披荊斬棘 砥礪前行 ——訪萊恩農(nóng)業(yè)裝備有限公司營銷副總經(jīng)理朱志建

    【農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)采寫】2015年，在中國農(nóng)業(yè)機(jī)械水稻機(jī)行業(yè)依舊處于下行態(tài)勢(shì)的情況下，萊恩農(nóng)業(yè)裝備有限公司披荊斬棘（簡稱：萊恩農(nóng)裝）實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的逆勢(shì)增長，交出了一份靚麗的成績單，為水稻機(jī)市場(chǎng)增添了信心。而這一份讓企業(yè)自豪、用戶滿意的成績單離不開萊恩農(nóng)裝一系列的戰(zhàn)略部署。那么2016年，萊恩農(nóng)裝將如何在水稻機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)取得更好的市場(chǎng)份額？萊恩農(nóng)業(yè)裝備有限公司營銷副總經(jīng)理朱志建就企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷體系、品牌、服務(wù)、市場(chǎng)等方面與農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)記者進(jìn)行了深入交流。

訪萊恩農(nóng)業(yè)裝備有限公司營銷副總經(jīng)理朱志建

        農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)：產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新一直是衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志，2016年萊恩農(nóng)裝面對(duì)市場(chǎng)主要推出了哪些新品？將要達(dá)到一個(gè)怎樣的預(yù)期？

        朱志建：作為中國農(nóng)業(yè)機(jī)械水稻機(jī)的制造企業(yè)之一，自公司成立以來，萊恩在產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)的打造上是不遺余力的；以技術(shù)為力量，堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，是萊恩機(jī)械可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)基本的目標(biāo)；萊恩的產(chǎn)品是一年一提升，一年一改造。2016年，萊恩全喂入收割機(jī)升級(jí)，推出4.1、4.6A、5.2A三款中高配置的自動(dòng)卸糧機(jī)型，適應(yīng)不同區(qū)域的作業(yè)要求；配套動(dòng)力是萊恩經(jīng)過多年研發(fā)的四缸十六氣門發(fā)動(dòng)機(jī)，其特點(diǎn)動(dòng)力強(qiáng)勁、震動(dòng)小、油耗低，排放達(dá)國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn) 。

        另外，萊恩也會(huì)關(guān)注同行業(yè)的發(fā)展，不斷優(yōu)化改良自己的產(chǎn)品。致力于為高端客戶設(shè)計(jì)、生產(chǎn)高性能的設(shè)備，滿足客戶的生產(chǎn)需求及個(gè)性化需求，并注重降低客戶的使用成本，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

        2016年萊恩農(nóng)裝銷售目標(biāo)是力爭3600臺(tái)，季度已經(jīng)完成全年計(jì)劃的33.6%，預(yù)計(jì)今年可超額完成銷售目標(biāo)。

萊恩機(jī)械設(shè)備展示

        農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)：目前，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，對(duì)未來行業(yè)發(fā)展的要求也會(huì)隨之提高，與同行業(yè)其它企業(yè)相比，萊恩農(nóng)裝核心競爭優(yōu)勢(shì)在哪里？

        朱志建：隨著中國水稻機(jī)行業(yè)的逐漸洗牌，客戶群體也變的越來越理智。但是萊恩機(jī)械不斷創(chuàng)新砥礪前行。萊恩農(nóng)業(yè)裝備有限公司成立于2009年，是浙江省重點(diǎn)工程和金華市重點(diǎn)扶植項(xiàng)目；在省政府的支持下，2013年浙江省萊恩農(nóng)機(jī)研究院正式成立，同時(shí)也為萊恩產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        資源優(yōu)勢(shì)：該公司注冊(cè)資本6000萬元，項(xiàng)目累計(jì)總投資5.3億元，廠房占地面積8.17萬平米，設(shè)備投入達(dá) 1.9億元，現(xiàn)有職工近600余人，銷售網(wǎng)點(diǎn)356家。

       產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：萊恩半喂入收割機(jī)、全喂入縱軸流收割機(jī)和高速插秧機(jī)本著“高配置、能、高品質(zhì)”的制造理念，定位于市場(chǎng)中高端。

       人才優(yōu)勢(shì)：萊恩農(nóng)裝的研發(fā)隊(duì)伍由2009年的2人發(fā)展到現(xiàn)在的70人，其中臺(tái)灣、韓國專家3人，高級(jí)職稱人員26人，中級(jí)職稱人員33人，以中、高級(jí)技術(shù)人員組成為主；未來3年將發(fā)展到150余人的研發(fā)力量。

        融天下智慧、集社會(huì)資源，為萊恩快速發(fā)展提供了澎湃動(dòng)力；“凝聚共識(shí)、攜手共贏”的合作理念，使萊恩的產(chǎn)學(xué)研合作成果轉(zhuǎn)化率高、市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展快，為萊恩的持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

