60%的經(jīng)銷商都在虧損，2024農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要如何在競爭中活下去、發(fā)展好？

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商作為農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，在連接生產(chǎn)企業(yè)與終端用戶方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。尤其在當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源加速向頭部企業(yè)、實(shí)力企業(yè)集聚。經(jīng)銷商呈現(xiàn)出明顯的冰火兩成天態(tài)勢(shì)，60%的經(jīng)銷商發(fā)生了虧損現(xiàn)象。對(duì)于精準(zhǔn)把握行業(yè)動(dòng)態(tài)、實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展突破，成為當(dāng)前的一項(xiàng)重要任務(wù)。

一、當(dāng)前農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前我國擁有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商2萬余家，已經(jīng)形成完善的產(chǎn)品銷售和服務(wù)等運(yùn)營體系，提高了營銷的發(fā)展能力，基本形成了通暢的供銷體系。

（一）市場(chǎng)規(guī)模保持高位運(yùn)行

近年來，農(nóng)機(jī)購置與應(yīng)用補(bǔ)貼等惠農(nóng)政策的持續(xù)推行，這一系列積極因素有力地推動(dòng)了農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的繁榮昌盛，從而為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商提供了廣闊的發(fā)展空間。2023年，享受購機(jī)補(bǔ)貼的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售收入達(dá)到1800多億元，有力滿足了機(jī)械化作業(yè)的需要。大中拖、小麥?zhǔn)?、玉米收、水稻收四大主流農(nóng)機(jī)分別擁有8200余家、1100余家、2600余家、2500余家經(jīng)銷商，有力支撐了產(chǎn)品銷售。

（二）競爭格局日益激烈

據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，2024年上半年經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)收入下降60%左右，利潤下降70%左右。為實(shí)現(xiàn)銷售增量，部分企業(yè)實(shí)施了終端渠道拆分、密植政策，有的縣域農(nóng)機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)數(shù)十家經(jīng)銷商、近百個(gè)農(nóng)機(jī)品牌。大量的經(jīng)銷商紛紛涌入市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，致使競爭態(tài)勢(shì)愈發(fā)激烈。受渠道分拆、經(jīng)銷區(qū)域減少等因素影響，除頭部經(jīng)銷商、實(shí)力經(jīng)銷商外，一些經(jīng)銷商已經(jīng)連年虧損。線上營銷得到多數(shù)經(jīng)銷商重視，成為拉動(dòng)銷售的主要手段之一。部分大型經(jīng)銷商憑借其顯著的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)質(zhì)上乘的售后服務(wù)，成功占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。然而，多數(shù)中小型經(jīng)銷商卻因此面臨著巨大的競爭壓力。

（三）服務(wù)內(nèi)容逐漸多元化

除了傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)銷售業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商們開始積極拓展服務(wù)范疇，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升服務(wù)能力，為用戶相繼提供售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)等多元化的服務(wù)，旨在充分滿足用戶日益增長且日益多元化的需求。開展金融支持等多種服務(wù)，為用戶緩解購機(jī)資金不足的難題。減少用戶購機(jī)負(fù)擔(dān)，提供系列進(jìn)店有禮、上門送機(jī)等活動(dòng)，為用戶提供多種購機(jī)支持活動(dòng)。

二、當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

國四產(chǎn)品升級(jí)后，市場(chǎng)階段性調(diào)整，產(chǎn)業(yè)整合步伐加快，給經(jīng)銷商帶來了多項(xiàng)業(yè)務(wù)選擇和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。部分經(jīng)銷商無法形成新的資源、能力優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。

（一）市場(chǎng)競爭激烈?guī)淼娘L(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商、新進(jìn)入者不斷加入，大經(jīng)銷商進(jìn)貨批量大、銷量多、優(yōu)惠多，進(jìn)貨成本遠(yuǎn)低于中小經(jīng)銷商，具有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。為爭奪市場(chǎng)份額，一些大經(jīng)銷商可能采取降價(jià)、促銷等手段，中小型經(jīng)銷商價(jià)格更加艱難。同時(shí)，農(nóng)機(jī)需求受氣候、季節(jié)、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格等多種因素影響，都可能使用戶改變購機(jī)需求。市場(chǎng)競爭激烈，推進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的過程中，如前期客戶發(fā)現(xiàn)購置的價(jià)格較貴，容易引起退貨糾紛。市場(chǎng)需求多變，庫存過高，會(huì)占用大量資金，增加倉儲(chǔ)成本；庫存過低，則可能無法滿足客戶需求，導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的流失。

