農(nóng)機(jī)企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略定位？

　　有位哲學(xué)家說(shuō)的“我是誰(shuí)、我從哪里來(lái)、我又到哪里去”是哲學(xué)的命題，同樣也是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的命題。“我是誰(shuí)”是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃首先要回答的問(wèn)題，“我是誰(shuí)”其實(shí)就是企業(yè)對(duì)自己的戰(zhàn)略定位，企業(yè)只有將“我是誰(shuí)”搞清楚了，才能決定“我到哪里去”，“我到哪里去”就是企業(yè)的市場(chǎng)定位。

　　記得多年前看過(guò)一幅漫畫，畫中一只貓對(duì)著一面鏡子自言自語(yǔ)：“長(zhǎng)大了我要做一只老虎！”這就是典型搞不清“我是誰(shuí)”的例子，在企業(yè)戰(zhàn)略中就是戰(zhàn)略定位不清，或戰(zhàn)略定位錯(cuò)位。

　　對(duì)于一只貓來(lái)說(shuō)，認(rèn)不清楚“我是誰(shuí)”，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。比如它會(huì)向一只老虎挑戰(zhàn)，其后果可想而知，一定是比邯鄲學(xué)步和東施效顰可笑多了。而對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，搞不清“我是誰(shuí)”可能會(huì)走向一條不歸路，正所謂“戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋不了戰(zhàn)略的懶惰”，茲事體大，值得深思。

　　近期看到國(guó)內(nèi)一個(gè)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)變，就不由得為該公司擔(dān)起心來(lái)，遂有此文。該公司是國(guó)內(nèi)一大型農(nóng)機(jī)制造商，是筆者十分欣賞的一家企業(yè)。五年前該公司對(duì)外公開(kāi)發(fā)布的中期戰(zhàn)略規(guī)劃做得十分高明，至少在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，筆者認(rèn)為無(wú)出其右者，尤其是該公司精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位。當(dāng)時(shí)這家企業(yè)的戰(zhàn)略定位是這樣描述的：全球農(nóng)機(jī)行業(yè)中端市場(chǎng)！

　　筆者為什么要贊嘆？因?yàn)楣P者研究過(guò)的農(nóng)機(jī)企業(yè)中，還從來(lái)沒(méi)有任何一家企業(yè)甘愿將自己定位在中端市場(chǎng)，人往高處走，水往低處流，企業(yè)也一樣。筆者見(jiàn)到的企業(yè)無(wú)不是在戰(zhàn)略規(guī)劃中提出“”“領(lǐng)頭羊”“高端”等字眼，而這家企業(yè)的低調(diào)與務(wù)實(shí)則讓人不由得眼前一亮。筆者認(rèn)為該公司在戰(zhàn)略定位中很好地洞察了企業(yè)生存與發(fā)展的“三情”（國(guó)情、行情、敵情）以及企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于這個(gè)定位的解析，請(qǐng)聽(tīng)筆者娓娓道來(lái)。

　　一是符合國(guó)情。沒(méi)有無(wú)源之水，沒(méi)有無(wú)本之木，企業(yè)的“本源”就是其本土市場(chǎng)。生物學(xué)和遺傳學(xué)告訴我們，強(qiáng)大的母本和優(yōu)良的基因會(huì)決定下一代同樣強(qiáng)大，這個(gè)道理用在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域就是：一個(gè)企業(yè)能做多大多強(qiáng)，往往取決于孕育企業(yè)的本土市場(chǎng)。

　　分析500強(qiáng)企業(yè)就可以找到充足的論據(jù)，梳理一下500強(qiáng)里的農(nóng)機(jī)企業(yè)，同樣能證明這個(gè)邏輯，比如排名農(nóng)機(jī)制造業(yè)前列的約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、久保田，這些行業(yè)內(nèi)的巨無(wú)覇無(wú)一例外都是誕生在農(nóng)業(yè)大國(guó)或經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，“龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子會(huì)打洞”“貧瘠的土地長(zhǎng)不出參天大樹”等俗語(yǔ)都闡述了這個(gè)道理。

　　看看中國(guó)的國(guó)情。中國(guó)是個(gè)傳承數(shù)千年的農(nóng)業(yè)大國(guó)，但地大人也多，2015年人均耕地3.3畝，而美國(guó)是890畝，澳大利亞是1500畝。所有和集體所有的土地所有制、分散的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)是中國(guó)農(nóng)業(yè)的基本特征。生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力水平，中國(guó)農(nóng)業(yè)會(huì)向規(guī)模化發(fā)展，但永遠(yuǎn)難以達(dá)到歐美大規(guī)模農(nóng)業(yè)的水平，適度規(guī)?；瘜⒊蔀橹袊?guó)最明智的選擇。在這種國(guó)情下，中國(guó)的農(nóng)機(jī)需求也將是以中小型農(nóng)機(jī)為主流，企業(yè)定位“中端”市場(chǎng)的，在中端市場(chǎng)滿足中端需求水平，是個(gè)精明而現(xiàn)實(shí)的選擇。

