【觀察】漢諾威農(nóng)機展中國企業(yè)為何“攔腰斬”?？

•與其去國外展場當(dāng)人家的陪襯，還不如呆在家里省得去自作自受那份委屈，所謂沒有對比就沒有傷害。

 

•來中國觀展的國外客戶更多本身就是對中國農(nóng)機產(chǎn)品感興趣的“目標(biāo)”客戶。與此相對應(yīng)，有能力赴漢諾威觀展的人或潛在購買者，更多是對歐美高端產(chǎn)品感興趣的消費群。

 

•去國外參展的費用與精力，如果花到國內(nèi)的展覽展示、現(xiàn)場演示會或其他營銷活動上，可能對于企業(yè)的增長效果更好。

 

據(jù)有參加今年德國漢諾威農(nóng)機展的國內(nèi)媒體同行報道，今年參加該展的企業(yè)僅50家左右，而上屆超過100家中國農(nóng)機企業(yè)亮相，可以說比上屆足少了一半以上。此外，本次參展企業(yè)以農(nóng)機零部件企業(yè)為主，而參展整機企業(yè)寥寥，這也是值得關(guān)注的一個動向。

 

漢諾威農(nóng)機展是全球農(nóng)機行業(yè)大展，為何今年不再受中國農(nóng)機企業(yè)追逐，在下看來，主要原因大概有以下幾點：

 

一是說明今年農(nóng)機行業(yè)不景氣，我國農(nóng)機企業(yè)越來越尊崇“現(xiàn)金為王”。漂洋過海出國參展一趟，一家小企業(yè)少說也要去上四五個人，往返機票加上吃住，有的還得帶上翻譯，加上展位本身的費用，沒個幾十萬人民幣恐怕打不住。而主機企業(yè)遠(yuǎn)渡重洋參展可能就得花上幾百萬人民幣了。企業(yè)掙錢也不容易，特別是現(xiàn)在各行各業(yè)都處于紅海市場、競爭白熱化、利潤率低下的年代，我們賣農(nóng)機的甚至不如賣白菜的，興師動眾參次展，員工辛辛苦苦要賣多少產(chǎn)品才能掙回來？

 

一般來說，更多出國參展與游玩的企業(yè)是在把國內(nèi)掙的錢花到國外去。前些年國內(nèi)農(nóng)機形勢好，有的企業(yè)想尋求更大的增量、有的企業(yè)把出國考察當(dāng)作員工福利，花點錢也無所謂，可現(xiàn)在行業(yè)一下滑，花錢就有“割肉”的疼痛感覺了。

 

二是說明企業(yè)對參加各類展會變得越來越理性。前些年企業(yè)有錢時，很多企業(yè)往國外跑，可是有的企業(yè)去了之后發(fā)現(xiàn)，相比國外同行的展位，自己展位人影稀疏、乏人問津，遭遇冷落的滋味并不好受，特別是回來一盤點，花費巨大、興師勞頓過去參展并不劃算，能出口到國外市場的一年沒幾單，或是賣到國外掙的那點錢還不足以支付服務(wù)的開銷。我們大多企業(yè)，在國外渠道不完善，包括配件在內(nèi)的售后服務(wù)又跟不上，弄不好還把自己的牌子砸了。

 

因此，我們的企業(yè)也越來越理性，不愿意花大錢去參展，有興趣的老板與領(lǐng)導(dǎo)們帶領(lǐng)幾個經(jīng)銷商或員工去開開眼界、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)順便旅游一趟就夠了。

 

三是或說明去參加漢諾威農(nóng)機展沒什么效果，去國外參展難以提振企業(yè)的市場業(yè)績或提升不明顯。這兩年，國內(nèi)農(nóng)機市場不景氣，實際上國外市場也不景氣，很多全球農(nóng)機寡頭近幾年的業(yè)績也一路下滑，老朱查詢發(fā)現(xiàn)，前幾家歐美農(nóng)機巨頭這些年的銷售額與十多年前相比差不多，如果算上他們本國對人民幣的貶值，有的經(jīng)營業(yè)績甚至下滑了百分之二三十。這說明，國外農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)模和農(nóng)機消費者的購買力也在大幅下降。

 

顯然，國內(nèi)企業(yè)也注意到這一點，因此這次參展企業(yè)大幅減少，可能是顧忌花大力氣和金錢去參展也沒什么效果。

 