（二）產(chǎn)品品質(zhì)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

多數(shù)經(jīng)銷商不能和頭部企業(yè)、實(shí)力企業(yè)合作，只能和一些腰尾部企業(yè)合作。若所經(jīng)銷的農(nóng)機(jī)頻繁出現(xiàn)故障，會(huì)增加售后服務(wù)成本，引起客戶不滿并導(dǎo)致流失。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，尤其是國四產(chǎn)品切換后，頭部企業(yè)均形成了自身功能、性能等方面的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在一些尾部企業(yè)的產(chǎn)品性價(jià)比尚未完全滿足用戶需求，經(jīng)銷的產(chǎn)品若不能及時(shí)跟上市場(chǎng)趨勢(shì)，庫存中的老舊型號(hào)農(nóng)機(jī)將難以銷售，形成新的庫存。若售后服務(wù)不到位，無法及時(shí)響應(yīng)客戶的維修和保養(yǎng)需求，客戶可能會(huì)對(duì)經(jīng)銷商失去信任，轉(zhuǎn)而選擇其他經(jīng)銷商。

（三）資金占用帶來風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商采購農(nóng)機(jī)需要大量資金投入，由于一些經(jīng)銷商仍采取賒銷、墊補(bǔ)的方式，導(dǎo)致銷售回款可能存在延遲，易導(dǎo)致資金鏈斷裂壓力。部分客戶可能因各種原因拖欠貨款，若此類情況增多，將增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成經(jīng)濟(jì)損失。在與生產(chǎn)企業(yè)和客戶簽訂合同的過程中，若合同條款存在漏洞或不規(guī)范，可能引發(fā)合同糾紛，甚至面臨法律訴訟，給經(jīng)銷商帶來經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)上的損失。市場(chǎng)需求趨弱，為完成年度經(jīng)營目標(biāo)實(shí)施的批量進(jìn)貨，會(huì)造成較長時(shí)間的資金占用。

（四）環(huán)境因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)

政府的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策對(duì)市場(chǎng)有著重要的引導(dǎo)作用。政策的調(diào)整，如補(bǔ)貼范圍的變化、補(bǔ)貼額度的增減，都可能直接影響農(nóng)機(jī)的銷售價(jià)格和銷量。區(qū)域種植模式調(diào)整，直接影響了產(chǎn)品需求。暴雨、冰雹等自然災(zāi)害的不可抗力因素可能會(huì)對(duì)庫存的農(nóng)機(jī)造成損壞，給經(jīng)銷商帶來直接的經(jīng)濟(jì)損失。

三、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢(shì)

未來一段時(shí)期內(nèi)，行業(yè)呈現(xiàn)“需求持續(xù)震蕩、價(jià)格低位波動(dòng)、行業(yè)持續(xù)虧損、創(chuàng)新思維破局”的運(yùn)行特征?？床坏轿磥恚F(xiàn)實(shí)的困惑就難以破解。市場(chǎng)意識(shí)敏感、危機(jī)意識(shí)較強(qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、實(shí)施服務(wù)增值化等措施，加快布局、應(yīng)對(duì)調(diào)整，以謀求競爭先機(jī)。

（一）實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型

伴隨互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，越來越多的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商著手構(gòu)建自己專屬的在線銷售平臺(tái)。充分利用社交媒體、搜索引擎優(yōu)化等數(shù)字化手段，定期發(fā)布農(nóng)機(jī)使用教程、推出優(yōu)惠活動(dòng)等豐富內(nèi)容，來進(jìn)行品牌推廣和客戶獲取，成功吸引了潛在客戶的密切關(guān)注。全面收集和深入分析客戶數(shù)據(jù)，深入了解客戶需求和購買行為，從而為精確營銷和個(gè)性化服務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)。通過抖音、快手、微信等載體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、展示，精準(zhǔn)地提供報(bào)價(jià)、便捷地接受訂單。多家區(qū)域頭部經(jīng)銷商成功搭建了功能完備的電商平臺(tái)，順利實(shí)現(xiàn)了線上線下融合銷售的新模式。

（二）推進(jìn)服務(wù)增值化

打造專業(yè)、高效的售后服務(wù)體系，不斷培養(yǎng)高素質(zhì)人才，豐富備配件儲(chǔ)備，通過流動(dòng)、固定的服務(wù)資源，配備了專業(yè)的售后服務(wù)車輛和技術(shù)人員，做到24小時(shí)全天候從事服務(wù)工作，確保能夠提供快速響應(yīng)和高效的維修服務(wù)，妥善處置好用戶的服務(wù)需求。與金融機(jī)構(gòu)通力合作，積極為客戶提供農(nóng)機(jī)購置貸款、融資租賃等多樣化的金融服務(wù)，有效緩解客戶的資金壓力。和農(nóng)機(jī)企業(yè)合作，定期和不定期相結(jié)合，廣泛開展農(nóng)機(jī)操作培訓(xùn)、維修技術(shù)培訓(xùn)等活動(dòng)，切實(shí)提高用戶的使用技能和維修能力。

