農(nóng)機(jī)商情每周話題：農(nóng)機(jī)融資租賃可期待！

溫總理有句名言：“任何很大的數(shù)除以13億，都會(huì)變得很小，任何很小的數(shù)乘13億都會(huì)變得很大．2012年中國農(nóng)機(jī)工業(yè)的產(chǎn)銷再得全球”，但是這都不掩蓋除以13億后的尷尬。雖然農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼在2012年再創(chuàng)新高，但是對于中國巨大的農(nóng)機(jī)需求缺口也是杯水車薪。而《銀行家》雜志的數(shù)據(jù)顯示，2012年全球1000家大銀行排名榜:工行、建行和中行引領(lǐng)全球銀行利潤榜根據(jù)英國《銀行家》雜志的年度排名，2011年中國銀行業(yè)利潤占全球利潤的近三分之一。中國工商銀行(ICBC)連續(xù)兩年位居榜首，稅前利潤達(dá)到432億美元，其次是中國建設(shè)銀行（CCB），稅前利潤為348億美元，位居第三的中國銀行（BOC）利潤達(dá)到268億美元。而中國銀行業(yè)的高利潤率更多得益于中國基建方面的利息差。一邊是銀行有巨大資金面臨無處可去，而另一方面是農(nóng)機(jī)行業(yè)有著巨大的資金需求。應(yīng)該引導(dǎo)銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)開發(fā)與農(nóng)機(jī)相關(guān)的金融產(chǎn)品。而作為有豐富的汽車、房子、工程機(jī)械等相關(guān)行業(yè)的金融產(chǎn)品為農(nóng)機(jī)行業(yè)提供了效仿對象，比如：融資租賃。
       何為融資租賃？ 
       融資租賃，又稱金融租賃或財(cái)務(wù)租賃，是指出租人根據(jù)承租人對供貨人和租賃標(biāo)的物的選擇，由出租人向供貨人購買租賃標(biāo)的物，然后租給承租人使用。融資租賃如同“貸款買房”，化明天的錢辦今天的事。   
       農(nóng)機(jī)行業(yè)對金融工具普遍認(rèn)識(shí)不足。 
       長期以來銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)對農(nóng)業(yè)缺乏足夠的關(guān)注，甚至可以說選擇性的“忘記“，造成農(nóng)機(jī)領(lǐng)域?qū)鹑诔ＷR(shí)的匱乏。而中國農(nóng)村由于資金問題限制發(fā)展的現(xiàn)象比比皆是，各種基礎(chǔ)建設(shè)等都需要強(qiáng)大的資金作為后盾，特別是相對于老百姓的大件-農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。 普通的金融信貸很多人能夠理解，無非是金融機(jī)構(gòu)把錢貸給需要錢的人賺取收益，農(nóng)機(jī)行業(yè)的貸款和車貸、房貸按揭等是一個(gè)道理，通過經(jīng)銷商作為中介，與上游的銀行、金融公司推出信貸產(chǎn)品，用戶購買的產(chǎn)品作為抵押物，首付一定比例，然后再按期還款就行可以。通過與租賃公司企業(yè)或者經(jīng)銷商可以成批的銷售產(chǎn)品，剩下的所做的事情是幫助租賃公司一起推廣租賃服務(wù)給農(nóng)機(jī)需求者。而且對用戶短缺的租金壓力較小。 融資租賃和金融信貸在中國汽車和工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)是非常普遍的事情，而與工程機(jī)械同門師弟的中國農(nóng)機(jī)，金融行業(yè)發(fā)展卻是猶抱琵琶半遮面。國外農(nóng)機(jī)同行約翰迪爾公司已經(jīng)給中國農(nóng)機(jī)同仁做出表率。約翰迪爾旗下的信用公司是美國的設(shè)備融資公司之一，融資租賃一是該公司的重要業(yè)務(wù)之一。而且在農(nóng)機(jī)商情雜志參與的2012年中國國際農(nóng)機(jī)展的時(shí)候，也看到迪爾公司關(guān)于融資租賃等金融業(yè)務(wù)方面的宣傳和介紹。  
        工程機(jī)械的金融杠桿 
         長沙中聯(lián)重工是國內(nèi)最早金融重裝機(jī)械租賃領(lǐng)域的裝備制造企業(yè)，800多人的融資租賃團(tuán)隊(duì)分布在母公司的各個(gè)銷售點(diǎn)，這種“一站式”服務(wù)化的市場需求，擴(kuò)大了用戶的購買能力，客戶也能夠迅猛的發(fā)展壯大，據(jù)了解中聯(lián)重科從2007年的融資租賃業(yè)務(wù)從5億元飆升到2010年的170億元。這也為中聯(lián)重科早日跨入千億元企業(yè)做出了重要的貢獻(xiàn)。
         同時(shí)金融積極參與到企業(yè)銷售中能夠推動(dòng)企業(yè)撬開國際市場大門，如三一重工獲得比利時(shí)3000萬歐元的18臺(tái)履帶式起重機(jī)，客戶要求以租賃方式交貨，工行歐洲子行速續(xù)向三一重工提出了符合客戶的融資租賃方案，為三一重工打開歐洲高端市場打開了大門。   
