不打價格戰(zhàn)，讓部分利潤轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量和服務(wù)

俗語常說，他山之石可以攻玉，中國機械工業(yè)尤其是農(nóng)機制造，在轉(zhuǎn)型升級過程中必須向全球進(jìn)的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，市場競爭，應(yīng)該摒棄低價格戰(zhàn)的營銷策略，保證基礎(chǔ)利潤，并將部分利潤轉(zhuǎn)化為更高品質(zhì)和更優(yōu)服務(wù)。

產(chǎn)品為王，用戶購買不再惟低價格!

在市場競爭瞬息萬變的今天，互聯(lián)網(wǎng)和信息化給所有行業(yè)發(fā)展帶來了新的機遇，潛移默化中地影響著每個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局，就像以網(wǎng)上訂餐為主要形式的快餐業(yè)擊垮方便面產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)上零售平臺搶奪實體賣場份額一樣，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，營銷模式大行其道的時代已經(jīng)過去，產(chǎn)品為王的時代已經(jīng)來臨，用戶把目光越來越多地聚焦在“產(chǎn)品”這一基礎(chǔ)載體上，先進(jìn)性、可靠性、耐用性已經(jīng)成為了用戶購買反復(fù)衡量的關(guān)鍵指標(biāo)。

熟悉農(nóng)機行業(yè)的人可能不會忘記一個案例，2014年，久保田半喂入產(chǎn)品因為銘牌標(biāo)定技術(shù)參數(shù)與實際有出入原因被停止享受農(nóng)機補貼，可謂影響不小。以久保田588半喂入水稻收割機為例，東北區(qū)域市場銷售價格一般在22萬左右/臺，正常情況下補貼5萬元/臺，這5萬塊錢補貼沒了，用戶要自己掏腰包，按常理會直接影響用戶的購買取向，但是，用戶就是認(rèn)準(zhǔn)了久保田半喂入產(chǎn)品的可靠性和作業(yè)效率，甚至有些用戶非久保田半喂入不買，企業(yè)也推出了一系列的讓利活動，銷量并沒有像許多人預(yù)測得那樣下滑多少，后續(xù)，相關(guān)農(nóng)機管理部門在久保田企業(yè)的整改達(dá)標(biāo)后恢復(fù)了其補貼資質(zhì)。由此可見，今天的消費者已經(jīng)不再惟低價格去完成消費了，產(chǎn)品才是消費者認(rèn)知的最主要載體，正如華為任正非所說：“再不可以忽悠中國消費者了。什么‘物美價廉’，什么‘讓消費者享受低價’等等，這些東西都是靠不住的。提升產(chǎn)品品質(zhì)，需要巨大的投入和決心，需要幾十年厚積薄發(fā)。你一味低價，就沒有好產(chǎn)品，而消費者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品。企業(yè)滿足不了他們的需求，就把他們逼出中國，到日本等國去狂購”。目前，國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)正處于深度調(diào)整的發(fā)展階段，從近兩年的行業(yè)運行變化態(tài)勢可以看出，傳統(tǒng)品類向小眾品類過渡明顯，大眾產(chǎn)品向特需型產(chǎn)品過渡明顯，低端產(chǎn)品向中高端產(chǎn)品過渡明顯……在這個過渡調(diào)整過程中，國內(nèi)農(nóng)機制造短板愈加顯露出來：傳統(tǒng)品類過剩、經(jīng)濟(jì)作物等小眾品類不足；傳統(tǒng)產(chǎn)品低端同質(zhì)化嚴(yán)重，高端化不足；整體機械性能尚可，可靠性不足等等。

轉(zhuǎn)型，必須先升級，否則，國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)大巨大規(guī)模稱不上優(yōu)勢，會成為巨大的包袱！

沒有利潤，品質(zhì)和服務(wù)從何談起？

先看兩個案例：

案例一，王健林說，沒有利潤，哪來的服務(wù)？低價策略，必死無疑！

案例二，一美女去買肉夾饃，對老板說：“給我來一個，不要辣椒，給我多放點肉，放，再放，再放點，再多放點……”，老板抬頭看著她：“我給你卷頭豬吧？”

不管是何種經(jīng)營載體，也不管其經(jīng)營范圍如何，歸根結(jié)底，都是奔著提供產(chǎn)品、服務(wù)，實現(xiàn)各方共贏的目標(biāo)去的，任何一個企業(yè)，沒有利潤就無法生存，這個經(jīng)營法則是永恒的。在經(jīng)濟(jì)瞬息萬變的今天，用戶認(rèn)知、感受與消費取向成為一切市場營銷活動的引爆點，所有的消費行為不再僅僅局限于交易本身，而更多地體現(xiàn)在消費的全過程，產(chǎn)品品質(zhì)的可靠性和服務(wù)的及時性變得無比重要。

