中國最大二手拖拉機(jī)村玩直播:1/3買家來自快手,最遠(yuǎn)到非洲
劃重點(diǎn):
1、保守估計(jì),在徐坦蒲村,每年有至少1/3的農(nóng)機(jī)買家來自快手等平臺,僅賣給他們的拖拉機(jī)就不少于3000臺。
2、在移動互聯(lián)網(wǎng)和短視頻遠(yuǎn)沒有出現(xiàn)之前,東北曾是徐蒲坦二手拖拉機(jī)的主要市場。“最早我們靠人工,直接去當(dāng)?shù)劓?zhèn)子上搞宣傳,遞名片發(fā)傳單。”
3、“如果沒有快手,沒有火山小視頻,這個市場已經(jīng)面臨飽和,沒有客戶了。”徐林坦告訴《棱鏡》,從2017年開始,明顯感覺到貨賣不動了。如今,徐蒲坦村里甚至出現(xiàn)了外國客戶的面孔。
4、“還是要優(yōu)質(zhì)和正能量的內(nèi)容,而且搞笑的看的人比較多,要設(shè)計(jì)段子。不能只是簡單介紹,光賣拖拉機(jī)上不了熱門。”在村里,只發(fā)布二手拖拉機(jī)標(biāo)準(zhǔn)推薦短視頻的賣家,粉絲量基本只能停留在2萬左右。
作者:李超
晚上8點(diǎn)15分,上海靜安區(qū)蘇州河畔均價(jià)10萬元/平米的豪華寓所內(nèi),李佳琦準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在屏幕前,開始為1000萬淘寶觀眾、3500萬抖音粉絲,以及數(shù)以百計(jì)的精致潮牌提供“帶貨”服務(wù)。
此時(shí),并沒有人會在意,京滬高速中段的沂蒙山下,數(shù)十臺二手拖拉機(jī)也通過短視頻平臺,在當(dāng)天找到了買家。這些滿身泥土的龐然大物,通過半掛貨車最遠(yuǎn)可運(yùn)送至幾千公里外的甘肅和寧夏;有的還會被裝入集裝箱,漂洋過海最終抵達(dá)非洲。
山東省臨沂市郯城縣徐蒲坦村,被業(yè)內(nèi)稱為中國二手農(nóng)機(jī)交易市場,村里上百家二手農(nóng)機(jī)商戶,正在利用快手等短視頻平臺尋找生意。
沒有助理、沒有導(dǎo)演、沒有化妝師和背景墻,簡易的金屬板房、三四十元的手機(jī)支架、密密麻麻的拖拉機(jī)、以及漫山遍野的樹林和雜草,就是全部布景和“物料”;不過,與網(wǎng)紅和大V們一樣的是,村民們從打開攝像頭開始,就對“流量”充滿渴望與憧憬。
“我們就是農(nóng)民,沒有太多文化,只是記錄身邊發(fā)生的事。”徐蒲坦村的拖拉機(jī)經(jīng)營者們這樣對《棱鏡》描述。但他們又同時(shí)意識到,“不花心思就會被時(shí)代淘汰,渠道就會越來越窄”。
與那些輕易穿梭的快遞包裹,和里面的衣服唇膏等日用品不同,售價(jià)上萬、僅車輪就接近成人身高的傳統(tǒng)農(nóng)用拖拉機(jī),仍然是“新消費(fèi)”的另類。但保守估計(jì),在徐坦蒲村,每年有至少1/3的農(nóng)機(jī)買家來自快手等平臺,僅賣給他們的拖拉機(jī)就不少于3000臺。
這是關(guān)于“帶貨”的另一個版本。
二手拖拉機(jī)1.0
從距離省會濟(jì)南250公里的臨沂市出發(fā),在滿是大貨車的省道上驅(qū)馳60公里,再拐入一條勉強(qiáng)能夠會車的小路,幾經(jīng)顛簸才能到達(dá)徐蒲坦村。
徐蒲坦村幾乎人人都與拖拉機(jī)有關(guān),包括村里一家飯館,主要顧客是遠(yuǎn)道而來的買家。盡管被稱作中國的二手農(nóng)機(jī)市場,其實(shí)這里并沒有一個“市場”。交易場所是各自的農(nóng)家院,那里停放著的拖拉機(jī),少則十幾臺、多則幾十臺,上百家以家庭為單位的個體商戶,就排列在穿村而過的鄉(xiāng)道兩側(cè)。
(村民將二手拖拉機(jī)擺放在自家院子里經(jīng)營)
從只有一兩家倒賣拖拉機(jī)輪胎,到全村經(jīng)營二手拖拉機(jī),規(guī)?;纬捎?006年。