         農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)福田雷沃重工也依靠中國政府貸款給蒙古國5億美金而銷售給8000臺(tái)拖拉機(jī)和8000套農(nóng)機(jī)具，我認(rèn)為這也可以理解為融資租賃。中國政府提供貸款為蒙農(nóng)牧民購買拖拉機(jī)和農(nóng)機(jī)具，中國政府在這次中充當(dāng)了金融機(jī)構(gòu)的角色。
         作為同門師兄的奇瑞重工在2012年7月21日，奇瑞重工“走進(jìn)非洲”行動(dòng)啟動(dòng)儀式暨中非現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展高峰論壇，奇瑞重工此次推行了“差異化”市場戰(zhàn)略，在銷售中小型拖拉機(jī)、耕種和收獲機(jī)械等非洲市場“常規(guī)”產(chǎn)品的同時(shí)，針對當(dāng)?shù)馗匾筝^高的地域，大力推廣大馬力拖拉機(jī)和橋式拖拉機(jī)等中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，并對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行“適應(yīng)性創(chuàng)新”，筆者個(gè)人理解中非作為全球的經(jīng)濟(jì)洼地，奇瑞的設(shè)備要在非洲大規(guī)模的銷售也離不開金融的杠桿，具體合作方式操作就不的而知。  
        農(nóng)機(jī)行業(yè)融資租賃等手段可行？！
        近年來，體量大價(jià)格高的農(nóng)業(yè)機(jī)械不斷進(jìn)入到農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄，補(bǔ)貼額度雖然持續(xù)攀升，2013年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼額度達(dá)到40萬人民幣，但是從根本上農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼并沒有解決農(nóng)民購機(jī)的資金問題，比如單價(jià)較高的大馬力的聯(lián)合收割機(jī)、大馬力拖拉機(jī)等進(jìn)口設(shè)備。
        據(jù)格力莫銷售人員介紹一些進(jìn)口設(shè)備如格力莫的甜菜收獲機(jī)售價(jià)高達(dá)300多萬人民幣，而這些進(jìn)口設(shè)備：得不到政府補(bǔ)貼，即使得到了補(bǔ)貼也很有巨大的資金缺口，針對國內(nèi)補(bǔ)貼額40萬，依然有260多萬的資金缺口。 
        金融服務(wù)的機(jī)遇
        中央政府連續(xù)十年中央一號(hào)文件無一例外的關(guān)注三農(nóng)問題，農(nóng)業(yè)部發(fā)布了《農(nóng)業(yè)部辦公廳關(guān)于公布農(nóng)機(jī)合作社示范社的通知》，通知指出在創(chuàng)建農(nóng)機(jī)合作社示范社是貫徹落實(shí)2013年中央一號(hào)文件精神確定了農(nóng)機(jī)服務(wù)專業(yè)合作社等1022家農(nóng)機(jī)合作社為農(nóng)機(jī)合作社示范社。農(nóng)機(jī)合作社是未來農(nóng)村發(fā)展的方向，而農(nóng)機(jī)需求量較大的正是農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)業(yè)種植企業(yè)，早期農(nóng)機(jī)合作社發(fā)展只靠向社員或者熟人借貸的方式解決資金短缺問題，但是農(nóng)機(jī)合作社要壯大發(fā)展，要拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，沒有資金的支持都將后勁乏力。由于農(nóng)業(yè)朝著集約化、機(jī)械化、專業(yè)化的方向發(fā)展，購機(jī)主體發(fā)生了極大的變換，企業(yè)化的農(nóng)業(yè)組織勢比追求較高的資金周轉(zhuǎn)率，更需要金融工具的支持。這都為農(nóng)業(yè)金融發(fā)展提供了良好的土壤。  
        企業(yè)應(yīng)該做什么？ 
        2009年的金融危機(jī)期間，卡特彼勒金融服務(wù)公司銷售收入在卡特彼勒集團(tuán)銷售收入總額占比僅8.33%，但其對集團(tuán)凈利潤貢獻(xiàn)確占據(jù)了28.9%。成為利潤貢獻(xiàn)比例部門之一。而在國內(nèi)的大型工程機(jī)械企業(yè)其金融部門在公司也占據(jù)重要的地位，而農(nóng)機(jī)企業(yè)的金融部門到底占據(jù)什么樣的位置？起到什么樣的作業(yè)？值得懷疑。農(nóng)機(jī)商情認(rèn)為國內(nèi)一些代表性的企業(yè)可以通過申請注冊財(cái)務(wù)公司直接建立金融服務(wù)平臺(tái)。財(cái)務(wù)公司的基本功能就是以母公司為依托，為母公司進(jìn)行資產(chǎn)管理、內(nèi)部結(jié)算等。但是在銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)下財(cái)務(wù)公司可以進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)信貸、買方信貸、對成員單位提供擔(dān)保等業(yè)務(wù)。而且，建立財(cái)務(wù)公司有助于企業(yè)在海外建立融資平臺(tái)，以便在全球范圍內(nèi)組織生產(chǎn)、銷售和提供金融服務(wù)。
