二手農(nóng)機市場有望步入藍海市場

 　　今年以來，農(nóng)機市場發(fā)生深度調(diào)整，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，市場需求由剛性轉(zhuǎn)為柔性，二手農(nóng)機存量價值逐步挖掘、展現(xiàn)，國內(nèi)越來越多涉農(nóng)企業(yè)開始深度介入，二手農(nóng)機市場有望步入藍海市場，迎來新一輪發(fā)展機遇。

 

　　一、二手農(nóng)機市場面臨新的發(fā)展空間

 

　　由于部分區(qū)域用戶收益下降、購買能力降低，新車購置時間后移，具有使用價值、價格相對便宜的二手農(nóng)機便成為新的選擇目標(biāo)。二手車市場區(qū)域流轉(zhuǎn)、銷售速度加快，面臨較好的發(fā)展機遇。

 

　　（一）二手農(nóng)機具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)

 

　　近年來，惠農(nóng)政策推進我國農(nóng)業(yè)機械化建設(shè)穩(wěn)步發(fā)展，農(nóng)機社會保有量不斷增加。先進區(qū)域農(nóng)機更新步伐加快，存量二手農(nóng)機資源具有較高的使用價值和發(fā)展空間。一是二手車保有量有序增長。國內(nèi)農(nóng)業(yè)機械保有量穩(wěn)步增長，預(yù)計2017年，我國大中型拖拉機、收獲機械等主機產(chǎn)品保有量分別達到650萬臺左右、200余萬臺，基本滿足我國農(nóng)田作業(yè)耕種管收全程機械化發(fā)展需要。二是需要更新流轉(zhuǎn)。國內(nèi)農(nóng)機市場剛性需要不斷降低，柔性需求成為主導(dǎo)。一方面二手車在一些區(qū)域成為閑置資源，得不到資源的優(yōu)化和利用；另一方面部分區(qū)域由于購買能力不足，迫切需要二手農(nóng)機進行互補，滿足耕作需要。市場需求正由剛性需求向柔性需求轉(zhuǎn)變，更新需求成為市場發(fā)展的主要動力，二手農(nóng)機存量需要得到合理的優(yōu)化，能夠緩解部分區(qū)域需求。三是逐步實現(xiàn)流轉(zhuǎn)。隨著農(nóng)機產(chǎn)品更新?lián)Q代步伐加快，國內(nèi)開始出現(xiàn)二手農(nóng)機交易平臺和市場，對二手農(nóng)機進行銷售，實現(xiàn)二手農(nóng)機資源的重新配置。目前，國內(nèi)已經(jīng)有農(nóng)機1688等網(wǎng)絡(luò)開始搭建銷售平臺，促進二手農(nóng)機市場健康發(fā)展；山東、安徽、河北等地已經(jīng)自發(fā)形成二手農(nóng)機銷售市場。

 

　?。ǘ┒洲r(nóng)機需要信息敏捷通道

 

　　二手農(nóng)機資源信息相對封閉，實現(xiàn)市場資源的優(yōu)化配置，首先要建立信息通道，實現(xiàn)信息資源的透明化。一是建立健全信息平臺。運用網(wǎng)絡(luò)平臺、宣傳載體、終端通道等暢通信息平臺，建立產(chǎn)品品牌、使用時間、故障記錄、產(chǎn)品性能等大數(shù)據(jù)信息，供應(yīng)方、購買方的相關(guān)需求信息，做好市場化資源的有效配置的基礎(chǔ)。二是通暢關(guān)鍵路徑。開展二手農(nóng)機業(yè)務(wù)，需要盡快暢通信息獵取、平臺搭建、產(chǎn)品檢測、產(chǎn)品估值、產(chǎn)品銷售、服務(wù)促進等交易平臺，進行公平交易和價值保證，豐富、完善和延長二手農(nóng)機價值。三是實現(xiàn)資源協(xié)同。通過二手農(nóng)機再次資源化配置和流通，幫助需要購買新農(nóng)機老用戶，實現(xiàn)二手農(nóng)機產(chǎn)品的再次銷售，盡快實現(xiàn)新產(chǎn)品購置；有效緩解部分用戶購買力不足問題，實現(xiàn)二手農(nóng)機的再次利用，進一步優(yōu)化社會保有量價值。有利于農(nóng)機企業(yè)、流通企業(yè)創(chuàng)新銷售模式，新車、舊車銷售互補，實現(xiàn)新的銷售增量。

 

　?。ㄈ┒洲r(nóng)機發(fā)展需要聚力集智

 

