解讀卓格哈斯

　　
卓格哈斯是英文Dragon-Horse的譯音。洛陽(yáng)卓格哈斯機(jī)械有限公司坐落于龍門大道，主要生產(chǎn)系列微型農(nóng)機(jī)，包括汽油微耕機(jī)、柴油微耕機(jī)、田園管理機(jī)等產(chǎn)品。
10月8日，通過這家公司的網(wǎng)絡(luò)在線咨詢，記者了解到用龍（Dragon）馬（Horse）作為公司名稱，主要出自龍馬負(fù)圖的典故。《漢書•孔安國(guó)傳》曰：“龍馬者，天地之精，其為形也，馬身而龍鱗，故謂之龍馬，龍馬赤紋綠色，高八尺五寸，類駱有翼，蹈水不沒，圣人在位，負(fù)圖出于孟河之中焉。”
“用龍馬作為企業(yè)的名稱，關(guān)鍵是我們需要積極向上的龍馬精神。”在線咨詢的工作人員自豪地說。

產(chǎn)品：在小字上做大文章

走進(jìn)洛陽(yáng)卓格哈斯公司，你感觸最深的就是產(chǎn)品小而精。這家公司的董事長(zhǎng)助理寇倩介紹，他們生產(chǎn)的就是迷你型農(nóng)用機(jī)，然而其功能不可小瞧，他們的口號(hào)是：“耕耘天地間，我小我全能。”

在各地大功率拖拉機(jī)不斷上馬的情況下，卓格哈斯為什么在迷你型農(nóng)機(jī)上做足文章呢？

該公司董事長(zhǎng)段長(zhǎng)青說，2006年，他和兩個(gè)大學(xué)同窗劉國(guó)印和魏社旺畢業(yè)20年后聚在一起時(shí)，大家都有再干一番事業(yè)的想法。經(jīng)充分市場(chǎng)調(diào)研，他們選中了微型農(nóng)用機(jī)械行業(yè)。

民以食為天，食以農(nóng)為本。他們認(rèn)為，農(nóng)機(jī)行業(yè)是真正的朝陽(yáng)行業(yè)。雖然小型農(nóng)機(jī)市場(chǎng)潛力可觀，但大企業(yè)看不上，小企業(yè)又做不深，他們抓住市場(chǎng)這個(gè)空白，2008年果斷上馬，開發(fā)研制新型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
這年4月，魏社旺帶著最初的幾個(gè)人用一個(gè)半月的時(shí)間，在河南、山東、陜西等幾個(gè)農(nóng)業(yè)大省走訪，得出的結(jié)論是農(nóng)民需要多功能、輕靈小巧的微耕機(jī)，但市面上真正形成品牌的產(chǎn)品卻很少。他們一邊走訪，一邊設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單的圖紙，并有功能介紹，農(nóng)民看后非常歡迎。

魏社旺說，最初他在網(wǎng)上看到一款日本設(shè)計(jì)的微耕機(jī)，發(fā)現(xiàn)這款機(jī)器技術(shù)精良、外觀新穎、造型簡(jiǎn)單大方，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還屬空白，于是他們?cè)谝粺o樣機(jī)、二無技術(shù)資料的情況下，開始自主研發(fā)，終于在2008年9月底生產(chǎn)出臺(tái)樣機(jī)。這種產(chǎn)品既可以作為耕整機(jī)，又可以實(shí)現(xiàn)開溝、起壟、播種、中耕、鋤草、施肥、噴藥等多種田間管理功能，真正做到了“我小我全能”，在各種地況里都能輾轉(zhuǎn)自如，特別適用于農(nóng)村留守的婦女和老人使用。他們的宣傳語是：一機(jī)在手，農(nóng)活不愁！