        具我了解國內(nèi)一些產(chǎn)品在三年前開始做過融資租賃方面的嘗試，但是在補(bǔ)貼的帶動(dòng)下，對于早期金融服務(wù)帶來的一些收益在財(cái)務(wù)報(bào)表中的作業(yè)太微乎其微。所以也就不了了之。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該在早期拿出一定的人力、物力、財(cái)力對早期嘗試金融服務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行扶持。從而正在的促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展。在農(nóng)機(jī)商情雜志走進(jìn)四川、重慶等地時(shí)就關(guān)于每周話題：久保田下一個(gè)關(guān)注地方就談到了企業(yè)應(yīng)該利用自身的影響力在金融服務(wù)做出更多的貢獻(xiàn)。    
        除了企業(yè)對金融方面的認(rèn)識(shí)提高之外，最重要的是提升產(chǎn)品本身的質(zhì)量。融資租賃的農(nóng)機(jī)類似于房產(chǎn)，如果房產(chǎn)只是能保證1到2年后就要垮掉，那房產(chǎn)肯定不能作為抵押資產(chǎn)，同樣作為高折舊率的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品普遍存在1-2年后產(chǎn)品就不能夠賣上價(jià)錢，那更不可能作為抵押物。這也是國內(nèi)好多產(chǎn)品不適合做融資租賃。這就對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品提出較高的質(zhì)量控制要求。  
        經(jīng)銷商應(yīng)該做什么？
        作為新形勢下農(nóng)機(jī)流通關(guān)鍵環(huán)節(jié)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在市場上作為聯(lián)通企業(yè)和用戶的紐帶，應(yīng)該積極做好調(diào)整適應(yīng)市場的變化，主動(dòng)尋求金融機(jī)構(gòu)為優(yōu)質(zhì)客戶做好解決資金問題。可以做一些與金融機(jī)構(gòu)合作的嘗試?，F(xiàn)在再工程機(jī)械、汽車行業(yè)等大批對融資租賃、信用擔(dān)保等大批的金融機(jī)構(gòu)。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商只要找到他們和說服他們進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，讓他們相信農(nóng)機(jī)行業(yè)同樣是下一個(gè)金融金礦。有經(jīng)銷商反映，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品不值錢或者我們已經(jīng)做過這些方面的嘗試，但是好多客戶都仍下設(shè)備跑了。其實(shí)這是一個(gè)偽命題，看似有道理其實(shí)不然。
        針對客戶：現(xiàn)在流通體系的經(jīng)銷商還是早年的等客戶上門，缺乏積極開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的主動(dòng)性，其次很多經(jīng)銷商所謂的優(yōu)質(zhì)客戶是與自己關(guān)系不錯(cuò)的用戶，而真正的優(yōu)質(zhì)客戶需要綜合分析和分級(jí)管理，不僅僅是關(guān)系親近而定位為可以提供金融服務(wù)客戶，應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資信背景、被擔(dān)保的情況、還款歷史從而確定自己的優(yōu)質(zhì)客戶。
        同時(shí)經(jīng)銷商還應(yīng)該有提升二手設(shè)備的翻新和再制造的能力，保證設(shè)備再銷售價(jià)格要高于設(shè)備回購價(jià)格和翻新成本。同時(shí)對銷售的產(chǎn)品做好檔案記錄，包括產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、出廠編碼、合同編號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼等諸多細(xì)節(jié)內(nèi)容。  