　　二手農(nóng)機市場處于發(fā)展的起步階段，實現(xiàn)二手農(nóng)機的健康、持續(xù)發(fā)展，需要進一步的探索、實踐，尋找適合自身的發(fā)展路徑和目標(biāo)。一是政策引導(dǎo)。有關(guān)協(xié)會、二手農(nóng)機管理部門應(yīng)盡快制定二手農(nóng)機流通標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)、規(guī)范、支持二手農(nóng)機的資源優(yōu)化和二手農(nóng)機市場的有序發(fā)展。二是銷售創(chuàng)新。鼓勵有制造能力的制造企業(yè)和流通企業(yè)，發(fā)揮企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化再制造能力，通過促銷舉措，解決不同層級用戶的購機需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和流轉(zhuǎn)。三是提升形象。一個老用戶的鄰里宣傳、產(chǎn)品示范，相當(dāng)于農(nóng)機銷售人員三次登門推介。二手農(nóng)機殘值較高的品牌形象，更能得到市場和用戶的一致認可，成為市場影響力的宣傳移動品。

 

　　二、二手農(nóng)機市場面臨的制約因素

 

　　二手農(nóng)機市場剛剛啟動、有待規(guī)范，難免會出現(xiàn)一些新問題、新現(xiàn)象。尤其在產(chǎn)品估值、銷售和服務(wù)等方面仍面臨系統(tǒng)性的發(fā)展難題。

 

　?。ㄒ唬﹨^(qū)域間農(nóng)機需求存在差異

 

　　近年來，受農(nóng)機保有量、種植模式等因素的影響，農(nóng)機作業(yè)整體時間相應(yīng)減少。耕種收綜合機械化水平較高的地區(qū)，大中型拖拉機年工作量10天左右，收獲機械本地化作業(yè)一個星期作業(yè)，跨區(qū)作業(yè)車輛、時間有所減少，農(nóng)機產(chǎn)品出現(xiàn)大量閑置，更多的時間處于庫房狀態(tài)。耕種收綜合機械化水平較低、購買力不足的地區(qū)和用戶，農(nóng)忙季節(jié)農(nóng)機作業(yè)時間相對較長，有時會出現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械嚴(yán)重不足現(xiàn)象，現(xiàn)有農(nóng)機超負荷工作現(xiàn)象突出。

 

　?。ǘ┝魍ㄖ挟a(chǎn)品銷售有待規(guī)范

 

　　目前，網(wǎng)絡(luò)平臺銷售相對規(guī)范，逐步引領(lǐng)向健康方向發(fā)展。部分區(qū)域自發(fā)形成的二手農(nóng)機交易市場，主要靠經(jīng)紀(jì)人進行相應(yīng)的銷售。由于缺乏資質(zhì)企業(yè)的參與、管理，二手農(nóng)機產(chǎn)品檢測、質(zhì)量、估值、售后服務(wù)缺乏相應(yīng)的保證。一些自發(fā)形成的二手農(nóng)機市場，基本難以控制已經(jīng)報廢的農(nóng)機產(chǎn)品或即將報廢的二手農(nóng)機，被重新進行整機、配件組裝，重新組裝成“新的產(chǎn)品”；以小標(biāo)大、以次充優(yōu)、以舊充新進行低價銷售難以根本杜絕，購買者很難得到相應(yīng)的權(quán)益保證。據(jù)分析，部分區(qū)域有50％以上的組成部分被當(dāng)作備件，重新流入市場。國內(nèi)一些區(qū)域自發(fā)成立經(jīng)紀(jì)人之間相應(yīng)的交易市場，責(zé)任難以追索，有待進行進一步規(guī)范、整頓。

 

　　（三）資源間閑置浪費需要優(yōu)化

 

　　由于對二手農(nóng)機資源缺乏相應(yīng)的利用，資源優(yōu)化成為新的現(xiàn)象。一是信息阻隔缺乏信息透明通道，二手農(nóng)機供給端和需求端缺乏有效銜接。雙向信息不透明影響相應(yīng)的產(chǎn)品信息傳遞、銷售。二是區(qū)域經(jīng)銷商新車銷售任務(wù)普遍壓力較大，庫存居高不下，難以實現(xiàn)新車、舊車銷售兼顧。擔(dān)心新車和舊車銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，影響新車銷售任務(wù)，影響到從事二手農(nóng)機銷售的積極性。三是主機制造企業(yè)將精力用于現(xiàn)有產(chǎn)品制造和銷售。沒有認識到二手農(nóng)機價值，缺乏本企業(yè)產(chǎn)品二手制造資源的投入和二手農(nóng)機營銷模式轉(zhuǎn)型的認知。

 

　　三、二手農(nóng)機面臨藍海發(fā)展機遇

 