四是說明國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)差距仍然明顯，不好意思去“丟人現(xiàn)眼”。我們?nèi)饪凑?，不說那幾家農(nóng)機巨頭，一些細(xì)分市場的“隱形”企業(yè)產(chǎn)品也能讓我們亮瞎眼、自慚形穢不已。在人家的地盤，又有高大上的技術(shù)與產(chǎn)品，他們收獲更多的關(guān)注度、冷落我們頗顯寒酸的展臺與展品自在情理之中。

 

與其去國外展場當(dāng)人家的陪襯，還不如呆在家里省得去自作自受那份委屈，所謂“沒有對比就沒有傷害”。

 

五是說明國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)更加重視關(guān)注國內(nèi)市場。我們知道，由于國外市場增長乏力以及一些貿(mào)易門檻越來越高、出口成本不斷增加的因素影響，以及企業(yè)發(fā)展理念的轉(zhuǎn)變，近些年有不少過去專攻出口的企業(yè)把更多精力轉(zhuǎn)入了國內(nèi)市場。前段時間，老朱寫過一篇《國內(nèi)企業(yè)首先要把的產(chǎn)品賣給國內(nèi)消費者》的文章，提到國內(nèi)企業(yè)要基于我們自身龐大的市場、熟悉本國消費者的優(yōu)勢、服務(wù)的便利性、品牌美譽度易建立等方面結(jié)合起來，首先做大國內(nèi)市場蛋糕、鞏固好自己的大本營等觀點。誠然，有些企業(yè)國內(nèi)市場都沒做足，卻想去國外淘金，結(jié)果可能事與愿違。

 

六是或許說明企業(yè)主觀上以中國國際農(nóng)機展替代國外農(nóng)機展的考慮成分在增多。從今年的情況看，一方面赴歐參加漢諾威農(nóng)機展的企業(yè)變少，另一方面今年的中國國際農(nóng)機展卻非常火爆。國際展主辦方發(fā)布的數(shù)據(jù)也說明了這一點－－今年國際農(nóng)機展觀展人次達31萬之巨，比去年一舉增長50%。

 

隨著中國國際農(nóng)機展“國際”成色的增加，來中國觀展的國際客戶也越來越多。需要注意的是，來中國觀展的國外客戶更多本身就是對中國農(nóng)機產(chǎn)品感興趣的用戶，是中國農(nóng)機產(chǎn)品的“目標(biāo)”客戶，譬如亞非拉的消費者。與此相對應(yīng)，有能力赴漢諾威觀展的人或潛在購買者，更多是對歐美高端產(chǎn)品感興趣的消費群。因此，與其遠(yuǎn)赴國外參展，倒不如扎扎實實做好在國內(nèi)的事情。

 

另外，這或也說明國外參展費用太高，企業(yè)更加注重展會的性價比。去國外參展的錢，如果花到國內(nèi)的展覽展示、現(xiàn)場演示會或其他營銷活動上，可能對于企業(yè)的增長效果更好。

 

在當(dāng)前階段，筆者對國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)的明智之舉持肯定態(tài)度。當(dāng)然，我這里絕不是提倡國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)要閉目塞聽、關(guān)門閉戶不跟國外來往，當(dāng)下仍然要鼓勵有條件的企業(yè)可以多出去看看，多領(lǐng)略歐美同行的先進技術(shù)，多學(xué)點先進的東西回來，卻并不鼓勵國內(nèi)企業(yè)特別是主機企業(yè)去設(shè)置一些沒多大實際效用的展臺。畢竟，漢諾威農(nóng)機展的絕大多數(shù)觀眾為歐美觀眾、歐美企業(yè)的經(jīng)銷商，而中國農(nóng)機企業(yè)目前走出去更多的目的地在非洲市場、東南亞市場及其他一些發(fā)展中與地區(qū)，而且，目前走出去的農(nóng)機產(chǎn)品更多集中于一些中小型拖拉機產(chǎn)品。因此，在行業(yè)下行之際，與其花大錢不遠(yuǎn)萬里坐飛機、住酒店、雇翻譯，還不如把這些錢用于開展國內(nèi)營銷、獎勵刺激自己的員工或是讓利于自己的經(jīng)銷商與用戶。