品都有變化”。這對一只隊(duì)伍從終端市場信息收集、判斷到研發(fā)改進(jìn)，直至裝配落地提出非常高的要求。

每一次改進(jìn)對于駿瑪?shù)?/a>研發(fā)團(tuán)隊(duì)既是挑戰(zhàn)又是成長！某次發(fā)往新疆的下一批次產(chǎn)品需要改進(jìn)，留給研發(fā)團(tuán)隊(duì)時(shí)間短任務(wù)重。公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)“接力賽”式加班，最終保質(zhì)完成此次改進(jìn)任務(wù)。

駿瑪?shù)缊F(tuán)隊(duì)“老、中、輕”的搭配，團(tuán)隊(duì)的肯干、會(huì)干、善于發(fā)現(xiàn)問題持續(xù)堅(jiān)持的干，保證了各個(gè)環(huán)境的高效銜接。

農(nóng)機(jī)企業(yè)如何在終端銷售好，除了自身產(chǎn)品過硬之外，渠道商建設(shè)尤為重要。

以我走訪的新疆為例，駿瑪?shù)?/a>其代理商團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成以更“接地氣”“強(qiáng)售后”代理商為主，既保證了產(chǎn)品口碑，又降低企業(yè)售后難度。

駿瑪?shù)喇a(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一直尋求產(chǎn)品的“綜合效益”，讓更多用戶能夠買得起、用得好的大馬力拖拉機(jī)，真正做到“好車不貴”。