　　發(fā)揮二手農(nóng)機作用，有利于盤活、配置存量資源。二手農(nóng)機市場形成的新業(yè)態(tài)，面臨藍海發(fā)展機遇，具有較好的市場前景。

 

　?。ㄒ唬?gòu)建規(guī)范交易平臺

 

　　二手農(nóng)機市場要實現(xiàn)健康發(fā)展，需要盡快規(guī)范產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，明確交易流程，搭建二手農(nóng)機交易平臺，促進二手農(nóng)機產(chǎn)品銷售。一是規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。二手農(nóng)機市場需求繼續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢，需要相關(guān)政府部門或行業(yè)協(xié)會盡早出臺二手農(nóng)機鑒定評估技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范市場行為，為市場健康發(fā)展提供依據(jù)。二是搭建平臺。實行二手農(nóng)機回收再制造、銷售認證制度，優(yōu)選、認證國內(nèi)有回收能力、銷售能力的農(nóng)機制造企業(yè)、流通企業(yè)參與，保證二手農(nóng)機產(chǎn)品的品質(zhì)、銷售。推動交易市場優(yōu)化升級。引導(dǎo)二手農(nóng)機市場升級，探索運營二手農(nóng)機拍賣、品牌經(jīng)銷、質(zhì)量認證、服務(wù)承諾、質(zhì)量索賠等經(jīng)營模式。三是完善流程。建立健全二手農(nóng)機評估、收購、銷售、服務(wù)、保險、報廢等業(yè)務(wù)流程，規(guī)范市場行為，嚴(yán)控不合格二手農(nóng)機上市交易。

 

　　（二）努力暢通交易渠道

 

　　按照區(qū)域間終端用戶現(xiàn)實需求，暢通終端需求信息通道，程度發(fā)揮二手農(nóng)機價值，實現(xiàn)資源互補。一是加快暢通二手農(nóng)機信息化。鼓勵二手農(nóng)機流通企業(yè)建立性和區(qū)域性的二手農(nóng)機信息平臺，動態(tài)展示產(chǎn)品信息，實現(xiàn)需求對接，開展電商銷售。二是鼓勵開展多種形式的促銷。二三線品牌二手農(nóng)機殘值較低，市場交易困難。具備二手農(nóng)機銷售的車型多是一線品牌的農(nóng)機產(chǎn)品，產(chǎn)品使用殘值較高，能夠得到用戶認可。這些農(nóng)機企業(yè)可采取依舊換新、回收讓利促銷等措施，增加企業(yè)銷量，宣傳企業(yè)形象。新購產(chǎn)品進行免費保養(yǎng)、讓利出售、新產(chǎn)品優(yōu)先使用等優(yōu)惠政策，吸引用戶自覺購買企業(yè)更新?lián)Q代產(chǎn)品，再次成為企業(yè)的用戶，實現(xiàn)企業(yè)與用戶的“雙贏”。三是創(chuàng)新經(jīng)銷模式。鼓勵有條件的經(jīng)銷商將二手農(nóng)機經(jīng)銷作為產(chǎn)品銷售模式的一種補充。推動二手農(nóng)機交易市場合理布局，支持經(jīng)銷商利用現(xiàn)有營銷渠道，拓展品牌二手農(nóng)機置換業(yè)務(wù)，打造一批品牌二手農(nóng)機專營精品店。

 

　?。ㄈ┩七M推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新

 

　　圍繞農(nóng)機生命全過程、作業(yè)全周期，堅持創(chuàng)新、不斷突破，努力推動二手車市場的穩(wěn)步發(fā)展。一是發(fā)展驅(qū)動。對二手農(nóng)機業(yè)務(wù)進行前瞻性戰(zhàn)略謀劃、戰(zhàn)役推進和戰(zhàn)術(shù)促銷，建立二手農(nóng)機市場發(fā)展團隊，推進項目落地。探索新的營銷模式，實施二手農(nóng)機耕作資源共享，進行區(qū)域化跨區(qū)作業(yè)或作業(yè)承包；著力培養(yǎng)掌握區(qū)域農(nóng)藝狀況、種植模式、現(xiàn)實需求的終端營銷人員，確保產(chǎn)品策略實施。二是開拓國外市場。滿足E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等或地區(qū)認證要求，進行二手車國外銷售，探索新的市場發(fā)展機遇。三是資源溢出。農(nóng)機企業(yè)利用制造、研發(fā)、改進等優(yōu)勢，提高二手農(nóng)機產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)等，在目前競爭激烈的情況下抓住二手農(nóng)機市場藍海先機，推動企業(yè)階段目標(biāo)的實現(xiàn)。