經(jīng)銷商的8個(gè)致命底線，廠家碰一個(gè)就得完蛋

廠家與經(jīng)銷商本是同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，只有齊心協(xié)力，才能共創(chuàng)佳績。試問廠家，如果你的經(jīng)銷商賺不到錢、日子難過，你還能發(fā)展的好嗎?

 

一、產(chǎn)品質(zhì)量問題困擾多

 

產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題再所難免，但對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生的困擾就到來了，除了影響銷售業(yè)績和客戶的信譽(yù)之外，還有兩點(diǎn)最讓經(jīng)銷商頭疼：

 

1、很少企業(yè)能原價(jià)賠償質(zhì)量問題帶來的損失，尤其是因信譽(yù)損傷帶來的間接損失更是無法得到補(bǔ)償。

 

2、質(zhì)量問題導(dǎo)致消費(fèi)者糾紛。很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，更為了方便省事，將消費(fèi)者糾紛交給經(jīng)銷商來處理，這時(shí)如果產(chǎn)品熱銷有利可圖，經(jīng)銷商會(huì)去做好，如果產(chǎn)品沒有競(jìng)爭力還問題頻發(fā)，經(jīng)銷商放棄該產(chǎn)品就指日可待了。

 

二、業(yè)務(wù)人員變動(dòng)過頻，承諾無法兌現(xiàn)

 

很多企業(yè)因?yàn)榇鰡栴}、發(fā)展平臺(tái)問題、管理問題等等造成業(yè)務(wù)員頻繁更換，尤其是以業(yè)績定薪水的企業(yè)，業(yè)務(wù)員為了讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨，胡亂承諾，獎(jiǎng)金到手客戶承諾無法兌現(xiàn)時(shí)選擇離開，而企業(yè)不會(huì)兌現(xiàn)那些虛假的承諾，這時(shí)最受傷的就是經(jīng)銷商。

 

三、貨品短缺讓人心煩

 

很多企業(yè)不太會(huì)做銷售和生產(chǎn)的銜接，造成部分品項(xiàng)的產(chǎn)品貨品短缺。當(dāng)經(jīng)銷商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒貨是非常懊惱的事，一是資金無法退回來，二是為了發(fā)貨不得不調(diào)整要貨計(jì)劃，導(dǎo)致部分產(chǎn)品超出預(yù)期進(jìn)貨量，而部分產(chǎn)品零庫存，三是在往終端送貨的時(shí)候，因品項(xiàng)不全導(dǎo)致銷售業(yè)績下滑，而此時(shí)送貨的成本并沒有因品項(xiàng)不全而減少，利潤倍減。

 

四、捆綁銷售讓人生厭

 

很多公司有旺銷的產(chǎn)品，也有滯銷的產(chǎn)品，為了消化滯銷品，往往采取與旺銷產(chǎn)品捆綁進(jìn)貨的方法。經(jīng)銷商大小都是個(gè)老板，當(dāng)然不喜歡在別人的強(qiáng)迫下做事，更何況將產(chǎn)品送往終端時(shí)沒人有接受捆綁銷售，此時(shí)，經(jīng)銷商只能透支旺銷產(chǎn)品的利潤，來促動(dòng)滯銷品，利潤率降低還惹下游客戶討厭。

 

五、強(qiáng)制性打款很窩火

 

經(jīng)銷商經(jīng)營一種產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)很用心，而經(jīng)營多種產(chǎn)品會(huì)分心，所以很多營銷高層喜歡在產(chǎn)品旺季到來之前，采用占用客戶資金的方式迫使其單一經(jīng)營自家產(chǎn)品，當(dāng)然這種企業(yè)要有良好的市場(chǎng)銷售為基礎(chǔ)。經(jīng)銷商雖然享受了相對(duì)超值的政策，但強(qiáng)制打款還是會(huì)讓人心情不爽，當(dāng)有更高利潤產(chǎn)品擺在其面前時(shí)，矛盾就可能會(huì)激化。

 

六、發(fā)貨周期長

 

很多公司因?yàn)榘l(fā)貨流程繁瑣、配送路程較遠(yuǎn)、物流體系不完善、公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)等問題導(dǎo)致了到貨不及時(shí)現(xiàn)象。如果一款熱銷的產(chǎn)品，發(fā)貨周期長將會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生極度厭惡。舉例：A產(chǎn)品一車貨的貨款為10萬，銷售周期為10天，從打款之日到貨物到達(dá)客戶倉庫這個(gè)過程的周期，快和慢對(duì)于經(jīng)銷商的收益影響非常大。

 

如果這個(gè)周期是2天，那么這個(gè)客戶只用12萬基本就可以周轉(zhuǎn)了，如果周期為10天，那么經(jīng)銷商至少要拿出20萬來周轉(zhuǎn)這個(gè)產(chǎn)品，而產(chǎn)出的利潤是一樣的，產(chǎn)出回報(bào)率幾乎下降了一倍。

 

七、市場(chǎng)費(fèi)用分坎級(jí)，銷售支持不固定

 

很多企業(yè)不能給經(jīng)銷商帶來完整的促銷計(jì)劃，只是給出框架，由經(jīng)銷商自己看著辦，同時(shí)告訴費(fèi)用報(bào)銷比例按銷售量與銷售任務(wù)的比例走，低于某任務(wù)達(dá)成率就取消費(fèi)用支持。這樣看起來企業(yè)真的很合適，只要有銷量就會(huì)有利潤，完不成任務(wù)還可以扣除市場(chǎng)費(fèi)用。

 

但作為經(jīng)銷商來講，規(guī)避費(fèi)用支出風(fēng)險(xiǎn)是很重要的一項(xiàng)工作，當(dāng)他們沒有把握從公司報(bào)銷該筆費(fèi)用時(shí)，他們寧可選擇少做促銷或者不做，久而久之，終將被競(jìng)爭產(chǎn)品攻占了你的市場(chǎng)份額，很多產(chǎn)品就是這樣死亡的。

 

八、過多占用經(jīng)銷商費(fèi)用

 

經(jīng)銷商的錢就用來營利的，而非是讓企業(yè)來占用的，換句話說，如果經(jīng)銷商實(shí)力有限，勉強(qiáng)運(yùn)營你的產(chǎn)品，如果這時(shí)你占用他太多費(fèi)用，則會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商在銷售時(shí)的被動(dòng)。你合作的廠家碰到過這些問題嗎？