把目光聚焦在農(nóng)機產(chǎn)業(yè)上，由于農(nóng)機產(chǎn)品的特殊性，其對作業(yè)和服務(wù)需求也具有鮮明的屬性特征：其一，農(nóng)機作業(yè)時間集中，要滿足時要求搶種搶收，因此，注定了農(nóng)機產(chǎn)品對可靠性的要求，同時也體現(xiàn)出服務(wù)工作的集中性、突擊性和緊迫性；其二，農(nóng)機產(chǎn)品品類多、系列多，不同品牌整機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)統(tǒng)一性不足，部件通用性差，這就注定了農(nóng)機服務(wù)需求的多樣性，配件及時供應(yīng)是做好農(nóng)機服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；其三，近年來，小眾產(chǎn)品銷售量迅速提升，用戶認(rèn)知不足直接影響著產(chǎn)品使用，因此售前培訓(xùn)、售中指導(dǎo)、售后保養(yǎng)維修必須貫穿營銷全過程，整體服務(wù)難度有所加大，每個企業(yè)都應(yīng)該進(jìn)行深入研究和模式改善。在一系列的特殊性面前，農(nóng)機企業(yè)做好做足這些工作需要大量的成本付出，這些成本無疑就分?jǐn)傇诋a(chǎn)品的價值中，確保產(chǎn)品合理的銷售價格，確保企業(yè)的合理利潤，才能夠把品質(zhì)持續(xù)提升，把服務(wù)做得更精細(xì)。

沒有利潤就沒有品質(zhì)和服務(wù)，也許比較直白，但是，這是大實話！

不打價格戰(zhàn)，需要行業(yè)自律和上層管理。

按照正常市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，價格適當(dāng)做低有利于產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化，但價格過低、過濫，就扼殺了產(chǎn)業(yè)，這是被無數(shù)事實證明的真理?？墒牵鎸Σ恍葜沟膬r格競爭，往往大部分時間里令經(jīng)營者不已。跟隨低價，就好以犧牲利潤為代價，如果一味降低價格，必然是以低成本為前提，這樣就極易犧牲產(chǎn)品品質(zhì)；不跟隨低價，別人產(chǎn)品呼呼賣，自己的產(chǎn)品不好賣，發(fā)展速度就會影響。有一個業(yè)務(wù)員問老板，“市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦？”老板反問道，“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余，絕大多數(shù)會一敗涂地。

在當(dāng)前的農(nóng)機市場形勢下，傳統(tǒng)品類整體銷量出現(xiàn)大幅下滑，眾多企業(yè)面臨著生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗，尤其是規(guī)模和實力較小的企業(yè)，往往就會采取最直接的競爭方式——降價，其他企業(yè)怎能無動于衷？這就衍生了一個殘酷的現(xiàn)實，相互低價競爭，如果企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干，不是他有錢賠，而是他可以偷工減料！干一段時間掙一把錢，再換個牌子，最終吃虧的是用戶，是跟隨其進(jìn)入低價競爭的其他同行。所以說，不打價格戰(zhàn)，需要高度行業(yè)自律，同時需要行業(yè)主管部門的制度約束，比如，適當(dāng)提高行業(yè)進(jìn)入門檻，嚴(yán)格準(zhǔn)入和退出機制，推進(jìn)行業(yè)企業(yè)差異化品類經(jīng)營，等等，只有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)互補了，市場競爭也就規(guī)范了。

從根本意義上講，真正值得尊敬的企業(yè)是始終堅持自己的產(chǎn)品價值、商業(yè)價值和存在價值的企業(yè)，這類企業(yè)也必然能夠?qū)崿F(xiàn)更加快速和長久的發(fā)展！

追求客戶滿意是市場經(jīng)營永遠(yuǎn)繞不開的話題，這個過程也是永無止境的，只有把部分利潤轉(zhuǎn)化為更高品質(zhì)和更優(yōu)服務(wù)，這樣的做法才能長遠(yuǎn)，才是實實在在的企業(yè)經(jīng)營之道，愿更多的農(nóng)機企業(yè)在實現(xiàn)多方共贏的道路上走得更加穩(wěn)健，讓用戶得到更多的實惠和更完美的產(chǎn)品和服務(wù)！