宜信搞農(nóng)業(yè)，酷斃了

　　金融

　　對(duì)農(nóng)民缺錢的痛點(diǎn)，孟金龍感同身受。

　　春種夏耕秋收，投入和收獲時(shí)間上的延遲，往往給農(nóng)戶帶來(lái)資金缺口。

　　上世紀(jì)八十年代，國(guó)營(yíng)農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)，慢慢被私營(yíng)撕開了壟斷的口子。孟金龍看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)?？蛻糍d賬和如何要賬的問(wèn)題常常橫亙?cè)诿辖瘕埫媲埃?ldquo;我們經(jīng)常一墊就是好幾千萬(wàn)”。而這些錢，經(jīng)常一被占用就是三四年，孟金龍有些無(wú)奈，直到現(xiàn)在，還有沒(méi)還上的錢。他想過(guò)各種辦法：直接去現(xiàn)場(chǎng)拖過(guò)車，也打過(guò)官司，“執(zhí)行就要三年”，“效果都不怎么好”。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)農(nóng)村目前只有30%的農(nóng)戶能從銀行獲得信貸服務(wù)。

　　這些痛點(diǎn)，是在2013年上半年進(jìn)入到宜信租賃團(tuán)隊(duì)視野的。想出的具體模式是：宜信將購(gòu)機(jī)款先支付給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。農(nóng)戶繳納不低于20%的首付比例，剩下的欠款，再分期進(jìn)行支付。

　　論證從2013年上半年開始，用了半年的時(shí)間，當(dāng)年9月份新服務(wù)“宜信租賃”進(jìn)入市場(chǎng)。彼時(shí)，在市場(chǎng)上，廠商系占據(jù)著農(nóng)機(jī)租賃市場(chǎng)的半壁江山。他們大多只針對(duì)自己的品牌租賃。人們花了很長(zhǎng)的時(shí)間，和新興的第三方金融機(jī)構(gòu)建立信任。

　　在人們的刻板印象里，銀行是更專業(yè)的，但更被信任的銀行提供的小額貸款，一個(gè)種田大戶，也最多才可獲得20萬(wàn)的額度。在動(dòng)輒上百萬(wàn)的機(jī)械化農(nóng)機(jī)設(shè)備面前，這顯得微乎其微，更何況，一堆繁苛的手續(xù)下，這個(gè)錢最后往往是貸不到的。

　　推廣不易。最開始擴(kuò)展這塊租賃市場(chǎng)時(shí)，宜信租賃農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)部石家莊分中心的林強(qiáng)壓力大到睡不著，瘦了20斤，常常，天天晚上給農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)部中原區(qū)的負(fù)責(zé)人李朋打電話，探討業(yè)務(wù)怎么開展，和石家莊分公司的同事聊以前是怎么做業(yè)務(wù)的，特別迷茫，頭發(fā)一綹一綹往下掉。

　　壓力的另一頭來(lái)自于經(jīng)銷商的不信任。2013年，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商孟金龍開始和宜信租賃合作農(nóng)機(jī)融資租賃。一開始他并不相信，害怕被騙，害怕錢沒(méi)給自己打過(guò)來(lái)。見(jiàn)到李朋時(shí)，也半信半疑，沒(méi)敢合作太多，做了500萬(wàn)的額度。

　　李朋回憶，一開始給一個(gè)經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)介紹時(shí)，他仔仔細(xì)細(xì)給對(duì)方介紹流程和模式，對(duì)方聽(tīng)完就開始罵，“你趕緊滾蛋，騙子”，自己沒(méi)來(lái)得及多解釋，就被轟走了?，F(xiàn)在，這個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)和李朋建立起深度的合作關(guān)系。

　　隨著和宜信租賃合作的深入，孟金龍發(fā)現(xiàn)，“回款各方面都還行，挺快的”。合作漸漸涵蓋了福田、雷沃，還有其他馬鈴薯設(shè)備。信任慢慢被建立。孟金龍的農(nóng)機(jī)設(shè)備年銷售額，也從一開始的幾百萬(wàn)，增長(zhǎng)到2個(gè)億。從2013年拓荒至今，糧食主產(chǎn)區(qū)的20多個(gè)省，都能享受到宜信農(nóng)機(jī)租賃的服務(wù)。

　　在一個(gè)傳統(tǒng)信用體系薄弱的地方，這也是一個(gè)建立信用信息的過(guò)程。

　　宜信租賃團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中會(huì)記錄下合作客戶的信用記錄，想出激勵(lì)方法，“如果按時(shí)歸還，后期我們會(huì)提供其他增值服務(wù)，對(duì)這些人，會(huì)發(fā)牌照，登報(bào)紙，通過(guò)這種方式來(lái)建立一種誠(chéng)信的體系。”

　　毛芳竹是宜信普惠融資租賃總經(jīng)理，他說(shuō)，“我們現(xiàn)在已接入央行征信，通過(guò)融資租賃，用戶的整個(gè)融資行為都可以通過(guò)央行系統(tǒng)看到。我們前期做信用教育時(shí)就要和他說(shuō)，把信用建起來(lái)。建立后，維護(hù)一個(gè)好的信用記錄，才能進(jìn)一步釋放信用價(jià)值，銀行也好，其他機(jī)構(gòu)也好，就愿意借給他們錢了。”
 

