60%的經(jīng)銷商都在虧損，2024農(nóng)機經(jīng)銷商要如何在競爭中活下去、發(fā)展好？

農(nóng)機經(jīng)銷商作為農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的關鍵一環(huán)，在連接生產(chǎn)企業(yè)與終端用戶方面發(fā)揮著至關重要的作用。尤其在當前農(nóng)機市場發(fā)生階段性調(diào)整的關鍵時期，市場優(yōu)勢資源加速向頭部企業(yè)、實力企業(yè)集聚。經(jīng)銷商呈現(xiàn)出明顯的冰火兩成天態(tài)勢，60%的經(jīng)銷商發(fā)生了虧損現(xiàn)象。對于精準把握行業(yè)動態(tài)、實現(xiàn)自身發(fā)展突破，成為當前的一項重要任務。

一、當前農(nóng)機經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀

當前我國擁有農(nóng)機經(jīng)銷商2萬余家，已經(jīng)形成完善的產(chǎn)品銷售和服務等運營體系，提高了營銷的發(fā)展能力，基本形成了通暢的供銷體系。

（一）市場規(guī)模保持高位運行

近年來，農(nóng)機購置與應用補貼等惠農(nóng)政策的持續(xù)推行，這一系列積極因素有力地推動了農(nóng)機市場的繁榮昌盛，從而為農(nóng)機經(jīng)銷商提供了廣闊的發(fā)展空間。2023年，享受購機補貼的農(nóng)機產(chǎn)品銷售收入達到1800多億元，有力滿足了機械化作業(yè)的需要。大中拖、小麥收、玉米收、水稻收四大主流農(nóng)機分別擁有8200余家、1100余家、2600余家、2500余家經(jīng)銷商，有力支撐了產(chǎn)品銷售。

（二）競爭格局日益激烈

據(jù)相關市場調(diào)研數(shù)據(jù)，2024年上半年經(jīng)銷商主營業(yè)務收入下降60%左右，利潤下降70%左右。為實現(xiàn)銷售增量，部分企業(yè)實施了終端渠道拆分、密植政策，有的縣域農(nóng)機市場已經(jīng)出現(xiàn)數(shù)十家經(jīng)銷商、近百個農(nóng)機品牌。大量的經(jīng)銷商紛紛涌入市場，價格戰(zhàn)愈演愈烈，致使競爭態(tài)勢愈發(fā)激烈。受渠道分拆、經(jīng)銷區(qū)域減少等因素影響，除頭部經(jīng)銷商、實力經(jīng)銷商外，一些經(jīng)銷商已經(jīng)連年虧損。線上營銷得到多數(shù)經(jīng)銷商重視，成為拉動銷售的主要手段之一。部分大型經(jīng)銷商憑借其顯著的規(guī)模優(yōu)勢以及優(yōu)質(zhì)上乘的售后服務，成功占據(jù)了較大的市場份額。然而，多數(shù)中小型經(jīng)銷商卻因此面臨著巨大的競爭壓力。

（三）服務內(nèi)容逐漸多元化

除了傳統(tǒng)的農(nóng)機銷售業(yè)務，經(jīng)銷商們開始積極拓展服務范疇，優(yōu)化服務網(wǎng)絡，提升服務能力，為用戶相繼提供售后服務、零部件供應、技術培訓等多元化的服務，旨在充分滿足用戶日益增長且日益多元化的需求。開展金融支持等多種服務，為用戶緩解購機資金不足的難題。減少用戶購機負擔，提供系列進店有禮、上門送機等活動，為用戶提供多種購機支持活動。

二、當前經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營風險

國四產(chǎn)品升級后，市場階段性調(diào)整，產(chǎn)業(yè)整合步伐加快，給經(jīng)銷商帶來了多項業(yè)務選擇和經(jīng)營風險。部分經(jīng)銷商無法形成新的資源、能力優(yōu)勢，短期內(nèi)難以實現(xiàn)業(yè)務突破。

（一）市場競爭激烈?guī)淼娘L險

傳統(tǒng)農(nóng)機經(jīng)銷商、新進入者不斷加入，大經(jīng)銷商進貨批量大、銷量多、優(yōu)惠多，進貨成本遠低于中小經(jīng)銷商，具有明顯的競爭優(yōu)勢。為爭奪市場份額，一些大經(jīng)銷商可能采取降價、促銷等手段，中小型經(jīng)銷商價格更加艱難。同時，農(nóng)機需求受氣候、季節(jié)、農(nóng)產(chǎn)品價格等多種因素影響，都可能使用戶改變購機需求。市場競爭激烈，推進價格戰(zhàn)的過程中，如前期客戶發(fā)現(xiàn)購置的價格較貴，容易引起退貨糾紛。市場需求多變，庫存過高，會占用大量資金，增加倉儲成本；庫存過低，則可能無法滿足客戶需求，導致銷售機會的流失。