（三）堅(jiān)持打造自身品牌

高度重視自身形象設(shè)計(jì)，全力提升服務(wù)質(zhì)量，精心建設(shè)良好口碑，致力打造具有較高知名度和美譽(yù)度的經(jīng)銷商品牌。代理優(yōu)質(zhì)品牌，與知名農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)建立長期穩(wěn)定且深入的合作關(guān)系，巧妙借助廠家品牌優(yōu)勢(shì)來提升自身競爭力。深度參與廠家的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣等關(guān)鍵活動(dòng)，努力實(shí)現(xiàn)互利共贏的良好局面。與農(nóng)業(yè)合作社、種植大戶、農(nóng)業(yè)金融機(jī)構(gòu)等建立緊密的合作關(guān)系，攜手共同推動(dòng)業(yè)務(wù)的品牌化運(yùn)營。

（四）有序推進(jìn)多元化經(jīng)營

在傳統(tǒng)合作品牌的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成耕種收管烘一體化農(nóng)業(yè)裝備解決方案。開展農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)。有效滿足部分用戶短期使用農(nóng)機(jī)的迫切需求，顯著提高農(nóng)機(jī)的利用率。積極提供土地托管、代耕代種等全方位的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)，進(jìn)一步拓展盈利渠道。大力開展以舊換新、報(bào)廢更新業(yè)務(wù)，把握新的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)自身能力，適時(shí)進(jìn)入農(nóng)資領(lǐng)域，為用戶提供更多的選擇與合作機(jī)會(huì)。

四、未來發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略

對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商來說，不要羨慕別人的發(fā)展業(yè)績，更要注重領(lǐng)先者的做法。未來一段時(shí)期內(nèi)會(huì)遇到更多的調(diào)整，需要跟別人較勁彌補(bǔ)差距，跟自己較勁提升能力，跟時(shí)間較勁實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

（一）加強(qiáng)政策研判和市場(chǎng)洞察

密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和惠農(nóng)政策變化，及時(shí)把握相關(guān)機(jī)遇，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融入國家戰(zhàn)略之中，驅(qū)動(dòng)自身發(fā)展。精心建立科學(xué)合理的市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型，及時(shí)跟蹤市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，了解、順應(yīng)客戶需求，有效合理控制庫存水平。和農(nóng)機(jī)企業(yè)一起，研判主要競爭對(duì)手競爭策略、產(chǎn)品策略、管理模式，有的放矢實(shí)施針對(duì)性競爭。

（二）注重經(jīng)銷的產(chǎn)品品質(zhì)

堅(jiān)持和制造實(shí)力較強(qiáng)的品牌合作，堅(jiān)決摒棄產(chǎn)品品質(zhì)較差、產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)緩慢，未來產(chǎn)品缺乏競爭力的企業(yè)品牌。經(jīng)銷高品質(zhì)產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來利潤的同時(shí)，還能提升自身品牌形象，節(jié)省出相應(yīng)的服務(wù)成本和時(shí)間，將更多的資源和精力用于開拓市場(chǎng)?？蛻糍徺I到高品質(zhì)的產(chǎn)品，能夠獲得更好的使用體驗(yàn)，從而對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生更高的滿意度和忠誠度。受“口口相傳”因素影響，這些用戶不僅可能會(huì)成為復(fù)購用戶，還會(huì)現(xiàn)身說法向身邊的潛在用戶推薦高品質(zhì)產(chǎn)品。

（三）優(yōu)化優(yōu)秀員工培養(yǎng)與使用機(jī)制

通過引進(jìn)來、走出去等措施，不斷鍛造高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)決避免單級(jí)別管理薪酬通道的現(xiàn)象，出現(xiàn)向部分企業(yè)那樣無論員工能力多強(qiáng)、貢獻(xiàn)多大，只有管理級(jí)別提升才能增加工資的唯一通道。避免優(yōu)秀員工有能力無舞臺(tái)、有技能無待遇、有貢獻(xiàn)無績效，造成部分優(yōu)秀員工寧愿拋棄本專業(yè)、本技能也要進(jìn)入管理級(jí)別通道，進(jìn)入不了便選擇離任、躺平或繼續(xù)等待的現(xiàn)象。

（四）持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳、推廣和銷售，真正做到用戶第一，為用戶提供售前、售中和售后滿意的指導(dǎo)、介紹、推薦等服務(wù)。經(jīng)銷的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，加強(qiáng)服務(wù)建設(shè)，滿足用戶的不定時(shí)服務(wù)需要。經(jīng)銷的產(chǎn)品競爭力偏弱，更應(yīng)通過服務(wù)體系建設(shè)，彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷，提供比競爭對(duì)手更加價(jià)值力的服務(wù)，解決用戶困擾，贏得用戶信賴。

弱者思維總是回憶過去輝煌，強(qiáng)者思維不斷彌補(bǔ)自身不足。部分企業(yè)“量本利”的經(jīng)營思維沒有轉(zhuǎn)變，“低價(jià)搶量”仍將繼續(xù)延續(xù)。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在未來的發(fā)展道路上必將面臨更多的機(jī)遇和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在發(fā)展的進(jìn)程中，需要積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)、產(chǎn)品迭代和人才短缺等棘手挑戰(zhàn)，以機(jī)制為牽引、以問題為導(dǎo)向，精心制定科學(xué)合理的發(fā)展策略，最終成功實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。