利潤大幅縮水，農(nóng)機經(jīng)銷商的出路在哪里？

對競爭有諸多擔憂

市場形勢好的時候，競爭中的一些問題會被掩蓋，經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)就是從企業(yè)提貨，滿足購機用戶需求。市場出現(xiàn)變化時，很多問題就會暴露出來，經(jīng)銷商的首要任務(wù)是活下去。

1.市場競爭的壓力

農(nóng)機市場剛啟動時，各市縣農(nóng)機經(jīng)銷商只有幾家，現(xiàn)在基本都是數(shù)十家。市場需求不斷減少，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商不斷增多，市場競爭越來越激烈，不斷有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型或退出。

東北區(qū)域經(jīng)銷商介紹，前幾年用戶購機基本是現(xiàn)款購買，現(xiàn)在現(xiàn)款購買的不到20%，大多是賒銷，如果不賒銷只能形成庫存，占用較多資金。遇到產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題、當年農(nóng)作物欠收等狀況，當期貨款很難及時收回。

中東部區(qū)域經(jīng)銷商介紹，前幾年銷售旺季，各經(jīng)銷網(wǎng)點是“人山人海”，而最近兩年的銷售旺季，進店看車用戶還沒有銷售人員數(shù)量多，銷量不斷下滑。尤其是近年來拖拉機企業(yè)增多，不斷有廠家尋求經(jīng)銷，一些經(jīng)銷商經(jīng)銷三五個不同品牌成為常見現(xiàn)象，經(jīng)常陷入一家降價、多家跟進的局面，經(jīng)銷商利潤不斷降低。

2.企業(yè)指標的傳遞

在市場調(diào)整中，大中拖、收割機等傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)歷了不同程度的下滑，供大于求，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶需求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變。多數(shù)企業(yè)能夠依據(jù)市場情況調(diào)整經(jīng)銷目標，但仍有一些企業(yè)按照傳統(tǒng)的增長速度給經(jīng)銷商分配指標，或是將未經(jīng)市場檢驗的新產(chǎn)品、不易銷售的產(chǎn)品進行捆綁搭配，完不成銷量目標，經(jīng)銷區(qū)域可能面臨調(diào)整。

西北區(qū)域經(jīng)銷商介紹，二級經(jīng)銷商一般由一級經(jīng)銷商自主開發(fā)、主動培養(yǎng)，生產(chǎn)企業(yè)一旦對經(jīng)銷商調(diào)整授權(quán)區(qū)域，會引起連鎖效應(yīng)，經(jīng)銷商先前的投入難以得到回報。中部區(qū)域經(jīng)銷商介紹，某生產(chǎn)企業(yè)對渠道調(diào)整過于頻繁，部分渠道已經(jīng)出現(xiàn)多年空白現(xiàn)象。

面對行業(yè)困境，或許不需要生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整，部分實力較小的經(jīng)銷商自己已經(jīng)考慮轉(zhuǎn)型或退出。

值得注意的是，近幾年，三四線品牌企業(yè)卻大力開拓市場，采取鋪貨、賣后付款、低價競爭、高利潤回報等措施，逐步得到部分主流渠道的認可。

對于這種現(xiàn)象，東部區(qū)域經(jīng)銷商認為，市場格局不斷發(fā)生大的轉(zhuǎn)變，盡管這些企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)比不上一二線品牌，但具有較高的性價比。比如110.3kW（150hp）以上大輪拖，三四線品牌的銷量預(yù)計超過60%。

3.用戶的多項選擇

現(xiàn)在的用戶多是產(chǎn)品升級客戶，加上購買渠道選擇面較寬、需求剛性減弱等因素影響，普遍存在“不促銷、不降價”就不購買的特點。

南方水田區(qū)域經(jīng)銷商介紹，前幾年企業(yè)或經(jīng)銷商組織產(chǎn)品演示會或座談會，會有近百人參加，現(xiàn)在來參加的用戶越來越少。市場形勢越來越不好，經(jīng)銷商連基本的宣傳、推廣都難以進行。

東北區(qū)域經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在一個用戶進入賣場，會有多家經(jīng)銷商跟進，有時為圖個開張，不惜低價銷售。東部地區(qū)經(jīng)銷商介紹，他經(jīng)常帶領(lǐng)銷售人員、服務(wù)人員到用戶家中回訪，邀請有經(jīng)驗的用戶幫助推廣產(chǎn)品，即便這樣，銷量也仍在下滑。