        針對融資租賃的主體
        最近云南農(nóng)業(yè)大學(xué)三位教授關(guān)于“培育農(nóng)機(jī)融資租賃市場對農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的作用”中闡述“農(nóng)機(jī)融資租賃有巨大的市場需求”雖然需求是強(qiáng)烈，但并不是所有的產(chǎn)品都適合融資租賃，而且金融機(jī)構(gòu)也起不到政府為公共服務(wù)的作用。大多數(shù)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品面臨著：本身經(jīng)濟(jì)價(jià)值不高，折舊率高，補(bǔ)貼就能夠解決農(nóng)民對小型農(nóng)機(jī)具等設(shè)備的需求，而且我們應(yīng)該分清楚金融的癖好趨向利潤回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)小的地方。農(nóng)民作為抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的群體，金融產(chǎn)品前期很難覆蓋。前期應(yīng)該以選擇好融資租賃產(chǎn)品主體：融資租賃產(chǎn)品主體主要應(yīng)針對農(nóng)機(jī)行業(yè)高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品-如進(jìn)口設(shè)備，類似于凱斯、迪爾、紐荷蘭等高附加值等進(jìn)口設(shè)備作為試點(diǎn)，為以后國內(nèi)產(chǎn)品做金融服務(wù)方面打下基礎(chǔ)。對國內(nèi)的一些小型設(shè)備和一些國內(nèi)一些即使單價(jià)很高的大馬力設(shè)備但是可替代性高的產(chǎn)品也不適合。
         一般文章在最后都有總結(jié)性的發(fā)言，但是我想著結(jié)果有千萬總，所以讓行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外的人自己去看金融業(yè)未來在中國會(huì)是什么樣？
       有一說一：
       工程機(jī)械在線柴喜男：通過融資租賃方式出售機(jī)器在歐美已經(jīng)是主流的銷售模式。但別移植到中國市場，隨著工程機(jī)械行業(yè)市場低迷不振，通過融資租賃方式購買工程機(jī)械產(chǎn)品的用戶不斷出現(xiàn)違約市場，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國大陸市場，違約率已經(jīng)達(dá)到了20-30%的水平，代理商通過法院起訴、強(qiáng)制執(zhí)行拖機(jī)、通過非正常手段強(qiáng)行拖機(jī)事件不斷發(fā)生，更有終端用戶，付完首付款，開走機(jī)器，拆除GPS定位儀，去異地出租，不再換貸款的惡性事件發(fā)生。融資租賃銷售模式，在工程機(jī)械行業(yè)如何走下去，怎樣走下去呢，還是需要工程機(jī)械行業(yè)廠商、代理商、金融機(jī)構(gòu)一起來探討出一套更加行之可行的路子。 
       網(wǎng)友沒落貴族：在農(nóng)機(jī)行業(yè)中，融資租賃還是一個(gè)比較陌生的詞匯，就像09年前的深松機(jī)、05年前的玉米收一樣，對所有的從業(yè)者無論是經(jīng)銷商還是用戶都是陌生的，但最終結(jié)果是一樣：很“火” 。新興事物的發(fā)展肯定遇到很多的困難，我們無法逃避這些但可以盡量減少困難，途徑是選擇客戶群。何為農(nóng)機(jī)租賃的客戶群，我認(rèn)為資金需求固然重要，但信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制度更重要。金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶和管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該各自思考自己的出發(fā)點(diǎn)、利益點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)真考慮何種模式最適合現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)行業(yè)，如何抵押，誰來擔(dān)保，期限多長，利息多高，更多的細(xì)節(jié)決定了這種模式的成功。農(nóng)民不像城市從業(yè)者，有著固定收入，相當(dāng)大比例的人沒有房產(chǎn)抵押，更多的將購買的機(jī)具作為標(biāo)的物抵押，但是補(bǔ)貼政策明確規(guī)定2年內(nèi)不允許買賣，發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)后如何解決政策的問題也是十分棘手。農(nóng)機(jī)管理部門既然鼓勵(lì)農(nóng)機(jī)租賃，為什么不盡快的制定一套推動(dòng)農(nóng)機(jī)租賃的辦法呢？免得讓租賃部門在法律紅線上徘徊。