（二）產(chǎn)品品質(zhì)帶來的風險

多數(shù)經(jīng)銷商不能和頭部企業(yè)、實力企業(yè)合作，只能和一些腰尾部企業(yè)合作。若所經(jīng)銷的農(nóng)機頻繁出現(xiàn)故障，會增加售后服務成本，引起客戶不滿并導致流失。農(nóng)機產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，尤其是國四產(chǎn)品切換后，頭部企業(yè)均形成了自身功能、性能等方面的優(yōu)勢，現(xiàn)在一些尾部企業(yè)的產(chǎn)品性價比尚未完全滿足用戶需求，經(jīng)銷的產(chǎn)品若不能及時跟上市場趨勢，庫存中的老舊型號農(nóng)機將難以銷售，形成新的庫存。若售后服務不到位，無法及時響應客戶的維修和保養(yǎng)需求，客戶可能會對經(jīng)銷商失去信任，轉(zhuǎn)而選擇其他經(jīng)銷商。

（三）資金占用帶來風險

經(jīng)銷商采購農(nóng)機需要大量資金投入，由于一些經(jīng)銷商仍采取賒銷、墊補的方式，導致銷售回款可能存在延遲，易導致資金鏈斷裂壓力。部分客戶可能因各種原因拖欠貨款，若此類情況增多，將增加壞賬風險，造成經(jīng)濟損失。在與生產(chǎn)企業(yè)和客戶簽訂合同的過程中，若合同條款存在漏洞或不規(guī)范，可能引發(fā)合同糾紛，甚至面臨法律訴訟，給經(jīng)銷商帶來經(jīng)濟和聲譽上的損失。市場需求趨弱，為完成年度經(jīng)營目標實施的批量進貨，會造成較長時間的資金占用。

（四）環(huán)境因素帶來的風險

政府的農(nóng)機補貼政策對市場有著重要的引導作用。政策的調(diào)整，如補貼范圍的變化、補貼額度的增減，都可能直接影響農(nóng)機的銷售價格和銷量。區(qū)域種植模式調(diào)整，直接影響了產(chǎn)品需求。暴雨、冰雹等自然災害的不可抗力因素可能會對庫存的農(nóng)機造成損壞，給經(jīng)銷商帶來直接的經(jīng)濟損失。

三、農(nóng)機經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢

未來一段時期內(nèi)，行業(yè)呈現(xiàn)“需求持續(xù)震蕩、價格低位波動、行業(yè)持續(xù)虧損、創(chuàng)新思維破局”的運行特征。看不到未來，現(xiàn)實的困惑就難以破解。市場意識敏感、危機意識較強的經(jīng)銷商會加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、實施服務增值化等措施，加快布局、應對調(diào)整，以謀求競爭先機。

（一）實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型

伴隨互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，越來越多的農(nóng)機經(jīng)銷商著手構(gòu)建自己專屬的在線銷售平臺。充分利用社交媒體、搜索引擎優(yōu)化等數(shù)字化手段，定期發(fā)布農(nóng)機使用教程、推出優(yōu)惠活動等豐富內(nèi)容，來進行品牌推廣和客戶獲取，成功吸引了潛在客戶的密切關注。全面收集和深入分析客戶數(shù)據(jù)，深入了解客戶需求和購買行為，從而為精確營銷和個性化服務提供堅實的依據(jù)。通過抖音、快手、微信等載體進行產(chǎn)品宣傳、展示，精準地提供報價、便捷地接受訂單。多家區(qū)域頭部經(jīng)銷商成功搭建了功能完備的電商平臺，順利實現(xiàn)了線上線下融合銷售的新模式。

（二）推進服務增值化

打造專業(yè)、高效的售后服務體系，不斷培養(yǎng)高素質(zhì)人才，豐富備配件儲備，通過流動、固定的服務資源，配備了專業(yè)的售后服務車輛和技術人員，做到24小時全天候從事服務工作，確保能夠提供快速響應和高效的維修服務，妥善處置好用戶的服務需求。與金融機構(gòu)通力合作，積極為客戶提供農(nóng)機購置貸款、融資租賃等多樣化的金融服務，有效緩解客戶的資金壓力。和農(nóng)機企業(yè)合作，定期和不定期相結(jié)合，廣泛開展農(nóng)機操作培訓、維修技術培訓等活動，切實提高用戶的使用技能和維修能力。