2009年1月，卓格哈斯開始參加一些展銷會(huì)，2月15日，他們有了家經(jīng)銷商。

對(duì)于卓格哈斯的產(chǎn)品定位，劉國(guó)印體會(huì)很深。他介紹，從機(jī)器誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有50項(xiàng)以上改進(jìn)的地方，很多是天翻地覆的變化，但輕靈小巧的設(shè)計(jì)理念他們從沒有改變，也永遠(yuǎn)不會(huì)改變，他們的目標(biāo)，就是要把產(chǎn)品做成簡(jiǎn)單輕巧、農(nóng)民使用方便的“傻瓜機(jī)”。

圍繞這樣的產(chǎn)品定位，2009年他們對(duì)旱田機(jī)進(jìn)行改進(jìn)，完成了齒輪、掛件和空濾等部件的升級(jí)。2011年對(duì)水田機(jī)進(jìn)行改進(jìn)，淘汰了低速機(jī)，開發(fā)出了可以兼顧低速和高速功能的中速機(jī)。

魏社旺說，下一步工作重點(diǎn)他們將集中到開溝培土機(jī)和壟間作業(yè)機(jī)的開發(fā)及改進(jìn)上，淡化成本，改進(jìn)材質(zhì)，將輕、靈、小、巧的理念加進(jìn)去。

營(yíng)銷：在創(chuàng)新上下苦功夫

周至縣，地處八百里秦川腹地，南依秦嶺，北瀕渭水，2009年2月，周至縣出現(xiàn)了個(gè)“敢吃螃蟹”的人，卓格哈斯公司在周至發(fā)展了個(gè)經(jīng)銷商。隨后兩年多時(shí)間，這家企業(yè)已經(jīng)在迅速發(fā)展260多家經(jīng)銷商。

“讓用戶接受你的產(chǎn)品，營(yíng)銷方式上必須不斷創(chuàng)新。” 卓格哈斯的一位領(lǐng)導(dǎo)介紹，“創(chuàng)新不是一件輕松的活兒，很多時(shí)候下的是苦功夫和笨功夫。”

剛開始的時(shí)候，農(nóng)民不相信這個(gè)只有手扶拖拉機(jī)1/3大、重量不超過50公斤的機(jī)器可以耕地，他們有使用欲望，但無購(gòu)買信心。在這種情況下，卓格哈斯公司及時(shí)推出“體驗(yàn)式營(yíng)銷模式”，讓經(jīng)銷商走村串戶為農(nóng)民實(shí)地演示，讓農(nóng)民體驗(yàn)操作，于是在農(nóng)家的庭院、果園、大棚等地方，能聽到微型農(nóng)機(jī)的歡唱和農(nóng)民的笑聲。

甘肅省景泰縣有一個(gè)叫龍灣的村莊，有四十來戶人家，大多是山坡地，不能使用大型機(jī)械，當(dāng)?shù)氐淖扛窆菇?jīng)銷商讓農(nóng)民先用后買，一下子打開了銷路。目前，這個(gè)村莊三十多戶農(nóng)民購(gòu)買了微耕機(jī)，剩余的幾家也計(jì)劃購(gòu)買。

耳聽為虛，眼見為實(shí)。“體驗(yàn)式營(yíng)銷模式”程度地為用戶提供了認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，大大降低了用戶購(gòu)機(jī)時(shí)間成本，企業(yè)也迅速打開了銷路。

從樣機(jī)研發(fā)到年銷售上萬臺(tái)，卓格哈斯僅用了兩年時(shí)間。在這個(gè)過程中，快速提升產(chǎn)品可靠性，降低質(zhì)量成本，是他們創(chuàng)新的又一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

去年開始，卓格哈斯公司大膽決定，讓用戶來做質(zhì)檢員。他們先后向8個(gè)試銷點(diǎn)提供近百臺(tái)演示機(jī)和機(jī)具，各部門組成的質(zhì)量攻堅(jiān)小組深入田間地頭，對(duì)演示機(jī)的使用情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，發(fā)現(xiàn)問題就地解決，不能當(dāng)時(shí)解決的召開技術(shù)攻堅(jiān)會(huì)議，改進(jìn)設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。經(jīng)過半年的探索改進(jìn)，終于使產(chǎn)品在質(zhì)量及功能上有了質(zhì)的飛躍，贏得了用戶的好口碑。