聚焦高端，精準篩選：農機企業(yè)成功的重構策略

在激烈的市場競爭中，農機企業(yè)要實現可持續(xù)的盈利和增長目標，進行精準篩選客戶、合作伙伴、產品、產能、盈利機會非常重要。篩選后能夠摒棄那些消耗企業(yè)資源、精力卻無法帶來高價值回報的低效、制約因素。

今年上半年，大中拖、水稻機等國四產品均實現了不同幅度的增長，160 馬力以上拖拉機、6kg/s 及以上喂入量水稻機等部分機型成為驅動增長的主要動力。農機企業(yè)、經銷商應通過業(yè)務實踐，加快篩選、運用適合自身發(fā)展的關鍵要素，在激烈的市場競爭中實現自身經營目標。

一、篩選終端客戶：聚焦高端，拒絕低端

帕累托定律表明，20%的客戶能帶來80%的業(yè)績。加強中高端客戶關系建設，成為企業(yè)的必要選擇。高端市場、高端產品本身就要舍棄低端用戶。這是因為低端客戶購機需求較弱，主要追求低廉的產品。企業(yè)一旦走向低價低端產品路線，即便是銷量增長、收入增長，由于缺乏利潤支撐，很難實現持續(xù)發(fā)展的目標。

當前，國內購買高端拖拉機、高端農機具的用戶比例不到5%。這些高端市場客戶需求具有明顯的特征。一是追求極致品質，對農機產品的性能、駕乘舒適性、操作智能化等均有較高的標準和要求。二是重視品牌形象與聲譽。主動購買品質和聲譽影響較高的知名品牌產品，這些產品經久耐用、性價比較高。三是要求卓越服務體驗，能夠做到一鍵式保修、全程化服務。四是對產品創(chuàng)新前沿技術敏感，愿意首先嘗試并使用新產品的新技術新功能，并從中獲得相應的產品經營價值。

高端客戶篩選具有較多的方法和技巧。一是明確目標客戶特征和需求，進行針對性調研，掌握這些客戶需求特點和規(guī)律。二是實施針對性的走訪、推介，加強重點客戶關系建設，及時化解需求痛點，進一步購買本企業(yè)高端產品的欲望，提高產品銷售爆點。三是利用相關市場數據，依據客戶的購買機型、消費能力、購買頻次，進行分類篩選，找出高端用戶。四是關注高端客戶需求和反饋，對合理化建設、個性化需求的重點關注。借助社交網絡、口碑傳播、達人推薦等，發(fā)現潛在高端客戶，建立溝通、合作關系。

二、篩選合作伙伴：價值協同、互惠雙贏

農機企業(yè)與供應商、經銷商的互惠合作對于產品發(fā)展至關重要，能夠促進雙方資源整合、實現優(yōu)勢互補，助力企業(yè)達成目標、實現雙贏。不順暢的合作會消耗現有資源、時間、精力，甚至導致合作項目延期、成本超支及雙方關系破裂，優(yōu)選合作伙伴是企業(yè)的必要選擇。

優(yōu)選合作伙伴要秉承誠信經營的原則，注重實現目標一致性、資源互補性、銜接的暢通性，實現雙方的價值協同。一是從多方面評估潛在伙伴。重點分析企業(yè)規(guī)模、財務狀況、技術實力、市場份額、品牌影響力、企業(yè)文化和價值觀，全面研判潛在合作伙伴的綜合實力。若合作風險難以控制或條件不成熟，不予合作則是首選。二是明確目標市場的特點和需求。精準把握自身發(fā)展需求與合作目標，和國內外先進的研發(fā)機構多途徑合作，實施高端產品整體或局部聯合研發(fā)，注重電控系統(tǒng)、傳動系等關鍵件供應一攬子解決方案和系統(tǒng)交鑰匙工程。和行業(yè)領先的供應商合作，動態(tài)做好后處理及控制器（ECU），傳動控制器（TCU），液壓系統(tǒng)中變量泵、雙排量轉向器、控制閥，電氣系統(tǒng)中的力/位傳感器、角度傳感器、接插件等核心、相關芯片稀缺零部件的戰(zhàn)略儲備，避免出現產業(yè)鏈斷鏈現象。

和區(qū)域經銷商合作，要推動經銷商做大做強的長期行為，避免因渠道密植造成同牌同品非正常競爭的現象。爭取做到雙方資源的互補和提升，不斷提高產品競爭能力。三是建立有效的溝通與協調機制。著眼于構建長期穩(wěn)定的合作關系，合作前建立完善機制，明確權利義務，制定計劃和應對策略。合作中保持密切溝通協調，及時解決問題。基于共同愿景和長期規(guī)劃，不斷深化拓展，實現共同成長和可持續(xù)發(fā)展。