（三）堅持打造自身品牌

高度重視自身形象設計，全力提升服務質(zhì)量，精心建設良好口碑，致力打造具有較高知名度和美譽度的經(jīng)銷商品牌。代理優(yōu)質(zhì)品牌，與知名農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)建立長期穩(wěn)定且深入的合作關系，巧妙借助廠家品牌優(yōu)勢來提升自身競爭力。深度參與廠家的產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等關鍵活動，努力實現(xiàn)互利共贏的良好局面。與農(nóng)業(yè)合作社、種植大戶、農(nóng)業(yè)金融機構(gòu)等建立緊密的合作關系，攜手共同推動業(yè)務的品牌化運營。

（四）有序推進多元化經(jīng)營

在傳統(tǒng)合作品牌的基礎上，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成耕種收管烘一體化農(nóng)業(yè)裝備解決方案。開展農(nóng)機租賃業(yè)務。有效滿足部分用戶短期使用農(nóng)機的迫切需求，顯著提高農(nóng)機的利用率。積極提供土地托管、代耕代種等全方位的農(nóng)業(yè)綜合服務，進一步拓展盈利渠道。大力開展以舊換新、報廢更新業(yè)務，把握新的發(fā)展機遇。根據(jù)自身能力，適時進入農(nóng)資領域，為用戶提供更多的選擇與合作機會。

四、未來發(fā)展的應對策略

對于多數(shù)經(jīng)銷商來說，不要羨慕別人的發(fā)展業(yè)績，更要注重領先者的做法。未來一段時期內(nèi)會遇到更多的調(diào)整，需要跟別人較勁彌補差距，跟自己較勁提升能力，跟時間較勁實現(xiàn)目標。

（一）加強政策研判和市場洞察

密切關注宏觀經(jīng)濟形勢和惠農(nóng)政策變化，及時把握相關機遇，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融入國家戰(zhàn)略之中，驅(qū)動自身發(fā)展。精心建立科學合理的市場預測模型，及時跟蹤市場競爭態(tài)勢和發(fā)展趨勢，了解、順應客戶需求，有效合理控制庫存水平。和農(nóng)機企業(yè)一起，研判主要競爭對手競爭策略、產(chǎn)品策略、管理模式，有的放矢實施針對性競爭。

（二）注重經(jīng)銷的產(chǎn)品品質(zhì)

堅持和制造實力較強的品牌合作，堅決摒棄產(chǎn)品品質(zhì)較差、產(chǎn)品研發(fā)和改進緩慢，未來產(chǎn)品缺乏競爭力的企業(yè)品牌。經(jīng)銷高品質(zhì)產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來利潤的同時，還能提升自身品牌形象，節(jié)省出相應的服務成本和時間，將更多的資源和精力用于開拓市場?？蛻糍徺I到高品質(zhì)的產(chǎn)品，能夠獲得更好的使用體驗，從而對經(jīng)銷商產(chǎn)生更高的滿意度和忠誠度。受“口口相傳”因素影響，這些用戶不僅可能會成為復購用戶，還會現(xiàn)身說法向身邊的潛在用戶推薦高品質(zhì)產(chǎn)品。

（三）優(yōu)化優(yōu)秀員工培養(yǎng)與使用機制

通過引進來、走出去等措施，不斷鍛造高素質(zhì)的人才團隊。堅決避免單級別管理薪酬通道的現(xiàn)象，出現(xiàn)向部分企業(yè)那樣無論員工能力多強、貢獻多大，只有管理級別提升才能增加工資的唯一通道。避免優(yōu)秀員工有能力無舞臺、有技能無待遇、有貢獻無績效，造成部分優(yōu)秀員工寧愿拋棄本專業(yè)、本技能也要進入管理級別通道，進入不了便選擇離任、躺平或繼續(xù)等待的現(xiàn)象。

（四）持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務

加強產(chǎn)品的宣傳、推廣和銷售，真正做到用戶第一，為用戶提供售前、售中和售后滿意的指導、介紹、推薦等服務。經(jīng)銷的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，加強服務建設，滿足用戶的不定時服務需要。經(jīng)銷的產(chǎn)品競爭力偏弱，更應通過服務體系建設，彌補產(chǎn)品缺陷，提供比競爭對手更加價值力的服務，解決用戶困擾，贏得用戶信賴。

弱者思維總是回憶過去輝煌，強者思維不斷彌補自身不足。部分企業(yè)“量本利”的經(jīng)營思維沒有轉(zhuǎn)變，“低價搶量”仍將繼續(xù)延續(xù)。農(nóng)機經(jīng)銷商在未來的發(fā)展道路上必將面臨更多的機遇和嚴峻挑戰(zhàn)。農(nóng)機經(jīng)銷商在發(fā)展的進程中，需要積極主動地應對市場波動、產(chǎn)品迭代和人才短缺等棘手挑戰(zhàn)，以機制為牽引、以問題為導向，精心制定科學合理的發(fā)展策略，最終成功實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。