　　截至2018年9月底，獲得宜信租賃“誠(chéng)信之家”和“誠(chéng)信伙伴”稱號(hào)的農(nóng)戶已近3000家。

　　宜信租賃自2015年起啟動(dòng)“誠(chéng)信之家”用戶評(píng)選，在農(nóng)機(jī)融資租賃用戶中篩選信用記錄和履約狀況優(yōu)異者，授予“誠(chéng)信之家”榮譽(yù)稱號(hào)并印在了《農(nóng)業(yè)科技報(bào)》上。

　　在農(nóng)產(chǎn)品最終收獲、進(jìn)入市場(chǎng)前，對(duì)一個(gè)職業(yè)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，意外太多了。這里并不缺少天災(zāi)人禍的故事。今年，在承租設(shè)備外，宜信普惠找到了博誠(chéng)保險(xiǎn)，談成合作，專門設(shè)計(jì)出一個(gè)險(xiǎn)種，承租人出現(xiàn)大病和意外，都會(huì)有一個(gè)賠付。保險(xiǎn)是免費(fèi)的。

　　李朋、林強(qiáng)那里，有很多農(nóng)戶通過(guò)金融手段實(shí)現(xiàn)樸素夢(mèng)想的故事。一個(gè)山東的合作社，是專門搞秸稈回收業(yè)務(wù)的，由于想要貸款金額太大，從銀行貸款失敗，又因?yàn)榇蠹掖蠖疾豢春媒斩挊I(yè)務(wù)的前景，融資四處碰壁。

　　李朋接收到他的訴求后，調(diào)研了3個(gè)多月，借鑒其他地區(qū)的數(shù)據(jù)，預(yù)估這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)前景、容量、廠家的利潤(rùn)率，也包括客戶個(gè)人的信息。

　　李朋被客戶每年用將近100萬(wàn)左右的錢給家人買保險(xiǎn)所體現(xiàn)出的風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)所打動(dòng)，決定合作，供給他100萬(wàn)的額度，添置打捆機(jī)，以融資租賃的方式。

　　十幾臺(tái)、幾十臺(tái)，再到一百幾十臺(tái)，李朋見(jiàn)證了這個(gè)小伙子這幾年業(yè)務(wù)上的騰飛，現(xiàn)在那個(gè)客戶已成為山東省有名的職業(yè)秸稈經(jīng)紀(jì)人。

　　一個(gè)安徽宿州的客戶讓林強(qiáng)印象深刻。過(guò)去這些年，這個(gè)客戶把過(guò)去賺到的錢，都投到一塊地上，蓋起了廠房，儲(chǔ)存糧食，投了300多萬(wàn)。沒(méi)有固定資產(chǎn)，意味著銀行貸款這條路被堵死了。在張家口當(dāng)?shù)氐陌卮髴衾?，充滿著揮金如土的氣息，街上開路虎的比比皆是。和他們不同，林強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)客戶特別務(wù)實(shí)，把錢都用來(lái)做實(shí)事。糧食生意流水一年有1000多萬(wàn)，所賺都復(fù)投到了經(jīng)營(yíng)上。用比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)更靈活的考察方式，通過(guò)綜合考慮，林強(qiáng)當(dāng)時(shí)給這個(gè)客戶辦了37.8萬(wàn)元烘干機(jī)設(shè)備的租賃。

　　這兩年，當(dāng)?shù)氐暮娓蓹C(jī)價(jià)格也開始水漲船高，他一直是林強(qiáng)穩(wěn)定的客戶之一，合作的累計(jì)交易額已近一百萬(wàn)，沒(méi)有逾期還款的情況。

　　農(nóng)戶缺錢的問(wèn)題解決了，在實(shí)際過(guò)程中，宜信普惠也有自己的困惑。2014年冬天，毛芳竹在下鄉(xiāng)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)和宜信普惠融資租賃水稻插秧機(jī)的一個(gè)客戶，種的水稻很好，但賣的時(shí)候不行，在幫客戶找銷售渠道時(shí)，銷售平臺(tái)提出要求：想溯源這個(gè)農(nóng)戶種植過(guò)程中的數(shù)據(jù)，用以保證在售水稻的質(zhì)量。

　　毛芳竹想，假如有一個(gè)更專業(yè)的第三方公司，可以接入設(shè)備，監(jiān)控整個(gè)生產(chǎn)流程就好了，這可以幫助用戶更好的賦能，減少流通環(huán)節(jié)的信息壁壘。

　　可以固定種植數(shù)據(jù)，記錄種植過(guò)程的中農(nóng)慧種地軟件，開始進(jìn)入宜信的視野。

　　宜信的模式，也讓困擾中農(nóng)集團(tuán)很久的問(wèn)題：怎么通過(guò)金融的方式怎么增強(qiáng)和農(nóng)戶黏性，找到了一個(gè)答案。

　　2016年，宜信和中農(nóng)控股開始合作，聯(lián)合成立中農(nóng)普惠，想通過(guò)金融的手段，把產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后打通，盤活銷售渠道。
 

　　宜信普惠高級(jí)副總裁、宜信普惠融資租賃總經(jīng)理毛芳竹