2004年,政府開始實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策。到2014年,中央財(cái)政總共投入補(bǔ)貼資金1200億元,補(bǔ)貼以拖拉機(jī)為主的農(nóng)機(jī)具超過3500萬臺(套),農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平由33%提高到了61%。這段時(shí)期,被認(rèn)為是中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的黃金十年,山東,則是中國的農(nóng)機(jī)制造省份之一。
徐蒲坦村的生意正是脫胎于農(nóng)機(jī)制造業(yè)的整體繁榮——高度的市場保有量為二手農(nóng)機(jī)市場發(fā)展提供了基礎(chǔ)。不過,長期以來,二手農(nóng)機(jī)在流通領(lǐng)域一直被主流排斥,游離于產(chǎn)業(yè)鏈之外。但這并不能阻止其在強(qiáng)大需求下的自然生長,畢竟,“不是所有農(nóng)民都能負(fù)擔(dān)起昂貴的新式拖拉機(jī)”。
“使用兩年、性能完好的小馬力拖拉機(jī)在2萬元左右,大馬力、檔次高的在10萬元左右,價(jià)格只有新機(jī)一半,一樣用。”徐林坦個子不高但十分健壯,部隊(duì)復(fù)員后回村開始買賣二手拖拉機(jī),他是《棱鏡》在快手搜索欄輸入“拖拉機(jī)”彈出的個人,粉絲超過30萬。
2002年,白手起家的徐林坦筆生意就虧損過萬,其中還有5000元本金來自高利貸。慘痛教訓(xùn)后,他成為村里鉆研如何開拓市場的積極分子。
事實(shí)上,在移動互聯(lián)網(wǎng)和短視頻遠(yuǎn)沒有出現(xiàn)之前,二手拖拉機(jī)就有了自己的“江湖”。
東北,中國的糧食生產(chǎn)基地,是徐蒲坦人的主要市場。“最早我們靠人工,直接去當(dāng)?shù)劓?zhèn)子上搞宣傳,遞名片發(fā)傳單。”徐新力從業(yè)15年,說話慢條斯理,他告訴《棱鏡》,村里最早是通過熟人圈子本地介紹,跨省后,開始用地推方式打開陌生市場。
徐林坦除了發(fā)傳單和名片,花樣更多、手筆也更大。他的主要客戶最早來自佳木斯,2008年左右,他開始在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登廣告,一天需要花費(fèi)1000多元廣告費(fèi),那段時(shí)間,“一年至少要花幾萬塊錢在廣告費(fèi)上”。“報(bào)紙有流量,但看到廣告的人似乎又很少”,徐林坦至今也無法確定效果如何。
幸運(yùn)的是,辛苦地推和高價(jià)廣告并沒有持續(xù)太久,東奔西跑和舉棋不定的日子很快在PC時(shí)代結(jié)束。2010年,徐蒲坦的農(nóng)機(jī)商戶們逐漸開始在網(wǎng)頁上推廣客戶,包括各大農(nóng)機(jī)垂直網(wǎng)站、各種農(nóng)機(jī)論壇。
力度的是百度貼吧,他們會在各個農(nóng)機(jī)吧、地方吧里留下自己的賣家身份和聯(lián)系方式,“一個QQ號碼就能成交生意”。
為了搶占先機(jī),徐林坦還是會弄出一些新花樣。他在各大黃頁平臺上注冊成為會員,在百姓網(wǎng)——一家類似于58同城的B2C分類信息網(wǎng)站上,徐林坦曾花費(fèi)6000元注冊了VIP會員商戶,但“沒怎么發(fā)信息,血虧”。
他是《棱鏡》在快手搜索欄輸入“拖拉機(jī)”彈出的個人,粉絲超過30萬。富起來的村民們在縣城買了房,開上了私家車。
如今,買賣二手農(nóng)機(jī)和進(jìn)城務(wù)工,構(gòu)成了徐蒲坦人的主要生計(jì)。入夜后,村子里幾乎看不到燈火,村民們大多居住在半小時(shí)左右車程外的縣城。
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