宣碧華自述:我的從商之路(一)
01、與鏈條行業(yè)四十多年的緣分
每個人和每個企業(yè)都有自己的定位,我的定位是集中精力“做鏈條”,雖不會排斥其他機遇,但最終是為了鏈條主業(yè)的發(fā)展。
1959年,我生于杭州一個普通家庭。初中畢業(yè),我便進入杭州鏈條廠做了一名開沖床的臨時工。半年后,因為操作沖床出了工傷事故,我被截去了右手一小段拇指。作為對我的補償,我從臨時工轉(zhuǎn)為正式工,端上了“鐵飯碗”。之后,進入廠里的技工學(xué)校學(xué)習(xí),兩年后轉(zhuǎn)崗從事鏈條銷售工作。1978年,因業(yè)績突出,我從一名業(yè)務(wù)員被提拔成了銷售副科長,當時的收入已很高了。
我的性格有兩面性,既穩(wěn)重,也喜歡挑戰(zhàn)。我當時就想,如果一直呆在國企,即使做到企業(yè)高層還得熬十多年,就是40多歲了,不如趁年輕出來闖一闖。此時,趕上了國企干部“下海潮”,于是,我就這樣扔掉了“鐵飯碗”。
東華鏈條創(chuàng)始人、東風(fēng)農(nóng)機董事長宣碧華
我來到蕭山錢江農(nóng)場,承包了一個摩托車配件廠,這才感受了市場的殘酷。兩年的經(jīng)營,讓我真嘗到了勞累的滋味。我把70%的利潤用于生產(chǎn),余下的30%用來建職工樓、美化環(huán)境。很多人不解,說你干嘛花心思去改善員工生活?我覺得辦企業(yè)不能光為錢,關(guān)鍵看你有沒有掌握正確的市場理念,有沒有一幫志同道合的朋友,這才是無價之寶。
在經(jīng)營摩托車配件廠時,以前的鏈條經(jīng)銷商還來找我買鏈條,我說我沒在鏈條廠干了;他們說,你自己既會做鏈條又會銷售鏈條,為什么不辦一家鏈條廠呢?我們也好照顧你的生意。說的人多了,我也動心了。1991年11月,我在杭州機場路草莊村租了間小作坊,買了幾臺舊機床和幾把榔頭,十幾個人開始生產(chǎn)鏈條,廠名為“杭州城東鏈條廠”。
上世紀90年代初,民營企業(yè)方興未艾,已有大大小小的鏈條廠200多家,我要怎么經(jīng)營才能生存和發(fā)展?
經(jīng)過充分的市場分析,我采取了很現(xiàn)實的策略:
拾遺補缺、人無我有、以銷促產(chǎn),即開發(fā)當時冷門的汽車鏈條和摩托車鏈條。
第二年,我們就實現(xiàn)銷售收入120萬元,硬是在激烈的競爭中敲開了市場大門。
從1991年到1997年,杭州城東鏈條廠創(chuàng)下了營業(yè)額年均增長翻一番的速度,成為中國鏈條行業(yè)的一匹“黑馬”。到1999年,杭州總部的廠房已不能滿足生產(chǎn)需求,我到余杭建造了當時中國鏈條行業(yè)進的鏈條生產(chǎn)基地。
這一年,東華鏈條成為中國鏈條行業(yè)的龍頭企業(yè),并保持至今。
02、從零部件生產(chǎn)跨入整機制造
鏈條畢竟是零部件,平臺狹窄,拓展余地不大。不到10年,我們就做到了國內(nèi)行業(yè),即使做到全球老大,規(guī)模也有限。我們已經(jīng)觸到了行業(yè)天花板,新的增長點在哪里?
2003年,東華鏈條收購常州東風(fēng)農(nóng)機,正式從零部件生產(chǎn)跨入整機制造行業(yè),這是東華集團成長史上具有里程碑意義的事件。
為了完善產(chǎn)業(yè)鏈,我不停地在汽車、機床、農(nóng)機等領(lǐng)域考察。正好,與東華鏈條配套過的常州東風(fēng)農(nóng)機因為國營機制及各方面的影響,尋求轉(zhuǎn)制,我意識到機會來了。
當時中國農(nóng)機行業(yè)市場蕭條,東華高管及家人朋友全部反對我收購東風(fēng)農(nóng)機。在對全球農(nóng)機市場進行調(diào)研之后,我最終決定:進入。原因很簡單:
▌一是從國際市場看,20~40馬力的輪拖是美國中產(chǎn)人士用于園藝的休閑工具,當時美國一年就有9萬臺需求量,市場潛力巨大;
▌二是從國內(nèi)市場看,黨的十六大提出中國要用20年時間奔小康,這意味著未來10年農(nóng)村中不斷會有農(nóng)業(yè)大戶產(chǎn)生,拖拉機有發(fā)展空間。
而真正收購時,我才發(fā)現(xiàn)風(fēng)險遠大于機遇。東風(fēng)農(nóng)機成立于1952年,到2002年其虧損超過3000萬元,負債總額5.4億元,負責(zé)率高達126%,處于半停產(chǎn)狀態(tài),待崗人數(shù)達到1300多人。
改制時,我承諾職工去留自由,對“4050”職工和單身職工等,除由政府按政策給予補償外,我還拿出600多萬元補貼他們,這樣反而使有些職工不愿意走了。為了解決各種遺留問題,我們多付出1000多萬元的成本,不過我認為值得。
2003年至今,我沒有從杭州帶去一名管理人員,我把自身的職責(zé)清晰地定位于為企業(yè)“化解風(fēng)險、承擔(dān)責(zé)任、尋找出路”。十多年來,我每次去常州都堅持住工廠宿舍,你給員工多少信任,他們就回報你多少信任。
東風(fēng)農(nóng)機原來的產(chǎn)品檔次和附加值都比較低,70%以上是手扶拖拉機。我去后,提出兩個戰(zhàn)略重點:一是進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,開發(fā)高附加值的輪式拖拉機;二是進行市場結(jié)構(gòu)調(diào)整,打入國際市場。
如今,東風(fēng)農(nóng)機業(yè)務(wù)構(gòu)成中,高品質(zhì)輪式拖拉機已經(jīng)取代傳統(tǒng)手扶拖拉機,成為公司大收入來源(約占70%),并順利進入包括歐美在內(nèi)的100多個和地區(qū),外銷比重超過30%。
隨著中國政府重視農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展及新農(nóng)村建設(shè),農(nóng)機市場需求量逐年上升,東風(fēng)農(nóng)機也走上快速發(fā)展軌道。發(fā)展至2011年,東風(fēng)農(nóng)機銷售收入已突破20億元,農(nóng)機產(chǎn)銷總量在排第三位,出口排第二位,而20~40馬力輪拖的產(chǎn)銷量和出口均居。
現(xiàn)在,東風(fēng)農(nóng)機早已進入中國拖拉機方陣,隨著產(chǎn)品打入歐美市場,國際經(jīng)銷商也穩(wěn)步增長到200多家,國內(nèi)更是遍地開花了。
(宣碧華口述,李春妹整理)
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