農(nóng)機(jī)新勢力：破局——駿瑪?shù)馈按L”的選擇

前言：做了關(guān)于農(nóng)機(jī)二代的四期視頻，涉及“傳承”“挑戰(zhàn)”“破局”“回歸”話題。雖然每一位的話題不同，但是面臨的市場挑戰(zhàn)又極為類似。涉及到駿瑪?shù)赖脑掝}標(biāo)簽，我用了“破局”。究其原因，張總獨(dú)挑駿瑪?shù)来罅旱臅r候，面臨的最大挑戰(zhàn)就是要從二百分之一的拖拉機(jī)市場“破局重生”。

年輕“船長”的決擇

“二百分之一的駿瑪?shù)缿{什么價格貴，還不能賒銷”來自代理商的靈魂拷問。

張總的接班與我想象中的不太一樣，張玉棟接手后面臨的第一道坎，競爭激烈的拖拉機(jī)市場，企業(yè)處在生死存亡之際，早期企業(yè)的產(chǎn)品力不強(qiáng)，靠賒銷、拼酒做出來的市場。

駿瑪?shù)揽偨?jīng)理張玉棟張總（右）：“耐得住寂寞、甘于平凡的堅持”

如何破局？年輕的船長選擇與當(dāng)時市場“格格不入”的決定：做好產(chǎn)品、不賒銷。張總所言及表決心：“市場上行的時候，年輕的胳膊腿還嫩，摔倒了還能重新來過；市場下行時、年齡大了再想翻身就難了?！彬E瑪?shù)来_定了產(chǎn)品研發(fā)方向“專注于大馬力拖拉機(jī)”，明確市場定位“服務(wù)經(jīng)濟(jì)類用戶”。

確定好方向，張玉棟面臨的第二道坎，沒有明確未來但是前期必須真金白銀的持續(xù)投入。有限條件下想盡一切辦法搭建了一個有活力、有想法的研發(fā)團(tuán)隊，并且積極推動更換了一批具有研發(fā)能力的供應(yīng)商。張玉棟笑言：“別家是新品層出不窮的推出，自己想做好一款產(chǎn)品年年改、年年有改進(jìn)，有時候自己都在懷疑自己是否做錯了什么？”

持續(xù)的投入，讓駿瑪?shù)赖漠a(chǎn)品在當(dāng)時以成本為導(dǎo)向的拖拉機(jī)市場有了明晰的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。

第三道坎：如何讓產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場份額，駿瑪?shù)冷N售總監(jiān)梁總坦言：“市場并不會為情懷買單，市場的拓展比想象中更艱巨！部分代理商直白的說‘不賒銷，價格還貴，做不成市場’。我們找有共同理念的代理商合作，沒有代理商愿意代理的區(qū)域，找維修師傅、合作社負(fù)責(zé)人，他們是第一眼能看出產(chǎn)品好壞的人?！?/span>

2022年，我去新疆博樂的時候，拜訪了孟總，代理商駿瑪?shù)喇a(chǎn)品之前，孟總僅在當(dāng)?shù)鼐S修拖拉機(jī)。后續(xù)與駿瑪?shù)篮献骱?，不僅僅合作的是產(chǎn)品，更多的是朋友之間的信任。

靠著“螞蟻搬家”式的努力，駿瑪?shù)乐饾u打開市場。2021年、2022年260馬力拖拉機(jī)的全國銷售排名，駿瑪?shù)?60馬力拖拉機(jī)分得了第二、第一的好成績。低迷的2023年，駿瑪?shù)滥鎰荻希斗攀袌龅?00馬力拖拉機(jī)實現(xiàn)商業(yè)化銷售！駿瑪?shù)烙眯袆幼C明了“二百分之一的駿瑪?shù)缹τ隍E瑪?shù)廊藖碚f就是百分之百的努力?！?/span>

陪同青島農(nóng)業(yè)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)和同學(xué)參觀的梁總，梁總坦言：“初期，市場拓展沒有想象中那么容易，靠著螞蟻搬家式的努力啃下市場”

多元化還是深耕？

近兩年，我與張總的每一次見面都會圍繞一個話題爭論：“深耕單品市場，對于今天的駿瑪?shù)阑蛘卟糠洲r(nóng)機(jī)企業(yè)是最優(yōu)選擇！”

中國農(nóng)機(jī)市場不缺乏多元化的企業(yè)，缺乏的是在各自細(xì)分領(lǐng)域有所深耕、突變的企業(yè)。今天的中國農(nóng)機(jī)市場看似“很卷”的競爭，實際上“金字塔”式的競爭，大量的企業(yè)聚集底部和腰部，塔尖的競爭并不充分，我們要的是在各條賽道的諸侯爭霸，而非千軍萬馬過獨(dú)木橋的競爭。

駿瑪?shù)繫K3004交付新疆市場

過去農(nóng)機(jī)市場狂飆的2年，我們也在懷疑過論斷是否正確，駿瑪?shù)酪灿羞^擴(kuò)品的動作。最終，“做少就是做多”的理念讓張總放棄了擴(kuò)品的決定。站在今天回頭看曾經(jīng)的決定是正確，但是回到當(dāng)時的市場環(huán)境，這樣的決定難能可貴！

今年七月份，張總用“耐得住寂寞、甘于平凡的堅持”為我們過去兩年“多元還是深耕”的話題畫上了句號。

后記：我參加工作的十三年，也是中國農(nóng)機(jī)企業(yè)市場地位急劇變換的十三年。過去陪跑十三年，我關(guān)注并總結(jié)了不同成功農(nóng)機(jī)企業(yè)成長路徑，第一代成功的企業(yè)多數(shù)是產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢、踩上爆款產(chǎn)品。如今，80后、90后站在舞臺的中央，接下來十年農(nóng)機(jī)企業(yè)的競爭，考驗的是領(lǐng)導(dǎo)者及其團(tuán)隊有深度思考和學(xué)習(xí)的能力。有更高的視野、更廣泛的資源和更多的野心年輕團(tuán)隊值得更多期待。