利潤(rùn)大幅縮水，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的出路在哪里？

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有諸多擔(dān)憂

市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)中的一些問(wèn)題會(huì)被掩蓋，經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)就是從企業(yè)提貨，滿足購(gòu)機(jī)用戶需求。市場(chǎng)出現(xiàn)變化時(shí)，很多問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)，經(jīng)銷商的首要任務(wù)是活下去。

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力

農(nóng)機(jī)市場(chǎng)剛啟動(dòng)時(shí)，各市縣農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商只有幾家，現(xiàn)在基本都是數(shù)十家。市場(chǎng)需求不斷減少，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不斷有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型或退出。

東北區(qū)域經(jīng)銷商介紹，前幾年用戶購(gòu)機(jī)基本是現(xiàn)款購(gòu)買，現(xiàn)在現(xiàn)款購(gòu)買的不到20%，大多是賒銷，如果不賒銷只能形成庫(kù)存，占用較多資金。遇到產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、當(dāng)年農(nóng)作物欠收等狀況，當(dāng)期貨款很難及時(shí)收回。

中東部區(qū)域經(jīng)銷商介紹，前幾年銷售旺季，各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)是“人山人海”，而最近兩年的銷售旺季，進(jìn)店看車用戶還沒(méi)有銷售人員數(shù)量多，銷量不斷下滑。尤其是近年來(lái)拖拉機(jī)企業(yè)增多，不斷有廠家尋求經(jīng)銷，一些經(jīng)銷商經(jīng)銷三五個(gè)不同品牌成為常見現(xiàn)象，經(jīng)常陷入一家降價(jià)、多家跟進(jìn)的局面，經(jīng)銷商利潤(rùn)不斷降低。

2.企業(yè)指標(biāo)的傳遞

在市場(chǎng)調(diào)整中，大中拖、收割機(jī)等傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)歷了不同程度的下滑，供大于求，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶需求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變。多數(shù)企業(yè)能夠依據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整經(jīng)銷目標(biāo)，但仍有一些企業(yè)按照傳統(tǒng)的增長(zhǎng)速度給經(jīng)銷商分配指標(biāo)，或是將未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的新產(chǎn)品、不易銷售的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁搭配，完不成銷量目標(biāo)，經(jīng)銷區(qū)域可能面臨調(diào)整。

西北區(qū)域經(jīng)銷商介紹，二級(jí)經(jīng)銷商一般由一級(jí)經(jīng)銷商自主開發(fā)、主動(dòng)培養(yǎng)，生產(chǎn)企業(yè)一旦對(duì)經(jīng)銷商調(diào)整授權(quán)區(qū)域，會(huì)引起連鎖效應(yīng)，經(jīng)銷商先前的投入難以得到回報(bào)。中部區(qū)域經(jīng)銷商介紹，某生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道調(diào)整過(guò)于頻繁，部分渠道已經(jīng)出現(xiàn)多年空白現(xiàn)象。

面對(duì)行業(yè)困境，或許不需要生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整，部分實(shí)力較小的經(jīng)銷商自己已經(jīng)考慮轉(zhuǎn)型或退出。

值得注意的是，近幾年，三四線品牌企業(yè)卻大力開拓市場(chǎng)，采取鋪貨、賣后付款、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、高利潤(rùn)回報(bào)等措施，逐步得到部分主流渠道的認(rèn)可。

對(duì)于這種現(xiàn)象，東部區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)為，市場(chǎng)格局不斷發(fā)生大的轉(zhuǎn)變，盡管這些企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)比不上一二線品牌，但具有較高的性價(jià)比。比如110.3kW（150hp）以上大輪拖，三四線品牌的銷量預(yù)計(jì)超過(guò)60%。

3.用戶的多項(xiàng)選擇

現(xiàn)在的用戶多是產(chǎn)品升級(jí)客戶，加上購(gòu)買渠道選擇面較寬、需求剛性減弱等因素影響，普遍存在“不促銷、不降價(jià)”就不購(gòu)買的特點(diǎn)。

南方水田區(qū)域經(jīng)銷商介紹，前幾年企業(yè)或經(jīng)銷商組織產(chǎn)品演示會(huì)或座談會(huì)，會(huì)有近百人參加，現(xiàn)在來(lái)參加的用戶越來(lái)越少。市場(chǎng)形勢(shì)越來(lái)越不好，經(jīng)銷商連基本的宣傳、推廣都難以進(jìn)行。

東北區(qū)域經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在一個(gè)用戶進(jìn)入賣場(chǎng)，會(huì)有多家經(jīng)銷商跟進(jìn)，有時(shí)為圖個(gè)開張，不惜低價(jià)銷售。東部地區(qū)經(jīng)銷商介紹，他經(jīng)常帶領(lǐng)銷售人員、服務(wù)人員到用戶家中回訪，邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的用戶幫助推廣產(chǎn)品，即便這樣，銷量也仍在下滑。