　　二是吻合行情。行業(yè)的市場(chǎng)空間、行業(yè)的發(fā)展水平也決定著企業(yè)的定位，因?yàn)橐话闱闆r下企業(yè)會(huì)選擇在一個(gè)細(xì)分的行業(yè)內(nèi)做精做專，那些同時(shí)跨幾個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)很少有成功的。2015年中國(guó)農(nóng)機(jī)制造行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值接近4500億元，而整機(jī)制造大約2500億元，總量上看還算不錯(cuò)。但2500億元是約5000家企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，分到每一個(gè)企業(yè)就微不足道了。2015年國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)制造商山東時(shí)風(fēng)銷售額約350億元，筆者估算其整機(jī)制造產(chǎn)值不會(huì)超過(guò)200億元，而約翰迪爾的銷售收入是2000億元。所以在一個(gè)大市場(chǎng)里，面對(duì)眾多的分食者，企業(yè)不可能吃獨(dú)食，該企業(yè)定位中端市場(chǎng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的供應(yīng)商也是個(gè)明智的定位。

　　另外從行業(yè)技術(shù)發(fā)展水平看，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)與歐美差異在15-25年，與日韓差距在5-10年，企業(yè)與企業(yè)之間最終的實(shí)力對(duì)決一定是技術(shù)，落后的技術(shù)平均值決定了國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)不出全球的高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。中等水平技術(shù)決定著國(guó)內(nèi)企業(yè)在中端市場(chǎng)有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三是暗合敵情。按照“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”哈佛大學(xué)商學(xué)院教授波特的觀點(diǎn)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種模式：正面對(duì)抗、市場(chǎng)跟隨和市場(chǎng)補(bǔ)缺。正面對(duì)抗要么兩敗俱傷，要么“殺敵一千、自損八百”，而跟隨戰(zhàn)略就是拾人牙慧，雖然有所得，但絕不會(huì)吃到最肥的那塊肉。

　　的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，找到一條與眾不同的路，或超前于別人的戰(zhàn)略。華為總裁任正非將其定義為針尖戰(zhàn)略，即收窄戰(zhàn)略面，發(fā)現(xiàn)價(jià)值高地，沖到最前面，進(jìn)入無(wú)人區(qū)，不與別人產(chǎn)生利益沖突。

　　通常情況下，領(lǐng)先進(jìn)入無(wú)人區(qū)很難，沒(méi)有的實(shí)力做不到。但避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，又領(lǐng)先同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，在適合自己的戰(zhàn)略層面卡位，也不失是一種高明的戰(zhàn)略。歐美企業(yè)約翰迪爾、愛(ài)科、克拉斯等帶著天然的規(guī)?；r(nóng)業(yè)基因，無(wú)論是在歐美本國(guó)市場(chǎng)抑或全球市場(chǎng)，都定位于高端市場(chǎng)，滿足高端用戶需求，對(duì)于這些企業(yè)，更高的技術(shù)、更好的產(chǎn)品是他們的強(qiáng)項(xiàng)，而用低成本落后技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品是他們的弱項(xiàng)，就是他們向下市場(chǎng)延伸很困難，在中低端市場(chǎng)，歐美大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)會(huì)變成劣勢(shì)；國(guó)內(nèi)企業(yè)正在兩極分化，一拖在艱難地向高端市場(chǎng)挺進(jìn)，最終結(jié)局很難預(yù)測(cè)，五征、常林采用引進(jìn)與合作的方式試圖借勢(shì)騰空而起，其他許多企業(yè)則在進(jìn)行近身窩里纏斗，結(jié)果可能是大家都在泥沼里，誰(shuí)都無(wú)法洗凈了身子上岸。不自量力地在往可望不可及的高端攀巖，閉門造車者在同質(zhì)化的低端市場(chǎng)互噬，而只有一個(gè)空間沒(méi)有人去關(guān)注，這就是中端市場(chǎng)，而該企業(yè)將自己定位于中端市場(chǎng)全球農(nóng)機(jī)，無(wú)疑是在通盤考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力后，做出的一種正確選擇。

　　所以筆者認(rèn)為，該企業(yè)擬定了一個(gè)的戰(zhàn)略定位，在中國(guó)“寧當(dāng)雞頭、不為鳳尾”的傳統(tǒng)文化里，該企業(yè)沒(méi)有提出“做全球農(nóng)機(jī)高端市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊”等豪言壯語(yǔ)，而是定位中端市場(chǎng)的全球，實(shí)屬難能可貴。但筆者為其高興得太早了，事情正在起變化。前幾天在參加中國(guó)和一個(gè)歐洲農(nóng)機(jī)企業(yè)的交流會(huì)上，從該企業(yè)的會(huì)議交流材料上可以看出來(lái)，國(guó)內(nèi)這家筆者一直很敬仰的企業(yè)已經(jīng)悄悄修改了企業(yè)的戰(zhàn)略定位：全球中高端農(nóng)機(jī)行業(yè)！

　　從中端到中高端，一字之差，而其中的蘊(yùn)意已有天壤之別。

　　筆者認(rèn)為最適合的戰(zhàn)略才是的戰(zhàn)略，思路決定出路，相信隨著這家公司的戰(zhàn)略定位的改變，這家企業(yè)后期在市場(chǎng)上也將針對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起更多的沖擊波，在這個(gè)階段，筆者其實(shí)并不看好這種做法，而更相信“高筑墻、廣積糧、緩稱王”式的韜光養(yǎng)晦策略至少在未來(lái)十年內(nèi)仍可適用于眾多的國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)。

　　“我是誰(shuí)、我從哪里來(lái)、我又到哪里去”還真是個(gè)很難回答的問(wèn)題，農(nóng)機(jī)企業(yè)也得認(rèn)真思考。