        農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)：2016年，萊恩農(nóng)裝在產(chǎn)品定位和營銷服務(wù)體系的搭建上，有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo)？

        朱志建：2016年萊恩產(chǎn)品定位“優(yōu)化配置、穩(wěn)定品質(zhì)、提能”為主線，從技術(shù)、采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢、服務(wù)各部門環(huán)環(huán)相扣，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制造出用戶喜愛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造行業(yè)高端品牌。

        營銷服務(wù)體系建設(shè)是萊恩農(nóng)裝2016年突破的重點(diǎn)，在現(xiàn)有的356家網(wǎng)點(diǎn)中選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴150家建立萊恩農(nóng)機(jī)“4S店”，設(shè)置區(qū)域配件分中心6個(gè)、配件服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)300家，縮小服務(wù)半徑，提高服務(wù)質(zhì)量。

        農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)：品牌戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)發(fā)展前行道路上的重要舉措，萊恩農(nóng)裝是如何打造品質(zhì)，塑品牌的？那么，未來萊恩農(nóng)裝在品牌的打造上又有哪些新舉措？

        朱志建：高品質(zhì)產(chǎn)品是創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)；“金杯、銀杯不如用戶的口碑”，萊恩農(nóng)裝以用戶需求為導(dǎo)向，從技術(shù)創(chuàng)新到生產(chǎn)制造精益求精，部分部件國際采購使產(chǎn)品更加適用、可靠，“性價(jià)比”更高。

        優(yōu)質(zhì)服務(wù)是擴(kuò)大品牌影響力的保障；以消費(fèi)者可信賴為品牌目標(biāo)，整合渠道網(wǎng)點(diǎn)資源，完善終端服務(wù)體系（信息、配件、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)）。

        萊恩農(nóng)裝利用高端媒體，塑造強(qiáng)化品牌的高端形象，推動(dòng)終端形象建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌形象的落地；主動(dòng)開展客戶關(guān)懷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的傳遞，搭載行業(yè)展會(huì)、演示會(huì)等活動(dòng)平臺(tái)，積極塑造品牌形象，依托行業(yè)媒體的橋梁紐帶作用，建立萊恩農(nóng)裝獨(dú)特的品牌價(jià)值體系，逐步積累萊恩品牌資產(chǎn)；到2020年將萊恩品牌打造為科技化、國際化、可信賴的國內(nèi)、知名的機(jī)械裝備品牌。

        農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)：企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展下去，售后服務(wù)也是比較重要的環(huán)節(jié)，那么貴公司在售后服務(wù)方面又是如何布局的？

        朱志建：售后服務(wù)是企業(yè)市場(chǎng)競爭力的一部分，也是“品牌營銷”活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)；萊恩農(nóng)裝售后服務(wù)設(shè)有配件中心（區(qū)域分中心）、呼叫中心、培訓(xùn)中心及資源調(diào)度、技術(shù)質(zhì)量服務(wù)等部門，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)，設(shè)一級(jí)服務(wù)站300家，公司百余名服務(wù)工程師、技師進(jìn)行服務(wù)支持，服務(wù)車36輛、配件運(yùn)輸車6輛，呼叫中心坐席32位，提升服務(wù)質(zhì)量，提升用戶滿意度。

        農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)：你如何看待中國水稻機(jī)市場(chǎng)？

        朱志建：2015年水稻機(jī)收率已達(dá)85%，水稻收割機(jī)保有量逾百萬臺(tái)；主流市場(chǎng)已趨于飽和，新增市場(chǎng)已轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)更新；水稻聯(lián)合收割機(jī)的正常使用壽命約4～6年，按年更新20%加“升級(jí)”組合，市場(chǎng)需求量將穩(wěn)定在8～10萬臺(tái)/年。

        水稻收割機(jī)產(chǎn)品競爭集中體現(xiàn)在作業(yè)效率和質(zhì)量的進(jìn)一步提高，在水稻跨區(qū)作業(yè)、專業(yè)組織興起的拉動(dòng)下，縱軸流大喂入量水稻收割機(jī)需求繼續(xù)增長；水稻機(jī)的品牌集中度將進(jìn)一步集中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的爭奪更加不易。

        從競爭焦點(diǎn)分析，高品質(zhì)與功能適應(yīng)性成為競爭的利器，競爭焦點(diǎn)正悄然生變，市場(chǎng)競爭已由過去的拼“價(jià)格、服務(wù)”轉(zhuǎn)向拼“品質(zhì)、功能”，用戶購機(jī)的條件是能以及大品牌，而品牌是企業(yè)綜合競爭實(shí)力的體現(xiàn)。