三、篩選盈利機會：優(yōu)化資源、提升能力

市場階段性調整，行業(yè)優(yōu)勢向頭部企業(yè)匯聚，會給缺乏相關經驗和資源的農機企業(yè)、經銷商帶來諸多困難和挑戰(zhàn)。2023年規(guī)模企業(yè)凈利潤下滑10%以上，多數企業(yè)出現了階段性虧損。實現發(fā)展突破，就應當在現有的能力和資源范圍內，協同相關資源，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢和特長，篩選并把握住盈利機會。一是深度挖掘現有客戶的潛在需求。通過對現有客戶使用產品的情況進行持續(xù)跟蹤和深入分析，發(fā)現他們在實際生產過程中尚未被滿足的需求和痛點。基于這些發(fā)現，為客戶提供個性化、定制化的最具價值的農業(yè)裝備系列解決方案，幫助客戶實現經營價值，持續(xù)提升客戶的滿意度和忠誠度，同時為企業(yè)創(chuàng)造新的盈利增長點。二是優(yōu)化產品和服務質量。不斷加強產品的質量控制，提升產品的性能和穩(wěn)定性，做到產品經營價值高于競爭對手。同時，優(yōu)化售后服務體系，及時為客戶提供全方位、多層次的技術支持、服務培訓和產品售后。通過提升產品和服務的附加值，吸引更多具有實力和潛力的大客戶選擇企業(yè)的產品和服務，從而提高企業(yè)的市場份額和盈利能力。三是密切關注行業(yè)趨勢和政策導向。時刻保持對行業(yè)動態(tài)和政策變化的敏感度，及時調整企業(yè)的業(yè)務方向和產品結構，抓住新新一輪產業(yè)機遇、市場需求。農機企業(yè)要把握大型高端農機、丘陵山區(qū)農機、經濟作物種植農機以及農機報廢更新等機遇，不斷拓展產業(yè)體系，投放適用產品，努力實現自身業(yè)務、盈利能力的全新突破。

四、篩選產品產能：有的放矢、聚強突破

在農機企業(yè)的發(fā)展過程中，對于產品和產能的篩選同樣關鍵。市場競爭激烈，低端產品多是利潤微薄，容易受到價格波動和成本上升的影響。落后產能則存在效率低下、能耗高、環(huán)境污染等問題。繼續(xù)保留這些低端產品和落后產能，不僅會消耗企業(yè)的資源，還會使企業(yè)落后于產業(yè)轉型、產業(yè)升級的步伐。  

農機企業(yè)應積極發(fā)展高端產品和先進制造產能，逐步淘汰低端產品和落后產能。這是因為高端產品通常具有更高的附加值、更先進的技術含量和更優(yōu)質的性能，更能在市場中實現企業(yè)發(fā)展的目標。一是加大研發(fā)投入。通過招聘、內部培養(yǎng)、引才引智等方式，組建專業(yè)的高素質的研發(fā)團隊，配備行業(yè)領先的研發(fā)設備和實驗配套設施，重點研發(fā)動力換擋和無級變速拖拉機、縱軸流收獲機械、大型復合型高端農機具等高端產品。

二是深入市場調研。真正下沉到終端，系統(tǒng)了解用戶未被滿足的需求和痛點，針對性地開發(fā)高端產品。按照市場趨勢和競爭態(tài)勢，找出比競爭對手更具經營價值的產品。三是優(yōu)化供應鏈管理。立足國內外平臺，選擇能夠融入高端產品配套體系的優(yōu)質的原材料和零部件供應商，確保高端產品質量的穩(wěn)定性和可靠性。四是注重高端產品設計與品牌塑造。打造獨特、美觀且符合高端定位的產品設計，同時通過品牌宣傳和營銷活動，提升品牌的高端形象。推出系列高端產品系列，邀請農機達人、網紅、意見領袖等，線上線下分區(qū)域高頻率舉辦高端時尚發(fā)布會，提高品牌影響力和美譽度。五是實施制造能力升級工程。全面淘汰傳統(tǒng)的地攤式組裝方式，實施制造資源的全面升級。采用自動化、數字化、智能化制造設備及流水線，加快推進以數字、管理、控制為中心的數字化制造，有效改變加工中心、柔性生產線等不足的現狀，實現生產過程自動化、智能化、精密化、綠色化，滿足中高端產品制造能力的需求。

知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。未來的市場競爭將更加激烈，致力于長期發(fā)展的農機企業(yè)、經銷商要學會篩選、重塑競爭優(yōu)勢，體現自身經營的關鍵能力。從農機市場的發(fā)展現狀看，頭部企業(yè)開始專注無級變速拖拉機、大型縱軸流等高端產品，產品投放市場并獲高端用戶青睞。多數農機企業(yè)優(yōu)選先進的柴油機合作企業(yè)，確保了國四產品的成功率。腰部企業(yè)不斷提升服務能力，為用戶提供全面、精細的優(yōu)質服務，產品銷量得到穩(wěn)步提高。精準篩選能集中資源、提升能力，實現產品、市場的不斷突破，進一步推動企業(yè)不斷實現可持續(xù)發(fā)展目標。